俗话说“知己知彼，百战不殆”，做业务，如果连客户在想什么都不知道，那我们拿什么去做外贸呢？磨刀不误砍柴工，只有基础工作打扎实了，才能更好的推进之后的工作。
说到这里，大家可能会问，如何去揣测客户的心理呢？
有的人可能会说，“看国家啊，印度阿三能买什么好东西？”错！印度就没有优质客户了吗？只是相对来说可能比较少而已，小编觉得地域歧视不能有啊。“看客户选定了什么价格层次的产品不就好了”，但是他问了价位高的产品就一定会买吗？所以我们不能仅仅凭借这些表象就武断的下结论。
作为中间商，客户当然是以自己的利益为先。一般客户都有一种“少花钱，多办事”的心理，追其根本就是两个字“廉价”。但是人都是虚荣的，老外也不例外啦！
很多时候，我们做外贸的都会遇到这样的问题，以机械加工业为例，基本的配置表格发过去之后，客户会说，这里不够好，不要made inChina的，这个不够好，换高规格的，这个不行，要换更高端的。
这时作为业务员一听，肯定心中窃喜，大客户来了！以最快的速度重新修改配置单，算好价格，满心欢喜的发送邮件，然后就是漫长的等待。
结果呢？石沉大海，无功而返！
谁都想买好东西，但不是谁都能买得起或舍得花那么多钱去买那么好的东西。可是，说出去的话泼出去的水，牛已经吹了，怎么能拉下脸说买不起或者不舍得买呢？那就只有不理你咯。
就如同很多公司都用新品招揽客户，但凡懂行的客户看到了不一样的东西一般都会感兴趣，这个时候绝大多数客户有意向是真的。他们拿到了新款或者样品，第一步肯定是市场调研，研究下游客户的需求和承受能力，这两点缺一不可，没有需求，再便宜也没用，而有需求，承受不了也很难有销量。
当客户发现他们的下游客户对于新品不感兴趣的时候，大部分都会放弃，因为新品有很多，他们更愿意采购一些客户容易接受的产品。
不同的时期，大众都会有不同的喜好，作为经营者，我们要不断的调查和研究，不能每天只对着一本“老黄历”。
所以，不能只看到客户瞅着新品两眼放光，就觉得是自己的“囊中之物”了，当客户评估了很久，发现自己难以承担的时候，结果会是怎样也可想而知了。在新品吸引大家眼球，客户进来之后，我们就要通过一系列的动作尽快确认客户可能更需要哪一类产品，客户群体的消费能力，只有这样我们才会有更好的对策。
