外贸业务-对于电子商务平台询盘技巧

Bruce.Yi
使用电子商务平台洽谈外贸业务,大家遇到的一些共同问题,在此我们把问题整理下分享给有同样问题的外贸普。 问题1:我回复了家,为什么家不理我? 分析解答: 1)原因是邮件不到 (因为中国 外贸 人员太疯狂了,发了好多的邮件到国外,国外人带有色眼镜看我们,好多设置屏蔽,免费邮箱最厉害)建议不要使用免费邮箱,就是用免费的有限使用Hotmail和Gmail.。 2)邮件有病毒??尽量发送询盘不要用附件方式,也不要使用压缩包。 3)发送时间有时差??客户每天都要到很多邮件,有时差容易沉,客户看不到。最好是使用在线聊天工具,或是打电话。最好是倒时差,在客户上班的时间跟客户,可以提高客户的阅读率。 4)客户看邮件的时间。 5)邮件密度 不要群发,更不能天天发。有个好的例子:到询盘尽快回复,回复三天后没有动静再追一下,如果还没有动静的话,一个星期后再发一次。还没有动静,就半个月以后再发一次,实在是没有动静了。就打个电话吧。最直接的方式。 问题2:为什么有的家几次就没有声音了? 分析解答: 1)客户不信任我??应对:尽量第三方证明给对方,比如银行资信, 海关 进出口 经营权certificate给对方,好让对方对你产生信任感,觉得你是一个真是的企业。谁都担心受骗。 2)市场周期??如果客户处于不便和你合作的周期的话,将来也有合作的可能的,尽量跟进。 3)客户度假或出差 要耐心的等,未必没有机会。 4)已经在其他商。 5)邮件表达不清楚? ?? ? 等等...... 问题3:反馈好多啊,可没有我想要的大家? 分析解答: 原因: 1)什么是大家? 2)大客户都是自己在长期的业务往来中建立起来的。 3)由于自己没有相对应的条件可以和大客户合作。 4)由于产品没有应该有的认证,被大客户拒绝。 应对策略: 1)明确自己的定位,不是所有的大家都适合你的 2)对应市场的认证 3)不要迷信大家,只有四处花,才能保持独立和不败。依赖大家是不可取的。 问题4:和客户一直都有邮件,但是客户就是不下单 原因分析:如果是个专业客户,很有可能是和其他的商正在合作脱离不了。你暂时只是他的备用的商。 应对措施:想尽一切法找到客户的直接方式,不能仅仅用邮件,要用MSN,ICQ,Skype,Yahoo通,甚至是电话。 二,分析和判断询盘 问题:怎么样才能让家把订单给我呢? 解答:其实这个不是问题,是我们业务员要的目标 ,我们要摆正自己的心态,对询盘进行仔细的分析和。 分析和判断询盘,这是我们今天在这里集中讨论和长期要解决的问题。 l邮件案例一: Dear Sir, Our company XXXXX is a wholesaler for pest control supplies in the island of Crete.We are interesting for your sprayers so please send us a catalogue and a price list for them. 案例二: Dear Sir, We are interested in your products. Please send us details of your products specifications and price terms for shipment to the port of Bandarabbas FOB . We looking forward to hearing from you soon. Contact Name: Mr xxxx Company: ABC Address: XXXX(Islamic Republic of) Business Email: aaabbb@:rzkk_okg Tel: 98-441-3333333 Fax: 98-441-3333334 案例三: Subject: Want Buy Pressure Sprayers Dear Scott, We are interested in your product of backpack sprayers in a quantity of a 20ft container. Please send us details of your product specifications and price terms for shipment to the port of Bandarabbas FOB . We looking forward to hearing from you soon. Sincerely, Pashazadeh. 1.询盘分类 毫无关系的询盘 没有提到相关产品,只是大致寻求合作的询盘。 2 有提到具体产品的询盘 提到产品的同时还需要一些价格,装箱和出货资料的询盘。 如何不同类别的邮件 1)过滤毫无关系的询盘,(其实也用一定的用处) 2)培养只是大致寻求合作的询盘,回盘之后没有了下文,定期的用不同标题的邮件进行再次的跟踪。1 s9 g+ u8 I/ J" A! b" L0 k+ W8 _ 3)主攻: 提到产品的同时还需要一些价格,装箱和出货资料的询盘,以多种的销方式促进客户提早定样品。 如何知道是主攻方向的通过客户的资料和客户询问的重点判断,找出客户直奔的主题。(没有事情多看看客户的网站,看到底啥的。知己知彼,百战不殆) 例如: 询问产品的包装尺寸 询问和其它同类产品之间的差异(对新产品比较敏感的客户) 询问产品的对应认证(比较专业的客户,认证是为了经得起当地政府的检查) 产品的关键零部件要求 过程中的应用程序 一个不离谱的价格要求 潜在客户如何培养? 1.建立一个长效的机制和法。 2.采用特别提醒和优惠促销等活动,用利益驱动他们和我们合作。 3.采用口碑营销来培养客户。 让客户去影响客户,有一个价格区间,梯度的价格,降价不需要理由。 4.长期的准确报价,让客户时刻感受到压力。 三、询盘回复 1.邮件主题 邮件给的主题要有吸引力,力求标新立异,第一时间吸引客户的眼球。 例如: Sell Chainsaw(CE, GS,EPA) The best price list for Chainsaw!!!! Surprise_Chainsaw Chainsaw(GS,EPA)--89.99 USD FOB 2.正文内容 给自己的公司简介重点介绍,突出产品性能和所拥有的各项认证,巧妙的应用电子版的catalog 和price list(PDF格式最好). 公司简介常犯的几个错误: 说不清楚在什么产品 夸大事实和实际完全不符合 侧重点不明确或者是没有侧重点 套用另外一家公司的简介 生搬硬套 翻译成英文不知道在写什么东西。等等...... 3.设置回复模板 是指通过对大量的客户询盘进行总结,对不同国家,不同要求,不同价格的客户出不同的样板回盘,禁止千篇一律的回盘 4.报价实务 对始有反馈的客户,设定梯度报价 例如: 设定MOQ(最少订货量) MOQ是什么价格,散货是什么价格 整个集装箱是什么价格,全年合作是什么价格 谈模具费用等等。(要客户掏,因为中国的模具比国外的性价比好的多,他们会选择我们的呢.) 取样品,如何应对免费要样品者 (真正的客户不需要免费的样品,实在不行,样品免费,但是运费要让对方付) 报价邮件必须要些的东西: 1)产品的型号和配置 (用图片) 2)订货的数量来给客户的报价 3)目的港的信息(FOB, CIF , EXW ......) 4)报价的有效时间 签名:留下自己公司的信息 公司名称,地址,电话,传真,MSN,SKYPE,ICQ,EMAIL...... 总结: 分析,回盘,跟进——这是一个重复,长期,痛苦,彷徨,让人快坚持不下去的一个过程,也是一个磨练意志的过程。7 P& z, Q' @4 c) z 用电子商务外贸,贵在坚持,重在维护,贵在每天坚持有良好的心态,坚持要每天在的询盘和报价,坚持对自己产品的信心。重在对已经成交的客户的维护,对未
2013-05-16 879阅读
问题/讨论
回复(4)
我要向AI提问
AI回答:
部分询问信息的询盘,可以分类为毫无关系的询盘。这些询盘通常是邮件广告或垃圾邮件。

有兴趣但需进一步确认的询盘
这些询盘表明客户有一定的兴趣,但需要更多的信息来做出决策。这些询盘通常包含有关产品规格、价格和交货条款的详细要求。

有明确意向的询盘
这些询盘表明客户对产品有明确的意向,并提供了详细的采购要求和联系信息。这些询盘通常包含有关产品规格、数量、价格和交货条款的详细要求,并提供了客户的联系方式。

2.判断询盘的可行性
在判断询盘的可行性时,可以考虑以下因素:
- 客户的背景和信誉:通过客户的公司信息、联系方式和相关资质等来评估其背景和信誉。
- 询盘的具体要求:根据客户提供的详细要求和需求量来评估能否满足客户需求。

3.回复询盘的技巧
- 及时回复:尽量在24小时内回复客户的询盘,体现出对客户的重视和专业性。
- 提供详细信息:回复邮件时,提供关于产品规格、价格、交货条款等详细信息,以满足客户的需求。
- 专业沟通:用简洁明了的语言回复客户,避免使用过于技术性的术语,以确保客户能够理解并清楚了解产品。
- 跟进询盘:如果客户没有下单,可以进行后续跟进,询问客户是否需要进一步的信息或有其他需求。这可以展示出对客户的关注,并表明愿意与客户建立长期合作关系。
2023-07-03
追问:
  • thagakane
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    2013-05-18
  • TOM24
    总结的非常详细啊,谢谢楼主分享
    2013-05-17
  • shixiang
    写的太好了啊
    2013-05-17
  • Mukesh
    好贴,谢谢了
    2013-05-17
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