谈谈你是如何跟进维护老客户？

最佳答案 好不容易找来的客户，如何有效的跟进和维护呢?特别是外贸人员，辛辛苦苦开发来的潜在客户或者说是老客户，不能就这么不了了之啦。下面给大家一些技巧，仅供参考哦。

　　1客户信息的归纳

　　如果公司有专门的客户信息建立系统，那可以直接在里面使用。如果没有，就自己建立一个表格，在里面大概的把客户的信息和背景描述一下，以及采购的是什么产品，询价的是什么产品之类的。主要是分清主次，梳理好客户资料，哪些个客户的意向更大，我们就重点去跟进这些客户。

　　2客户信息跟踪记录

　　记录自己推广信的发送时间、客户的答复时间等等。分出重点客户，第一封信发出，如果三天后没回应，可以再次发送询问信，问问是否收到之类的。如果还是没回，再等几天，可以发简单的产品介绍。如果接二连三的没回应，这时候可以考虑打电话问候，也许有的客户看邮件的时间比较少，或者说邮件系统出故障之类的，也有可能是和别的公司合作了。

　　次重点的客户，基本上也可以采用上面的方式方法，只是不要跟得太紧，有的外贸客户不喜欢这么的粘人。基本上半个月一封，或者一个月一封信就OK了。

　　3跟踪客户的邮件该怎么写呢?

　　有的人会说，每次都给客户发邮件，都不知道要发什么了。小编罗列了以下几点：

　　1.新产品的上架;

　　2.节日的问候;

　　3.国际重大事情的提醒;

　　4.公司产品价格信息的浮动等等。

　　主要是这几点，这些都可以给客户发。目的就是拉近彼此之间的距离，不要让他对你有敌意，也不要让客户忘了你。

　　4需要注意的点

　　在外贸圈子混久了，见过很多的事情，也许不经意的跟踪信就能给你带来订单。开发信本身的成单率就比较低，所以不要过大的期盼，而是要不断地积累，潜在客户越多，成单率就越大。重要的是如何让客户记住你，外贸不是一天两天就能随意完成的事，还需要多一些坚持和耐心。

　　5定期回访

　　不能因为是老客户了，所以就置之不理。有条件的还是要偶尔约出来谈谈，增进友谊，没条件的话，就多发点问候信，不用提太多其他业务上的事情，可以当朋友聊天。


再就是一些细节问题了，包括：
1.寄提单，分开两份寄送，自己掏钱，原因很简单，害怕丢失，提单只需要一份正本就可以提货，寄送时，三份正本分为两次寄送，万一其中一份丢失，客户还可以凭借另外的提单正本提货，不至于一下子全部丢掉~！客户对于这种细心，专业非常欣赏。

2.不论客户是否要求，都会为客户申请免费箱使和堆存，申请后，告诉客户，已经为你申请到多少天的免费箱使和堆存，以免你手续来不及办理产生港口费用，本身不是自己的事情，货物已经到港了，产生多少费用都与我们无关，我们却为客户着想，客户自然是很高兴，感觉很贴心！

3.当客户提出使用LC at sight交易的时候，提出建议客户使用假远期信用证，假远期对于受益人是即期，对于开证人是信贷，减免资金压力。很多原来不知道有这个业务的客户都会很好奇的去找银行询问，得知的确有此项业务时，高兴地不得了，对于我们的印象越来越好，为我们的熟练地业务和操作所折服。

4.主动为客户查缺补漏

5.合同签订后，我会时常向客户介绍产品进度，拍仓库照片，告诉客户我们的订舱进度，等等，保持及时沟通，若真的由于某些原因订不上舱位，我们会及时通知客户，并且告知我们订到了下一班，让客户对货物的进度有一个真实的把握。这也是专业性的体现！
6.货物发运装集装箱时，我都会要求操作拍照片，空箱，半箱，满箱，加固，封箱，铅封，然后发送给客户，让客户知道，货物已经切切实实的发运，客户是有权得知这些信息的，这是专业性和负责任的表现
7.即便是未开船，也会把已经有的提单号提供给客户，船公司的网站也提供给客户，让客户确切的把握自己货物的最新情况。我也会时刻关注，一旦开船立马告知客户。并且要求操作第一时间把制作好的箱单发票给客户，供客户检查，看看是否有内容需要更改。
8.信用证客户，即便不规定交单期（默认21天），也会要求我们操作尽快只做单据，交单议付，一方面可以尽快收汇，还可以让客户尽快拿到单据，办理相关业务。

做业务是一个累积客户的过程，你只有拥有比较稳定的客户量才有可能拿到更高薪的提成。这个不仅仅是新进新客户，那还需要有一些比较有质量的老客户在稳定出货，那么如何让客户一直支持你呢？首先我觉得关系是最重要的，你和客户打好关系由客户做成了朋友，那么这种客户走失量就会微乎其微了，就像你想买什么东西如果正好你有朋友在卖，那你是不是会优先选择你的朋友？同样道理，我们和客户交往也是这样子的。另外还有一点就是你的产品质量要跟得上，那么在生产和运输的时候你一定要盯紧各个环节，以免出现什么问题导致客户的体验感不好。

举个简单的离职吧，对客户做持续的跟进，每天的日常是给每一位老客户，发个问候，斟酌语气问对方今天是否下单；根据对方的需求，发同类产品的新资料；在了解客户公司的经验模式后，发对方可能需要其他类新产品的资料。如果一个客户超过3个星期未跟你有任何的联系，这个时候你就要主动给对方打个电话，了解一下情况。是否已找到其他供应商、或者对于价格不满意、产品质量有问题等等。最忌讳的是接单接得莫名其妙，丢单也丢的莫名其妙的。

我一般会把我的客户进行分级的，比如说VIP客户、一般客户、散户进行分类建档，详细填写每次成交的报价、时间、金额、数量。根据记录的档案，总结客户下单的频率、所需产品的类别，还可以根据这些数据分析其所在公司经营方式，我会根据这些客户之前的合作的情况以及这个客户自身的采购情况来定期的给客户去推送的，举个简单的例子吧，我的一个客户一年要采购4次，平均一个季度一次，我会根据这个时间节点来给他推荐相关的产品信息和下单采购的信息。

我们大部分人在外贸工作中都会把大部分精力花费在开发新客户中，但是有一个问题就是新客户的开发一般是需要大量的技巧和精力的，因为你们是出于相互不认识中的，那么交易肯定要相互了解，然后有一定的信任基础的，相比较新客户的开发来说，维护老客户就会节约时间，因为你们已经有合作的经历了，那么维护老客户的话，可以在节假日给客户发一封问候的邮件啊，然后给客户发一发最新的新品啊，也可以给客户邮寄一些样品啊，反正就是不要让客户把你给淡忘就是了。

做外贸业务的话，开发新客户和维护老客户出于同等的地位的，老客户有一定的信任基础了，如果以前你们合作的愉快的话，那么再有下单的需要的话，老客户是会首先考虑你的。但是老客户并不是一直在那里等你的，可能会换卖家，所以你需要定期进行维护的，方法可以有很多种，可以在节假日发问候邮件，或者送一些小礼物啊。可以通过社交软件看看最近客户的动态啊，客户的喜好啊，给客户解决一些难题是最好的啦，首先要和客户成为朋友，客户才会一直都想到你的。

首先，定期的联系肯定是必不可少的，这种定期的联系可以时常刷刷存在感，让外贸老客户不时能够感受到我们的存在，从而预防客户忘了我们。但是，对于外贸客户来说，时间也是十分宝贵的，我们联系客户的话，肯定不能说些无关紧要的事情，要不然的话，肯定会引起客户的反感的，反而会起到适得其反的效果。
这种联系可以分为两种，一种是节日问候性的，例如每到外国的重要节日时，我们这边可以给合作的外贸老客户送上节日问候，到了我们国家的传统节日的时候，我们也可以送上问候，并且简单介绍下我们中国传统节日的意义。

另一种则是新产品的问候或者产品知识干货的推荐，当公司发布新产品的时候，可以给外贸老客户发个相应的告知和介绍邮件，至少让客户了解到我们应该开始经营这种产品了，分享产品知识干货，则可以确保客户能够有效阅读我们发送的电子邮件。
其次，如果有机会出国开展外贸业务的话，出国的目的地正好是客户所在的国家，那么可以借这个机会，去拜访外贸老客户。当然，不用借这种偶尔的出差机会也行，如果有经济条件的话，也可以定期去摆放外贸老客户也行。这种与外贸老客户直接面谈的方式，可以进一步增进双方之间的了解，从而让客户更加的信任我们，对于我们对外贸老客户的合作也具有积极的促进作用。
除此之外，这种直接拜访的方式，会让客户充分感觉到我们对外贸客户的重视与尊重，可以深化客户对我们外贸公司的印象。
第三，对待外贸老客户要主动，要有耐心，同时也要有点小技巧。外贸客户尤其是外贸老客户毕竟是给我们带来巨大贸易利益的客户，虽然可能有些外贸老客户看似高冷，不怎么活跃的，但是我们要主动活跃起来，要主动与客户保持联系。
同时，对于外贸老客户的问题或者业务咨询等，我们要认真对待，不仅要及时回答客户的问题，更要提供完善的后续售后服务，以高质量的商品质量和产品服务质量来努力留住客户，在这一个过程中要保持足够的耐心。
除此之外，客户平时日理万机，可能没有时间关注整个商品的价格的市场行情，我们可以负责搜集好这些数据，并定期发送给客户，让客户了解到所采购的商品的价格走向，从而在合适的时机及时下单订购，为客户提供贴心的服务。

1.定期定量给客户推荐产品
2.多问客户产品销售反馈
3.客户都喜欢质优价廉的产品，重要的是价格，质量，服务
4.节假日送祝福，适当送礼品。衣食父母，当热恋的男女朋友看待吧

老客户，在外贸业务中，重要程度不用多说，有些公司可能都大部分靠老客户业绩支撑整个公司，所以维护老客户很重要。
维护老客户的方法参考如下：
1. 每年展会邀约老客户见面：见面三分亲，让客户感受到我们真正的热情，也让客户知道公司是有实力的，毕竟不是每个客户每年都有展会；
2. 生产中、发货后、客户销售后的“嘘寒问暖”：比如及时更新产品生产进度给客户、发货图片、包装细节图片等、客户收到货产品是否有损坏、产品使用说明、客户销售是否遇到问题等等；
3. 给老客户“特别的gift”:对一些合作比较久，对对方的爱好比较了解的，可以赠送一些有意义或者客户能用得到的gift，加深彼此友谊；
4. 给老客户特别的服务：新产品优先更新，产品如果有折扣，最新折扣价格表优先更新，公司每年的研发计划第一时间更新，售后问题优先处理，客户需要采购其他类型产品，可以帮忙找供应商和审核供应商等；
5. 如果有近期客户市场上客户找寻新的产品，也可以告知老客户，给客户最新市场信息和动态；
6.客户国家重要节假日、客户国家球队等赢得重要比赛问候。

在贸易发展中，维护好老客户，是非常重要的，因为通过老客户介绍的客户，一般都较稳定。
1.做好跟进资料，定期跟老客户保持联系，了解客户的市场情况，帮助客户解决问题，平时可以跟客户分享我们的中国历史文化习俗，彼此生活中发生有趣的事情，一些积极向上的东西，把客户当成好朋友，还能彼此交换学习各自的语言。
2.节假日、客户的生日要记得定时送上祝福和礼物（礼物不在于贵重，在于用心）。
3.经常邀请客户过来玩，如果客户来中国出差，都会来看望我们，费用全部都是公司出的，还跟客户去知名地方比如张家界去旅游，逛街，真的把他们当家人一样，用真诚、感恩的心去对待，客户是可以感受到的，每次客户来跟我们玩，都是很开心，拍了很多照片，留着做纪念。
4.用长远、发展的眼光看事情，多站在客户的立场上考虑，多为客户着想，把最优惠的价格给到客户，即使利润少，都没关系，做的是长远的生意，维护好了，还能转介绍，比自己新开发好得多
5.给客户推荐更新技术的产品，帮助客户拓展市场，为客户提供技术支持。

离岸价贸易条款
1.定义:离岸价是“船上交货”三个字的首字母大写，中文意思是在装运港交货。指定装运港的具体名称。
2.适用运输方式:海运和内陆运输。
3.要点:风险划分点、交货点、成本划分点都在装货港买方指定的船舷上(实际操作中是装舱)。
4.卖方的主要义务
A.负责在合同规定的日期或期限内，在指定的装运港以通常的方式将符合合同规定的货物交付给买方指定的船舶，并向买方发出充分的装运通知。
b、负责获得出口许可证或其他批准证书(商检证书、原产地证书等)。)和办理出口手续(报关、出口仓储等。).
C.承担所有费用和风险，直到货物在装运港越过船舷(实际上，直到货物到达船舱)。
d、负责提供商业发票和通常的单据(已装船海运提单)，证明货物已交付给船方。
5.买方的主要义务
一、负责按合同规定支付货款。
b、负责订舱或租船，支付运费(海运费)，并通知卖方船名、装货地点和所需交货时间(实际业务中，买方在装货港通知卖方其货运代理，并要求卖方从其订舱，海运费由买方支付。通常买方支付的海运费比卖方自己订的船便宜10-20%)。
c、自担风险和费用，取得进口许可证(配额也由买方向进口国国内行政机构申请)或其他批准证书，必要时办理货物进口和过境运输的一切海关手续。
货物在装运港越过船舷后(实际上，货物在装运港的船舱内后)，承担一切费用和风险
E.接收卖方根据合同交付的货物，并接受符合合同的文件。
6.关注实际业务
A.贸易合同中注明了启运港:启运港应为海港或河港(南通和重庆港为内陆港口)
b在贸易中，要求卖方提供清洁的已装船提单，风险和费用的转移点是装运港指定的舱位。
C、船舶与货物的联系应在贸易合同中明确规定，空舱费、滞期费和仓储保险等额外费用应由谁支付。
D.装运港的装载量由谁承担，即由谁支付THC费用，国际贸易的原则是由谁支付海运费，就由谁支付THC费用。
E.在与美国客户和其他美国客户签订贸易合同时，注意客户在确定价格条款时选择了1941年修订的美国对外贸易定义，这也是国际上流行的INCOTERMS 1990/2000惯例。由于两种做法对同一FOB术语的解释不同，双方的风险、成本、责任和义务也有很大不同。
f、与客户协商争取只能指定船务公司或船务代理公司，争取货代由我们安排，目的港货代也要由我们货代指定，可以大大降低贸易风险。

1.与客户建立合作关系，制定一系列合作计划。
很多时候和老客户签订合作协议的时候，会有一些基本信息。当你知道客户的基本信息后，一定要备份，方便以后联系。
2.定期分发公司的宣传资料。
一个老客户不可能永远是你的客户，他可能会选择和别人合作。所以要想很好的维持这种关系，就需要以宣传资料的形式向对方分发一些我们公司的新产品或者活动。如果对方需要，肯定会选择联系我们。即使没有必要，也有我们重新沟通的空间。
3.与客户保持良好的联系。
及时定期拜访客户，客户需要我们的关怀维护，定期拜访客户是非常必要的。
4.了解更多关于客户的信息。
客户的需求是公司发展的动力。只有你真正了解客户，知道他们心里想要什么，你才能更好地为对方服务。所以要更深入的了解客户。
5.做好售后服务。
无论在哪个行业，售后服务直接影响老客户资源的流失或留存。只有做好售后服务，客户才会觉得公司可信，然后才会选择继续合作或者给你带来更多的新客户。老客户带来新客户的潜力很大！

一、线上交流维护老客户

1、保证精力放在老客户身上

因为累积不够，所以无可避免的会把许多精力重心放在开发新客户上面，以期能够通过新客户的下单来带动成绩的提高。关于新人来说，维护老客户的周期太长，或许说是成熟期太长，比较难以承受，特别是在成绩还不够抱负的情况下，更不舍得将时刻花在这些花费精力相对较大的作业傍边。



这种观念其实是错误的，尽管老客户刚刚下过单，可能暂时没有太大的需求，可是当客户有需求的时分是能够和你安稳协作的，客户避免了从头寻觅供货商的时刻，你也省去了从头开发累积客户的时刻，这是一个长时刻产出成绩的生产线。

2、保证咱们做的是客户想要的

有些人往往会觉得只需是给客户帮助就必定有助于维护客户关系，可是其实许多时分客户并不需求你帮助，也并纷歧定都是客户想要的。有时分你办了作业，落不到好，反而会被客户嫌弃。比如说你在和客户协作的过程中，一直是客户在主导组织某件作业，可是当某天他没有组织的时分，你自作主张地做了，而恰巧客户其实这一次是不需求做的，你的行为有些僭越不说，你做的作业很可能还破坏了客户的方案。

那么怎么保证咱们做的作业是客户想要的呢？很简单，直接问客户就行：我还能为您做些什么？您还需求我帮什么忙吗？你只需自动询问，就算是他没有什么作业需求组织，咱们也摆明晰帮助的情绪。



3、保证给客户的只多不少

客户在咱们这儿下单是对咱们有一个期望值的，对咱们的产品有期望值，对咱们的服务也有期望值，当咱们的产品能够满意客户而且高于他的等待的时分，咱们自然而然能够赢得客户的喜爱，产品如此，在服务上面也是如此。一般来说，客户对咱们后期的服务等待值其实并不是那么高的，他的重心一般是放在了产品上门，可是咱们却不能因此而放松，反而要更好地做好服务，令客户惊喜乃至冷艳，当咱们的服务能够冷艳到客户的时分，咱们也就抓住了客户的心。

4、保证咱们对客户的价值越来越大

这个作业其实并不难理解，就像咱们用一个产品相同，越用越旧，越用越烂，到最后跌出了咱们能够接受的范围，咱们也就丢掉了。客户对咱们的产品和服务也是如此，尤其是服务方面，当咱们做得足够好的时分，下一次咱们只能做得更好，而不能更坏，因为客户的期望值会跟着咱们的协作的时刻以及咱们服务的满意度而一点点提高，也便是说他的期望值是在慢慢被拉高的，便是咱们被抛弃的底线越来越高。

维护客户不要急于从客户的钱包里掏钱，尽管咱们的目的的确如此，可是却不能这样体现出来，至少不能体现得急迫。咱们要想办法先激起客户的好奇心，让他关于购买咱们的产品和体验咱们的服务产生足够的等待，这样咱们的订单才会稳妥。维护客户便是需求了解客户的需求，然后尽可能地满意对方，说起来比较容易，做起来却难，咱们需求不断记载客户每个阶段的需求，保证自己不会忘记。




客户的需求一般能够在交流交流傍边体现出来，除了在线上的交流以外，有适宜的时机，咱们还能够自动去访问客户。

二、访问老客户的注意事项

1、做好材料的收拾

了解清楚咱们的产品的卖点，了解公司的出售方针，了解报价的方式，关于公司的基础材料，咱们需求了解透彻，才能在与客户的交流傍边应对自若。

2、拟定清晰的出售方针方案

外贸访问客户的时机是比较宝贵的，咱们去访问客户绝对不是漫无目的的闲谈，咱们要有清晰的方针，咱们的方针便是赚钱，可是赚多少钱，出售多少东西给客户，能够有多少的利润等等都得做好方案。

3、备好出售工具

工具包含了道具，包含了产品，除了预备个电脑展示产品之外，最好是直接带样品，真实的样品更容易感动客户。

4、收拾好自己的形象

咱们要去跟客户面谈，咱们的形象就代表了公司的形象，客户也不希望看到协作目标邋里邋遢的，见客户的现象就代表了公司的形象。




三、挑选适宜的交流机遇和频率

1、提早做好预备

咱们说去访问客户并不是把一切的作业都放在碰头交流上面，许多作业都在私底下直接完成，电话、邮件等等，即便一些内容需求碰头交流，也要提早达到开始意向。

2、挑选适宜的访问机遇

访问时要选对时分，能够挑选在客户公司进行某些庆祝活动的时分去访问，这时分访问是最好的，既不属于私人性质的访问，又不会太突兀。

3、挑选适宜的交流频率

这个指的是线上的交流，咱们在与客户交流的时分需求在客户的语气傍边找到适宜咱们的交流频率，客户不耐烦的情况下，咱们尽量少打扰他，而客户心境不错的时分咱们能够挑选恰当的增加交流次数。

4、斗胆说，斗胆问

咱们想要压服客户下单购买咱们的产品，就需求直接说，只要斗胆的开口，才有时机压服客户，不开口或许少开口的人是没有办法压服的。斗胆开口的人纷歧定能够成功，可是不开口的人必定成功不了，遇到不懂的作业有疑问的作业能够直接询问客户，体现出真挚才是最好的。

我们可以通过以下规则对老客户进行特殊操作:

1。从良好的售后服务开始。

V2。建立客户交易档案。

3。把每一个卖出去的客户都挖成宝。

4。应该还敢要老客户。

5。一定要对老客户介绍的资源做个交易，表示感谢。