“以往铺货或者海量的广告投放模式越来越难走通，做品牌逐渐成为出海的必经之路。营销已经不是你在卖什么产品，而是你在给别人讲什么故事。每一分钱投出去一定是要有所回报的，用什么样的方法、什么样的营销技巧去实现更高的营销投资回报率变得尤为重要。”
1 月 5 日，我们邀请到 LL BrandLab 创始人 & CEO 陆离老师 做客店匠视频号直播间，分享海外通胀环境下，品牌电商出海如何实现 10 倍营销回报。
北美消费趋势如何？最火爆的电商消费品类是什么？如何找到属于自己的品牌溢价？最高回报的营销渠道是什么？什么才是品牌出海营销的精髓？您想知道全都有！
小匠为帮助大家更高效地掌握直播重点，特别整理如下直播干货 & 答疑汇总，赶快往下看吧~
01 北美消费趋势展望
北美在政府各种刺激经济的手段下通货膨胀变得十分严重。一方面，低收入人群可消费资金减少、购买消费力下降，在未来 1 - 2 年内，低端市场产品销路愈发严峻。另一方面，通货膨胀导致产品价格不断上涨，但出海北美的卖家在供应链部署等方面往往仍在中国，受北美通货膨胀的影响较小，在成本变化不大且可控的情况下，可以利用这一机遇适当提升价格。如果目标用户是中高收入人群，他们的消费力受到通货膨胀的影响相对更小，卖家的机会也更大。
美国地区电商整体行业预期
（数据来源：Statista）整体上涨的趋势非常明显，平均一年有 10% 的增长。此时，中国卖家最好每年有最低 15% 的增长。
2022 年美国最火的电商消费品类
（数据来源：eMarketer）3C 产品、服装类、珠宝类一直是中国卖家的强项玩具和兴趣爱好类，比如编织和手工艺品的 SKU 较少，管理较容易办公和商务用品的卖家相对较少，但需求较大，前景也不错医疗保健和美妆类近几年越来越火爆家具和室内装饰类在未来 2 年可能会放缓，疫情期间消费者大量消费且重点不在「家」里，而目前美国和加拿大对中国家具类产品进行贸易征税，成本非常高，需要谨慎考虑
加拿大最火电商消费品类及预期
（数据来源：Statista）与美国较火爆的电商品类类似，侧面证明大家可以重点关注。
02 要出海，一定要有品牌
做品牌是出海必经之路，铺货之路已经很难走通。一方面，铺货模式无法通过广告一关，现在所有的广告平台，比如 Google、Amazon、Facebook，都要求电商卖家严格地证明所有货品的来源、授权、商标认证等，如果没有这些，连账户都无法开通，也无法做营销。如果没有货品，直接拿图片去卖，当 GMV 变大时会被封账号。
另一方面，消费群体更倾向通过品牌认可你。品牌对消费者做出的承诺，不论是质量、设计、服务、送货速度或者任何方面，都会成为消费者选择你而不是竞争对手的原因，复购率的增大也会降低营销成本。
如何找到自己的品牌溢价
明确品牌灵魂、品牌愿景、对消费者的价值、品牌责任、实用价值以及品牌个性。
（图片来源：tipsyelves）tipsyelves 是一个成功的案例，他把消费人群喜欢的东西，通过产品选择、网站设计、服装设计显示出来，将所有产品经过品牌包装成为自己的东西。当我进入他们的品牌独立站时，就能明确知道自己想买什么，或者当想到要买一件搞笑毛衣时，能第一时间想到这个品牌。
03 2023 年最高回报的营销渠道
谷歌购物广告
谷歌广告是首推的非常稳定的投放渠道，一个购物广告 Campaign 可以覆盖到谷歌旗下所有渠道。
（图片来源：Google）优点：回报率最高可达 20 倍；几乎覆盖所有人群；多渠道同时投放，实时优化缺点：操作比较复杂，需要有经验的投手；起步需要一定时间；对广告资金有门槛，2,000 美金以上才能投出较好的效果账户稳定性：谷歌对账户卖家资料的要求越来越高，不符合要求会被封号，店匠Shoplazza 后台为广大卖家独家提供谷歌 GMC 直通功能，支持提前预审 GMC 账户是否符合谷歌的所有要求
Facebook & Instagram Ads
优点：小预算也可以做出效果；兴趣和地理定位准确；具有很强社交属性的产品更容易成为爆品；投放操作简单，容易上手缺点：需要社交内容支持
TikTok Spark Ads
通过短视频，有针对性的结合流行趋势进行投放优点：以极低的价格实现曝光，CPM 可达 $1（对比 Google $5 - 20，YouTube $25 以上）；内容真实可信，有助于品牌知名度缺点：不容易把握视频内容；经常需要与海外红人合作；转化率相比其他平台稍低
04 品牌出海营销的精髓
以消费者为核心
不论推什么产品、推哪个渠道、推什么样的营销组合，都要以消费者为核心，知道他们要什么，他们想听到的营销信息是什么。而不是以卖什么产品为核心，产品有什么功能、价格多么低、发货多么快，这些都是次要的。要以产品为消费者创造了什么价值为核心，为消费者带来什么好处。不管是功能上的还是情感上的，都要注重为消费者带来的好处。
全渠道联动
一是内容联动，Facebook、Google、YouTube 等平台所有的内容都是紧密联系的，而不是相互脱节。
二是数据和技术层面的联动。也就是所有像 Facebook、Google、TikTok 平台，设置好 Pixel，将所有信息汇聚在自己的独立站，再有机地利用，对消费者进行区分，进行有针对性的营销。
05 卖家深度对话 Q&A，能说的不能说的都在这了
Q：饰品类还好做吗？
目前中国卖家在饰品行业能够做得比较好的是客单价 150 美金以下的产品，饰品行业具有很强的情感属性，需求量较大，产品也比较丰富。
在未来，需要重点关注两个方面，一是选品，产品需要差异化，用自己独特的眼光选择；二是选品和独立站设计要有一定的统一性，不能今天是卖暗黑系的，明天走优雅风，后天卖民族风。
Q：户外产品选择投放哪个广告渠道更合适，回报率更可观一些？
首先要确定消费人群，再从消费者怎么购买产品的这种购买行为去判断。假设产品是滑雪板，需要先考虑消费者是入门级的、专业级还是运动员级，再考虑消费者从什么渠道获得滑雪板的相关信息。入门级玩家可以加入 Facebook 滑雪群，也能从相关教练、户外旅游红人了解，此时就可以做社媒营销；中高端玩家更关注产品的特定性能，消费者往往会定向搜索，此时更适合做谷歌广告。
Q：相对高客单价的潮流服饰出海，广告投放更推荐哪个平台？Instagram 会是不错的选择吗？
社媒是一个很好的渠道，因为它是一个以图片、视频为主的营销手段，而消费者买衣服一定是先看模特穿上什么效果，再想象一下穿在自己身上是什么效果的。
谷歌可能相对会弱一些，因为在谷歌上面选择服装的消费行为相对较少。潮流服饰的概念比较笼统，谷歌可能判断你对服饰有兴趣，可能知道你的性别和大概的消费水平，除此之外，对于具体的信息，比如衣服类型、设计风格，很难精准地去判断。
Q：投放谷歌回报率很好，但是投放 Facebook 单次成效平均 90 刀，要怎么继续呢？
Facebook 的投放回报确实不是很稳定，有时候也找不出原因。如果谷歌已经投放得很好，就加码谷歌，把投放好的广告继续扩大，其他的尝试只能是一个辅助，宗旨还是什么跑通了就跑哪个。
Q：谷歌表现虽然好，但是量想要增长会比较困难，品牌知名度拓展不太出去，要怎么解决呢？
接下来解决方法应该是做一些知名度和独立站流量方面的广告，而不是注重在转化率上。
如果你的回报率已经很高，说明你的人群的定位已经很精准，谷歌已经帮你找到了一批精准的用户。现在需要做的是扩大池子和网站流量，用谷歌广告不断 Retargeting，重复地播放广告。
第一步是要先让消费者进入独立站，让谷歌的 Pixel 追踪到消费者，才能进行后续的操作。所以现在投放广告时，需要做的是 Brand Awareness 或者是 Traffic 广告，增加独立站流量和品牌知名度。增加品牌知名度时，一定要让别人因为某一个点记住你的品牌，产生品牌和特性之间的关联。
