我们这节讲讲问题的具体回答。
如果客人问为什么你们价格这么贵，能够一句话把客人赶跑的答案是什么？就是我们也可以便宜的。客人在这个问题里根本没有要求过降价，只是问为什么那么贵。
首先我们每个问题先分析一下客人当下的想法。
说明客人已经了解其他供应商提供更低的价格。
为什么他知道更低的价格不跟他合作，反过来去问这个贵的为什么贵。因为做生意的人知道一分钱一分货，低价格肯定存在有风险。他也是考虑到这个点，所以他对贵的这家公司更有采购的兴趣和信心。他现在需要高价格的合理理由，还有商业卖点，解决他再销售的竞争力。
核心的是，他不是要你把价格调低，而是他想知道，如何把贵的东西卖赢便宜东西的方法。
所以客人在这种状态下，他是需要取得的一个答案，那么这个答案的话呢，我们可以看看有关的一些案例。
案例：
网易严选。为什么在上面买？品质。网易严选的定位是找出大品牌的代工商，找这个代工商做产品出来。
我们看网易严选的一个案例，这个是德国双立人的珐琅锅，售价2388元，同样这种类型的锅，在淘宝卖210块也叫珐琅锅。网易严选，珐琅锅268块钱，但是他就多了一句话“采用同样的材质，来自同样的制造商，好的生活，没那么贵”。
客户只问我们，为什么你们价格这么贵，他其实要这份海报就解决了他贵东西卖赢便宜东西的方法。
现在做工厂是不是帮很多公司在做OEM，这个就是OEM的一个案例应用。所有你讲出来的优势能不能变成为客户应用的变现工具，如果你的优势不能成为客户变现工具的，你的优势可能就不值钱，并不是优势。
我们可以通过他的一个实际案例，找出答案，中国最厉害的网络营销，所以我们好好研究我们国内的消费市场，其实有很多很多解决方案，贵东西卖赢便宜东西的案例多的是。所以客人并不是要我们价格降，而是说他要这个答案。
我们再看另外一个，打样板要多少钱。
对小客户，首先关于费用方面，我们公司是这样约定的，样板按照所报的批发价2倍来计算，运费由客户承担，批量订单确定了之后，我们会按2倍去返还样板费。大部分都是这样做，我们就会退还的比例会比他给的要更多，代表我们更有诚意。
对大客户，很多人都说样板费一定要收，但是在我的观点来说，如果样板费并不是太高的，对这种大公司，最好别收。
因为你知道在大公司，做采购是怎么做？如果那个采购员他是很厉害，每天开会的时候都会翘二郎腿。因为他从来拿样板一分钱都不要，所以一问到什么样板，我去拿几个一分钱也不要。
但是如果一个采购，每一次拿20块钱，50块钱的样板，都要去找经理签名要报销，经理会觉得这个人没本事。然后再拿着20块、50块钱去到财务部，财务部的人会对他恨之入骨。
所以在大公司里做采购，拿到这个样品不用钱是应该的，哪怕这个公司有大量的钱准备。
根据一个背景调查，确认他是大公司，就会这样去说。
“关于样板费用，我们对贵公司的一个了解之后，知道你们在巴西是最大，最有实力最有影响力的公司，我们老板非常重视这趟跟你们合作的机会，并初步决定给你们公司一年两万美金的样品及物流费用，同时也诚意的邀请你们，到我们公司来商讨长期合作的计划，费用全部由我们来承担。”
说完这句话之后，首先我们确定这个事，他原来打50美金的，还是打50美金，不可能你承诺两万美金，马上就变成两万美金。
然后第二个，我们邀请他过来中国，去谈长期合作计划，费用全部由我们来承担，只要不去邀请那些很穷的国家，其他国家，说这句话没问题。
我就举一个例子来说，如果我今天去你们公司，看了你们的产品，我不太愿意跟你合作，但是我表面上说好，不错，挺好的，可以，其实代表我不会跟你合作，如果你要请我吃中午饭，我是不可能接受的。
如果我已经觉得，我下单给你的机会已经是百分之七八十，你中午请我吃饭我是接受的。
所以如果这个客户，他用你的一分钱，代表你一定有大生意做，因为大公司的人特别注重这个点。
所以大公司跟小公司，我们要区别对待，分别应该如何的方式来对待。
我们再看起订量的问题。
如果客户是一个小客户，提出来100个的起订量，他说50个行不行，如果真正的想跟他做，就不要欺负他，这种客人非常不稳定。
所以为什么大客户跟大公司合作，小公司跟小客户合作，往往就是这个匹配的问题，小公司会把这个小客户当成一个宝，所以他们就会被尊重。
对小客户，我们非常感谢你选择了我们的产品，这个产品MOQ是100个，如果你希望想先定50个，我们老板看你们公司的资料和市场的资料，对你们的市场非常的有信心，也真诚的希望能够和你一起去开拓这个市场，也非常理解你这趟合理的风险控制。
我们老板非常认同和支持你的要求，同时根据你这趟订单，我们还会送你1000份的宣传单张，还有易拉宝等等。这样没有欺负他，反而对他尊重。
如果想快速的接下这单，就会跟他说，我们这个产品经常会有客人下单，我看看我同事最近有没有客户下单，如果能跟着一起走，可能还会有一些优惠。
接下来就告诉他有一个好消息，你选择的产品，我同事的客户，就在你隔壁国家的，昨天补货补了两千个的订单，如果这两天你能决定这个订单的话，可以提前多少天交货，或者优惠多少个点，如果跟不上这个大订单，单独做的话，那就没有这个优惠了。
我相信你也是理解和明白这个道理的，我已经把合同评审，订单分解，零件的采购计划全部都准备好了，只要你认为ok的话就可以赶得上一起去生产，希望你两天之内给我答复，这样快速的催单。
如果遇到大客户，起订量原来的100马上调整为500-1000，让他感觉到我们也是一家大公司。
如果大客户，经过我们对贵公司的了解知道你们公司在当地多厉害，我们公司老板非常重视跟你们的合作机会，会全力的配合，所以我们老板已经交代了，只要是你们公司下的订单，全线产品MOQ永远等于1。
还会专门给VIP客户，配套的易拉宝啊，专门送给你们，其实这个不管什么客户我们都送，只不过说这里就变成VIP客户了，这样子觉得被尊重被重视。
所以这种都是做内销的人最会打的套路，外销这些板块我们也好好学一学，因为外贸内贸其实都是一个道理，都是学会做生意最重要，学会沟通，是更关键。
我们看看国外的一些案例。
像这个，你们能不能OEM ODM，你们可不可以，可以是吧，那如果客人这样问你，你觉得你可以回复他多长的内容。
“首先我们是可以做OEM的，我可以去给他发一下比如说帮其他客户做的一些未完成的一些的OEM的一些样板，然后也可以给他们讲一下，我们OEM的流程操作嘛”
他们会出来一个页面，这个是一个视频介绍他们公司整个OEM、ODM的一些生产流程，生产设备，技术方面。首先他会讲述，我们公司会除了原有的一些产品之外，还专门为工程有一些专案成立了有一个叫做Liteworks的一个部门专门负责OEM/ODM的这项业务。
这项业务呢，具体是怎么干，我们有分别哪些部门生产什么样的部件，然后关于整个的一个产销能力，还有客户解决方案，还有在设定工厂，在哪里设定，为了制造的一个成本各方面，一个OEM/ODM，两页纸。
我们再看台湾企业是怎么回答的。
一些资料里面没有啊，台湾企业那个也是一整版，全部是图文并茂，所以这种答案我们在看的时候就会知道，这个答案一定是公司整体来做出来的一个解决方案，当客人问这个问题，应该怎么回答，才能够表现出专业，完善的一个资料出来。
好，我们看完了常见问题怎么回答之后呢，我们再看看第二部分，报价资料应该怎么去做。
整个的一个产品问题的这个版块里，核心的我们要注意并不是靠业务员个人的经历，行业的经验，产品的经验去应对客人，应该是把所有工厂内部的人员，包括外部拿回来的答案，一起来去研究如何回答客户问题，并不要单靠业务员一个人的能耐，这样才能够提升转化率。
