收到咨询：Cindy是做马克杯的。在展会认识到的一个客户Sam要了Cindy的名片。展会后，Cindy写邮件跟进Sam. 这时候Sam回复Please I need all prices of your products.
Cindy苦恼了。目录上的产品上百个，全部报价不太合适吧，可是该怎么回复客户好呢？
作为采购，我们经常要去各种展会或者通过其他渠道去认识更多优质的供应商。在初期阶段，我们会对产品质量，价格等综合权衡，筛选。有时候经常会和供应商索要目录或者价目表。
另外可能是以下几种原因
客户会和供应商索要价目表：
1 想了解下市场行情，制定更有效的采购计划
2 想着手经营这一类产品的进口，看看价位如何，有没有发展可能
3 和当前其他做开的供应商比较价格，也许还是不会和你订，只是为了和常规供应商砍价
4 可能在当地市场出现不错效应，也感兴趣，问问看
5 纯粹就是礼貌性回应，因为对你们的产品其实不怎么了解，没拿定主意选哪款
综上所述，如果一个工厂产品相对单一，只有十来种，那么价目表发过去也无关痛痒。但是像产品种类繁多，形状不一，比如电子产品，礼品等等，更新换代速度快，型号款式成千上百，系统全面的价目表确实是不太现实的。
并且知己知彼，百战百胜的换位思考是，在一个客户不了解市场，不清楚行情的情况下，业务员乱报一通，把全部产品价格做成报价单发过去，反而降低自己的竞争力，使得整理工作毫无意义。
那么应该如何处理，才恰到好处呢？
外贸沟通中，陷入被动状态时首先要化被动为主动。可以采取渐进式回复方式来追踪这个客户：
Dear Sam,
Glad to hear that you get interested in our products. （客套话）
Please see below details and advise accordingly:
1）May I know your target market? 能否告知你的目标市场。（不同市场，产品质量或许各不同，价位也不一。所以这点很重要）
2）用迂回的方式确认客户采购的更多细节。我打两个比方：
①问购买的用途。比方绣花机，有单头，双头。有针对成衣也有针对衣帽，皮包，毛巾等。我会这么问 We can both offer single and double heads of embroidery machine. Can you please advise which products you want to do the embroidery on?
探清楚客户购买绣花机是用来绣什么产品的？So we can quote you a few hot selling and suitable models for your options. 因此我们可以提供给你一些畅销的和适合的机型供你选择。
②问客户预算或者大概定量。比如USB. Since there is a large variety of models. Can you please advise your budget and approx. order quantity? 因为U盘种类各式各样，太多种类了。能否告知你的预算和大概的定量。
So we will recommend you some trendy designs based on your requirements. 因此我们可以根据你的要求推荐你一些比较流行的款式。
Wait for your further comments soon.
Best Regards,
Cindy
以此初步邮件，试探客户的回应。
假设一，客户答非所问，或者无回复。那么这种钓鱼类询盘可以暂时放置一边。
假设二，如果客户有回应你邮件，回答很全面，那么可以根据他的答案进一步针对性报价。
假设三，客户如果回了邮件，但是表达的内容还不是很全面，一些细节还没有给到：比如数量还是没提，比如印刷类的logo没有给。那么可以按照起订量还有常规特性报价。并且提及
“Prices will be adjusted when the order quantity and designs/sizes are changed. 价格会随定量和设计而变动。”
在收到此类邮件的时候，还应该同时对客户的背景进行相关分析。比如他是终端客户，代理商还是零售商；比如他所在的市场目前公司有没有相关代理在那边，或是已经有其他做开的客户；比如可以通过阿里巴巴查询下他是否已经有过采购记录。等等。以此判断他的购买力和采购诚意。
