分享下心得，关键词的选取和挖掘长尾关键词，减少大家和我一样，在初期成长中花费太多的时间去摸索 除开阿里的关键词分析之外，我们谈谈外贸外部的一些渠道来发现关键词和挖掘关键词： 1.大名鼎鼎的google关键词分析工具： 可以根据不同区域，和语言来设置选择条件，找到关键词的竞争度和长尾关键词 2. 谷歌的另外一款神器，google trends，能知道最近热搜的词，左边还有很多筛选条件 3.也可以根据零售平台来观测，比如说amazon,ebay 通过他们就可以知道一些国外热销产品，也可以通过amazon,ebay的建议搜索来了解他们的搜索热度 4.也可以通过国外的一些第三方关键词研究机构来了解长尾关键词，及其你要了解的目标关键词的有关数据 通过以上几种方法，基本上能找到你想要的关键词，收集所有的词后，复制到excel表中，根据你的产品，分布到你的产品标题，描述中去，增加曝光的机会，单子也就来了。[收起]

有个楼主在发帖的时候提到：找个顺心的货代真的很难33kg的一个纸箱的货物去瑞典空运，fob localcharge800多，指定货代们是在侮辱我的智商么？自己找的货代，各种遗失退单，各种业余操作。。。货代们扪心自问下，你们到底把货主放在一个什么位置，还是货代入门的门槛真的太低了。你们在苦苦寻找货主的时候，可曾想过，货主其实也在寻找一个顺心的货代。这个楼主对货代的失望是可想而知，但又不能缺少货代，还是需要货代把他的货运到客户手上。 对货代是又爱又恨。其实，对货代也没必要以偏概全，只是那个楼主没有找到认真，踏实，可信的货代，实际上好的货代还是很的。如果找到国际货运的一级代理货代，我想，他往后的外贸物流就没什么可担心，因为货代想要国际知DHL,FEDEX,UPS,TNT的一级代理也不是这么容易当上的，这不但是金钱的投入，更多的是服务的投入，以上的四大品牌对一级代理的考核中，服务这一板块可是占了相当大的一个权重比例。 一级代理以下又有二级代理，二级以下又有三级代理，一直分下去直到外贸员或者工厂手中，犹如金字塔一样。可想而知，如果我们做外贸的，要是能找到自己心仪的一级代理货代那该多好，省钱，省事，少担心货物。要想找到一级代理的大庄家货代，也不是那么容易找到,因为金字塔最底层的是要出货的，大多数人员都是跟底层收货员打交道，缺乏信息。要是能找到一级代理货代，那就说明在外贸的生意上物流成本更低！时效上更快！服务上更加稳妥！从而有助于你拓展你的外贸生意，让你觉得物流上没有后顾之忧，大胆地去做。[收起]

大部分的外贸新手，受到中国传统应试教育的影响，即使拿到各类英语能力等级证书，最终在听力和口语方面想必也不会太熟练，一般只是应付书面上的邮件沟通，却害怕接到客户的电话。正因为如此，可能就有不少外贸新手有过这样的一些经历，每次接到客户从国外打来的电话却听不太懂客户在讲什么，自己当然也没有相应的话来应对，直到电话打完了也不知道是哪个客户。这种情况会产生两种后果：一是让客户觉得你英语不够好且不够专业，从而对你公司的实力产生一定负面影响；二是很可能错失一个询盘或者订单机会。 所以很多外贸业务员就是抱着求佛的心态，希望客户能规矩地通过邮件来沟通联系。但是，做外贸久了多多少少还是会碰到一些客户直接打电话过来问询。如果客户本身英语很好，至少能知道对方讲的大概是关于哪方面的信息；如果客户英语也是一般般，或者带有地方口音，那基本上就是没法有效沟通。当然，如果是这种情况，那么我们的外贸新手就需要有侧重的在外贸听说能力上进行锻炼，只要这两方面的能力提升了，就不会再害怕接到客户的远洋电话了。至于如何提高外贸英语的听说能力，不在本文讨论范围，这里就不多说了。话说回来，我当时也是从不流利的英文开始说起，但是客户电话接听多了，就会总结出一些小窍门拿来分享，希望能够帮到外贸新手走出电话阴影。 1、在看到国外电话区号时，第一时间准备好纸笔，方便记录。(这个主要是为了避免手忙脚乱。) 2、接听后，礼貌地问候"Hello!"。然后，通常客户会先说他要找谁，如果你听到你的名字就说"This isXXX Speaking!"。(礼节性问候，表示出亲切友好，并确认他没找错人。)你可以等客户讲完一句时，马上插进去说："Excuse me, who is speaking?"。这样，客户就告诉你他的名字，你马上记下来。然后你再问他："Where are you from, please?"，通过客户的回答搞清楚他是哪个国家的客户。 然后，再问他："What is the matter with you?"，这样客户就会说关于哪方面的事情。注意，通常打电话过来的都是最近和你邮件联系过的，极少是新客人。如果名字和国家你能想起或者马上在邮箱查找出是和你联系过的，你就能马上知道他会讲哪方面的问题。如果想不起来，那就听他讲一下是关于哪个问题的。如果你听到了但是还不太明白讲的什么，你就重复他的话给他听，那他就会对你说的表示出"YES"或"NO"，然后你再继续提问。 4、如果你对客户的名字没有印象，或者没找到相关邮件，你可以问一句他是否先前有发过邮件给你："Have you sent the email to me before?"，然后注意听是"YES"还是"NO"。(这个是方便查找，即使当时没找到，现在找到他的邮件也不迟，回复时不要忘记加上一句"Thanks for your calling!"。) 5、如果你最终还是无法判断出客户在说的是什么，那你就说："I understand what you said, but could you send an email to me to confirm, please?"。然后问客户是否知道邮箱地址，不知道的话你就告诉他，请他发邮件过来。(这个其实也是不懂装一下懂，如果你真的听不懂或者没听懂，不要不停地说："No, I don't know!"或者其它一些否定的语句。你就听他说就可以了，然后要求他发邮件确认他说的内容。这样做的目的就是为了通过邮件更清楚地知道他所表达的，也是为了避免订单流失。) 6、最后要说上一句："Glad to speak with you, goodbye!"。(这也是礼节性的结尾。) 另外，在与客户电话沟通的过程中，也要注意如下问题： 第一，你不要自己心里有包袱，认为自己英语不好（其实很多老外的英语也不好，但是为什么人家敢说呢！），从而没办法认真听对方讲的内容。(反正英语是不好，你就当是听不懂，能听一个是一个，就算全听不懂也没人知道这通电话对吧！) 第二，你的语速很重要，你最好一个词一个词吐出来，一是方便对方听，二是他也会有意识的将语速放慢。 第三，以上的用词和表达都很简单，但是要保证你有一定的条理和逻辑。 为了应对客户突如其来的电话，作为外贸业务员的我们平时就要做好一些基本工作或者说是养成良好的工作习惯： 一、邮件最好用按所属国家和客户名称来分类，这样在接到客户电话需要及时定位客户或者邮件时就会大有用场了。 二、几个简单的英语单词还是要会的吧，平时多读一下这几个常用单词，争取发音十分准确。 三、当然是用SKYPE找老外多沟通，买个耳麦，找几个愿意聊天的老外在线聊。一是了解人家能不能听懂你讲的；二是熟能生巧，听多了保证你会想接到老外的电话。 四、抓住每次进来的电话练习，找出一个适合自己听电话的方式。 总之，与客户进行电话沟通是外贸工作的一部分，本文为外贸新手简单应付英文电话交流做了一个思路的梳理。但是作为一个合格的外贸业务员，我认为还是需要通过日常的额外练习来提高外贸英语的听说能力，从而在客户面前显示出外贸业务员该有的业务能力和业务素质。[收起]

偶尔想到如果我早生5年，早出来工作5年就遇到外贸的黄金时期了；也听到身边的朋友说现在的外贸是越来越难做了，的确如此。 我们来说说当今外贸越来越难做的原因有哪些。 A：自2008年欧美金融风暴之后，欧美经济不景气，消费少了。 很明显，自08金融风暴之后，欧美客户的订单量较之前有减少，这与经济状况有直接关系，与欧美国家的消费习惯也有关系，我们国家是有钱了买衣服、首饰、化妆品、车子、房子，欧美国家大多为先过国家，工业革命比较早，物品丰富，居民更注重旅游，度假休闲旅游的支出相对固定。 B：国内的生产成本在逐年增加。 原材料的上涨，劳动力成本的上涨，厂房租金的上涨，水电费的上涨，交通运输的上涨，能听到的没有一个不上涨的，这些直接导致了企业生产成本的增加。 C：人民币内部贬值与外部升值。 祖国有个好奇怪的现象，人民币内部贬值与外部升值。钱在国内越来越不值钱，一张红皮毛爷爷就不敢拆开，一折一百没了；而汇率却一直在跌，USD VS RMB汇率由原来7.8跌到现在的6.3，这就是外部升值。在内部贬值和外部升值的情况下，企业利润受到两面的挤压。 D：竞争激烈。 受到出口退税等国家鼓励出口政策的影响，越来越多的企业把目光投到国外，导致企业间的竞争越来越激烈；外贸从业人员数量增加，导致外贸求职竞争越来越激励。 E：中国低劳动力成本优势不在。 去年做乐器配件，韩国客户跟我讲到他已经在越南投资建厂，要把生产基地搬到越南；今年做服装听说虎门这边外贸订单大量减少，一些简单的服装已经转到泰国、印度尼西亚以及土耳其生产了，这些都是中国低劳动力成本优势不在的表现之一。其实你回顾服装的发展就可以发现，这种劳动密集型生产基地的转移是难以避免的，由起初70-80年代在台湾的生产，到80-90年代以香港为中心联接大陆，再到香港回归后转移到珠三角，长三角。可以预见订单转到其他更落后的国家生产是难以避免的。 当我们听到有人说现在的外贸是越来越难做了，你仔细细分一下你会发现有趣的现象，老板说这句话是因为订单量的减少和利润率的减少，这两个减少来自竞争同行多了和人民币内部贬值与外部升值；业务员讲这句话是因为订单量的减少和没达到期望值，这两个减少来自由竞争同行多了和自己赚得不像听说的那么多。身边的朋友听说我做外贸，都觉得这路子好赚钱，其实都如此吗，不是的。 那么在欧美市场疲软，外贸竞争越发激烈的形势下，我们要怎么做？ A：把目光转移到东南亚、南美洲。 当欧美市场不给力时，我们应该把目光转移到东南亚和南美，这两块市场将是巨大的。 B：组建团队，以专业性取胜。 个人力量是有限的，拥有一批专业的销售人员组建成的专业团队才是致胜的法宝。 C：差异化产品与差异化服务。 大路货批价格，差异化产品也能给客户提供赚钱的机会，客户赚到钱了我们才能赚到钱，而差异化服务是你把握客户维护客户最有吸引力的工具。 D：产品质量、交货期、价格、付款方式是影响成交的四个最主要因素。 很多企业的产品质量的确很不好，我们公司的德国老外不止一次在我面前说过Chinese product, bullshit；上周来的加拿大客户说soon means to nothing in China；如果不做差异化产品差异化服务，光让业务员去拼价格，公司难以发展；现目前多数企业还是用前T/T的操作方式，有实力的公司可以考虑L/C以及其他付款方式。 第二章 外贸业务员应该具备的素质 先用我自己的话来定义一下什么叫外贸业务员。外贸业务员是指那些能够抽丝拨茧抓住客户的需求与心理，从而引导客户进行方案选择以达成交易为目的外贸销售人员。这两个讲到两个词“抽丝拨茧”与“方案选择”这是我的核心思想之一。在接下来我会细讲。 我认为一个优秀的外贸业务员因当具备以下素质。 A:外语能力与沟通的能力。 如果你口语不行，那就去练口语；听力不行，就去练听力，书写不行就去练书写，阅读不行就去练阅读。要知道你是靠这个吃饭的，这也是沟通最基本的语言条件。一般来说，大部分人是书写好，口语、听力不行，其实口语跟听力是相通的，你听力好了口语自然不会太差，不过也有书写不好的，那就去练书写，很多人忽视了阅读，这也就是为什么很多人很不懂客户的邮件，看不到邮件背后的意思，看不懂客户的不标准英语。 沟通能力与你对产品、行业、外贸术语、外贸交易的了解相关，要不然而就会让客户有种鸡对鸭讲的感觉，沟通还要学会聆听和体会。 B：专业性。 包含英语等其他外语水平的专业性，外贸专业知识、产品知识、行业状况，的专业性。 外语水平不好怎么办？那从今天开始学习还不为晚，我高中的英语教师对我们讲过一句话，每天进步一点点，十年之后，我接了下半句，三年有小成五年是高手十年是大师。其实我要讲的是积累两个字。 一个人要知道自己要的是什么。 小学老师说班上字写得最丑的是两兄弟，言下之意是说我和我堂哥,后来发奋了，到高中我拿了全校钢笔书法第一名；中学我英语很差，教师曾经把不让我参加模拟考试，让我出去罚站，上了高中我开始学英语，高考勉强拿了个及格，得来不易才会珍惜，大学四年有很多个早晨去晨读练口语，出来工作后也没丢下过，现在每天晚上都要听会听力再睡，因为我知道这是我想要的。 如果你英语差，要怎么学习呢？ 我个人觉得多听多说见效快，我每天听听力就是为了让自己有个英语思维以及保持语感，听多了你就会说了，说多了就会说得好。期间加上读背一些常用简单句式，你的英语肯定会有很大的提高。 如果你外贸专业知识差，要怎么学习呢？ 很多外贸人员不是外贸专业毕业的，可能是商务英语，其他外语，甚至工科理科生，外贸专业知识相当薄弱的，我推荐看一下外贸实务与全国单证员考试的教材，看过之后，你会对外贸整个流程及相关知识有个大概的了解。 产品知识要学习哪些？ 产品外语专业词汇，产品工艺，产品成本核算，产品材料，产品生产周期。这些从哪里学得到呢？从网络上，同事，经理，厂长，工程师身上可以学到，多听多问多做总结多做好记录。因为你只有了解这些你才能为客户提供专业会的建议与方案，从而才能给到客户信心，引导客户。 怎么样去了解行业状况？ 当你在一个行业待得时间长了，你听到我东西多了，你对行业就会有所了解；或参考老板之间的谈话；接待客户的过程中；开口问比自己专业的人；甚至你可以做一些市场调查。井底之蛙只能拥有头顶的一小片天空；21世纪信息最值钱；外贸公司的利润来自于灵活性和信息的不对称。像这样的论据可以举出一大堆。 C：差异化服务的能力。 客户每天遇到如此多的供应商，如此多的邮件，他为什么就要选择你？我们只有做到让客户觉得you are special，才会获得下一步沟通的机会，现实不就是这样的吗？ 在与这么多人沟通当中，我们只有做得让客户觉得you are professional and special，才会让客户记住你并乐于与你沟通，现实不就是这样的吗？ 只有让客户记住你并乐于与你沟通，并让客户觉得you are capable and special,你才有机会跟客户深入下去谈订单的事情，现实不能就是这样的吗？ 当客户习惯了你的special与差异化服务，换一个供应商对于他来说是件头疼的事，你觉得客户还能轻易跑掉吗？ But how to make me special? 一个简单的邮件书写； 一个简单的邮件主题Re:Re:Re:XXX变成3 Re:XXX； 一个简单的Tracking No，外拍个照片，以及提供能查寻Tracking No的链接； 一个简单的节日问候及贺卡； 一个简单的展会邀请函以表示你很在意他； 一个简单的建议； 一个站在客户角度上所给出的方案； 一个简单的小礼物； 类似这样的例子很多，可以看出Special来源于用心对待，Special体现在细节当中。每个业务员针对每一个客户要去考虑如何做才会让他觉得you are special，这是你自己要去考虑的问题，因为这个结合实际来讲，我只能告诉你用心与客户沟通，把工作做到细致。 结合最近来我们公司的客户，我发现老板做了三个小细节。 1：给客户订好房间，客户到后来，亲手递上房卡。注意这个细节，试想一下当你远行到达目的地疲劳不堪时,有人亲手已经给你安排了了房间并亲手给你递上房卡时，这个小动作能量有多大？ 2：在工厂的车间里做了一块小牌子，并写上了客户公司的名字。 3：花了好几万块弄了个远程视频会议网站，在网站的主页上是我们公司与客户公司合作的主题，这周业务回访在国外的时候亲自把安装程序送到客户手中。这样以后就能随时网络上确认款式，改版，以及安排订单的事。 D：营销能力。 前两周我们公司的德国老外，给我上了趟生动的营销课。 问了我一个很简单的问题，如果你有钱，你会买什么车？ Mark: 你有足够多的钱，你会买什么车？ Damon: 奔驰 Mark: 为什么？ Damon:因为我觉得它足够好，我喜欢它的车型。 Mark: 你如何知道它足够好，你从哪里知道的。 Damon: 从它的广告当中，以及我所能看到的车辆当中。 Mark: 当人家看到它的广告，就想要买它的车，这就是营销。 Damon: 还有其他例子吗？ Mark: 我们是做服装的，现在有两个站在你面前，一个人穿着很脏，一个人穿得很干净，你会向谁买衣服。 Damon: 当然是穿着干净的那位了。 当然，后面还有些谈话，而我对于营销也不是特别懂，虽然学过，但没有深刻体[收起]

DDP= 购货成本 * [（1-1/1.17*0.1）+（报关报检+F国内运杂费）] * (1+z*y)+ F海运+ (THC+清关）*z z-s利润率*（1+z*y） z=1-1.1*保费率 y=（1+主税率）*（1+增值税率）（这里指的是对方海关税率） 此公式中的币种是一致的，国内运杂费包括所有FOB以前的一切费用（报关报检除外） THC费用代指一切进口所需的费用（清关和关税除外） 假定我国退税率10，增值税率为17[收起]

外贸是个很辛苦的行业，也是个极其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚的在豪华的酒店大堂里与一个阿拉伯人喝咖啡，而晚上则挥汗如雨地带领一群工人装载货柜。有时你悠闲得一整天也没有一个电话，有时则不得不通宵熬夜与美国人争辩讨论。你可能会一封邮件就挣了上万元，也可能因为遗漏一句文字而酿下“弥天大祸”。有收到瑞士客户寄来巧克力的温馨，亦有被某国奸商设计骗钱的惨痛。 你会碰到形形色色的人，各国的商人，银行，海关和政府机构，处理各种稀奇古怪的事故。很多事情，在国际贸易教科书上找不到答案，经验才是最重要的。 一、话题之一：“三无”企业中，外贸新手入行如何开展工作 随着中国企业走向国际市场的步伐加大，越来越多的中小民营企业开始招兵买马开拓国外市场。相当多的应届毕业大学生及其他行业人员也应聘或跳槽担任了外贸业务员。而这些企业，往往并没有成熟的外贸部门与人员，有些甚至从未有过直接外贸的经验。那么，在这种无国外客户渠道、无从业经验、无成熟业务经理指导的“三无”环境下，一个新手如何开展工作呢？除了本书前面的实务操作指南外，一些非业务的因素也很重要。 首先，无论是企业老板还是业务新手，都必须清楚两个事实： 1．外贸公司不是工厂的敌人而是朋友。在企业发展的很长一段时间里，离不开外贸公司的合作。通过外贸公司把货物卖到国外（还不是代理出口，因为客户是外贸公司的），当然会损失不少潜在的利润----这也正是很多工厂老板耿耿于怀的----但却是多数中小工厂的必由之路。外贸公司熟悉国际市场和外贸操作，与他们合作，不但可以大大降低进军国际市场的前期风险，还能获得关于市场需求的宝贵经验，这些经验对于改进产品以适应国际买家需求至关重要。此外，在供应货物给外贸公司的时候，外贸公司会规定很多关于包装、运输和单证制作的要求。不要小看和厌烦这些条条框框，因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做，并多与外贸公司沟通，争取多了解一些关于这些要求的前因后果，供自己日后参考。 所以，作为新人，第一件要注意的事情就是认真积极地与现有合作的外贸公司配合，按照不同的订单留心整理归档。外贸公司将会是你第一个老师。 2．外贸市场不是一两个月时间就能开发出来的。外贸是个系统工程，除了价格最重要外，其他的运输和单证交接也是关键。所以绝不像一般交易那么简单：报价格，客户接受就签合同。即使找到了一个有意向的客户，客户也需要时间来了解你，观察你，以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量交货，并提交单证。因为互不见面相隔千里，这个过程更长。更何况很多时候客户不会买你现成的产品，而需要略加改动，确认销售样品等等。你不但要学习外贸，更要熟知产品知识以便回答客户询问，增加客户对你的信心。 所以，从你开始工作，一直到获得第一个订单，花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然，如果你的产品有绝对的优势，或有机会参加广交会等大型交易会，这个过程可能会短一点。 因此，在最初的几个月中要有心理准备，积极工作但不必急于求成。但是，如果在此期间连意向性的询问或回复都没有，就要及时检讨了，是价格原因，不是目标市场选错，或者工作方式不对头等，相应地做些调整。 这就是第二点要注意的问题：理性对待市场开发，不奢望立竿见影。 接下来，做些必要的准备工作。一块工作是学习外贸，一块工作是熟悉产品。 外贸学习的好方法是以单证为中心和关键点，用单证把外贸流程各个步骤“串”起来。通过工厂业务资料、同行交流和互联网下载等方式，把外贸常见单证如发票、装箱单、商检、提单、产地证、汇票、受益人声明、信用证等收集范本，存底备查。对于工厂来说，产品类别相对固定，出口程序大同小异，做过一次全套单证，以后照搬就是。特别是信用证，五花八门，来自欧洲、中东、东南亚等的信用证往往各有其鲜明的地区特色和特殊条款。有机会的话，把不同地萄信用证选择有代表性的存档。碰到特殊条款，记录处理方式，积累经验。 熟悉产品知识是成功外贸业务员的基础。越了解产品，客户就越尊重你，讨价还价时言语就更有分量。有时间多下车间，请教车间主任和老技术工人，条件允许的话甚至不妨亲自操作一些生产环节。这不但可以搞好人际关系，更重要的是让获悉一些书本上没有的东西方。了解产品的生产过程，容易偷工减料的环节，主要原料，原料的来源产地，原料的品质以及因此造成的成品品质差异，品质检测的方法，技术参数，常见的品质问题及导致因素等。了解产品生产成本的构成，水电人工包装等的均摊核算。这样，将来就可以自己估算产品价格，对价格底线心中有数。这是一个外贸人独立开展业务的关键。 积极地结交几个朋友或拜几个老师。一个是货代，一个是商检局（如果产品属于商检范围），一个是银行的国际结算部。这三个方面是今后新手外贸工作中常常需要咨询的。有这些朋友和老师提点一下，事半功倍。 多与你的老板或直接部门领导沟通。很多时候，老板或领导本身并不懂外贸，容易犯外行指导内行，急于求成的毛病。见到你整天坐在电脑前面忙碌，却一直没有实际的订单，难免心生疑忌。因此，开始的时候要主支与他们交流，汇报工作，随时告知进展状况、碰到的问题和解决方法----至少是试图解决的想法。让领导知道你在干什么，这很重要，否则辛苦却得不到肯定与支持，影响工作的情绪。 尊敬你可能碰到的前辈同行或同事。把他们当作你学习的机会。新手上路，不奢望吹糠见米地挣大钱，关系才是将来发展的重要资源。外贸行业繁琐小事很多，但也是扎实学东西的机会----虽然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差别。被委派去做这些小事的时候，只要不影响自己的本分工作，尽量去做。努力开发出来的客户被前辈同行“抢”去，也不必太计较，因为这很可能出于老板的授意----为的是稳妥留住客户。同时这也是多数行业中新手的常情。 最后，遵守职业道德。 信誉在外贸这一行非常重要。你工作的地方，也是你学习产品行业知识的地方，更有可能成为你一辈子经营的项目。无论将来你跳槽到同行业的另外厂家，还是自己做外贸，行业圈子就这么大，消息灵通，一旦信誉受污，很受影响。对于外贸新手而言，不做“私活”，不出卖商业机密（如客户资料），不吃回扣，都很重要。因为你立足未稳，关系不广，一旦出事根本无力解决。[收起]