新客户索要样品， 却一毛不拔， 该如何跟进？

买家询盘：
Dear Helen, we recive more order of 2,4,6,7,8 more, could you send me sample of these? you could send me A5 size for testing Thank you Regards Damian Villarreal L.



供应商回盘：
Dear Damian, I can provide free samples, but your side need to pay the freight.Is that OK with you?



基于该询盘的具体问题（客户困惑点）：这个客户要求报价，我按照他的规格给了报价，然后他提出需要样品，我就说需要买家自己付运费，他只回了一个， Dear Helen, thank you, we don't accept sample Regards Damian Villarreal L. 然后就在没动静了，我们是做灯箱布广告耗材的，其实说要客户出运费，有时候也只想看下客户是否有诚意，但是很多时候客户一听到要运费就在没动静了，然后就卡在这里了，让我就在不知如何跟下去了



专家点评：Hello,
谢谢提问&分享！ 很好的一个案例. 从上面所提供的信息来看， 不确定这是新客户还是之前有接触过。 因为客户询盘提到： we receive more order 2/4/6/7/8. 所以我这里从两种情况提出我个人建议。 第一， 如果这是你的老客户， 或者非第一次接触的客户，首先应判断客户是否真有诚意合作， 如果够诚意， 即使免样品费、免运费提供也无妨。 毕竟来日方长，以后订单再把这费用赚回来即可。 而这诚意不是简单从客户是否愿意出运费而下结论。换位思考， 如果有其它选择，免费提供样品， 客户为何非要选你？客户也会从你是否愿意免费提供样品而判断你是否是一个好的合作伙伴。 时下，竞争激烈， 客户选择一家供应商并非只看价格、产品品质， 而往往还会参考供应商的合作态度、服务意识等。 其次， 要相信无论是东方还是西方人都有一个共点：免费的东西不值钱。 所以即使你能、你乐意免费提供样品， 也应让对方了解，你争取给他免费提供样品是多么不容易。 比如，你可以说这款产品比较热门，索要样品的客户非常多， 最近制作样品的成本太高， 公司无法一一承担， 按规定， 要收取XXX 样品费用，很有诚意希望对方合作，开拓市场， 现特破例为其申请到免费的样品， 但运费须对方承担…. 不建议轻易回复客户免费提供样品。


第二， 如果这是新客户， 一报价就提出要样品。而对价格，质量等并不关心，一让他付样品费或运费，就杳无音信了。这类客户是否有诚意也一目了然。 他在乎的只是你是否给他免费样品， 也许只是从你这里要了样品作对比， 或者拿着样品找其它供应商再报价。 这类客户， 无须花太多心思跟进。

对于这类询盘，也是我们外贸中会经常遇到的情况。当收到一个询盘时，应如何正确判断客户目的，而作出相应的跟进？ 我们可以将客户大致归纳为以下5种类型：
1)无明确目标型:通过贸易平台转来的查询
如阿里巴巴上的某些询盘，查询品种繁多、目标不明确 ，一般一开口就是price list
2)收集信息型:有些客户可能也是刚刚进入一个新的领域或者是你的竞争对手，他们需要了解市场，了解产品，得到更多同行的信息。所以会同时给多家供应商发送询盘。
特点：
十分专业，数次沟通后他们就会汇来购样品款。但永远不会成为你的客户，相反有可能成为你的竞争对手。回复这类邮件要把握专业的尺度，设法委婉地拒绝。我们回复的时候可以问下对方要这些资料做什么，倒过来反问他。
3）索要样品型：多是印度，中东，非洲地区的客户索要免费样品，或只是索要样品做其它用途，邮件交流发现他对价格，质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，就杳无音信了。
对于这类询盘，我们已经能够淡然处之，不必要因为买家没有回复而郁闷，造成自己的心理压力。
4）潜在客户型：有经营经验，但对你的产品还不够了解。有的是新手有许多具体问题还需解决
特点：
A. 一般信息比较全面（有公司名称，地址，电话，传真，联系人/有诚意）
B. 从问题的专业度评估，可以对其做出判断，这类客户多半是你的潜在客户
这类客户需要培育，要耐心，专业的回答和恰当的跟踪，培养增强他和你做生意的信心。通常我们在收到这类客户的询盘后，我们可以在回复当中询问下对方一些专业的问题就可以看出了。
如果这类买家不回复报价的话，同样会是因为报价太高的原因。另外就是买家目前是有相对固定的供应商的，所以不会轻易更换，但是也有寻找新的供应商的意向。对于这类客户我们除去回复完整之外，还需要使邮件看起来与众不同一些，能够抓住客户的眼球。
5）有意采购型：正在寻找你所提供的产品（或者类似）
特点：目标明确：品名具体/单一、要货数量、交货条款。
信息全面：公司名称，地址，邮件，电话，传真，网站联系人。
询问专业：问题详细，邮件简明扼要
对于这类询盘我们要高度关注，及时，准确，全面，专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。如果买家不回复就有可能是因为我们的报价不够全面或者不具备竞争力，大大超出了客户的目标价位，所以往往我们在第一轮就被筛选淘汰掉了。
如果希望留着这样的客户，至少是可以与客户多交流交流，那么在报价上就需要比较谨慎，不要随意报高价。同时报价单要尽量详细，不能有错误。有的业务员在报价的时候只写金额，连什么样的报价方式都没有，最基本的FOB，还是CIF都没有注明，这会让买家觉得我们不专业，最基本的常识都不懂，所以这样的错误一定要避免。另外可以额外推广介绍自己的公司和产品，让客户更全面的了解我们，也许会有意外的惊喜。