在外贸客户开发的沟通谈判过程中，把握客户的痛点是更具挑战性的任务。由于主要通过邮件和在线聊天进行沟通，偶尔见面的机会也较为短暂。因此，在沟通中准确把握客户痛点需要极具技巧，业务员需要用心揣摩客户的心理。
0重点关注质量的客户
尽管几乎每位客户都会强调产品质量，实际上并非所有客户都像他们口头所说的那样看重质量。有些客户可能是为了掩饰他们对其他方面的重视，比如印度客户，他们通常将价格置于首位。另一些客户对质量的要求则在可接受范围内。
然而，也存在一类客户将质量放在至关重要的位置，并且十分注重。小编总结，这些客户在谈判中展现出以下特点，并提供针对性的解决方案。
1、不主动询问价格：这类客户一般要在一系列的质量沟通、检测、验厂之后，客户回国后认为我们有能力满足他的质量要求，才提出报价要求。这类客户比较极端，并不是所有质量至上的客户都这么不在意价格。不过他们的表现特点，比较类似，对报价的需求并不着急。
2、对价格不做明确回应：对于重视产品质量的客户，即使一开始提出询价，也可能不会立即做出强烈反应。相反，价格最低的供应商很可能会被直接淘汰。
这种末尾淘汰法让被淘汰的供应商并不知道是因为报价低而被淘汰。这类客户深谙“一分钱一分货”和“事出反常必有妖”的道理。
当你的报价过低时，客户可能会怀疑你的产品质量；而如果你轻易降价过多，客户可能会认为你无法保证质量。
举个例子，对于大型设备这类产品，价格往往决定价值。这类客户通常不会选择价格过低的厂家，也不会过分压低你的价格，因为他们担心价格过低可能导致产品质量问题。
因此，对于中高端产品或目标客户是发达国家的情况下，不要急于降价或急于报价。并非所有产品都适合竞价策略，也并非所有客户都会因为高价格而退缩。因此，根据不同客户需求和定位，灵活调整报价策略是至关重要的。
3、先讨论质量，再讨论价格：量第一的客户通常会将价格放在次要位置。在初步“海选”后，如果客户继续与您联系，他们通常会从产品性能、检测等方面开始讨论，而不是立即谈论价格。
一旦客户在报价后不直接提及价格，而是转向其他话题，这表明他们更关注产品质量是否与价格相匹配。
在与这类客户谈判时，让客户多说话是关键。顺着客户的话题继续讨论，了解客户的偏好，抓住客户的兴趣，才能在谈判中取得优势。
因此，建议暂时不要主动提及价格，而是让客户逐步对产品质量产生信任，抓住客户的兴趣。避免直接问客户价格看法，因为客户很少会直言价格太低，而更可能说价格太高或避而不谈。
02-重点关注价格的客户
对于“质量至上”的客户，他们通常会在质量达标的前提下选择价格最合理的供应商。
而对于“价格至上”的客户，他们则倾向于在价格最低的厂家中选择质量达标的供应商，并将价格压到行业最低水平。
这类客户的显著特点是非常注重价格，首要考虑是价格是否符合预期，其次才会关注产品质量是否达标。
印度客户以及周边类似国家的客户往往典型地展现了这种行为特征。
有的客户为了掩饰对价格的忠实，会隐晦地提及价格，而且往往没有印度客户能够忍得住不提一句价格。因为，他们表现自己的专业、熟悉，就是为了讨价还价而做铺垫的。
对待这类客户，不要轻易降价，因为你可能需要多次面对价格讨论，而不是一两次就能达成合作。
如果这类客户值得与之合作，可以控制主导节奏，避开价格议题，先谈其他方面，引起客户的兴趣。
03-重点关注技术标准的客户
针对技术型客户，通常由技术或工程人员负责对接，而非商务人员。这类客户注重产品技术标准，会深入讨论产品技术细节、各项指标和测试细节。
一旦能说服技术人员，合作就近在眼前，接下来的价格谈判通常会顺利进行。这类客户的邮件通常长、复杂、专业，充满细节性问题。
这些客户通常规模较大，能够让工程师负责主要的进口对接。但也可能有规模较小的公司，客户本人即老板且具备工程师背景，对产品技术负责。他们可能会花费大量时间讨论学习，为公司发展做贡献。
对此类客户，业务员需要不仅具备专业知识，还需耐心向生产经理请教。在回复客户时，需要结合业务思路和客户把握，将专业回复整合为促进合作的答案。
若客户规模较小不值得花费过多精力，可以简化问题，引导客户简化讨论。客户通常会明白“打破砂锅问到底”并非所有人都喜欢这种方式。
04-关注服务态度的客户
这类客户不多，但是也存在。这类客户会在意你的工作细致程度，服务态度，关注小细节。如果你认为某个客户值得你的努力去争取，那么对待每一封邮件、每一份资料都要认真对待。这种细致的关注虽是无形的，但在许多情况下起着至关重要的作用。细心对待客户的每一个细节，展现出专业和关注的态度，能够建立起良好的合作关系，赢得客户的信任和尊重。这种细致和专注往往会为你赢得客户的青睐，为合作关系的发展奠定坚实基础。
