你好，欢迎来到直路外贸学院，今天我为你分享的课程是销售异议处理。
在我们在销售的过程中，有的时候客户会提出一些异议，那这个时候，我们必须有一个准确的判断。就是客户的异议，到底是好事还是坏事。
很多销售员一旦听到客户的异议之后，一下子心里就发慌了。
那实际上客户的异议，我们认为第一个，他肯定不是最好的事情。
最好的事情就是当你介绍完你的产品之后，客户欣然接受，比如说你去饭店里，然后老板娘给你推荐了一道菜。
说这道菜是开化清水鱼，都是从小吃河里边的青草长大的，味道特别的鲜美。你说好的那就来一道，是吧，这个叫成交。
但是异议处理比什么要好，它肯定比成交要稍微差那么一点点，但是它比客户把很多的疑虑，放在心里边要好。
因为这个时候你不知道客户是怎么想的，那客户一旦提出异议之后，实际上就意味着销售进入了一个新的阶段。
因为很多客户在采购东西的时候，他不像在饭店里吃一顿饭那么简单，所以他肯定有很多的顾虑。
比如说你们这个企业卖的产品，会不会是假货，是吧。然后你们这个企业，以后的售后会怎么样？你们这个企业的声誉会怎么样？他有很多的疑虑。
当他藏在内心深处不讲出来的时候，这一单很可能就不能够成交。
当他讲出来的时候，你就有办法去解决它，所以处理客户异议，是对销售人员来讲，非常重要的一个环节。
它是客户的疑虑呈现成一种异议，如果你处理得好，他就会走向成交。
如果你处理得不好，客户就会变成反对，他反对这单交易，那么一般的来讲，真正的销售都是从异议开始的。
特别是稍微复杂一点的订单和大一点的订单，它都是从异议开始的。
第一个客户提出异议是给你一个机会，判断客户是否有真正的需求，你有没有碰到过这样的客户。
你讲什么他都说好的，最后不买你的东西，个人关系跟你也很好，然后对你也很温和，他就是不买你的东西。所以有的时候，能够提出异议的客户，往往才是你真正的客户。
所以中国有句古话叫做褒贬是买主，他讲你的产品不好讲什么的，往往可能是要准备买你产品的人。
第二个客户提出异议，给你一个机会去判断，他对合同的基本条款的态度。
比如说他认为你这个东西价格太贵了，我完全吃不消的。比如说你们这个送货的时间太慢了，我要求一个月内必须给我交货，三个月这是绝对不可以接受的。
第三个客户的异议，给你了解更多的客户信息，最后一个客户的异议可以规避由于沟通不畅引起的售后风险。
比如说客户对于你的交期，没有提出异议。你的交期是三个月，客户实际上他内心深处想的是一个月我必须要收到这个货的，不然我要出大问题的。
结果他这个异议没有提出来，那么它就会转成一个非常复杂的售后问题。
所以异议的话，它是非常有价值的行为，那么常见的异议种类，当然我们去区分的维度有很多种了。
比如说有对你公司的异议，有对产品的异议，有对销售人员的异议，有对你的价格的异议。
当然价格的异议是我们见得最多的一种异议，然后我们这里，有一个比较特别的分法。
我们把异议分为四类：
第一个叫误解
第二个叫怀疑
第三个叫冷漠
第四个叫举欠缺
第一种异议我给大家举一个例子，比如说你们公司，本来产品做得蛮好的，他说你们公司应该是产品质量不行。
外界传闻，那这个时候你会发现，他讲的东西和事实是有出入的，你的产品品质是很好的，所以你在处理这种异议。
一般的来讲，就是要消除这种误解，你要给客户展示出你的产品品质好的那个方面。
第二种是怀疑，你比如说你给客户讲了，上了我们学而思的一对一辅导，我们的学员的成绩可以在一年之内。
然后可以保证你进到班里边的前三分之一，那客户听了这个话他会产生一些怀疑。
所以这个时候你必须要给他一些证据,来取消他的这些怀疑。那么第三种的异议是冷漠，反正随你怎么说，我就是一种比较冷漠的态度表现出来。
那这种异议往往是最可怕的一种异议，也就是说他非常有可能是，你还没有抓住客户的需求。
当你还没有抓住客户的需求，你直接去介绍完产品之后，客户的表现往往就是冷漠的，也就是说你的整个销售，不是一个点上的失败，而是你可能是全流程的失败。
当你碰到冷漠型的异议的时候，你可能要重新回到销售的开始，要么你要去跟客户去建立关系，要么的话你要去准确地把握客户的需求。
否则的话你就会碰到一个冷漠型的销售，最后一种异议是举欠缺，也就是说东西还可以，但是你这个价格实在贵得离谱。
我听说你们家具行业的出厂价，基本上就是销售价的十分之一，他就是举了一个很大的欠缺出来了。那这个时候你也要学会处理这样的一种异议，那么常见的异议的应对，我们刚才讲了一些方法。
但整体上来讲我们是有一些原则的，就是在处理异议的过程中，一定不能体现出一种高高在上的姿态。
而是要对客户的心情有所把握，就当客户提出一个异议之后，你怎么回应他是至关重要的。
比如说刚才我们提到的那个异议，听说你们这个家具行业，出厂价大概是销售价的十分之一。
你怎么回应这个异议，你绝对不能说这你就错了，我们很多专家型的人，都有这样的一个口头禅。
这你就错了，这你就不知道了，那当你说出这句话的时候，客户第一个感觉，就是被你鄙视的感觉。
一个被你鄙视的客户，是不会问你买东西的，所以一般我们的回应的方式说，先生 你好像对我们家居行业的内幕还有所了解的。
但是有些内幕也就是媒体写一写的，现在的竞争都非常的激烈，每一个家具厂实际上它都在追求一个最高的性价比。
所以的话可能很多的不了解我们这个行业的人，他是怎么给我们算成本的呢。
他算成本的方式是这个木头的价格买进来，是1万块钱，然后销售的价格是10万块钱，所以他认为我这个价格，是十分之一的价格。
实际上我们还有设计师，还有工厂，还有电能等等，这些都算起来，我们实际上这个卖的价格，真当是不高的。
所以我们在处理异议的过程中，我们有一个四步法要告诉大家：
第一步叫认同回应，就是你要能够理解客户，客户为什么提出来这样一个问题。因为他怕怎么样，他怕买贵了。
第二个我们要跟客户确认问题，您真正的问题是什么。
他真正的问题，实际上担心自己买贵了被骗了，卖给他是六折，卖给另外一个人是三折卖的，客户心中真正的疑虑是这样的一个疑虑。
第三个我们叫回应他真正的问题，比如说来我给你看一下，我前边销售过的这些单据，六折已经是我们这里出的最低价了。
因为你刚好也是朋友介绍过来的，所以我也就没有给你还虚价，就直接是最低价给你的。
最后一个的话征求他的意见，我不知道我这么解释这个问题，能不能回答你内心深处的一些困惑。
那么在处理异议的过程中，它有一个基本的原则，叫做先处理心情再处理事情。
然后基本的话术就是不管客户提出什么样的异议，你回过去的第一句话就是，我能理解我能体会。
但绝对不是我认同你的观点，就是你可以理解他的心情，你可以体会他的处境，然后当你在理解客户的前提下，再向客户来解释这件事情，一定可以收到一个比较好的效果。
好，处理异议这一节，今天我们就讲到这里。
我们希望大家回到工作岗位上之后，要注意一下，当客户提出异议的时候，你回过去的第一句话是什么。
