昨天我收到贸友小王的求助：
维尼你好，我想请教你一个问题，这个问题近期对我造成了很大的困扰，希望你能给我一点思路，谢谢 ！事情是这样的：
我去年认识了一家工厂，他们自己开模了做了一款新产品（和我现在做的产品同类），并且申请了产品专利，是其他家没有的。因为他们工厂没有做外贸的经验，也没有业务员，所以找我合作，说只要我带来客户，他们不仅可以给我赚差价，还可以给我额外的佣金。
我尝试了推给几个客户，客户反应不错，于是我感觉我看到了赚钱的门路，碍于现在公司的工作，于是我决定辞职后自己来做，辞职之后自己成立了一个外贸公司，实际上就我和我男朋友一起在做，因为出来之前积累了一些客户，所以还比较顺利。
但是我最近发现一个客户的代理（中国人）不知道怎么有一段时间不下单了，之前一直跟我下单，于是我就问那个代理，才知道，代理直接跳过我，和工厂合作了。关键的是，工厂明明知道是我的客户，却瞒着我接了单。我一开始很气愤，想找工厂理论，但是想想这款产品只有他们家有，如果闹掰了，其他客户的订单也不知道从哪里发货……我觉得这事就算了，我就没提。
但是可恶的是，我最近发现我的另一个客户，也跟这个工厂合作，但工厂却依然是明明知道是我的客户，还隐瞒我接单。
工厂貌似也有察觉到我可能知道客户直接跟他们合作的事，但是都没有挑开说。这样我该怎么办？如果闹掰了，我好像也没有好处，但是如果不说的话，会不会还有更多这样的事？
对于小王的这个问题，我的看法和建议是：
1
直接挑明，谴责工厂？
工厂明明知道是你的客户，却违背了你们当时的约定（口头），瞒着你们偷偷地与客户合作。
你们默不作声肯定是不行，因为这样的事情肯定不会只是一两次。那你们是不是要去找工厂理论？谴责工厂太无耻？不守信用？
你们肯定需要找工厂把事情说清楚，但一定不是以一种“你有罪”的姿态与工厂沟通，因为：
第一，你应该理解“在商场，没有永远的朋友，只有永恒的利益”，客户直接找工厂合作，是出自了对自身利益的考虑，和工厂直接合作，能减少沟通成本或者产品成本。而工厂瞒着你们接单无非也是奔着“更大的利益”去的。
第二，因为是客户主动找到的工厂，客户倾向于直接与工厂合作。你们可以怪工厂“私自接单”，却怪不得客户的自主选择。
所以，你们没有太多的理由可以谴责工厂，再者你们的口头约定束缚力太微小，甚至在利益面前不堪一击。
2
怎么与工厂谈判，维护自身利益？
第一步：签订正式的合作协议
因为工厂没有外贸业务，所以才找小王谈合作，希望小王能给他们带来外贸的订单，所以他们之间属于合作，那么合作就应该有合作的样子。
兵不厌诈，口头约定不靠谱，小王应该与工厂协商签订一份正式的合作协议，明确各自的责任与权益。
第二步：分析利弊，互相利用和协作
因为合同毕竟是死的，在实际的合作中肯定有很多细节是规范不到的，所以我们还需要真正地去划分和明确双方的作用，达成协作共赢的意识。
小王可以这么和工厂沟通：
我熟悉外贸流程，我有开发国外客户的渠道，我能给你带来更多的外贸客户，而且利润可观，外贸上的风险和问题我来处理。
你只负责产品生产，维护和售后，保证产品质量即可。
我们互相协作，我们可以做到更大的利益，我们的目光可以放得更长远，而不要因为目前这几个客户而中断合作。
言下之意：请不要跟我抢客户，我的客户也是你的客户，而且只要我们能好好地合作，我还能给你带来更多的客户，更多的利益。我们的目标是互益双赢，而不是你赢，或者只有我益。
3
跳走的客户，还能要回来吗？
与工厂达成合作意愿的客户还能要的回来吗？
难，对于客户，他不会自主地跑回来。对于工厂，到嘴的鸭子，很难再松开。除非工厂明确表示你的订单我不接，请通过某某公司来下单，这就要求工厂有很强的契约精神。
但其实也不难，因为只要双方达成了“互助双赢”的共识，两人在同一条线上，那么很多时候的“默契”不需要言说，就知“分寸”，也就能“和谐”。也就是说如果与工厂谈判顺利，那么有可能工厂会遵守契约，把客户还回来。
但如果我们和工厂谈判后达成契约，但工厂并没有打算把客户还回来也没有关系，让这个事情翻篇，以后能按契约合作即可。允许“磨合”过程中的小坑小洼，不计较和宽容的态度更有助于日后的合作。
4
如何创造不可被取代的价值？
被工厂抢客户的事情并不新鲜，主要是因为工厂有太大的优势，而客户也喜欢跳过中间商找工厂。
所以他们就像是磁铁的正反极，存在着自然的吸引。我们作为中间商就不能让他们对上。所以在工厂方面保密客户的信息很重要，同时在客户方面保密工厂的信息也很重要。
但这还不够，防止他们对上的最好方法就是在他们之间加一堵墙。而这堵墙就是我们自身的价值，而且是不能被工厂或者其他竞争者替代的。
因为贸易公司在产品本身的研发创新方面远远比不上工厂有经验和有实力，但我们却可以在产品的周边动些心思。
例如：产品的包装。甲贸易公司主营产品是电子烟，因为市场上大多数电子烟的包装都是简单的纸盒包装，而甲公司自己研究了一个便携荷包式的包装，并且给此包装注册了专利，其他同行包括工厂都不能仿造侵权，因此客户基本跳不了。
一个小心思、小创新，也许不需要大费周章，也不需要万贯经费就可以做到与众不同，独一无二。
想办法创造自己独特的价值，我们才能真正在激烈的竞争中赢得自己的位置。
