【大家都在关注】
2-国际贸易中，到底什么样的结算方式才是最好的？
3-对不起！你的订单安全收款必须满足3个条件（国际业务负责人不得不看的文章）
4-辟谣！巴基斯坦进口只能信用证(L/C)结算？不靠谱！
5-注意了！乌克兰破产及清算银行已达87家！
6-出口巴西的“3大纪律8项注意”（嘘~~还有5个巴西采购订单信息哦！）
7-轮道——轮胎行业“七宗最”
8-是爱和甜蜜让他们走向结束
9-别以为这次创始人股权纷争跟你没关系
《信用证结算真的安全吗？》一文（信用证结算真的安全吗？）在公众号发布后，有出口企业的朋友跟我讲，说我们现在确实是基本不太用信用证了，碰到不太放心的客户，我们一般是先要求支付一部分预付款（10%-80%不等），发货后将提单副本（一般扫描件）邮件发给客户，客户见到提单副本就知道我已经装船了，然后支付剩余款项，我收到款后才会放正本提单。这样，既能像信用证那样达到保证收款的目的，又不必像信用证那样麻烦，而且欧美客户现在一般也不接受信用证结算。然后不无得意的跟我说，看！我们这个方法好吧？
其实文哥知道，现在很多出口企业都认为这是信用证使用频率逐渐降低后最有效的控制收款风险的结算方式（全额预付款除外）。难道不是吗？
还真不是。
文哥给你讲个故事吧，一件真实发生的事。很久很久以前……咦？文风不对，打住打住。
-1-
2012年2月，出口企业A接受土耳其客户B公司网上询盘，并签署贸易合同，合同总金额8万多美元，约定支付方式15%预付款，85%见提单副本付款。2012年3月底，土耳其客户B支付预付款1万多美元。之后A发货，并通过邮件将单据副本发给客户B。但客户B称由于公司内部临时出现的其他突发事项，暂时无法付款赎单，并称会在货物到港前安排货款，请出口企业放心。此后，出口企业多次通过电话、邮件催促，但客户B一直没有支付剩余款项，只是称会尽快安排。直到货物到港后两周，客户突然邮件告知由于当地市场行情变动，价格下行，要求给予10%的货款折扣，否则将拒绝提货。
后经多方了解：第一，该产品当地市场价格平稳，并无明显下行趋势；第二，此前该客户曾以类似理由要求其他2家供应商给予不同程度折扣，且要求最后得到满足。
那怎么办？把货退回来呗！
不好意思，还真退不回来了！
土耳其海关相关政策要求有几点比较特殊：一是，货物到港后，只要收货人没有出具正式的“拒绝收货通知”，海关不允许货物退回出口港或转售；二是，货物到港45天内（非海运方式20天内）无人认领的，海关有权做无货主处理并拍卖该批货物，拍卖所得充抵仓储费及相关费用；三是，货物被拍卖时，原进口方为第一购买人，享有优先购买权。
但无论怎么沟通，客户始终不同意出具正式的“拒绝收货通知”，坚持称自己愿意提货，但要求10%折扣。不管退运还是转卖，根本都没有实际可操作性。没办法啊，“货到地头死”。出口企业A只能答应客户的不合理要求，同意降价。
-2-
故事很短，但带给我们的思考很长。
回到这个问题，收了预付款，余款客户见提单副本支付，还能有风险吗？
故事中的出口企业，就是过于相信了这种支付方式下的收汇控制功能，忽略了其中的隐藏风险，而导致出现损失。那文哥今天就来扒一扒其中到底隐藏了哪些风险。
开扒之前，文哥先来界定一个概念（文哥作为研究小青年的经历养成的习惯看来是不好改了）。文哥斗胆自创一个新词“大DP”，D/P想必各位外贸人都熟悉，就是Document against Payment，也就是传统的银行付款交单。那么，什么是“大DP”呢？文哥认为，从付款方式的实质出发，无论交单是否通过银行，凡本质上以付款为交单前提的结算方式均归类为Document against Payment（付款交单）,简称“大DP”，主要包括：银行托收付款交单（D/P）,客户见提单副本付款及进口地交单的CAD (Cash against Documents)三种形式。
为什么要界定这个概念呢？因为所有的“预付款+大DP”的情况下都可能发生故事中的风险。
-3-
“预付款+大DP”的结算方式在正常情况下的确可以通过“预付款”增加客户的违约成本，提高客户的“提货意愿”，在货物到港后要要求客户尽快付款提货。即使客户拒收货物，也可以通过联系货代或船公司完成转卖或退运，而且，如果预付款比例合适、市场行情又好，甚至不会产生货值损失。
但必须注意（文哥在敲黑板），“提货意愿”并不等同于“付款意愿”，如果客户“提货意愿”强烈但“付款意愿”较弱，则容易导致客户想方设法通过非正常手段获取货物，从而致使预付款“增加违约成本”功能失效，货物任人宰割。甚至存在不良客户以预付款为诱饵，以余款“大DP”结算为幌子，利用结算方式本身的缺陷和漏洞，达到恶意拒收或获取折扣的目的。
概括起来看，隐藏的风险主要有以下三种：
一是海关风险。部分国家（或地区）海关出于对国内进口企业的保护，在退运或转卖方面会出台相关政策加以限制。比如，印度、斯里兰卡、孟加拉、尼日利亚、土耳其等国海关均规定货物到港后如果要退运或转卖，必须获得原收货人出具的“不反对声明书”（Non Objection Certificate，NOC）或正式的“拒绝收货通知书”。另外，部分国家海关对货物滞港后的罚没期较短，印度、斯里兰卡为30天，土耳其为45天。对超过罚没期仍未提取的货物，海关将没收、拍卖，甚至销毁。虽然各国理论上均可以有条件地申请延期提货，但一般较难申请成功。这些政策如被不良客户利用，则极易导致货物到港后被恶意拒收或要求不合理折扣。
二是产品风险。“预付款+大DP”结算方式下，如果出运产品为客户定制产品、特殊规格产品、易腐易变质产品、对储存条件要求较高的产品或目的港港上费用较高但货值较低的产品，若遭遇客户恶意拒收或要求不合理折扣，同样不能实现退运或转卖，为了避免更大的损失，只能被迫答应客户的不合理要求。因为，对于客户定制产品或特殊规格产品，由于不同客户要求不同或市场需求度较低，基本无法转卖，即使能够转卖货值也极低，损失反而更大；对于易腐、易变质产品或对储存条件要求较高的产品，由于退运或转卖时间、储存条件等的不确定性，极易丧失货物固有的物理或化学属性，形成全损；对于港上费用较高而货值偏低的产品，转卖或退运可能要支付相对于货值高昂的费用，况且港上费用较高的国家，海关相关手续一般也较繁琐，也就极大地降低了出口企业寻求退运或转卖的积极性，被迫答应客户的不合理要求。
三是客户非正常提货风险。“预付款+大DP”结算方式下，客户非正常提货的表现形式主要有三种：一是F组贸易术语（主要是FOB）下承运人擅自放货；二是银行托收下代收行擅自放单；三是客户通过非正常渠道获取正本提单并提货。
1、承运人与客户勾结并擅自放货的情况在2000年左右曾较为普遍，原国家对外贸易经济合作部曾专门下发《关于规避无单放货风险的通知》对广大出口企业进行风险提示，虽然近几年不多见，但亦偶有发生。
2、代收行擅自放单的情况主要发生在银行远期托收的情况下（D/P after sight），主要表现为部分资信较差的银行违反国际惯例（《托收统一规则》，The Uniform Rules for Collection, ICC Publication No. 522，URC522），或者特定国家或地区的银行根本不认同D/P after sight的操作（不认同D/P after sight的国家或地区以法国、西班牙、德国、意大利等欧洲国家及其前殖民国家或地区为主），直接按照D/A处理，在客户承兑后即将提单交给客户。
3、至于客户通过非正常手段获取正本提单的情况，则多伴有诈骗发生。2011年至2012年上半年间，浙江、福建、山东、辽宁、上海等地多次出现希腊客户在银行托收项下通过非正常手段获取正本提单，不付货款而直接提货的情况。
-4-
那如何应对和管理“预付款+大DP”结算方式下的风险呢？
1、用好出口信用保险政策，化解海关风险和产品风险。可以通过中国信保提前了解、评估和跟踪客户的信誉、实力及经营状况等资信信息，在交易前排除存在不良记录的客户。在遭遇不良客户恶意拒收和要求折扣时，要善于借助中国信保调动承运人、银行、信保当地渠道等各方资源寻求解决方式，从而化解目的国海关风险和产品风险。即使最终发生损失，也可以通过信用保险完成风险转嫁，从中国信保获取赔付。
2、谨慎选择贸易术语和承运人，最大程度控制货权，尽量避免承运人无单放货。相当一部分中小型出口企业认为以FOB为代表的F组贸易术语操作简单、省时省力，但殊不知，方便简单的后果是“大DP结算”下放弃了对货物的进一步控制。因此“预付款+大DP”结算方式下，出口企业应尽量选择C组贸易术语，若必须用F组贸易术语，则尽可能要求客户选择从业时间长、规模较大、声誉较好的承运人，以便最大程度降低承运人无单放货的可能。
3、银行托收情况下，注意考察代收行操作习惯及信誉，尽量规避代收行擅自放单。“预付款+大DP”结算方式下，如果通过银行交单，应尽量选择实力及信誉较好的代收行。同时，应指示托收行在托收指示中列明应凭付款交出商业单据。另外，交单后要通过托收行与代收行保持密切联系，严防其擅自交单给客户的行为，一旦出现类似情况，应第一时间通过国内的托收行向代收行主张相关权利，以防止因错过时效而导致无力追溯。
4、增强合同意识，树立长远眼光，不在合同确立后擅自单方面涨价或变相涨价，以免倒逼客户恶意拒收或要求折扣。部分出口企业（是谁文哥就不点名了）合同意识和商业契约精神不强，目光较短浅，在产品价格上行期间，往往在合同订立后擅自单方面上调价格，致使客户产生报复心理，利用“预付款+大DP”结算下的漏洞，待货物到港后，拒不提货并要求折扣。因此，我们的出口企业一定要从自身做起，严格遵守合同约定，以长远合作、互利共赢为追求，而不要因为短期的小利放弃长远合作的大利。
