欧美日日市场已经彻底远去，面对僧多粥少的一带一路市场，外贸企业应该重视拒绝策略，不然很可能被激烈的市场竞争所淘汰。拒绝策略分为三大类：直接拒绝(施为型和非施为型)、间接拒绝(道歉、愿望、给出理由、提供别的办法、提出条件、承诺未来接受、原则或哲理、接受的言语表达拒绝含义、回避等)和附加成分(称呼语、踌躇标记、肯定的评价、移情和感谢等)。本文将拒绝策略分为直接拒绝策略、直接拒绝策略+补救策略和间接拒绝策略。
(一)直接拒绝策略
直接拒绝就是直接说“不”，没有任何形式的过渡或缓冲而直接明确表明不愿意或没有能力答应对方的请求。从合作原则来看，直接拒绝最能简洁、高效地传达发件人的意思。但从礼貌原则来看，这样是不礼貌的，是最伤面子的。从外贸交往来看，这样对未来双方关系的发展很不利。下面的邮件是中方使用网络查到的邮件地址和联系人发出询盘后，收到了的回复。
例1：
Not Barb Smith．
Regards，
从内容上看，缺少称呼语，且正文不是完整的句子，只用否定词“not”直接否定他不是“Barb Smith”，且结尾没有留下自己的签名。整个邮件用最简短的三个词指出了收件人的错误，表达了发件人的不满。
在例2中，发件人连用了两个“not”表示拒绝。第一句表示所给信息不合适，第二句表示他们没有对应产品。因为信息不对，所以拒绝提供该产品，表明拒绝的原因其实是由于收件人的原因造成的。
例2：
Hello Lu，
This number is not good．We do not have any product referenced to this number．
尽管直接拒绝不常见，但是使用多个否定词进行直接否定确实是存在的。下面这封邮件是语料中拒绝力度最大的一封。
例3：
I do not have the shipping dimensions We do not estimate freight I don’t have the HS code for export．
Regards，
在上面的邮件中，发件人连用了三个“not”，三个以第一人称为主语的简单句，每句成一段，以排比的手法，拒绝提供这三个信息。而且，该邮件缺少对收件人的称呼，体现了发件人所代表的公司在交往中是处于强势。
(二)直接拒绝策略+补救策略
为了减轻直接拒绝伤收件人的面子的程度，发件人常使用一些补救策略，如抱歉略、解释略、祝愿略、建议略等。
1．抱歉／解释+直接拒绝策略(+祝愿／建议)表示抱歉是常用的补救策略。从篇章结构上看，在直接拒绝之前，实施抱歉或解释作为铺垫，给了收件人一个缓冲的时间来接受被拒绝。抱歉的表达方式，是用一个词“sorry”或一个句式“I’m sorry(to say that…)，(but)”来完成。一般来说，出现了“sorry”一词，就意味着会有不好的消息。
例4：
Sorry
We do not respond to emails that are sent to multipie agents
Regards
例4中，发件人先表示抱歉，并把“sorry”一词独立成段，很醒目。在第二段是直接拒绝，同时发件人给出了自己不满意的原因。
例5：
Dear Lu，
Please refer my below mail，Sorry we cannot handle this shipment．
Thanks&best regards．
例5中，发件人使用缓和语“please”这样可缩短与被拒绝者的距离，并避免激怒对方，减轻其负面影响。发件人请收件人阅读下面的邮件，然后使用“sorry”表示抱歉，在此基础上实施了直接拒绝策略，体现
了发件人对收件人的尊重。解释也可以用作铺垫，如例6。例6在邮件的开头，发件人使用了两个陈述句来描述一家潜在的客户，由于这个客户的信誉度不高，所以拒绝了中方的询盘。在直接拒绝的句子中，发件人使用了“will not handle any shipment regarding to…”表示“不会接任何这家公司的货”，“will”和“any”两个词的选择表示了彻底的拒绝，以后任何关于这家公司的生意，发件人都不会接受。虽然发件人的拒绝很伤及收件人的面子，但这封邮件显示出发件人强烈的社会责任感。
例6：
Dear，
…is not good company，they killed million of fish and destroyed our country’S beach environment．We will not handle any shipments regarding to．．．
在有的拒绝邮件中，发件人使用了两种补救策略，如例7和8中在铺垫后，表达了拒绝，拒绝之后又表达了祝愿或提出建议。
例7：
Dora，
I am sorry to say，we do not have a solution to offer for this application．Enjoy your week．
例7中，在表达抱歉的时候，发件人使用了句式“I am sorry to say”，在实施直接拒绝策略的时候，使用了陈述句，这两个句子中发件人使用了较为正式的“I am”和“do not”，而不是缩略形式“I’m”和“don’t’显示出对收件人的重视。结尾处，使用了一个祈使句表达了祝愿。整封邮件都表现出很友好的态度。
例8：
Hi，sorry we do not truck to…Your best bet is the rail．…
在例8中通过“Hi”打招呼，拉近与收件人的关系，显示亲近。使用“sorry”表达抱歉，然后实施了直接拒绝策略，最后使用陈述句提出了建议。
2．直接拒绝策略+抱歉／建议
补救策略先于直接拒绝策略，是邮件中较多使用的。如果邮件开门见山地直接拒绝，然后使用补救策略，对收件人的面子的伤害程度要重于补救策略在前的情况。
例9：
There is no way for me to get those to you，sorry
例9中，发件人开门见山地实施了直接拒绝策略，句式选择上使用“There be”句型表明拒绝的原因是客观上无法满足收件人的需要。结尾处简单地表示抱歉，较例1、例2和例3中只使用直接拒绝策略要多一些人情味，但就伤面子的程度而言，例9中位于结尾处对收件人的面子伤害程度要重于例4、7、8中位于邮件开始和例5中位于语篇中问。提出建议：在补救程度上要高于其他，因为发件人为收件人的利益考虑，给收件人提供了新的解决方案。例10中，发件人开门见山地拒绝，然后提出了建议。
例10：
Lu．
We do not quote or sell direct．Please contact one of our distributers for a
… ．I have listed their websites below for your reference．
Thanks，
Thank you
(三)间接拒绝策略
间接拒绝就是不使用直接拒绝的否定词“no”、“not”、“impossible”等。间接拒绝言语行为通常拒绝的言外之力通过对另一言语行为的实施来传达，包括“表达愿望，表达遗憾，说明理由，提供选择”等。间接拒绝礼貌程度较高，伤及面子较轻。从语料中来看，通过抱歉、解释、建议、祝愿、同情和回避来表示。
例11：
Dear Ms．Lu，
Please see WWW…for a distributer of the．．．
Best regards，
在提建议的时候，可以选择祈使句，如例10和11。旬首的“please”加强了礼貌的程度，增添了正式、尊敬和挽回面子的程度。也可以使用陈述句来提出建议，如例8。
