给客户发完标准报价之后，电话怎么去沟通。沟通完之后，我们再拿到了一个结果，就是说这一趟他对产品对工厂的一些关注点在哪里。
有了这点之后，包括他的数量、交期，各方面的一些细节回来之后，我们现在开始做一份精准的报价。
好，我们在这个时候做这份报价资料，还有回复的内容里面要注意的事项，还有我们的目标。
1、精准匹配
首先就是精准匹配，因为我们已经了解了大概的情况，这个精准匹配是非常重要了。
2、风险防范
风险防范这个是告诫客人，在采购的时候要注意的一些事项，还有一些采购指南的东西。
那么这两个板块主要就是说同行竞争的一些预防，其实就设定了一些点在里面，
好，我们看看具体的一个做法：
1、精准价格
所有的方案就是刚才我们跟客人在电话沟通里面的拿回来的一些结果，根据他的需求做出一个精准的报价。
按照他的要求完完全全精准的做一份报价出来。
但做了一份报价之后必须要做备选方案。因为客人很多时候在初期沟通的时候，都会把要求提了一大堆。
提了一大堆之后，最后一看单价有点高，然后这个砍一下那个砍一下，慢慢的就变成他的价格又重新地改变了。
如果我们没有备选方案的时候，他一看，太贵了，那一手就扔掉或者就是说找另外一家再去聊。
再去聊的时候，有可能他跟别人聊的时候，什么方案我就不要什么，这样的话反过来，他就不会跟我们再沟通下去。
因为他有了一个指标性的方案，所以这样的话我们要规避这个风险，就好像我们去到一个商场去买东西一样。
我们开始不懂，然后譬如我买电脑的时候，那个人就会跟我介绍，我们的电脑现在是四核的，还是六核还是七核八核的。
我们用i5还是用i7的，然后内存用什么，固态硬盘什么什么。
这个说词就是教育客户，我们刚才所做的这种报价方案，其实也在教育了客户，那么客户如果你是买电脑的话，你听完之后你觉得你像个学生一样。
然后跟他去讨论了，好像你的专业知识比不上他，所以有时候讨论你觉得自己处于一个较为私立的状态。
这样的话，你会到隔壁两三家以后的店，你就会拿着之前那个人，跟你说的东西，我要的是八核的还是四核的。
平时我们买东西都是有这种心态了，所以客户他一模一样会有同样的心态。
2、备选方案
我们发了精准报价之后，必须要有一份或者两份以上的备选方案。
备选方案通常我们会做几个方面的准备。
第一是有关这种产品，性价比最高的那一款，也就是说最便宜的方案。
第二，我们选一款卖得最好的，这种配置方案里面卖得最好的。
第三，就是刚才他的那一个精准报价了，就是针对他的情况，我们再做微调的一份方案，就是我们建议方案。
然后再到我们现在技术含量各方面比较新推出的一份方案，就最新产品方案，最后一个就是最贵方案。
这种要求比较高的一些方案，这样的话加上他的方案，我们就变成了5+1 5+1的话，就会有更多的一个价格的涵盖。
同时除了这个原有的款式，还会推出其他的类似的款式给他，不单是一款还有几个款，这样的话把我们从价格与款式方面做一个大包围。
相当于他寻了十家八家的价一样，一次性就满足他所有的需求，这样的话我们就可以做一个类似围标一样。
各个板块都有我的东西，所以在做这个备选方案的话非常关键，如果没有的话你的机会和价格的机会一趟，款式机会只有一趟。
所以我们处于一个非常危险的阶段，必须要有一个备选方案。
3、老板重视
第三个板块，就是老板的重视及采购建议，所谓老板重视及采购建议。
举个例子说，如果我们现在是一个比较年轻的一个小姑娘二十五六岁，然后这样的一个小姑娘跟一个60岁的一个客户在聊。
在聊的时候就给客户说，关于这种产品我建议你采购时候，要注意什么注意什么，客户会非常非常的不舒服。
因为客户60岁了，做这个行业做了有30多年了，所以他个人的一个知识沉淀也很多。
所以如果有一个小姑娘，就是一个小屁孩来教育他，应该怎么选购产品，他心里会听不进去很不很不舒服。
所以以前我带客户的时候，就曾经遇到过一个60来岁的客户去看路灯，结果那个业务员27岁左右。这种是客户非常非常不舒服的。
但是我们又要给客户采购建议，这个采购建议是为了去攻击同行。
所以这个板块的话，我们要换一个身份，来去表达我们采购建议的一个说词。
譬如我们在说词里面就可以这样来去操作，我把你的需求还有你公司的资料，递交给我们老板看或者总监。
这样的一些角色就是公司比较重要的人物了，譬如我以老板举例，我已经把资料递交给我们老板看，我们老板非常重视。这一趟跟你们合作的机会，然后我们老板特意交代，叫我跟你讲一讲，这样的一种方式客户是否接受。
听听你们老板的一个说词他愿意去听，所以这样的话也会舒服很多。
那么这里面的内容，我们就是采购建议，采购建议就会去讲，譬如好像我们led一样，我们讲一个比较简单的案例。
就会说我们老板说最近我们行业内做了一次品质的一个抽查，我们技监局做了一个调查，发现有很多厂家，以中国的芯片冒充台湾的芯片在卖。
那么这种的假冒伪劣的产品的话，现在非常的多厂家在做，我们这边正在做大扫荡，正在做检举，那么如果你在采购的时候，不管是不是跟我们采购，但是如果你一询价，发现如果这种品类价格低于多少的，你特别特别要注意。
这个就是把低价的那帮同行捅他几刀再说了，那么这样的话，给客户建立了一点点的防范心理，让他去跟我们同行类的产品，一旦别人报得价格接近这个，他就已经是有怀疑了。
所以我们回想一下，我们平时买东西的时候，是不是很多人跟你讲过类似的话，这个就是销售了。
所以外贸更多的是好好的去研究一下生意是怎么做的。
4、市场常见产品问题
再去讲一讲第四个点，市场上面常见的一些产品问题，那么这个也是引述老板的一些建议。
然后包括了市场上面最新的一些调查报告，一些什么情况，这个也是为了风险方面让他有一个预知。
如果没有这个预知的话，有可能他就不知道你们家的产品，跟别人家的区别在哪里，会朝着价格死砍死砍。
所以这个板块的话，我们把产品常见的一些问题给他列举出来，虽然这个板块有可能会根据客户的专业度做一些微调。
但这个板块我觉得，不管客户的专业度如何，那么他肯定没有我们在当地的产品了解得透，所以一定是要在这个点上面去想清楚。
5、策略与战术
最后一个点我们讲到策略与战术，其实意思就刚才所说的我们怎么样应对，当他收到同行更低报价的时候这是一个点。
第二个点的话当他收到行业内，比你们质量好，比你们规模要大，比你们品牌响的企业的报价的时候，又怎么样来去摆脱他们。
最后还要选择你，这些板块我觉得一定要根据你们公司的情况，跟老板好好去沟通商量。
然后到底我们怎么样去做这个事，然后把这个策略和战术变成了以后在回复的时候有一定的应对的一个办法。
好，当我们把这个邮件，精准报价和备选方案都处理好之后，发给客户了，我们还是同样的手法，监控客户打开邮件之后，继续打电话。
