出口报价在外贸业务中占据着举足轻重的地位，它往往是吸引外商并促使其下单的首要因素。然而，业务员在提供报价时，必须避免因急于求成而陷入价格估算的误区。
在报价过程中，业务员应全面考虑产品在生产、运输、仓储等各个环节所产生的费用，并进行精确的核算。只有经过这样的细致考量，我们才能得出一个既合理又具有竞争力的报价，从而既确保公司的利润，又满足外商的需求，最终实现双赢。
出口产品的价格构成
出口产品报价主要由成本、费用、预期利润三部分构成。
成本核算
出口产品的实际购货成本是业务员报价的基础，它涉及多个因素的计算。以下是出口产品实际购货成本的计算公式及详细说明：
购货成本（含税）：
这是贸易商从供货商购买商品的价格，也称为进货成本或购货成本。它包括了商品本身的价格以及增值税等税费。
购货净价（不含税）：
购货净价 = 购货成本 / (1 + 增值税率)
购货净价是商品本身的价格，不包括增值税等税费。
出口退税额：
出口退税额 = 购货净价 × 出口退税率
实际购货成本：
实际购货成本 = 购货成本 - 出口退税额
也可以表示为：实际购货成本 = 购货成本 × (1 + 增值税率 - 出口退税率) / (1 + 增值税率)
实际购货成本是考虑到出口退税后的实际成本，是业务员报价的重要依据。
运费核算
在出口贸易中，当业务员与外商签订的合同采用CIF（成本、保险加运费）或CFR（成本加运费）贸易术语时，出口商需承担出口货物的运费。为了确保报价的准确性和避免经济损失，业务员必须认真核算运费。
货物的运费通常依据其体积来计算，因此，在货物装箱阶段，业务员应合理摆放和堆叠货物，以最大限度地减少运费开支。
在核算运费时，业务员需根据预计的报价数量来估算货物体积。随后，应咨询对应目的港的运价，以便准确计算运费。如果货物的数量能够装满集装箱的整数倍，则运费可以直接按照船公司提供的海运费来计算。
然而，如果货物的数量不足以装满整个集装箱，业务员则需按照产品的总体积和拼箱的价格来计算运费，并在最后将运费换算成美元。
保险费核算
在业务员与客户所签订的贸易合同之中，若双方约定采用CIF（成本、保险加运费）贸易术语，那么货物的保险费用将由卖方承担。因此，在与外商洽谈过程中，如果确定采用CIF贸易术语，业务员在报价时必须将保险费也纳入考虑。
根据国际惯例，保险加成率通常为10%，这意味着保险金额将在货物的实际价值基础上增加10%，以覆盖可能的额外费用和损失。然而，如果客户有特殊的保险要求，业务员应与客户协商并依据其要求与保险公司约定其他数额的保险加成率。
保险费的计算公式通常基于货物的实际价值（即CIF价格减去运费）、保险加成率和适用的保险费率。具体计算公式可能因保险公司和具体保险条款而有所不同，但一般形式如下：
保险费 = (CIF价格 - 运费) × (1 + 保险加成率) × 保险费率
含佣价核算
出口货物的含佣价指的是其包含佣金和净价在内的合同价格。含佣价在合同中一般有两种表示方法：一是代表佣金及其缩写字母“C”加在价格条件后，例如，每吨3000美元CIFC 6%悉尼（USD 3000 per metric ton CIFC 6%Sydney）；二是以文字说明来表示，例如，每吨3000美元CIFC悉尼6%（USD 3000 per metric ton CIF Sydney, including 6% commission）。
计算公式如下：
含佣价=净价+佣金额
净价=含佣价×（1-佣金率）
佣金额=含佣价×佣金率
假如已知净价，则含佣价的计算公式为：含佣价=净价/（1-佣金率）
按照上述公式，佣金额的计算方法可演化为：
佣金额=（净价+佣金额）×佣金率=净价×佣金率+佣金额×佣金率
含佣价的计算一般比较容易出差错，但是作为一名合格的业务员，一定要避免出现这种情况。
利润核算
在外贸企业中，出口商通常使用两种主要方法来计算利润额：基于成本或基于报价。以下是这两种方法的计算公式：
当利润占成本的一定比例时：
利润额 = 出口成本 × 利润率
其中，“出口成本”是商品的总成本，包括购货成本、运费、保险费、关税等所有与出口商品相关的费用。“利润率”是出口商根据以往经验或市场情况设定的一个固定比例，通常以百分比表示。
当利润占价格的一定比例时：
利润额 = 出口报价 × 利润率
在这种方法中，“出口报价”是出口商向客户提供的商品总价格，包括成本、运费、保险费、关税以及预期的利润。“利润率”同样是出口商设定的一个固定比例。
需要注意的是，这两种方法的选择取决于出口商的具体情况和市场策略。在某些情况下，出口商可能更倾向于基于成本来计算利润，以确保覆盖所有成本并获得预期的利润。而在其他情况下，出口商可能更愿意基于报价来计算利润，以更好地反映市场价格和竞争状况。
外贸报价的方式
站在外商的角度来说，吸引他的第一因素其实并不是产品本身，而是产品的价格。这就要求业务员对外商做出合理的报价。报价方式依据其成交条件的不同可以分为四种，即工厂交货价、离岸价、成本加运费和到岸价。
工厂交货价（EXW）
EXW价=成本+预期利润
工厂交货价（EX Works，简称EXW）是国际贸易中一种常见的术语，它明确指出卖方在工厂、仓库或其他指定地点将备妥的货物交给买方，而不负责将其装运至买方指定的交通工具上或办理货物结关手续。在EXW交易条件下，一旦货物被交付至指定地点，从卖方所在地到买方港口之间的所有费用和风险便完全转移至买方。这种报价方式意味着卖方在交易中所承担的责任和风险是最小的。
离岸价（FOB）
FOB价=成本+国内费用+预期利润
离岸价（Free On Board），简称FOB，是外贸交易中广泛采用的一种贸易术语，尤其适用于海运及内河运输。
当买卖双方选择FOB作为贸易术语时，卖方的责任明确限定为在合同或信用证规定的时间内，将货物装上买方所指定的船只，并及时通知买方货物已装船。一旦货物成功越过船舷，其风险及后续责任便立即转移至买方。因此，FOB也被称为“船上交货价”，它清晰地界定了买卖双方在货物运输过程中的责任和风险分担点。
成本加运费（CFR）
CFR价=成本+国内费用+出口运费+预期利润
成本加运费（Cost and Freight），简称CFR或C&F，是一种国际贸易术语，特指卖方负责将货物装上船并完成交货的贸易方式。
与FOB相比，CFR的一个显著特点是，卖方不仅要将货物交至指定船只上，还需承担货物运至目的港过程中的运费以及其他相关费用。然而，一旦货物装上船并越过船舷，货物损坏或遗失的风险便转移至买方。同时，由于意外事件导致的额外费用也将由买方承担。
CFR术语主要适用于海洋运输和内河运输。在CFR贸易术语下，卖方负责办理货物的出口及清关手续，确保货物能够顺利离开出口国。而买方则需要负责在目的港接收货物，并办理进口清关手续。
到岸价（CIF）
CIF价=成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润
CIF，由COST、INSURANCE及FREIGHT三个单词的第一个大写字母组成，其含义是成本加保险费加运费。它指的是货物在装运港越过船舷卖方即完成交货行为的一种贸易术语。
这是一种典型的象征性交货术语，卖方只要按规定地点和时间装运货物并向买方提供物权凭证等相关单据，即完成了交货义务，而不必保证货物抵达客户的港口。CIF一般适用于海运或内河运输，它的价格主要由出口总成本和主运费以及保险费构成。
三种贸易术语价格之间的换算总公式：
FOB价=CFR价-运费=CIF价×（1-投保加成×保险费率）-运费
FOB价、CFR价和CIF价之间的转换：
报价单的制作
报价单的最优文档形式是PDF文档。
在与客户沟通时，选择正确的文件格式至关重要。尽管Excel和Word文档在本地制作和编辑时非常方便，但在通过电子邮件发送时，它们可能会遇到一些问题。因为许多病毒会伪装成这些文档格式在邮件中传播，欧美的大部分企业为了防止病毒入侵，其邮件系统都配备了垃圾邮件过滤软件。这些软件会自动识别和删除包含Excel或Word文档附件的邮件。
为了避免这种情况，最佳的解决方案是将报价单转换为PDF格式。PDF文档是一种全球广泛使用的文件格式，它不仅能够在各种操作系统中完美兼容，而且很难被病毒伪装或寄生。这意味着，当您以PDF格式发送报价单时，您的客户可以更安全、更放心地打开和查看文件，从而加快双方的沟通进程。
报价单样式
外贸报价的技巧
低价留尾：用低价勾起客户兴趣，但设定条件如“量大”、“预付款多”等以维持利润。
高价留尾：报高价后设定小的订货量，超过则提供折扣，鼓励客户增加采购量。
阶梯报价：根据采购数量或长期合作等因素，提供不同的价格优惠。
对比报价：提供行业内其他公司的报价作为参考，增加客户信任。
尾数报价：避免整数报价，利用尾数定价策略增加客户心理满足感。
成本拆分报价：详细列出产品成本构成，为客户提供替代方案，显示专业性。
组合报价：将多个产品组合报价，通过不同产品的利润差异达到整体利润最大化。
