2015年，一条「中国消费者组团去日本抢购智能马桶盖」的报道引发了舆论热议，《人民日报》的评论就提到，中国制造被击中了「痛点」，但只要我们不断创新供给，相信不久的将来，中国制造的马桶盖也将成为一大亮点。
没人能想到，变化来得如此之快。近十年来，中国卫浴企业飞速发展，迎头赶上，完成了从模仿、学习到超越的阶段，跻身世界一流品牌。与此同时，有越来越多的中国卫浴企业站上了跨境电商的风口，深入洞察海外消费者需求，以研发创新、匠心制造，让国货卫浴走出国门，开拓全球增量。
创立于深圳的吾米科技Umimile，正是国货卫浴跨境出海的探路者之一。今天，我们邀请到了吾米科技产品开发负责人小郑，请他为我们讲述一下，吾米科技如何在精准洞察日本消费者核心需求的基础上，借力深圳产业带实现「错位竞争」，最终在日本智能卫浴赛道站稳了脚跟，成为特定细分品类的TOP 1！
2019年，跨境电商巨大的流量红利，成为了创业的新风口，吸引了无数人涉足这个赛道。正是在这一年，3位创始人相聚深圳，正式成立了吾米科技。依托于之前外贸工作的经验积累，吾米科技选择专注于卫浴赛道，通过深耕一个「明星单品」，在海外找到属于自己的位置。而第一站，吾米科技就大胆选择了亚马逊日本站。
小郑：
之所以选择日本站，是出于三个原因：
第一，亚马逊有一个公平竞争的环境，适合我们这种秉持长期主义，追求可持续增长的卖家；
第二，亚马逊在海外有很大的体量，我们做跨境可以站在巨人的肩膀上；
第三，过去日本人在卫浴这个领域做得更好，我们在亚马逊日本站可以去学习他们的理念、设计、产品思维和用户体验，推动国内卫浴产业的发展。而且日本站的节奏也相对慢一点，更适合能沉下心去做技术、做品牌的卖家。
吾米科技的明星单品—自动皂液器
在创业选品上，吾米科技也有自己独特的思考和判断。在2019年，智能化的卫浴产品层出不穷，能做到自主感应、自动出泡的智能皂液器刚刚出现，这让吾米科技敏锐地发现了一个潜力巨大的赛道，开始将皂液器作为跨境创业的核心产品。
之所以做出这个选择，主要是出于三点：
01、深圳产业带优势显著
深圳产业带无论是在人才还是在供应链上都有巨大的优势，让吾米科技可以基于多维度需求做差异化定位，与海外品牌进行「错位竞争」。比如我们当时做了一款循环风扇，当时市面上都是110伏的产品，但深圳已经在3.7伏产品上有了很好的突破，可以用很小的电力带动比较大的扇叶，这款循环扇最高月销量达到了5000单。
02、创新产品，潜力巨大
当时亚马逊日本站上只有两家本土品牌在做皂液器，其中一家还不支持其他品牌的皂液，这让皂液器成为了一个尚待开发、潜力巨大的赛道。
03、日本民众公共卫生意识提升
2019年一场席卷全球的疫情，也提升了各个国家居民的卫生意识，洗手这件“小”事，被人们越来越看重。而能做到无接触式洗手、高效抑菌的智能皂液器，自然受到了日本消费者的欢迎。
小郑：
深圳容纳了无数有活力，又有梦想抱负的年轻人，他们愿意去干、去闯，深圳有这么多小而美的中小企业，大家有很好的合作协作的精神，大家不会很固执于发展规模，大家会很固执于创新和专业，这让深圳产业带的跨境企业有着源源不断的创新动力，而且不用“重复造轮子”。
实战案例
依托产业带研发优势，推动产品创新迭代
皂液器中的核心部件是泵，其中有一个橡胶元器件。但当消费者使用护发素、沐浴露或者含酒精的液体皂时，这个元器件是无法兼容的，所以当时我们在深圳合作的化学企业、模具企业、注塑企业能坐到一起，共同探讨给出一个相对平衡的解决方案，用更加创新的研究成果让皂液器能适配市面上更多皂液的需求。
得益于中国产业带的优势加持，吾米科技打造的智能皂液器迅速成为了店铺里的「明星单品」，在日本实现了销量的飞速增长，截止目前，累计售出30余万个，销售额高达6.7亿日元，让Umimile成为了日本站上名符其实的皂液器TOP 1！
随着全球消费者的生活重返常态，吾米科技遇到了新的问题，只靠皂液器一个单品无法实现稳定、持续的业务增长，他们需要夯实现有产品，也需要发掘更多的品类商机。所以，吾米科技开始围绕「人文关怀」的品牌调性，希望能找到更多让用户，特别是女性用户有幸福感的产品。
但日本消费者普遍比较理性、忠诚、务实。小郑提到：经历过经济泡沫破裂的日本人普遍比较偏理性和务实，对任何一个产品都要求严格。既追求外观设计、产品材质，也看重内部的组件和质量。但也正是日本消费者严谨理性的购物态度，给吾米科技带来了更大的机会。
小郑：
在日本站做产品有一个「木桶效应」，如果存在任何一处短板，就可能把接住的流量「漏」出去，这需要整个团队的每一个岗位都做到极致。所以，越是需要投入精力和资源去做完美的品类，就越有可能在日本站取得成功，也越适合我们这种稳扎稳打的卖家。别人觉得投入产出比不够，或者觉得不能短期内取得巨额回报，但我们就愿意去做。
在这个过程中，吾米科技会深度发掘海外消费者的真实需求，并与供应链深度合作，通过「微创新」打造更适合海外消费者需求的产品。
小郑：
一方面，我们会通过展会、媒体等方式跟当地品牌学习，去理解他们为什么这么做产品，突破自己思维的主观偏见，并结合亚马逊商机探测器的数据进行论证，根据自身定位推出新选品，满足消费者未被满足的需求。
比如我们借鉴其他热门产品开发的母婴灯，灯光柔和温暖，更利于宝宝的睡眠。这种创新概念的产品在日本非常受欢迎，每月销量有2000单，很多妈妈都在购买后给出了很高的评价。
另一方面，我们每半个月都会对市场上的热卖产品、消费者的评论进行分析，基于用户反馈去优化选品，并与工厂合作第一时间去实现。
比如我们从日本消费者的反馈中看到，他们希望能根据大人和小孩去提供不同量的皂液，这样更加节约，也能给小孩子提供更好地保护，所以我们就做了一个能根据伸手高度自动识别泡沫数量的皂液器，销量非常好。
吾米科技推出的可根据伸手高度自动识别泡沫数量的皂液器
目前，吾米科技已经有了10家左右的供应链合作伙伴，通过前端的需求洞察与后端的制造研发环节打通，吾米科技与合作伙伴通过“强强联合”的方式实现了快速发展。2023年，吾米科技的单日订单量已经达到了最高2000单。
尽管吾米科技在智能卫浴这个赛道有着巨大的先发优势，但要让注重品质、精打细算的日本消费者认可Umimile品牌，进而将产品力转化为品牌力，助推销量的飞速增长，也并不是一件容易的事情，需要在选品、物流、Listing打造、促销引流等方面打造0短板的运营体系。在这个过程中，吾米科技有自己独特的方法。
小郑：
01、在Listing的打造上，亚马逊消费者习惯简洁、高效的页面设计，所以我们会根据这个特点，结合日本消费者的审美偏好做优化。更重要的一点是要根据产品核心目标受众的不同去定制化设计。比如针对男性的产品可能就相对简洁，重点展示功能参数，针对女性的产品可能就会把「情绪价值」拉满，让Listing更有氛围感和吸引力。此外，在Listing的文案上，我们一方面会从评论中“取经”，根据当地消费者的用词去优化，同时也会使用一些AIGC工具去做优化。
吾米科技为不同产品打造的不同风格的Listing图片02、在促销引流方面，日本消费者非常容易被折扣打动，所以一定要用好Z划算（Best Deal）、镇店之宝（Deal of the Day）等促销手段。根据我们的经验，DOTD有更强大爆发力，可以让一款产品实现3-8倍的增长。在去年Prime会员日期间，DOTD更让一款产品的销量增长了10倍，销售额也增长了7倍。从整体表现上看，整个Prime会员日期间的销量也增长了6倍，售出近万单。
03、在物流上，FBA不仅配送时效更快，也节省了大量的运营精力，让Umimile能把精力用在更有价值的推广、研发等方面，可以说是我们的跨境「标配」。
04、在选品和上新方面，我们也非常喜欢使用Vine计划去改进选品。比如有一款灯原本配备的是Micro充电接口，在新品启动时我们就发现很多参加Vine计划的消费者希望能有一个Type-C的接口，所以我们很快就跟代工厂配合将产品进行了升级，这个产品的好评度也有了一个非常明显的提升。
吾米科技的创意图片可以呈现更多的产品使用形态
在过去几年里，Umimile体验出众、操作简单、干净卫生的智能皂液器打动的不仅有家庭用户，也包括了很多企业机构。在日本，很多酒店、观光中心、机场都采购过Umimile的产品，而能获得这些企业商采订单，很大程度上要归因于Umimile在入驻亚马逊不久，就开通了亚马逊企业购。
小郑：
作为一个原本面向C端消费者的品牌，企业购带来的销量其实是我们构想之外的。在开通企业购之后，很快就有很多B端客户接触到我们，其中就有很多大额订单。我印象最深刻的是一个做酒店的企业客户，一次性就购买了约300个销量最高的皂液器。我们当时也是通过日本站的FBA直接给他们做发货，整个过程非常高效、简单、快捷。
目前，企业购的B端订单已经占吾米科技整体订单的5%左右，并且还在逐步增长。在小郑看来，除了能获得大额订单之外，亚马逊企业购还具备三大优势，能帮助他们拓展海外商机，实现加速增长：
01、第一，亚马逊日本站上的B端客户有着高复购率、低退货率、高转化率的特点。数据显示，吾米科技B端订单的转化率高达25%，复购率有10%以上，而退货率相对于C端的2.6%还要低，只有0.06%。
02、第二，亚马逊企业购提供了很多触达新客户的机会。有非常多的酒店、机场、观光中心等企业客户通过询盘报价器（CQE）找到了吾米科技的运营团队，促成了交易。甚至之前有些吾米科技认为缺乏B端属性的商品，例如伸缩杆，也获得了日本当地企业的询价，而且两天时间就完成了交易。
03、第三，部分企业机构可能会有配送时效的要求，由于亚马逊企业购可以共享C端的库存，那么使用FBA就可以大大提升B端订单的配送时效，同时也可以做到海外物流库存配送的统一管理，减轻了运营压力。
但从吾米科技的经验上看，B端的运营也同样和C端有着一定的区别。如何能吸引更多企业订单？吾米科技也给出了从实践中总结出了多个行之有效的方法。
做好这四步，吸引更多企业订单！
小郑：
No.1
针对B端客户需求精准选品
在选品上，企业客户更加务实，由于产品的使用场景主要是公共场所，所以他们非常看重产品的质量和外观，对产品设计、产品用料等方面要求更高，而对价格则相对不敏感。针对这个特点，我们会根据B端客户的需求去挑选更加合适的选品，在B端大促等环节中重点推广。
No.2
用Listing讲好价值与功能
在Listing的打造上，企业客户更加注重产品形态、功能参数，更关注长期的经济效益，所以针对B端的产品要把这些内容讲好。比如海外人工成本非常高，那企业客户就一定希望产品使用体验更稳定、周期更长，那在Listing的打造上就可以重点突出这方面的内容，即便是价格比较高，也可以极大提升销量转化。
No.3
用好BPQD，吸引大量B端订单
在价格设置上，BPQD是吸引企业客户购买的重要工具，一定要去设置合理的价格和折扣。在这方面，我们店铺所有的ASIN都已经完成了企业价格设置，同时根据销售和利润情况，分别为2个、5个和10个设置了对应的数量折扣，最高会给出5%的折扣。2个的订单最多，适合企业测试产品，所以折扣较少；其他档位更适合测试之后的大额采购，在保证自身利润率的情况下，满足了企业采购不同阶段的需求。
企业价格与数量折扣 (BPQD)
使用路径
●单个ASIN设置：卖家平台> 库存管理> 企业商品价格/添加数量折扣
●批量ASIN设置：卖家平台> 确定价格> 自动定价> 创建新定价规则
●企业折扣自动分析：卖家平台> B2B> 企业折扣分析
No.4
针对B端客户需求精准选品
在促销上，企业购提供了一系列专属的促销机会，比如每年1月-3月亚马逊日本站上的企业年末决算，就利用财年年末的企业集中采购需求，为卖家带来巨大的免费流量，有助于推动销量增长。如果选品设置了3%以上的折扣，可以自动进入企业年末决算的页面，企业可以搜索到。我们的某一个产品正是得益于企业购的专属大促，销量和销售额都实现了50%左右的增长。
同时，面对2023年日本消费税（JCT）给运营带来的挑战，吾米科技也在企业购的助力下实现了合规经营，规避了财税风险，有助于实现业务的长远发展。
小郑：
在合规方面，在日本国税厅的合规发票改革制度之下，我们对于为有需要的客户开具合规的发票极为重视，通过参加亚马逊举办的JCT线下圆桌会，我们进一步理解了JCT税号注册号在进口销售的链路上重要作用，JCT政策对卖家店铺生意的影响，以及企业购页面上也升级优化了JCT合规发票开具的功能，便立刻通过税务代理服务商向国税厅申请了JCT。我们不仅希望在产品外观，用料及功能设计上打磨出更符合B端客户的选品，也希望公司用心研发的产品能顺利安全的通过海关进口到 FBA 仓库，在B端前台页面上通过更吸引人的价格成功地展示自己的 Listing，吸引更多优质的企业客户。
今天，吾米科技正在通过C端和B端的同步发力，在日本站实现了稳步、长远、可持续的增长。
同时，吾米科技也将秉持着长期主义的理念，在大洋对岸的美国站复刻日本站的成功经验，通过精准洞察海外消费者需求的能力，持续迭代的高品质选品以及稳扎稳打的运营节奏，去开拓更大的商机和增量。
对想要尝试亚马逊日本站的新卖家，您有哪些建议？
对日本消费者而言，首先要有过硬的、精益求精的产品质量，要有符合当地审美的简洁外观，任何瑕疵对日本消费者而言都是难以接受的，甚至连产品说明书都要做到事无巨细，把这些问题做好，才能真正获得日本消费者的认可和喜爱。
小郑：
想要做好日本站，合规经营非常关键，这方面您有哪些建议可以给到卖家朋友们呢？
对于想要入驻亚马逊开店的卖家，除了要事先了解站点潜力外，还需要学习目的地国家政策合规和税务合规方面的知识，将产品销售到海外，必须要符合目的地的法律法规，亚马逊也针对各站点复杂的合规要求为卖家进行了深度解读，还推出了各种合规工具和对应的解决方案。
小郑：
亚马逊官方选品推荐
随着全球旅游业的复苏，人们对于独特而高质量的住宿体验的需求正在上升，为酒店品类赛道提供了一个发展和创新的黄金机会。如果你也想和吾米科技一样，精准把握行业方向，发掘海外酒店品类的潜在商机，那么这一份《企业购酒店品类官方选品指南》，一定能帮助您在跨境电商中大展身手！
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