外贸业务员,如何发和管理你的B2B资源

外贸有一定时间的朋友们, 相信都很清楚目前拓海外市场的几种渠道, 无非是展会, 采购杂志,b2b; 相对来说这三种方式中展会和b2b是最有效的了; 但展会毕竟成本超高, 而且展会1年就那么几次, 在没展会的时间里如何拓海外市场呢? 只有靠b2b了, 毕竟相对成本较低, 网络天天不断; b2b资源主要分为费和免费的, 费在这里我就不多说了, 相信这些费b2b公司的销员已经骚扰各位一遍又一遍了;现在我想和大家分享的是免费b2b资源的管理与发,希望对大家的日常工作有一定的帮助. 一、免费b2b资源的集 　　b2b网站是为双方信息交流的商业网络平台并为用户网上交流的条件, 从而促成交易的达成. 相对名气较大的b2b费自然高的离谱, 所以我们重点要集些知名度不高, 但人气在不断增长的b2b(不要过高期望前期能有多大的信息量和询盘, 毕竟是免费的, 网站的老板会想法去提高的). 具体如何集这些免费的b2b呢, 方法其实很多: 1)朋友介绍的 2)在google或yahoo或百度等知名搜索引擎上输入相关的关键字进行搜索(如free b2b, global free b2b等等) 3)国内或国外知名的外贸论坛上, 很多外贸同行推荐的免费b2b，如维库网。 二、b2b账号的注意点 为了更有效的展工作, 不要在登陆该b2b网站后就立即会员(假免费的多啊), 建议多看看该网站里介绍的免费和付费会员的区别(也可以到搜索引擎上搜索关于该网站的评价), 确定免费会员的权限到达你的需求后再始正式的. 进入页面时, 会员性质一般是家/家/家, 建议大家不要选择家(会给人以倒倒的感觉, 不专业), 一般最好选择家. 进入实质的信息填写页面时, 一定要认真准确填写(不要草率乱填, 尤其是不要在不该填写方式的地方故意把自己公司的电话传真/邮箱/msn/skype等信息填进去,很容易被网站管理员除的), 填写时要注意以下要点: 1)用户名,邮箱,电话,传真等信息, 一定要填写公司的专用邮箱和电话, 不要用业务员个人的(外贸业务员离职率太高了, 一旦离职,这些公司资源都会流失), 用户名最好所有b2b的都用统一的. 2)邮箱最好不要用国内的126/163/sina/qq等邮箱, 因为国外很多反垃圾邮局都把这些中国邮箱给屏蔽了, 邮件往往是发不出去或接不进来; 建议用国外的邮局, 如gmail/yahoo/hotmail等, 这样相对保险多了. 3)时公司行业的选择要注意, 尤其是外贸公司,涉及的行业多而杂, 但是这会给家感觉明显就是个中间商(家都喜欢直接和生产商打交道的),你的几率就大大降低了.所以我的法是, 行业很相关的产品我一个账号, 另外几个行业不相关的我再分别几个账号(虽然管理起来麻烦点, 但是总比不我强吧). 4)企业描述部分的填写, 一定要有自己公司与众不同的吸引点, 篇幅不易过长或过短(尤其不要过短,会给家感觉是个很不专业的小公司).要突出自己公司的强势产品与后服务等. 此处切勿把方式放进去(很容易被管理员除). 5)企业的成立时间/员工数量/出口额, 不要太实在按照实际的情况填写啊, 我一般是稍微比实际情况夸张点, 成立时间久点, 员工数量多点, 出口额多点. 6)企业logo或公司图片的上传, 建议找专业的设计公司设计一下(毕竟是脸面嘛, 也花不了多少钱), logo一定要大气, 公司图片最好用工厂大楼或厂房内部或生产流水线(有条件的话可以成gif格式的图片切换模式). 7)公司的网站录入, 千万不要把中文站录入进去(要录英文站, 有多国语言的更好),如果没有英文网站的或没有网站的, 赶快花钱找专业公司设计吧; 另外出口型的网站和国内的普通网站区别很大, 因为浏览你网站的是国外用户,国外浏览中国的网站速度非常慢(如果半天页面不刷新出来, 基本上你就被家咔嚓了), 能提高速度方法是:尽量不要用大图片或大片的色彩背景, 不要带任何falsh动画部分(超级影响速度),不要企图把网站建设的和大型网站一样多的复杂功能(不实用的), 如果有条件的话, 花个1-2千把网站挂到国外的服务器(但从国内浏览就慢很多了,再花点钱, 个2地同步也就解决这个问题了) 按照这样的方式, 管理员100%一次性通过审核的, 而且会大大的吸引家的眼球. 集完这些信息后, 要去粗取精, 根据自己公司的行业和该b2b网站的信息量/是否真的免费(有些免费是骗人的, 花精力完后, 只给极少的权限,需再付费才可升级)等, 来判断是否要保留该b2b网站, 从而进行下一步的操作. 进入会员管理页面后, 就可以发布信息了,只有网站有上传图片的功能, 尽量用到, 哪个家愿意看没产品图片的信息呢,是吧? 而且这样也会让潜在的家给你公司加分的.主要注意点如下,可以参考这家公司的上传规格,点击下面链接看,顺带说一下这个b2b是全免费的哦) 1)上传的产品图片色彩和质量一定要高(不可马虎啊), 不然怎么吸引人啊, 而且报价都报不了好价格.(建议找设计公司帮忙一下) 2)发布products时的主题要清楚的标明产品的名称,千万不要用产品型号或简称或品牌名称, keyword关键字的录入要选择和该产品非常相关的词, 如果有多个关键字要用”;”或”,”分隔; 主题和关键字的录入非常重要, 不要乱填, 因为大多数家是在网站里点击search来查找信息的, 所以主题和关键字不正确, 家根本就搜索不到你的信息! 产品描述部分不易过长(有些产品可能需要很详细的描述),突出产品的材质/质量/规格等等重要信息, 每发布一个产品的对应产品描述都要不一样(千万不要产品图片不一样,而偷懒粘贴同样的产品描述,尤其不要把和该产品不相关的其他产品线介绍放进去); 另外一些产品型号/认证/交货期/包装/moq等信息能填写就尽量填写, 不要空着, 让家更多的了解你的信息! 3)发布selling leads时, 图片上传/主题/关键字/相关信息的填写注意点基本和products相同. 发布后等待管理员审核通过了, 成功完成了第一步, 下一步就是要经常去刷新你发布的products和selling leads了, 不然的话不要几天你的信息就被别人刷到后面去了.我给自己设定的刷新计划是, 重点的几个网站每天刷新1-2次, 次重要的3-5天刷新1次, 一般的就1-2个星期刷新一次. 四、 家信息的抓取与主动出击 有些b2b网站上的家是能部分获取的, 获取信息后要先整理, 然后定期给这些家发介绍信, 注意点如下: 1、不要用国内的邮箱发送, 不要同时群发, 否则就无用功了. 2、企业介绍信不要千篇一律, 要编写几个版本的, 针对客户情况来发送 3、接邮件的件人不要是” dear sir/madam”, 不然给家感觉是群发的, 建议用客户的大名. 4、附件的产品图片不要太大,最好1m以下, 而且一定要压缩后再发送 5、发送的邮件最好有设计好的突出公司形象邮件头, 如果有条件可以找专业的设计公司直接设计精美的电子邮件. 五、询盘的回复技巧与跟踪 来自b2b的询盘主要有两类, 一类是家发布到b2b平台上公布出来的或群发给会员的, 另一类是家浏览你的b2b子网页后直接发询盘给你的,这2类询盘的主要不同点是报价, 第一类是报低或超低价, 第二类报价可以适当的提高报价; 在回盘中除报价外务必要注意的是包含以下几点: 1、产品的详细规格等描述 2、能否oem贴牌的描述 3、fob(具体港口的报价) 5、包装材料, 每箱的包装尺寸,重量,容积,箱内放产品的数量,防破损保护,每个20尺柜/40尺柜/高柜的能存放的总的产品数量 6、moq 7、获得的认证证书情况 8、其他重要信息等等. 大家经常遇到的情况是, 询盘回了一大堆, 但都石沉大海, 100个回盘里能有5-10个在回复的就谢天谢地了, 阿q式的判断为没回复的家都是低质量的.其实大家应该好好反省一下自己. 另外在多次回盘后还没回复的, 建议你们跟个电话过去, 和家沟通一下, 就算家真的不, 也可以了解到家不从你这的真正原因, 从而有利于调整公司下一步拓海外市场应当调整的方向. (建议事先拟好打电话的演说词, 英文口语发言和流利度一定要过关啊)