大多数外贸人在与客户谈判时都会选择正面谈判，正面引导，不断地给客户灌输我们的价值，意在于让客户知道我们有多好，生怕客户错过我们。当然从任何角度来说，这样做都是对的，客户的选择有很多，我们只有向客户展现出最好的一面，才能够对客户产生足够的诱惑，让客户愿意给我们沟通的机会，告诉我们他的需求，从而抓住客户争取最后的订单。
当我们向客户正面表达的时候，要尽量使用肯定的语气，自信一些，以免让客户觉得你在忽悠他，要想获取客户更多的信任，还需要有足够多的“底气”。这里所说的第底气主要体现在两个方面，一个是表达的内容简洁易懂，有条不紊；另一方面是表达的内容有证据，以免落入陷阱之中。
但是事实上，我们好声好气的跟客户讲这些他未必会听进去，在低价的诱惑之下，很容易让人铤而走险，因为贪婪是人的本性。对于一些很专业的买家，很快就能辨识出其中的猫腻，做出理智的决定，将其淘汰，一些并不是很专业的买家，尤其是对中国市场并不是很了解的买家，就很容易掉入他们的陷阱。
当客户突然告诉我们一个我们用尽了所有成本组成方法都不可能完成的价格，要么就是客户在试探我们的价格底线，要么就是他真的收到了这样的一个价格，而这个价格来自于毫无底线的某供应商。在这个时候虽然我们可以分析的头头是道，但是在实际中，我们或许也无法确定到底是哪一种情况，所以在回复客户的时候，也需要一些技巧，做到两者兼顾。
我们可以这样做：给客户打一个电话，表示对于客户发出的价格很惊讶，询问对方是否发错了价格，注意要避免正面否定客户，我们要表达的是相信客户拿到了这个价格，但是给这个价格的人不靠谱。我们可以给客户做一个成本拆分，告诉客户为什么这个价格是不靠谱的，很有可能使用了劣质材料，最好是有数据和完整的对比材料，给客户分析详细的产品成本以及配置高低的差别，会给客户使用带来什么影响等。有理有据的说辞往往更能令人信服，同时也体现了你的专业，相信在我们跟客户说完这些问题之后，客户不可能没有任何表示的。
再跟客户说完这些之后，我们可以加上一段：说实话啊，我们公司在刚起步的时候还接过笔者更低的价格的订单，但是随之而来的客户不停的投诉，退货，换货等问题，所以也赔了不少钱，也浪费了很多的精力，买了个教训，在那之后就坚决不这样干了，真的是后患无穷。毕竟公司现在也慢慢发展起了，人也越来越多，不可能再去冒这么大的风险去做这种订单，自毁名声。
其实这也就是在说理，也可以理解为是在恐吓客户，意图很明确，让客户产生疑虑，从而对不合理的低价产生质疑，也为我们自己斩获一线生机。
无论是正面谈判，还是从侧面推敲，都需要我们有扎实的基础，拿出日常积累的数据和素材，自然会得到客户的信服，让自己与订单更近一步。
