如何开发客户?

张静静
外贸业务员天天都在为如何开发客户而烦恼,那么现在就来看下我介绍的这为外贸牛人开发客户的方法吧。
一、语言特征法
不知道大家每次去逛街的时候有没有注意到那些发传单的人,有房地产的,有海报,有培训,有推销的。。。。。大家有没有看到麦当劳的广告,全世界的麦当劳的宣传机会都是统一的,只是在各个地区的语言和习惯不同。北京的麦当劳会发给你传单,上面写着什么新口味的巨无霸,什么新薯条;在上海,你也可能收到这样的广告;在广东,你也可能收到这样的广告海报,传单,只是所在的地域不同罢了。
其实寻找客户也是一样的,道理都是相通的。一个客户的询盘就像麦当劳的海报,B2B网站就像中国每个不同的城市。麦当劳不可能因为北京和上海是中国的大城市,而忽视宁波和昆山。同样,客户不可能因为阿里巴巴和MADE-IN-CHINA是中国的两个好点的B2B网站而把询盘放在上面,毕竟中国不可能每个厂家都上阿里巴巴和MADE-IN-CHINA,也不是每个公司都靠这个两个网站。

换个角度如果你是采购商,你会把信息贴在阿里巴巴,然后坐着等询盘吗?如果你这样,你想过是否找到市场的最低价,是否还有盈利的余地。这样做是有局限性的。一个明知的采购商会在世界各个地方把自己买的信息贴出去,然后等着看哪里的采购价格最低,寻找最大的利润空间。

假设,客户的询盘就是阿里巴巴的询盘,B2B网站就是不同的城市和地域。有了这两个假设,我们来讨论最核心的问题,怎么找到客户?

不知道大家有没有仔细的观察过,即使两个人再性格一样,即使说话的风格也一样,他们的语言还是有差别的。因为根据心理语言学,每个人心理结构是不一样的,所以每个人的语言和思维方式是不一样的,这样就形成各自特有的语言特点。这就是为什么,我们经常会听到说,哪个人有个什么样的口头禅。所谓的信息特征法:

1.客户的询盘也一样,每个客户在写询盘时用的语言是不一样的,这就构成了客户语言的特征。有的朋友可能发现有的客户英语差的太狠,写出来的询盘很简单很搞笑。如果你一笑而过,那么就太可惜了。这个询盘是非常有价值的,因为可能没有第二个人会用这样的语言,这就构成了语言的特征。

2.客户的询盘中用了很特殊的英语单词,包括地名。每个客户的用语不一样,有些客户喜欢用很偏的英语单词,比如说seek,有的客户喜欢说成source。这也构成了信息的特征。

3.由于文化习俗不一样,也构成语言的特征,我相信这个大家都很清楚的。…….

这些需要我们去观察,看到一个询盘要认真研究一下,养成习惯了练的久了,一看就知道这个信息是否有价。发现信息的特征了,还有个问题,就是如何找到客户的联系方式:

再一个假设,麦当劳会在每到一个城市就设计一张海报吗?回答是否定的,所有的麦当劳的广告都是统一的,这是美国总部的规矩。试想,你有个项目你要去发宣传单,你会每个地方我换一张海报,这样不仅浪费时间又花费涉及广告的设计成本。同样的道理,客户在世界各个商业网站上发布信息,不可能见一个网站就重新写一个询盘。因为商业网站太多了,每个网站都写的不一样,不仅要花费时间去想死很多脑细胞,而且工作效率也不会高。所以每个客户在不同的商业网站上发布的信息几乎都是样的,先把询盘写好,然后直接粘贴到B2B网站上,这样很省事。

发现一个询盘的信息特征了,就把这个信息特征放在GOOGLE里面去搜,建议不要放在百度里面。虽为国人,百度的英文搜索水平实在是汗颜。

首先,把整个信息打上放在GOOLE里搜索,然后翻个几页,看有没有好的东西,有没看到有价值的东西。至于翻几页,这要看你的感觉。

再者,把信息打上引号再搜一遍。这时你会发现好多了,很多垃圾的信息都没有了,然后顺着往下翻你会发现很多重要的有价值的信息。

下面举个例子:
阿里巴巴上有这样一个埃及的询盘
Detailed Buying Lead Description
We are a big company and willing to place an order every 40 days for 2 0r 3 x
40HQ containers of Phoenix brand bicycle parts , the details as per under
:
………….
Please give us your offer FOB or CIF Port Said Egypt.
Ubon receiving of your offer , I will discuss with you about the payment
method .. Thanks and best regards.
Alaa Araby

这个信息大家看到信息特征没有?有两个地方可以做为信息的特征:
1. Please give us your offer FOB or CIF Port Said Egypt.交易方式两个选一的,再加上一个港口,就构成这个信息的特征。

2. Ubon receiving of your offer。大家一看肯定觉得好笑,这个老外前面的Ubon是什么东东,心里免不了很鄙视这个埃及人。但是这是这个埃及人的可爱之处。

你按照上面的GOOGLE的方法做做看,看是不是有效果。不要把单个单词放里面搜,不然你会骂我的,要整个句群。如:首先Ubon receiving of your offer,然后“Ubon
receiving of your offer”。
发现了没有?呵呵。。。。

二、实体特征法
现在很多公司为了节省成本,电话去直接联系客户的应该都很少的,打多了没有效果老总会骂的。国际长途是按元算的,不是国内长途,打几个小时才几十块钱。所以很多都是通过E-MAIL的联系方式去做的,而且效果也不比电话来的差。但是可能大家都会发现在在阿里巴巴和made-in-china这样的B2B网站,公司的什么信息都有,就是没有E-MAIL,很恼火的。如果遇到这样的情况,下面的办法可能非常的管用。
1.公司名字:有的公司的名字很特别,所以你直接放在GOOGlE里面搜索,很快就会会发现这个公司的E-MAIL等有价值的信息。还是先直接放里面搜,然后再加引号搜。如果这个公司的名字很普通,就可以把公司的名字打上引号,然后把公司所在国家放在后面或者前面,再放在GOOGLE里面搜;这个方法最好是在GOOGLE或者YAHOO、MSN等里面搜索,GOOGLE的英文网站做的非常好,相比之下几乎全世界的信息,GOOGLE的快捷性和准确性都是很高的。REGION是对COMPANY的一个精确的定位,一般都能十分准确找出所要的信息。如果还不行,就把电话号码放在后面。如果还还不行,把国名去掉,把电话号码放在后面,这样可能会好多了。
2.公司联系人:同样在阿里巴巴或者Tradekey、WORLDTRE等知名网站上找到信息后,可以将COMPANY’S NAME 和 COMPANY’S CONTACT PERSON联合起来搜索;如果这个方法不行,就把公司的联系人和公司的电话号码放在放在一起搜。但是联系人要加上引号。
3.电话号码:电话号码有三大部分组成:国家代码,区号,电话号。世界上的电话号码,应该跟人类的DNA一样都是唯一的,所以电话号码和传真号码对于一个公司或者人来说,就象一个DNA代码。我们可以这些代码查出很多东西,如E-MAIL等。这招本人屡试不爽。有的时候你会发现电话号码中间有个“-”,如“20-66-233627”,不要担心搜索引擎会自动识别的。这个应该是最简单的,而且非常有效。因为电脑对于数字要比文字要敏感和快捷的多,所以搜索起来也非常的快。
三、对手法
相信每个人在业内都会遇到很多的对手,有的做的超级好。例如,我是做自行车配件的,原来每次跟客户谈,我都不好意思,因为我们那个质量真是汗颜啊(现在是很好了)。包铁的,铁皮都露在外面。我们业内有很多大的公司,像shimao,捷安特,凤凰,永久……
这样的公司做的时间很久在世界范围内形成了很固定的信息发布和收集渠道,他们的客户开发肯定是走在我们公司的前面的。所以如果你所在的行业有这样的超级巨星,那么他们会帮助你成长的。直接把他们公司的名字放在GOOGLE里搜,你又会发现很多值得的东西。然后再按照上面的方法来,保证你屡试不爽。
四、弱肉强食法
现在B2B的网站真是多的不的了,看到马云起来,都疯了。大家可能知道EVCC这个网站,前几天那个客服打电话找我,一直缠着我谈。真是烦人!最后问我有没有计划,要不让经理跟我谈谈,我干脆说没有。那个姓邹的客户代表竟然说,“没有计划你装什么装。。。。。”。我什么话也没有说直接把她从MSN上删掉,然后直接打她们的客服,直接投诉狠狠地批评了EVCC的客户服务。大家有空了可以去看看这个网站,可以说是个垃圾网站,最多也只能起个宣传的作用,找客户简直是笑谈现在很多B2B网站为了发展,先期的都是做的免费的,这样吸引客户注册提高生命力,以免被阿里巴巴这样的网站给淹没掉了。有的时候这些网站会贴出来很多免费的商业询盘,大家可不要视而不见,要照单全收,留着日后用。
所以我们一定要使巧劲,不管什么商业网站只要碰到我们手里了,就拼命的注册,然后把自己的产品摆在那里面;再就是找它里面的免费信息,会收获不小的哦。
五、团结法
现在很多论坛,还有很多外贸人自己的博客。大家一定要注意看,注意研究。因为有很多热心的外贸人,把很多自己不需要的客户询盘放在
2016-02-04 819阅读
问题/讨论
回复(2)
我要向AI提问
AI回答:
这个询盘中有一些语言特征,比如客户使用了“big company”、“order every 40 days”、“FOB”、“CIF”、“Port Said Egypt”等词汇。你可以把这些关键词放入Google搜索中并添加引号进行搜索。如果找到类似的询盘,你就可以通过询盘中提供的联系方式联系客户并开发潜在业务机会。同时,你也可以通过在不同的B2B网站上搜索这些特定的信息,以寻找潜在客户和业务机会。除此之外,你还可以通过社交媒体、在线广告等方式寻找客户,并使用邮件、电话等渠道与他们联系,建立业务关系并开发业务。
2023-06-02
追问:
  • julcy
    第二类 高级搜索引擎
    方法13 高级搜索的title方法
    操作方法:使用google高级搜索功能的Allintitle功能,搜索上述各个项目的关键词
    一般来说,前面介绍的12种方法使用title方法后,都能够加强结果的准确/span>
    方法14 寻找有连接到大客户网站的网页
    操作方法:使用google查找大客户网站的连接
    这种方法查找出来的连入网页主要有如下情况:该页面有该客户的广告、该页面推荐了该客户、该页面谈论到了该客户
    方法15 寻找有引用大客户网址的网页
    操作方法:同上述方法,只是查找的是引用客户网址的页面,而不是连入页面
    方法16 网址包括大客户公司名
    操作方法:使用google高级搜索功能,输入大客户名称,在字体位置选择“网页内的网址”搜索
    方法17 多种语言方法
    操作方法:搜索关键词的其他语言书写
    方法18 专业文档方法
    搜索引擎还提供类似PPT、PDF、word、excel文档的高级搜索功能。
    第三类 专业网站类
    方法19 网址目录方法
    注重在网络上宣传自己的公司往往会将自己登陆到YAHOO和DMOZ.org这两个世界最有名的网址目录中
    方法20 站方法
    全球有一些专门提供买家名录的公司和网站。和 最为有名和受市场好评
    方法21 进口商与分销商站方法
    一方面可以请同事、业内朋友推荐,另一方面也可以通过互联网查询。这里推荐的方法是:搜索 importers directory 和distributors directory
    方法22 行业网站方法
    到YAHOO、GOOGLE和DMOZ对应的行业目录中查找
    使用GOOGLE高级搜索中的标题搜索,搜索行业名称+industry(net、online,portal)
    使用GOOGLE搜索引擎查找某著名行业网站的反连接,一般来讲,会发现很多其他行业网站
    方法23 综合商贸网站方法
    方法24 黄页网站查找方法
    第四类 政府与机构类网站
    方法25 商务部世界买家网
    这里介绍中国中国商务部世界买家网
    方法26 商务部驻外机构
    方法27 进出口协会会者商会
    方法28 各国行业协会
    在搜索引擎中搜索行业名称+Aociation
    第五类 其他方法
    方法29 行业巨头渠道
    方法30:Alexa工具篇
    当你获知了很多行业网站、贸易网站或者其他类型网站的信息后,可以通过ALEXA对这些网站的流量检测计算出的排名
    ALEXA还给出了一个网站的同类网站,也就是说从统计的角度找出访问某网站的大多数人还倾向哪些网站。
    2016-02-04
  • julcy
    第一类:搜索引擎
    方法1:Importers方法
    操作方法:在Google中输入产品名称+importers。
    小技巧:可以用importer替代importers
    方法2 关键词上加引号
    操作方法:搜索“产品名称 importer”或者“产品名称 importers”,在键入时将引号一起输入。
    方法3 Distributor方法
    操作方法:搜索产品名称+ Distributor
    方法4 其他类型目标客户搜索
    操作方法:产品名称+其他客户类型(相关目标客户的词语除了importer,distributor,还包括buyer,company,wholesaler,retailer,supplier,vendor及其复数形式。
    方法5 Price 方法
    操作方法:搜索Price+产品名称
    方法6 buy方法
    操作方法:搜索buy+产品名称
    方法7 国家名称限制方法
    操作方法:在前面6种方法的基础上加入国家名称限制
    方法8 关联产品法
    操作方法:产品名称+关联产品名称
    方法9 market research方法
    操作方法:产品名称+market research
    方法10 著名买家法
    操作方法:产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称
    方法11 观察搜索引擎右侧广告
    操作方法:搜索产品名称后,查看搜索结果右侧广告
    方法12 寻找行业展览网站
    某些方法是要部分财力投入的,对我们这些中小企业来说,可以从免费入手,一步步来发展。
    2016-02-04
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