当前外贸形势

偶尔想到如果我早生5年，早出来工作5年就遇到外贸的黄金时期了；也听到身边的朋友说现在的外贸是越来越难做了，的确如此。
我们来说说当今外贸越来越难做的原因有哪些。
A：自2008年欧美金融风暴之后，欧美经济不景气，消费少了。
很明显，自08金融风暴之后，欧美客户的订单量较之前有减少，这与经济状况有直接关系，与欧美国家的消费习惯也有关系，我们国家是有钱了买衣服、首饰、化妆品、车子、房子，欧美国家大多为先过国家，工业革命比较早，物品丰富，居民更注重旅游，度假休闲旅游的支出相对固定。
B：国内的生产成本在逐年增加。
原材料的上涨，劳动力成本的上涨，厂房租金的上涨，水电费的上涨，交通运输的上涨，能听到的没有一个不上涨的，这些直接导致了企业生产成本的增加。
C：人民币内部贬值与外部升值。
祖国有个好奇怪的现象，人民币内部贬值与外部升值。钱在国内越来越不值钱，一张红皮毛爷爷就不敢拆开，一折一百没了；而汇率却一直在跌，USD VS RMB汇率由原来7.8跌到现在的6.3，这就是外部升值。在内部贬值和外部升值的情况下，企业利润受到两面的挤压。
D：竞争激烈。
受到出口退税等国家鼓励出口政策的影响，越来越多的企业把目光投到国外，导致企业间的竞争越来越激烈；外贸从业人员数量增加，导致外贸求职竞争越来越激励。
E：中国低劳动力成本优势不在。
去年做乐器配件，韩国客户跟我讲到他已经在越南投资建厂，要把生产基地搬到越南；今年做服装听说虎门这边外贸订单大量减少，一些简单的服装已经转到泰国、印度尼西亚以及土耳其生产了，这些都是中国低劳动力成本优势不在的表现之一。其实你回顾服装的发展就可以发现，这种劳动密集型生产基地的转移是难以避免的，由起初70-80年代在台湾的生产，到80-90年代以香港为中心联接大陆，再到香港回归后转移到珠三角，长三角。可以预见订单转到其他更落后的国家生产是难以避免的。
当我们听到有人说现在的外贸是越来越难做了，你仔细细分一下你会发现有趣的现象，老板说这句话是因为订单量的减少和利润率的减少，这两个减少来自竞争同行多了和人民币内部贬值与外部升值；业务员讲这句话是因为订单量的减少和没达到期望值，这两个减少来自由竞争同行多了和自己赚得不像听说的那么多。身边的朋友听说我做外贸，都觉得这路子好赚钱，其实都如此吗，不是的。
那么在欧美市场疲软，外贸竞争越发激烈的形势下，我们要怎么做？
A：把目光转移到东南亚、南美洲。
当欧美市场不给力时，我们应该把目光转移到东南亚和南美，这两块市场将是巨大的。
B：组建团队，以专业性取胜。
个人力量是有限的，拥有一批专业的销售人员组建成的专业团队才是致胜的法宝。
C：差异化产品与差异化服务。
大路货批价格，差异化产品也能给客户提供赚钱的机会，客户赚到钱了我们才能赚到钱，而差异化服务是你把握客户维护客户最有吸引力的工具。
D：产品质量、交货期、价格、付款方式是影响成交的四个最主要因素。
很多企业的产品质量的确很不好，我们公司的德国老外不止一次在我面前说过Chinese product, bullshit；上周来的加拿大客户说soon means to nothing in China；如果不做差异化产品差异化服务，光让业务员去拼价格，公司难以发展；现目前多数企业还是用前T/T的操作方式，有实力的公司可以考虑L/C以及其他付款方式。


第二章 外贸业务员应该具备的素质
先用我自己的话来定义一下什么叫外贸业务员。外贸业务员是指那些能够抽丝拨茧抓住客户的需求与心理，从而引导客户进行方案选择以达成交易为目的外贸销售人员。这两个讲到两个词“抽丝拨茧”与“方案选择”这是我的核心思想之一。在接下来我会细讲。
我认为一个优秀的外贸业务员因当具备以下素质。
A:外语能力与沟通的能力。
如果你口语不行，那就去练口语；听力不行，就去练听力，书写不行就去练书写，阅读不行就去练阅读。要知道你是靠这个吃饭的，这也是沟通最基本的语言条件。一般来说，大部分人是书写好，口语、听力不行，其实口语跟听力是相通的，你听力好了口语自然不会太差，不过也有书写不好的，那就去练书写，很多人忽视了阅读，这也就是为什么很多人很不懂客户的邮件，看不到邮件背后的意思，看不懂客户的不标准英语。
沟通能力与你对产品、行业、外贸术语、外贸交易的了解相关，要不然而就会让客户有种鸡对鸭讲的感觉，沟通还要学会聆听和体会。
B：专业性。
包含英语等其他外语水平的专业性，外贸专业知识、产品知识、行业状况，的专业性。
外语水平不好怎么办？那从今天开始学习还不为晚，我高中的英语教师对我们讲过一句话，每天进步一点点，十年之后，我接了下半句，三年有小成五年是高手十年是大师。其实我要讲的是积累两个字。
一个人要知道自己要的是什么。
小学老师说班上字写得最丑的是两兄弟，言下之意是说我和我堂哥,后来发奋了，到高中我拿了全校钢笔书法第一名；中学我英语很差，教师曾经把不让我参加模拟考试，让我出去罚站，上了高中我开始学英语，高考勉强拿了个及格，得来不易才会珍惜，大学四年有很多个早晨去晨读练口语，出来工作后也没丢下过，现在每天晚上都要听会听力再睡，因为我知道这是我想要的。
如果你英语差，要怎么学习呢？
我个人觉得多听多说见效快，我每天听听力就是为了让自己有个英语思维以及保持语感，听多了你就会说了，说多了就会说得好。期间加上读背一些常用简单句式，你的英语肯定会有很大的提高。
如果你外贸专业知识差，要怎么学习呢？
很多外贸人员不是外贸专业毕业的，可能是商务英语，其他外语，甚至工科理科生，外贸专业知识相当薄弱的，我推荐看一下外贸实务与全国单证员考试的教材，看过之后，你会对外贸整个流程及相关知识有个大概的了解。
产品知识要学习哪些？
产品外语专业词汇，产品工艺，产品成本核算，产品材料，产品生产周期。这些从哪里学得到呢？从网络上，同事，经理，厂长，工程师身上可以学到，多听多问多做总结多做好记录。因为你只有了解这些你才能为客户提供专业会的建议与方案，从而才能给到客户信心，引导客户。
怎么样去了解行业状况？
当你在一个行业待得时间长了，你听到我东西多了，你对行业就会有所了解；或参考老板之间的谈话；接待客户的过程中；开口问比自己专业的人；甚至你可以做一些市场调查。井底之蛙只能拥有头顶的一小片天空；21世纪信息最值钱；外贸公司的利润来自于灵活性和信息的不对称。像这样的论据可以举出一大堆。
C：差异化服务的能力。
客户每天遇到如此多的供应商，如此多的邮件，他为什么就要选择你？我们只有做到让客户觉得you are special，才会获得下一步沟通的机会，现实不就是这样的吗？
在与这么多人沟通当中，我们只有做得让客户觉得you are professional and special，才会让客户记住你并乐于与你沟通，现实不就是这样的吗？
只有让客户记住你并乐于与你沟通，并让客户觉得you are capable and special,你才有机会跟客户深入下去谈订单的事情，现实不能就是这样的吗？
当客户习惯了你的special与差异化服务，换一个供应商对于他来说是件头疼的事，你觉得客户还能轻易跑掉吗？
But how to make me special?
一个简单的邮件书写；
一个简单的邮件主题Re:Re:Re:XXX变成3 Re:XXX；
一个简单的Tracking No，外拍个照片，以及提供能查寻Tracking No的链接；
一个简单的节日问候及贺卡；
一个简单的展会邀请函以表示你很在意他；
一个简单的建议；
一个站在客户角度上所给出的方案；
一个简单的小礼物；
类似这样的例子很多，可以看出Special来源于用心对待，Special体现在细节当中。每个业务员针对每一个客户要去考虑如何做才会让他觉得you are special，这是你自己要去考虑的问题，因为这个结合实际来讲，我只能告诉你用心与客户沟通，把工作做到细致。
结合最近来我们公司的客户，我发现老板做了三个小细节。
1：给客户订好房间，客户到后来，亲手递上房卡。注意这个细节，试想一下当你远行到达目的地疲劳不堪时,有人亲手已经给你安排了了房间并亲手给你递上房卡时，这个小动作能量有多大？
2：在工厂的车间里做了一块小牌子，并写上了客户公司的名字。
3：花了好几万块弄了个远程视频会议网站，在网站的主页上是我们公司与客户公司合作的主题，这周业务回访在国外的时候亲自把安装程序送到客户手中。这样以后就能随时网络上确认款式，改版，以及安排订单的事。
D：营销能力。
前两周我们公司的德国老外，给我上了趟生动的营销课。
问了我一个很简单的问题，如果你有钱，你会买什么车？
Mark: 你有足够多的钱，你会买什么车？
Damon: 奔驰
Mark: 为什么？
Damon:因为我觉得它足够好，我喜欢它的车型。
Mark: 你如何知道它足够好，你从哪里知道的。
Damon: 从它的广告当中，以及我所能看到的车辆当中。
Mark: 当人家看到它的广告，就想要买它的车，这就是营销。
Damon: 还有其他例子吗？
Mark: 我们是做服装的，现在有两个站在你面前，一个人穿着很脏，一个人穿得很干净，你会向谁买衣服。
Damon: 当然是穿着干净的那位了。
当然，后面还有些谈话，而我对于营销也不是特别懂，虽然学过，但没有深刻体