1. 客户询盘： 一般在客户下purchase Order之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。 2. 报价： 业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜 型等，Proforma Invoice给客户做正式报价。 3. 得到订单： 经过洽谈，收到客户正式的订单purchase Order。 4. 下生产订单： 得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。 5. 业务审批： 业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计 费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理 审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理 审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。 6. 下达生产通知： 业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知，通知工厂按时生产： 6.1.如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。 6.2.如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。 6.3.如果是放帐客户，或通过银行D/A等方式收汇等，需经理确认。 7、验货 7.1.在交货期前一周，要通知公司验货员验货。 7.2.如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。 7.3.如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。 8、制备基本文件 工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。 9、商检： 如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条[收起]

外贸业务员天天都在为如何开发客户而烦恼，那么现在就来看下我介绍的这为外贸牛人开发客户的方法吧。 一、语言特征法 不知道大家每次去逛街的时候有没有注意到那些发传单的人，有房地产的，有海报，有培训，有推销的。。。。。大家有没有看到麦当劳的广告，全世界的麦当劳的宣传机会都是统一的，只是在各个地区的语言和习惯不同。北京的麦当劳会发给你传单，上面写着什么新口味的巨无霸，什么新薯条；在上海，你也可能收到这样的广告；在广东，你也可能收到这样的广告海报，传单，只是所在的地域不同罢了。 其实寻找客户也是一样的，道理都是相通的。一个客户的询盘就像麦当劳的海报，B2B网站就像中国每个不同的城市。麦当劳不可能因为北京和上海是中国的大城市，而忽视宁波和昆山。同样，客户不可能因为阿里巴巴和MADE-IN-CHINA是中国的两个好点的B2B网站而把询盘放在上面，毕竟中国不可能每个厂家都上阿里巴巴和MADE-IN-CHINA，也不是每个公司都靠这个两个网站。 换个角度如果你是采购商，你会把信息贴在阿里巴巴，然后坐着等询盘吗？如果你这样，你想过是否找到市场的最低价，是否还有盈利的余地。这样做是有局限性的。一个明知的采购商会在世界各个地方把自己买的信息贴出去，然后等着看哪里的采购价格最低，寻找最大的利润空间。 假设，客户的询盘就是阿里巴巴的询盘，B2B网站就是不同的城市和地域。有了这两个假设，我们来讨论最核心的问题，怎么找到客户？ 不知道大家有没有仔细的观察过，即使两个人再性格一样，即使说话的风格也一样，他们的语言还是有差别的。因为根据心理语言学，每个人心理结构是不一样的，所以每个人的语言和思维方式是不一样的，这样就形成各自特有的语言特点。这就是为什么，我们经常会听到说，哪个人有个什么样的口头禅。所谓的信息特征法： 1.客户的询盘也一样，每个客户在写询盘时用的语言是不一样的，这就构成了客户语言的特征。有的朋友可能发现有的客户英语差的太狠，写出来的询盘很简单很搞笑。如果你一笑而过，那么就太可惜了。这个询盘是非常有价值的，因为可能没有第二个人会用这样的语言，这就构成了语言的特征。 2.客户的询盘中用了很特殊的英语单词，包括地名。每个客户的用语不一样，有些客户喜欢用很偏的英语单词，比如说seek，有的客户喜欢说成source。这也构成了信息的特征。 3.由于文化习俗不一样，也构成语言的特征，我相信这个大家都很清楚的。……. 这些需要我们去观察，看到一个询盘要认真研究一下，养成习惯了练的久了，一看就知道这个信息是否有价。发现信息的特征了，还有个问题，就是如何找到客户的联系方式： 再一个假设，麦当劳会在每到一个城市就设计一张海报吗？回答是否定的，所有的麦当劳的广告都是统一的，这是美国总部的规矩。试想，你有个项目你要去发宣传单，你会每个地方我换一张海报，这样不仅浪费时间又花费涉及广告的设计成本。同样的道理，客户在世界各个商业网站上发布信息，不可能见一个网站就重新写一个询盘。因为商业网站太多了，每个网站都写的不一样，不仅要花费时间去想死很多脑细胞，而且工作效率也不会高。所以每个客户在不同的商业网站上发布的信息几乎都是样的，先把询盘写好，然后直接粘贴到B2B网站上，这样很省事。 发现一个询盘的信息特征了，就把这个信息特征放在GOOGLE里面去搜，建议不要放在百度里面。虽为国人，百度的英文搜索水平实在是汗颜。 首先，把整个信息打上放在GOOLE里搜索，然后翻个几页，看有没有好的东西，有没看到有价值的东西。至于翻几页，这要看你的感觉。 再者，把信息打上引号再搜一遍。这时你会发现好多了，很多垃圾的信息都没有了，然后顺着往下翻你会发现很多重要的有价值的信息。 下面举个例子： 阿里巴巴上有这样一个埃及的询盘 Detailed Buying Lead Description We are a big company and willing to place an order every 40 days for 2 0r 3 x 40HQ containers of Phoenix brand bicycle parts , the details as per under : …………. Please give us your offer FOB or CIF Port Said Egypt. Ubon receiving of your offer , I will discuss with you about the payment method .. Thanks and best regards. Alaa Araby 这个信息大家看到信息特征没有？有两个地方可以做为信息的特征： 1. Please give us your offer FOB or CIF Port Said Egypt.交易方式两个选一的，再加上一个港口，就构成这个信息的特征。 2. Ubon receiving of your offer。大家一看肯定觉得好笑，这个老外前面的Ubon是什么东东，心里免不了很鄙视这个埃及人。但是这是这个埃及人的可爱之处。 你按照上面的GOOGLE的方法做做看，看是不是有效果。不要把单个单词放里面搜，不然你会骂我的，要整个句群。如：首先Ubon receiving of your offer，然后“Ubon receiving of your offer”。 发现了没有？呵呵。。。。 二、实体特征法 现在很多公司为了节省成本，电话去直接联系客户的应该都很少的，打多了没有效果老总会骂的。国际长途是按元算的，不是国内长途，打几个小时才几十块钱。所以很多都是通过E-MAIL的联系方式去做的，而且效果也不比电话来的差。但是可能大家都会发现在在阿里巴巴和made-in-china这样的B2B网站，公司的什么信息都有，就是没有E-MAIL，很恼火的。如果遇到这样的情况，下面的办法可能非常的管用。 1.公司名字：有的公司的名字很特别，所以你直接放在GOOGlE里面搜索，很快就会会发现这个公司的E-MAIL等有价值的信息。还是先直接放里面搜，然后再加引号搜。如果这个公司的名字很普通，就可以把公司的名字打上引号，然后把公司所在国家放在后面或者前面，再放在GOOGLE里面搜；这个方法最好是在GOOGLE或者YAHOO、MSN等里面搜索，GOOGLE的英文网站做的非常好，相比之下几乎全世界的信息，GOOGLE的快捷性和准确性都是很高的。REGION是对COMPANY的一个精确的定位，一般都能十分准确找出所要的信息。如果还不行，就把电话号码放在后面。如果还还不行，把国名去掉，把电话号码放在后面，这样可能会好多了。 2.公司联系人：同样在阿里巴巴或者Tradekey、WORLDTRE等知名网站上找到信息后，可以将COMPANY’S NAME 和 COMPANY’S CONTACT PERSON联合起来搜索；如果这个方法不行，就把公司的联系人和公司的电话号码放在放在一起搜。但是联系人要加上引号。 3.电话号码：电话号码有三大部分组成：国家代码，区号，电话号。世界上的电话号码，应该跟人类的DNA一样都是唯一的，所以电话号码和传真号码对于一个公司或者人来说，就象一个DNA代码。我们可以这些代码查出很多东西，如E-MAIL等。这招本人屡试不爽。有的时候你会发现电话号码中间有个“-”，如“20-66-233627”，不要担心搜索引擎会自动识别的。这个应该是最简单的，而且非常有效。因为电脑对于数字要比文字要敏感和快捷的多，所以搜索起来也非常的快。 三、对手法 相信每个人在业内都会遇到很多的对手，有的做的超级好。例如，我是做自行车配件的，原来每次跟客户谈，我都不好意思，因为我们那个质量真是汗颜啊（现在是很好了）。包铁的，铁皮都露在外面。我们业内有很多大的公司，像shimao，捷安特，凤凰，永久…… 这样的公司做的时间很久在世界范围内形成了很固定的信息发布和收集渠道，他们的客户开发肯定是走在我们公司的前面的。所以如果你所在的行业有这样的超级巨星，那么他们会帮助你成长的。直接把他们公司的名字放在GOOGLE里搜，你又会发现很多值得的东西。然后再按照上面的方法来，保证你屡试不爽。 四、弱肉强食法 现在B2B的网站真是多的不的了，看到马云起来，都疯了。大家可能知道EVCC这个网站，前几天那个客服打电话找我，一直缠着我谈。真是烦人！最后问我有没有计划，要不让经理跟我谈谈，我干脆说没有。那个姓邹的客户代表竟然说，“没有计划你装什么装。。。。。”。我什么话也没有说直接把她从MSN上删掉，然后直接打她们的客服，直接投诉狠狠地批评了EVCC的客户服务。大家有空了可以去看看这个网站，可以说是个垃圾网站，最多也只能起个宣传的作用，找客户简直是笑谈现在很多B2B网站为了发展，先期的都是做的免费的，这样吸引客户注册提高生命力，以免被阿里巴巴这样的网站给淹没掉了。有的时候这些网站会贴出来很多免费的商业询盘，大家可不要视而不见，要照单全收，留着日后用。 所以我们一定要使巧劲，不管什么商业网站只要碰到我们手里了，就拼命的注册，然后把自己的产品摆在那里面；再就是找它里面的免费信息，会收获不小的哦。 五、团结法 现在很多论坛，还有很多外贸人自己的博客。大家一定要注意看，注意研究。因为有很多热心的外贸人，把很多自己不需要的客户询盘放在[收起]

每个业务员都想接订单，但是只有那种对产品专业且对客户如亲人的人才能接到，以下业务中经典的回复，只要生过孩子的都知道这回事，呵呵。 1.-样品比正常的产品还贵，你怎么让客人接受？ 我的回答，因为样品的制作本来就比大货的多，做1件东西的成本和做100件的成本是不同的。 如果用孩子来比喻，就是说，生个双胞胎的成本是2个孩子2年生的一半以下，这就是我们订单需要数量的原因 We only pay half time and money cost for the twin babies than give birth to them one by one. It is why we need your pay more money on the sample and keep the same price if you meet our MOQ. 2.-货期比客人给的货期长，你怎么让客人接受或者让客人多付加班费？ 我的回答，因为回来的是买原材料和配件，出去的是光鲜的成品。 如果用孩子来比喻，就是说，正常生孩子的时间是8个月，如果这个孩子在5或者6个月生出来，叫什么？早产儿，不健康的，且你需要多付很多钱才能让他活下来。 我对待我们的产品像我的孩子。 Glbpay国际信用卡收款通道506963398,不会冻结的账户 It is regular 8 months for mother give birth to baby, if the baby come out in 5 r 6 months, it will be quality problems, we need pay more money to let baby survive...I treat all my products as my babies. If you need the products finished earlier, the only way is pay more money for the workers. 3.-货期延误了几天，很多人急的像热窝上的蚂蚁，怎么办？ 我的回答，正常的预产期是一个确定的日子，但是当妈妈生孩子的时候为了孩子的健康，也会提前或者延后1个星期，我们希望孩子能健康，所以也希望你能接受啊。。 For the baby good health, the mother give birth to him one week earlier or later all are possible, I hope you can accept 7 days delay, for your healthy furniture babies.[收起]

刚整理好的，欢迎大家补充和分享自己的经验和心得（最好附上产品和买家国家，让大家有更直观的感受） 一、 双赢谈判。(Win-Win Negotiation) 首先，我们必须了解谈判应本着“双赢”的原则进行，就是让买家也满意，自己也满意。光是自己满意，占尽对方便宜的谈判不是理想的谈判结果，也不容易取得谈判结果的达成。 二、谈判的技巧. 1、英文技巧。 （1）“会听” 要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。 （2）巧提问题 用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your company?”“what do you think of our proposal?” 对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。 进口商常常会问：“can not you do better than that?” 对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.” （3）使用条件问句 用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。 如：“what would you do if we agree to a two-year contract?” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?” （１）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。 （２）获取信息。 （３）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。 （４）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。 2、战术技巧。 （1）谈判前要做好充分的准备。 如对对方的了解，对方市场的了解，竞争对手情况。都要做到心中有数。欧美很多客户喜欢看资料，那么对数据和资料的准备非常重要，会让对方觉得你专业可信。 （2）每一次的让步必然要求对应回报。 如价格让1美元，那么就要求对方交货期；再降5美分，付款条件由T/T前20%改为30%。。。。。总之，每一次的让步都要为自己争取到对自己有利的条件。 （3）学会置于死地而后生。价格永远不是一成不变的，思路要开拓，不要因为价格的数据而使谈判陷入僵局。如双方因为价格或某个条款僵持不下，可以尝试邀请对方去参观一下工厂或车间，从侧面让对方了解产品的价格，从而可能最后让对方接收。 （4）良好的业务素质的谈判人员对谈判的结果有很大的积极作用。所以，请派出你最好的 业务人员去与对方谈判。 （5）不要回避过往的质量问题。如果不幸公司的产品或行业出现丑闻，对方在谈判桌上提出这个问题，出口方不要回避。应该向对方说明自己对上次质量问题的调查和改进措施。 三、各国买家谈判风格 （一）如何与美国人谈判。 1、语言。如果大家同意用英语来进行谈判，但中间的中国人突然讲起中文的话，美国人自然会非常恼火，他们会认为这是在将他们拒之门外，并会感觉这种谈判不可靠。 2、美国商人在谈判中会强调包装问题。 美国的包装技术高度发达，美国的消费者已习惯于包装精美而实用的产品。他们要求包装设计不仅美观大方，形式新颖雅致，而且让人感到舒服。为了增加商品的吸引力，有些商品的包装价值甚至超过了商品本身的价值。另外，不同档次的商品包装也有很大区别，但都趋于小型化、个性化。同时包装要牢固，易于搬动携带，不易破损或霉烂。 3、指定首批订货数量。 与美国客商谈判的另外一个重要因素是要制定一个双方都可以接受的首批订货数量，比如说对于一个涉及5万个产品的订单，也许5%的试销数量就比较合适。大批量生产之前的试产是很必要的，美国的买家可能会在合同里要求对原材料进行检验，以保证最终产品的质量。 4、还要重视客户的询价和往来函电。 去年圣诞节前的一段时间，一家美国进口商曾经考虑从中国进口一批自行车，对方向中国的生产厂商发出了大约10份电子邮件，可是到今天为止，已经过去了4个多月，还没有收到一封回信。这个细节会让你永远失去这个美国买家的信任。 5、避开谈判陷阱。 由于与美国商人打交道不多，在谈判中不少中国出口商比较在乎对方对自己的看法。殊不知，你越是这样想，就越容易产生一种恐惧心理，而一旦对方发现了这种情形，便会利用这种局面来占便宜。中国出口商应该尽快打破心理上的障碍，克服自己不愿承认的恐惧，要知道，在与中国商人打交道的时候，美国人本身也会产生心理恐慌。如果在对方的心目当中你既懂得技术，又对国际商务了如指掌，我相信任何人都会尊敬你。 对于比较难缠的美国客商，中国的出口商应该向对方阐明大家应该承担一样的风险，或者告诉他你已经承担了更大的风险，或者提供更多的产品或者服务供对方来选择，这样，就会增加自己的砝码。我认为关键还是要对自己所处的地位有明确认识，要直截了当地陈述自己的观点和感受。再有，从来不要试图和他们谈论个人私事。 6、坚持对自己的信心。 虽然在谈判当中显得很强硬并不是美国商人的共性，但是，并不排除他们当中的有些人会这样想，一位常年与美国进口商打交道的中国出口商分享经验时如是说："也许他们的自我感觉很好，但我是从来不吃这一套的"，中国出口商应该坚持自己的观点，"谈判的成功通常来自于对自己信仰的忠诚。" （二）如何与西欧买家谈判。 1、强调质量。 大部分的西欧买家都对产品要求严格，在必须确保质量的基础上对价格要求也很高。但是对方一定不会因为价格而放弃质量（这跟西欧国家完善的法律体系有关，质量不好的产品在销售的过程中可能会为销售者带来巨额的罚款和损失。）因此，跟西欧的买家谈判，一定要强调自己的质量和认证。 2、强调生产过程。 除了产品的认证要积极主动介绍给对方，整个生产过程也要跟对方说明清楚。西欧人相信“正确的过程带来正确的结果。”这比单纯用嘴巴说“Our products are of high quality”更有说服力。 （三）如何与中东客户谈判。 在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中，有一个经常出现的语句—— IBM。I指的是“神的意志”，B指“明天再谈”，而M的意思是“不要介意”。比如在商谈中订立了契约，但后来情况有所变化，对方想取消契约时，就可以名正言顺地说这是“神的意志”而很简单地取消之。在商谈中，好不容易谈出苗头，正想进一步促成交易时，他们会突然耸耸肩说：“明天再谈吧。”这样一来，话头就只好打断。到下回再谈时，必须从头开始。最后是M， 当碰到前面I与B的情形，或其它令人恼怒的事情，他们会拍拍你的肩说：“不要介意”，使你哭笑不得。所以在中东从事商业活动时，重要的是要记住“IBM”， 配合对方悠闲的步伐，慢慢地向前推进才是上策，绝对不可急促从事。 （四）如何与东南亚国家买家谈判。 东南亚的买家普遍办事效率较低，喜欢讨价还价，而且以小精明小狡黠著称。对于这些买家，报价要预留出一定的砍价空间，并准备好充分的耐心，与他们的谈判过程一般都进展缓慢。 此外，东南亚国家普遍政府效率低下，很多政府官员亦官亦商。商业文化相对腐败，佣金文化盛行。因此，跟东南亚买家打交道，要对“桌下交易”有所准备，报价中可以预先包含给对方的佣金。 四、商务礼仪。 这个不多说，“见人说人话，见鬼说鬼话”。人家英国人来谈判，西装革履、皮鞋铮亮的往谈判桌前一坐，我们就不能穿T恤牛仔跟人家谈，气势上就矮了一节，而且也不尊重别人。别人大运动裤的来，那我们的商务休闲“利郎男装”就够了，西装笔挺让别人觉得难堪。 总之，卖方要适应买方就对了。[收起]

从采购的角度来看，有着黄金定律：永远不接受第一次报价！因此客户这么回复很正常，很多时候都是一种本能反应。千万稳住心态，别自乱阵脚，别立即降价！ 1、我的价格为什么这么高？首先你要自辩。 1）原材料材质优等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。 2）进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。 3）生产技术更先进，（好处自己编吧。。我做的这行产品同质化严重，技术不高） . 3）无尘车间生产，最大化地保证了产品卫生。 4）为了控制品质，产品实行全检，最大化地保证了质量。 5）给类似WALMART之类的巨头供货，工厂做的FDA认证或者SA8000认证，最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。 以上都是黄金说辞，注意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。 2、价格还是太高，就说些合情合理的降价理由西方国家注重公平交换原则，这是合情合理的。简单来说，用英语思维理解就是：if I can do better on price for you, then what you can do for me inreturn? （这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户。） 尽量努力让客户在付款方式，交期，数量上给予一定妥协。 这里的原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一个实际并不难接受的条件，目的是让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。 付款方式：原本是T/T30%，余款见提单COPY件付款。能不能接受T/T 35% ？ （目前在建新工厂，工厂资金有些负担。） 交货期限：原本30days，能否同意35days ? 合情合理的降价理由有：１）你能不能增加数量？ ２）你能不能给稳定的订单？[收起]

互联网的迅速发展，电子商务渐渐的代替了传统的营销方式，国内外的外贸交易也越来越平凡，外贸网站也越来越多，没做过外贸站的站长们就要开始考虑外贸网站要怎么去优化，外贸站的建设需要优化那些方面，和大家分享下本人在四海商舟的工作经验。 1：外贸网站优化之网站模板建设 外贸网站主要是以电之商务为主的，要向用户最大化的展示你的产品信息，所以网站的模板首先要慎重，网站的模板选择不可以太花哨，要在首页能展示产品的样式，模板不要选择系统自己的模板，根据自己的需要给模板进行优化，也不要选用哪种带滚动的图片模板，这样会加大服务器的负担。 2：外贸网站优化之网站域名建设 网站的域名就像是一个人的名字，好的域名容易让人记住，域名要选择和自己产品相似的拼音，或是企业网站的名称，或是某个主要产品的英文名称，这样更有利于外贸站的排名。在插句很多时候有人会花高价钱买域名，这就足以体现域名的价值，所以站长们不要忽视了域名在优化中的重要性。 3.外贸网站优化之网站空间建设 外贸网站的图片文件很很多，这样就会增加网站空间的稳定性，和网站访问的速度，外贸网站和国内网站一样空间访问的速度是搜索引擎最关心的，也是用户最关心的。国外的用户都很看重时间，时间对他们来说就是金钱，谁愿意在这等你的网站打开。所以外贸站选用的空间要访问速度快，独立IP，最好是国外的主机，现在国外的虚拟主机很多，也有很多主机的售后和速度都是很可观的，同时也不需要备案。站长们也不要担心说国外的主机贵，但是要是你连主机的钱都省了，那你要靠什么给你自己盈利，站长们可以在优惠时购买，需要的站长可以试试。 4.外贸网站优化之网站logo图片建设 外贸网站的图片居多，这无意中就会增加网站的打开速度，网站的图片不要用flash，图片的ALT属性要和网站关键词相关。图片不要设计的太大，图片要能真实的反应产品的信息，图片要经过美工后再发布到网站上。 5.外贸网站优化之网站导航建设 外贸网站的导航建设是不可缺少的，网站本身的内链就很少，导航链接是肯定要有的，导航中要能体现出产品的分类，要分一级目录和二级目录，让用户能直接找到更多的东西。网站的左侧右侧要显示有优惠信息的产品信息，这样可以方便用户对产品的搜索，也能给网站产品增加更多的展示机会。 6.外贸网站优化之网站用户体验建 外贸网站要设置网站产品的常见问题解答邮件功能，用户要能即使的和你沟通，网站的产品描述要详细，网站要设置购物车，这是国外用户的购物习惯，网站要支持信用卡支付，国外人一般用的都是信用卡，支付的方式要多样。还有最重要的就是网站的英文翻译一定不要错误，这样别人会看不懂你产品的信息，也是笑话了。 7.外贸网站优化之网站搜索引擎建设 网站上线前的所以优化建设都解决好的时候，就要想着给网站进行搜索引擎优化，外贸网站做优化是要针对GG搜索引擎做的比较多，GG注重的是网站的内容建设和外链建设。网站的关键词建设也要进行优化，这些基本的东西都和国内的网站优化是一样的，关键词要合理，搜索引擎才能更好的抓取到你。站长们在优化外贸站时外链建设一定要大量的做。外链一般都是来自于外贸博客中，大量的注册外贸博客，给主站增加大量的外链。针对搜索引擎的推广方法还是很多的，网站的邮件营销，同类网站的导航平台的推广，搜索引擎的竞价推广等搜索引擎推广方法。 外贸网站的优化基本的道理还是和国内网站的是一样的，就是要抓住国外人的心理，然后进行营销，做到高质量的用户体验，网站在GG搜索引擎上能有个好的排名，网站的销售是很客观的，国外人的消费水平也是很高，同时网站要在不同时候销售不同的产品，这样网站才不是出现淡季。让网站达到最大化的盈利。[收起]

为什么有些登录页面让访客留下来，转换，得到社会分享，而其他的只是快速地浏览一下？如何建立一个真正适合品牌的登录页面？ 从SEO的角度出发，有4个主要问题： 搜索。搜索登录页面好像没有搜索查询要的答案。当SEO们心里有一个特定关键词的登录页面的时候，就是成为搜索引擎能找到的答案。 参与。登录页面的内容不够吸引人 意图匹配。一个登录页面和搜索者的意图以及品牌知名度不匹配 转换模式。登录页面不是转换漏斗的一部分 本文会给大家七个可操作的技巧优化你们的登录页面。这些技巧就是根据：搜索、参与度、意图匹配以及转换模式的几个问题想出来的。 搜索方面 1.设置关键词匹配的登陆页 为了最大化流量，转换率，以及感官性能（高CTO 以及页面平均时间、低跳出率以及%Exit），我们不仅需要排名正确的关键词，登陆页也是如此。 为每个关键词找到正确的登陆页。主要关键词可能匹配的是主页，但是也可能是产品页。 2. 跟踪观察登陆页排名是否正常 看看在谷歌搜索目标关键词，目标登陆页是否显示出来。通常，想要排名的页面都不是谷歌首选的结果。 你也可以使用 Rank Tracker进行检查或者手动检查： 当一个错误的URL出现在搜索引擎中是要注意！ 很多人都知道，Rank Tracker集成了谷歌分析。你也可以检查目标登陆页的流量以及跳出率。 参与度方面 3.升级登陆页内容 你的登陆页内容参与度怎么样？使用流量、跳出率以及平均页面停留时间还有%Exit指标来判断页面是否足够吸引人。快速离开的客户是因为没找到他们要的信息。也看看评论、社会分享、以及读者反馈。 不管你目前的参与度如何，你可以改进内容。先按照一般规则整理你的登陆页“one page – one point.”减少广告以及缺乏营养的内容。 看看你的内容是否过多。虽然在前一段时间无止境地销售copy是非常受欢迎的，可能性能仍然运作良好，但是你们应该考虑一个更简洁的格式。让访客轻易地就能找到他们要的东西。 4.进一步改进你的登陆页设计和布局 看看你的内容是不是结构良好。布局应该简单明了。也可以通过一些小视屏截图来引导访客进行购物。 作为边注，小心一点复制或者设计，让登陆页起来更稳定。虽然有些设计或者内容看起来有点过时，但是不知道为什么有时候丑一点的东西还吃香一些。推出一个新版本的登陆页时，做A/B测试。 意图匹配 5.针对不同的目标多样化内容 我们应该提供给读者不同的内容满足他们不同的需求。 编写销售文案的时候要考虑读者的意识水平。要确保给消费者提供他们想要的答案。 转换模式 6. 构建漏斗 不仅要检查分开的页面，其中的也不例外。登录页面之后，用户可以注册访问他们的个人资料。检查各种登录和注册页面的组合，你会发现意想不到的效果。 分析 7. 检查登陆页SEO指标 现在，把搜索的关键词和登陆页匹配起来列出来，确保页面不会挤进错误的搜索结果中。持续跟踪你的登录页面性能。检查流量、跳出率、Avg、页面停留时间以及%Exit。确保你的读者能看到你内容的价值。下图总结了构建良好的登陆页需要采取的措施[收起]

一、T/T： 电汇是由汇款人以定额本国货币交于本国外汇银行换取定额外汇，并述明受款人之姓名与地址，再由承办银行（汇出行）折发加押电报式电传给另一国家的分行或代理行（汇入行）指示解付给收款人的一种汇款方式。 1. 市场:传统式的交易模式，全球大部分国家。 2. 模式:直接汇款到银行帐户 3. 优点 a.到帐快，提现方便 b.安全，适合大额收款 4. 缺点 a.需要买家先支付，对于信用问题要求严格 b.不适合小额收款 二、西联： 是世界上领先的特快汇款公司，迄今已有150年的历史，它拥有全球最大最先进的电子汇兑金融网络，代理网点遍布全球近200个国家和地区. 1. 市场: 传统式的交易模式，全球大部分国家。 2. 模式: 直接汇款到商户的西联帐户 3. 优点 a.收款迅速，几分钟到账 b. 先付款后发货，保证商家利益不受损失 4. 缺点 a. 先付款后发货，老外容易产生不信任 b. 客户群体小，限制商家的交易量 c. 数额比较大的，手续费高 三、payworks: 是目前发展最快的在线支付提供商，成立于2009年，总部在北京市西城区，是跨国交易中最有效的付款方式。Payworks快速、安全而又方便，是跨国交易的理想解决方案。 1. 市场:新兴在线支付通道，市场占有率持续增长 2. 模式:账户与账户交易 3. 优点 a. 网上操作，简单方便，手续费划算（针对于小额收款） b. 运营稳定，成功率高，回款迅速，手续费率低，无固定保证金。 c. 国内唯一可同时支持Visa、Master、AE、JCB等外卡的支付通道 4. 缺点 a. 新兴支付平台，还有很多商家对payworks不怎么了解。容易产生不信任的情况。 四、PayPal: 是目前全球最大的在线支付提供商，成立于1998年12月，总部在美国加州圣荷西市，全球有超过二亿多个注册帐户，是跨国交易中最有效的付款方式。任何人 只要 有一个电子邮件地址，都可以方便而安全地使用PayPal 在线发送和接收付款，避免了传统的邮寄支票或者汇款的方法。Paypal 快速、安全而又方便，是跨国交易的理想解决方案。 1. 市场:中国在内的190多个国家，接收20多种货币，用户超过二亿多 2. 模式:账户与账户交易,只有PAYPAL用户可以在线支付. 3. 优点 a. 网上操作，简单方便，手续费划算（针对于小额收款） b. 国际付款通道满足了部分地区客户付款习惯， c. 账户与账户之间产生交易的方式。可以买可以卖，双方都拥有PAYPAL. 4. 缺点 a. 电汇费用，每笔交易除手续费外还需要支付交易处理费 b. 操作不规范，账户容易被冻结 五、VISA/MASTER 信用卡 : 是全球拥有人数最多的两种国际信用卡，在线支付，安全，快捷，方便。 1. 市场: 全球各国，只要他拥有VISA/MATSER卡 2. 模式:网关对网关式的在线支付 3. 优点 a. 适合中小额的收款,灵活、方便、快捷、最全面，惠及所有国家客户。 b. 方便全球用户在线支付，提升交易量，合作性稳定。 c. 增加你的网站信用度，让你拥有更多的商机。 4. 缺点 a. 现在国内的几家公司开通此通道，都需要年费和服务费 b. 对于做外贸的门槛比较高，适合于有经济实力的人使用 c. 买家利益大于卖家的利益,商家利益损失[收起]

询盘来源国家：美国 产品行业：橡胶制品 买家询盘： I am interested in a machine like this one. I am specifically looking for a press size of 1200mm x 1200mm. I need pricing. Would I have my own molds made? Who can help me understand how to fill the molds and remove the finished material? I am new to this equipment and I do not fully understand how to produce the material in a manufacturing process that I need to sell. 我的回盘： Dear , Thanks for your kind inquiry. If you have the mold it is better, but if not, we can help you to buy it. What kind of products will you make? Do you have the picture? What's the pressure of the machine you need? We can make the press size 1200mm*1200mm, but for price needs more inforation, such as layers, distance between plates and piston stoke and so on. Please tell me more. Waiting for your reply. Best regards, 我的困惑： 这样回盘客户回复了，中间来回了几次，可惜最终的结果是 客户放弃了买设备而直接买了机械做出来的产品 专家点评： 1，买家明确说明了需要press size of 1200mm x 1200mm的机器，需要这款机器的价格。 2，买家询问是否可以做自己的molds 3, 买家是新接触到这个机器， 对一些专业的知识并不了解，需要你的帮助。 回盘分析: 先根据询盘分析的3个点，看看是否有给到买家需要的信息。 1,买家明确说明了需要press size of 1200mm x 1200mm的机器，需要这款机器的价格。 对于买家提到的这个机器的价格，回复中并没有给出明确的价格，因为觉得买家并没有说清楚这个机器的一些细节要求，觉得没法报价，所以反问了一连串的专业问题。这个对其他买家是应该要问清楚的，以便精准报价，但是请注意因为买家已经明确说 了自己是这个新 手，他需要你的指导和帮助，这样一连串的专业问题会让买家摸不着头脑，不知道如何回答你，甚至会有嫌麻烦干脆放弃的念头。 所以要站在买家的角度去思考，这里建议可以推荐他一两款卖得好的，引导他一下。一定要问一些参数信息的话，就要提具有引导性的，方便新手回答的简单问题，比如他可以用yes,或No 就可以回答的选择性问题。而不是泛泛的让人难以回答的问题。 2，买家询问是否可以做自己的molds ，这个回复中已经做出答复。 3, 买家是新接触到这个机器， 对一些专业的知识并不了解，需要你的帮助。 对于买家提出的“Who can help me understand how to fill the molds and remove the finished material? I am new to this equipment and I do not fully understand how to produce the material in a manufacturing process that I need to sell” 回复中并没有给出相应的回复。应该给对方一个基本的回答，既可以让买家得到满意的回答，又可以显示自己的专业度。是一个很好的展示自己公司和产品的机会。 其他问题： 回复中没有简单的自我介绍，显示自己的优势。 不知道后期的回复中，是不是还是有同样的问题，没有给买家引导和帮助，而是一味地询问对方需求信息，如果是，我觉得那么这个就是导致最后客户没有买机械，而是直接买了机械生产的产品的原因。[收起]

报价时我的报价单都是自己做的，而且是随自己心情做的。可以是很卡通，也可以是很端正，主要是看客户的产品要求包装的形式。因为我们自己就是做包装的，要是连自己的包装都包装的很差劲，怎么可能给客户信心：我们能帮你设计漂亮的包装？！ 所以我的报价单，除了以特别的形式表现客户的包装意外，还特别的包装自己的报价；当然还要看客户的性格，有些对报价单是要求严格的并且是很严肃的，这个从客户的询盘可以多多少少感觉到、所以针对不同的人，做不同的报价单，可以严肃也可以可爱。 有一个客户，是女孩子，一个香港的采购，注意到她的询盘用的颜色是很鲜艳的，并且很仔细的，在数量和交货地点用其他颜色表示。于是我做报价单的时候，用很妙的方式。除了黏贴她的询盘格式之外，在价格，起订量和时效性项目中，用其他颜色表示出来。这样就是方便客户也能引起客户的注意。 客户看厂后也有很多客户过来看厂，因为公司只有我一个是做外贸的。所以只要是老外就是我接待的。 我有一个习惯，每天身上都会带上数码相机。看到一些感兴趣或者喜欢的事物我就会用数码相机照下来记录下来。这个也是我引起老外注意或者引起老外注意我的小举动。带客户看厂的时候，有时他们会自己跑去看设备或者是看其他的他们感兴趣的东西。这个时候我总是会用相机拍下来，有时也请公司的同事帮我跟老外照相，之后我会保存起来。之后报价或者发邮件给客户询问看厂感觉的时候，我就会在后面把他们的相片或者是我和他们的合影发过去。 有的人说我这样做，外国人不一定会喜欢，这样有点侵犯隐私。但是我接触了这么多外国人，发了这么多带他们个人肖像的邮件，没有一个老外投诉我或者批评我，有些客户回复还说，我帮他们留下了那一天的记忆。因为我会在相片上标识上日期还有我们公司的名字啊我的名字啊等等的信息。 我想每个人看到自己的相片，几乎都会很注意。也不会删掉吧？于是我的邮件我的信息都保留起来了。客户需要包装产品的时候，他第一个能想到的是，在他的一张相片里面能找到做包装的厂商的联系资料。 日常问候不管是老客户还是还在联系中的客户，你要让我们公司的名字经常出现并且一旦他需要我们的产品的时候就能想起我们来。所以，我的问候很及时。 对于开发中的客户，我几乎就不会天天发邮件问他需不需要我们的产品。 设身处地为客户想，他们要是天天收到的话，他们也不会开心。 我一般是这样做的：一般我联系的客户都是他们自己曾经联系过我，然后由于报价或者是其他原因没有做成生意的，我会把他们之前让我报价的信息保留起来，当我们这边有折扣或者是有优惠的时候，我会发一个邮件告诉他：你之前的那个产品我们现在是这样的价格，或者你的单量这么多的话我可以是这样的价格。 我最经常的就是说：你之前需要的那个产品我司现在有超级大优惠，采购另外一款产品优惠配送你需要的这款产品。时间有限，需要的话请直接联系我。然后附上照片啊附上各种表述。这个办法给我带来了2个客户。[收起]

在外贸网站制作和优化的过程中会有很多因素影响到网站的排名，我们如何从平时的外贸SEO实践中得出真知呢?关键离不开不断的总结和学习，今次为大家带来4个平常在外贸网站优化中需要做到的细节，多余的话不说了，下面跟大家说说外贸网站优化中比较有用的几个细节： 1、确保站内每一网页都有自己的title和描述性meta标签。优化标签也是最重要的一个搜索引擎优化技术要点，许多初学SEO的人员还没有深刻的意识，他们在许多网页上都使用重复的标签，没有用它增加流量，失去了它的价值。你可以在Google里运行搜索一个有竞争性的关键词——点击靠前的几个链接，然后观察窗口标题栏上出现的文字，你会发现这些文字都是关键字，包括了你网页的目标关键字。 2、外贸网站文章栏目的文章内容，最好是原创内容，如果自己写不出来。可以在网上找一些相关的文章，但是自己一定要进行修改，用自己的话复述出来就可以了。假如我们的外贸网站是英文的话，这样就更加方便了，可以在百度搜索引擎找一些行业新闻，然后进行翻译，不过这个工作需要翻译人员英文水平比较好的，因为翻译工具译出来的文章，内容上面一般有许多明显的错误，这些错误都不能够出现在文章中。 3、尽量不要使用太多的Flash内容。就在Flash盛行的前几年，它的应用就像野火一样快速蔓延。Flash看起来很简洁、可以快速下载，这使得互联网中的创新性和用户互动上升了一个新的台阶。但从SEO的角度来看，Flash是对优化不利的。搜索引擎不能索引带Flash文件的文本或内容，因此，从易登陆和搜索引擎优化的角度来看，要尽少使用Flash文件——最好是在没有重要意义的内容里使用！ 4、网站内部不要有大量死链。所谓死链就是说网站无法正常打开的连接页面，假定说网站无法正常打开页面的话，会直接的影响网站排名，并且假定蜘蛛收录了大量死链，当搜索引擎查到后可能会以为你的网站有不安全的问题，甚至会K掉你的网站。所以平时要监察搜索引擎爬行错误的报告，密切注视你的网站和网页的运行状态，监察错误报告能够帮助你确定“什么时候在哪个位置”，谷歌搜索蜘蛛或其它爬行程序不能将你的网站内容编入索引——这能让你更快找到解决问题的办法。 外贸网站优化要做的好，还需要公司各部门人员的配合，也需要各方面做的优秀。[收起]

出色的英文搜索引擎优化(SEO),意味着您的潜在客户可以找到您的网站而不是其他竞争者的网站,在今天的市场环境下，这一点是极其重要的。每天有数十亿的西方人在几分种内利用搜索引擎去搜索类似您的公司，如果他们找不到您的公司，您将会失去有价值的客户。 下面就英文网站在做优化时要注意的七个方面，主要针对Google搜索引擎。 1、URL优化 对于英文网站优化来说，主要的效果验证就是Google。对中国的百度而言，用拼音来命名URL比较友好;但是对国外的客户来说，还是Google为王。并且针对Google的URL命名用英文单词比较合适。 2、向搜索引擎和开放式目录提交网站 在网站制作完成，内部链接都已经完善，检测没有空链接了，这个时候你可以向各大搜索引擎以及行业的开放式目录开始提交你的英文网站了。这样的好处一方面是加速搜索引擎抓取收录你的网站，同时也能给你增加不少的流量和反向链接。 3、网站静态化 对于一些从事外贸的英文网站来说，他们的产品大多数是有一定的针对性，种类相对来说不说很多，英文网站页面数量也不会太大，对这样的英文网站来说，一般做成静态的比较好，而且与搜索引擎友好性高，对收录和排名也是有帮助的。 4、页面标题和优化 很多英文网站的页面标题都是相同的，同时没有对信息进行相应的优化。SEO 的技术来源于点点滴滴，95%的基本优化方法大家都能够掌握，后面所要做的就是细心和创新。标题中的关键词对于页面中的关键词优化是有很大帮助的，但是对于关键词的优化一定要做到标题与内容的相关。 5、优化英文网站结构 为网站搭建起良好的层次结构，这对于英文网站优化是十分有必要的，尽量要做到网站结构的扁平化，链接层次不宜太深，一般不要超过三层，最多不能超过五层。因为层次结构太深，搜索引擎蜘蛛不容易抓取到内面及内容。 6、友情链接的交换 友情链接的交换是英文网站优化最重要的一步，友情链接的数量和质量，会直接影响到网站关键词的排名，友情链接的交换一般包括博客，论坛，QQ群等方式来交换，对于Google优化来说，多为自己优化的网站寻找友情链接，是快速提升网站的权重的重要途径。 7、英文网站内容的更新 通过观察和分析多家的英文网站发现，很多企业只是把网站作为公司的一个门面，并没有发挥出营销的作用，直接表现在网站长时间没有进行内容的更新，搜索引擎对那些更新较为平凡的网站是比较喜欢的，经常更新网站可以适当提高蜘蛛的访问频率，加速网站的页面收录。[收起]

1，提前跟客人沟通好，来访时间，交通工具，人数。 如果客户坐火车来（这种情况少之又少，一般为了节省时间，都坐飞机），就要司机提前越早越好，毕竟火车站的路上经常堵车。 如果是飞机，就要查一下航班航次，更重要的是留一下当天天气，因为飞机经常晚点。 根据来访人数，确定我方用何种车辆接送。一般公司的车都比较忙，所以提前跟公司申请所需车辆是很重要的。不然临时抱佛脚，尴尬的是自己。 2，打印客户名字的纸牌。 到了机场，找到客户最好的办法就是把印有客户名字的牌子举起来。而不是打电话，以来比较嘈杂，而来很多客户来到中国手机不方便。 3， 酒店 搞清楚客户是自己订酒店还是需要我们来帮着定。 如果客户自己已经定好，那自然不必多说。 如果需要我方帮忙定，那就要问清楚客户对酒店的级别的要求。很多客户因为他们公司有规定，只能住五星级。 而有些中小型客户，为了省钱，他们很喜欢三星的。 住商务酒店的那种基本都是个体户。 4，问客户何时离开，如何离开。 有的客户拜访完我们之后，会去其他公司，一般情况下其他家公司的车会直接来我司门口接他们。 有的客户拜访后会直接去机场或火车站。这时候就牵扯两个问题： a，提前安排好送客人的车辆，流程上面已经说了，视客人多少来定相应车型，并提前申请。 b，为客户提前订好离开的机票或火车票。 这就需要提前问好客户的护照号码，还有名字等信息才可以。而且有的客户只喜欢坐头等舱，我方也应该问清楚客户的喜好。 5，就餐 最重要的一点，就是先问清楚，客户是不是穆斯林。如果是，那就要现在你所在的城市找穆斯林酒店。 以前很多次，客户来了要吃饭，结果一般的酒店他们都不吃，最后没办法，他们选择了吃烧烤。[收起]

与外商客户谈订单时，最重要的一个环节是交谈，交谈过程中的好坏完全决定了你的订单是否能够拿下。所以，在与外商交谈的过程中，要注意避开一些禁忌话题。下面，我们将为大家详细介绍与外商交谈的禁忌话题。 第一，不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了国外客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在国外客户听起来，感觉就不太舒服了。 第二，杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。 第三，少用专业性术语 李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向国外客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向国外客户，个个国外客户听了都感到压力很大。当与国外客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让国外客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把国外客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。 第四，不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能！这一不实的行为，国外客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。 第五，禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准国外客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。 第六，避谈隐私问题 与国外客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与国外客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。 第七，少问质疑性话题 业务过程中，你很担心准国外客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑国外客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让国外客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。 谨记以上七大禁忌，在与外商交谈的过程中尽量避开这些禁忌话题。[收起]

从事外贸之人，总会遇到很多问题，而寄样品就是其中之一。许多外贸新手在是否给客户寄样品问题上举棋不定，因为这涉及到样品费和邮寄费以及是否为有效客户等因素。然而，作为外贸老手的我常常会有这么个经验：如果是老客户要求寄样品，那就按公司的惯例操作即可；面对新客户索取样品，不同情况区别对待。 一、当新客户向你索取样品，先判断一下该客户是否为有效客户，根据判断结果再采取相应的应对措施。 1、如果你收到一封邮件，仅说对贵司的产品很感兴趣，且订量很大，要求寄样，而不具体指某个产品。这类的客户基本上为无效客户，可以不寄样。对这样的客户也不要置之不理，俗话说来者为客。建议给这类客户发份报价单，当然含有图片，来试探一下对方。这也是一次免费宣传自己公司及产品的大好机会。 2、客户发来一封邮件，能准确说出你产品的型号，字里行间显示出对这个产品有一定的了解，并能用一定的行业术语表达，向你索取。恭喜你，这样的客户可以初步判定为有效客户。然而，也不要掉以轻心，仍需对这个客户进行一番调查。如果客户留有网站及联系方式，你可以登陆一下客户的网站，看一下这个客户的实力，另外还需将网站上的联系方式与邮件中的联系方式核对一下，是否属实。有的客户说是某国际知名企业驻华采购办，采购量很大，索取样品。但联系地址为某居民楼，或者仅留个手机号码，这一点要小心了。众所周知，一般国际知名企业很注重自身形象，不太可能为省房租而将办公室设在居民楼里。这类客户打着国际大公司的旗号进行招摇撞骗，不单单骗你的样品，有时以备案为名，发给你一份表格，所填内容十分详细，来骗取公司的资料，这类客户隐蔽性很强。面对这类客户，可以到该国际公司的网站上查询，是否在该地设有办事处。 二、寄样前需做的工作：确定了寄样，仍需做一定的工作，否则会赔了夫人又折兵。 1、先用邮件与客户确认样品，就型号、尺寸、颜色等规格与客户进行确认，最好附有图片。这样做是为了避免寄错样品，造成不必要的麻烦和损失。 2、寄样前最好与客户就某些细节进行确定，比如最小订购量，付款条件及交易方式等。这样客户可能会更加珍惜这个样品，也引导客户样品一通过即要订货的思路。同时，这样做的另一目的是让那些只索样品不订货的客户望而却步。 三、寄样的费用谁来付：确定寄样后，寄样的费用由谁支付也是一件比较麻烦的事情，处理不好可能前功尽弃。 有的厂家怕得罪客户，不敢收样品费和快递费，这样在一开始就输给客户半招，陷于被动局面。其实大可不必，要让客户尊重你，就要做到有理有节、不卑不亢。 1、如果样品价值不高，寄往的地方是港澳台或内地外贸公司，可以不收取样品费和快件费。因为两者加起来的费用并不是太高，厂家完全可以免费寄样。 2、如果样品价值不高，但由于体积偏大或质量较重而使运费较高，可以要求客户付运费，而样品免费。 3、如果样品价值较高，而运费不高的，可以只收样品费。 4、如果样品价值较高，而运费较高的话，两者都可以收取。 5、如果需要打样或开模，那就需另加打样费或开模费。 其实对于真正希望和你合作的外商，会对你所提出的合理费用表示理解。相反，那些没有太多诚意的客户才会拒绝你的要求。 但是，现实生意并非上面的五点那么简单，否则生意也太好做了。本人曾碰到一位比较有实力的客户，信誉也在行业中倍受称赞，在提及样品及运费时客户提出疑问，如果见到样品，不是他们想象的那样或者需要改进，那这个样品岂不是成了废品。客户说的也有道理，我便回复他，先预付费用，如果样品不适合，再寄他们真正需要的样品，前面无用的样品费可以在第一笔生意中预先扣除。客户对我这个解答表示满意，后来还真做成了生意。其实，我在这里还留了一手，就是没提及运费的问题，这样客户就把前面的快件费付掉了。如果客户提到这个问题时，我的意见是大家各摊50%，相信客户也能理解。 我也遇见一个很难缠的客户，很多细节都谈好了，万事俱备，只欠样品。也就是在样品费和运费上产生了分歧，客户坚决不付样品费和运费，说是他们公司的原则，他自己无能为力，而我是坚持两者都收，这也是公司的规定，否则自掏腰包。与这个客户建立关系有大半年了，知道他是个很谨慎又很固执的人，但有一定的实力，信誉也可以。最后我写了一封较长的邮件，内容大致是：公司规定非我辈所能左右，然鉴于与你交往已久，对你个人颇为信任(戴高帽)，现我自付样品费，而快件费请贵司付讫。双方各让一步，以求双赢。我们行业圈子并不大，彼此不会因一点费用而传入同行耳中(即便是到付，但客户拒付也很麻烦，所以用信誉二字圈住客户)。之后客户倒也爽快答应，顺利付清样品费。 其实，在涉及费用方面，不仅要和客户交涉，还要和公司老板沟通，必要的时候说服老板让一步，这样你手中的牌就容易出了。对于老板而言，他追求利润最大化也无可厚非，老板不一定比你更了解你操作中的客户信息与进程，但他的决定可能会左右你生意的成功与否。所以，与老板的沟通便变得更加重要，当然不单指样品费用这一事情。 生意千变万化，但我谨记“一个中心，两个基本点”：一个中心为“以达成交易”为中心，两个基本点为“互相尊重，创造双赢”。[收起]

无论是做外贸还是哪一个行业，都要时刻关注自己的竞争对手，做到知己知彼，才能有效地提高订单的成交率。那么，究竟用什么方法才能清楚了解竞争对手，下面将为大家详细介绍5种方法。 第一，浏览竞争对手的网站 这是最常用也是最简便的方式，登陆网站后浏览对方的产品，使用的图片，使用的描述，尤其是描述中透露的关键信息，例如特色，卖点，很多人说不知道自己的产品有哪些卖点，其实可以从竞争对手网站上找卖点。这是初步运用，更深的运用是，根据竞争对手网站上没有的信息，可以变成自己网站的优势，着重宣传。 第二，搜索对手信息 以竞争公司的名称在google上搜索，看他们做的各种宣传，如果是免费的b2b，我们也要去注册，不能落在他们后面，如果是收费宣传，要看他们的年限，如果连续两年三年，说明这个网站还是有效果的，当我们做收费宣传的时候可以做个参考。 第三，特殊手段 利用马甲做贸易。这个方法有值得注意的地方，利用更换ip设置不同的账号，不能问了价格就跑，要真正的做出要采购的姿态，客户如何刁难你的，你就如何刁难他，这样才真实，也能拿到更多的信息，看看你的同行都是如何解释价格高，获取最理想的付款方式，而且还能收到同行的跟踪信，多多学习吧。 第四，去跟同行谈业务 我们可以用私人名义和同行谈业务，例如，收到一询盘，为了获取同行的价格，我会打电话过去，说有个业务，让你走多少能做？我私人走，加我自己的佣金就行，如果谈下来客户给你你来做，一般都能拿到一个大差不差的价格，了解到一些交易条件。 第五，收集同行样本，名片，分析其宣传，类似于分析网站，可以在一些海关数据查询网站中找到。 通过以上五种方法，你就能够比较全面地了解竞争对手，从而调整相应策略。[收起]

准确：要将回复信写得很清楚，首先要正确理解买家来函的准确意思，如有不清楚的地方，则应立即去函向客户询问了解，切忌一知半解；其次，供应商要将自己的意思表达清楚准确，将自己公司介绍清楚，多使用有说服力，准确的数据，切忌使用模棱两可或含含糊糊的词语和内容； 全面：一方面要全面彻底地回答买家查询的方方面面，包括买家所有的问题和感兴趣的点点滴滴；另外，邮件本身的结构和内容也要完整。很多人书写邮件时喜欢即兴发挥，往往内容简单，结构松散。有时还在邮件中使用网上流行的符号和缩写，这在正式的商务来往中是不可取的。 具体：给买家回复的信息无疑越具体，越能方便买家做出决策。通常买家也有自己的客户或用户，也需要将明确具体的信息传递给自己的客户，所以，如果内容不详细，肯定会导致买家或买家的买家再次发函追问，耽误大家的时间和精力。 清楚：电子邮件也应象传统的商业书信一样，不论是排版还是语句都应整洁明了，少使用难懂的词语或表达法。 礼貌：礼貌的重要性自不用说，但商务礼貌与日常礼貌是有所区别的，要多使用正式的表达，少用口语语气，尊重对方的风土人格，禁忌和宗教信仰；人称表达上要尽量少用第一人称，多用“You”,以表示尊重对方，用第一人称时要用“We”代替“I”等等，很多买家在选择供应商时，特别是长期的合作伙伴时，特别注重供应商是否专业，除了经营产品专一，行业知识丰富外，一封地道的回复邮件也能显示供应商或业务人员的“专业功底”，提升企业形象。[收起]

外贸业务员基本上都会利用Skype打电话给客户，或者在Skype上与客户聊天沟通。难倒Skype的功能仅限于此吗？其实不是，现在有不少外贸人还利用它寻找客户。 现在给大家分享一位业内人士介绍的如何利用Skype开发客户的方法，供大家参考。这篇文章如下： 打开Skype，选择搜索Skype用户。 1. 输入产品+国家 比如我们要找LED产品的德国客户，就输入LED GMBH（GMBH是德国公司名后缀，有限公司的意思），看看能搜索到什么信息，这样可以直接把对口公司找到；而且我们可以找到名片、网址之类的信息；对于有网站的skpe客户，我们可以直接发邮件，如果有名字的话，对方的阅读机会就会大很多；另外也可以直接给对方电话进行开发。 2. 搜客户帐号 通过搜产品了解到客户账户，通过google搜索确认是否对口。比如输入 promotion 这类都是做促销礼品的公司，然后限定一个国家搜索对方账户；这个方法对欧洲国家特别有用，Skype在欧洲非常流行，对于亚洲的搜索量就会少一些。 另外，如果客户是男的，外贸业务员最好弄个美女头像上去，这样会让客户觉得比较友好，有沟通的欲望。搜索到他们的账户后，再google看看他们的账户是否在网上公布，顺便查一下他们网站和联系方式；即使找不到这个用户的公司，我们还会有意外的收获，找到其他对应产品的公司。 用Skype搜索有一个问题，就是客户可能会阻止我们添加他们为好友，所以在添加好友的时候，先不要说你是做什么产品的，要不然老外理都不理你。我是说我来自于中国，我对你们的国家及历史文化有兴趣，可以交个朋友吗？ 反正知道他是做这一行的，就不要急于求成，和他慢慢的谈。如果你的客户变成你的朋友，你再说是做什么产品的，我想他有这方面的产品要买，是一定要照顾朋友的。 虽然，他们可以阻止添加我们的Skype，但不能阻止我们找到他们，并挖出他们网站，慢慢“骚扰”他们。 另外，还可以结合 google搜索+Skype搜索+电话开发+开发信开发等方法来开发客户。 PS：先搜Skype在发开发信或聊天，最后电话；如果搜索到的是离线状态的客户，就google他们账户，看看能否挖出他们的网址。[收起]

之前，本人对韩国人着实没有研究，直到本人上了外贸这艘贼船。哇咔咔。到目前为止，本人已与许许多多的韩国偶霸打过交道，印象至今为止却只有only one---garbage! rubbish! junk! 或许这个评价触怒了一部分圈友，那真不好意思，这可是我不得已说出的我的真实感受，见谅！见谅！原来是这样的。怪事一，有一韩国偶霸和我谈某一产品的规格，价格等等细节，完了，细节确认ok 了，要样品。好，但是我们公司一般是客人先把样品款预付，然后我们安排发货，因为产品本身价值较高，况且好多同意到付的有好多临时出岔子的。结果客人不同意预付。要求到付。耐心解释后便转移话题，说我们报价太高了，然后给了他们的目标价，我们综合审核这个价格后同意了，因为想和其公司发展长远关系。但是怪事出现了。 他放下这茬又给我搅样品的事。还说，他办理了到付账号。要求我们和他均摊运费，要不就不和我们谈了。反复了几次之后，我对他很失望。我们已经做出了很大让步了，他还变本加厉了。最终我放弃了这位令我很无语的韩国偶霸。 唉，再举最后一个负面的例子吧，要不我都怕我活不过今天了。有一韩国偶霸打过来长途电话，问我们有没有木炭这个产品，我说有啊，之后详聊了一番，最后他说会联系我安排发样品的事宜。结果连等了2天没有一点风吹草动，我有点着急了，就给他打电话。结果打了好几个，一直没人接。话说，打电话的时间没有问题。偶霸那边时间比咱们快一个小时左右。我的心哇凉哇凉的。肿麽韩国岛国的偶霸都这样？？？肿麽跟电视里的差距这麽大，其实偶懂，这是现实，醒醒吧！ 伤心事忒多了，不想吐槽了。但愿下一位韩国偶霸就是偶的福星，哈哈，想想就美美哒，因为话说楼主还是single呢！没准哪个来自星星的你就是我的Mr.right ! 哈哈哈哈。话说，这些话可不能被某些人听见呦？！ 估计是最后一帖喽。预祝各位圈友新年新气象，毛爷爷多多！[收起]

目前，世界经济仍未完全走出低速增长的区间,作为中国外贸出口流向的欧美发达经济体及过去几年经济高速增长的新兴国家都面临各自的发展问题。当前这样复杂而又严峻的外贸形势，正逐渐导致了外贸企业老客户的流失和变动，也使外贸企业在拓展新客户、新区域时面临着各种各样的问题与挑战，从而间接造成外贸企业经营难度的加大。那么，一个很现实而又很伤脑筋的问题就摆在了眼前，很多企业开始迷茫在下一步怎么选择开发新客户的渠道上，到底是该坚持选择展会，还是转而投向那些外贸平台？ 首先，我们不妨来认真对比分析下这两个渠道，看看它们各自都有什么样的特点，然后企业可以根据自身的情况以及需求进一步做出选择。 第一，展会相较外贸平台，产品展示的时间周期短。纵观国内外各类外贸展会，一般单期展会都是在一个星期左右；而外贸平台上，客户时时刻刻都有机会光临企业并查看企业上所展示的产品。但是，相对于外贸平台，在这么短的展期里，企业却能够接触到更多的潜在客户，甚至比平台上三个月里能接触到的客户都要多。 第二，展会现场能让客户更真实地感受和体验我们的产品，客户可以对产品质量进行全方位的接触了解。而外贸平台在这一点上确实没有办法实现产品360度的展示，这就要求外贸企业在产品的拍摄和后期处理上需要更专业的投入。同时，展会上的客户可以更方便的直接要求企业提供样品；而平台上却需要企业打样后邮递给客户。 第三，展会现场为我们提供了研究竞争形势的机会，而这个机会的作用是无法估量的。因为我们可以在展会上可以找到很多的同行，并且从视觉上直观地看到同行的新品样式，甚至可以打听到竞争产品的价格。这样的情报就有助于外贸企业能宏观地分析本身所处的外部环境以及产品在市场上的优劣势，从而使得外贸企业对下一步的产品研发、定价有一定的参考价值。在外贸平台上，我们虽然也能搜索到很多的同行以及它们的产品，但是我们无法了解到产品的价格以及产品的视觉感受。你要知道，好多同行在平台上展示的产品有一定的滞后性和保护性。 第四，展会和外贸平台需要企业有不同的财力、物力以及人力的投入。展会来说，有一些有影响力的展会比如广交会是需要具备一定的资质后才能申请参展的。这种情况下，如果没有办法直接申请到展位，那么企业就需要付出更多的金钱来从中介或者其它企业手上买展位。从这一点上来说，展会的成本是会比平台高的多的。然后再来说说物力，两个渠道同样都需要及时准备样品，但平台还需要对样品多角度的进行拍摄以及做一些有必要的后期处理。人力上来讲，这两个渠道也是需要不用的专业人才的。同样是一名外贸业务员，展会需要的是有良好的沟通能力和对产品的熟悉度，以及更灵活的现场应变能力；而外贸平台，更多的是需要有专业而又熟练的平台操作经验，还有对关键词知识要有一定的认知，甚至还要求能熟悉图片处理。就拿关键词来说，在平台上发布产品信息的人不止你一个，而客户如何能优先看到你，这就需要操作员有一定的关键词选择经验，至少你要明白关键词的重要性。比如，同样的行业、同样的产品，什么样的关键词描述会被热搜，什么样的关键词加上长尾就会有更高的精准度。当然，企业资金雄厚的话，也是可以通过砸钱把关键词排到首页所有同行的前面，这同样需要专业人才。 如上，我们已经分析了两种渠道的优劣势，那讲了这么多，是不是还是没明白该如何选择呢？从我个人观点来说，我觉得一个外贸企业，必要的外贸平台是不可缺少的，因为你三百六十五天都在做生意；展会的话，如果企业实力够强大,可以两者兼顾，毕竟展会是打造你企业品牌的机会，但因为它每年次数有限，不能完全寄托于它。总之，合适的才是最好的。[收起]

买单出口的定义其实就是简单的一句话：“没有出口权的企业买别人的核销单, 以别的进出口公司的名义出口”。但是操作过程及相关的问题，很多人不是特别的理解。所以,把大家都经常问到的问题做个总结: 一、首先，众所周知，任何形式的出口都需要报关（除小量低值的快递外），而报关就必须要核销单。买“单”主要就是指核销单。而提供买单出口服务的公司。提供给客人的必须是除了核销单之外，还包括与其核销单抬头一致且盖有章的报关单、报关委托书、装箱单、发票、合同、报检委托书、存仓委托书等... 二、买单的公司拿到报关资料后，只需把整套报关资料交到报关行或者货代即可。只要货物报关通过，顺利放行。买单报关的过程就算是完成了。 三、注意事项 ⒈目的港清关问题。报关时用的资料可以跟给目的港客人的清关资料抬头不一致的。但是必须要求单证统一。即提单，箱单，发票。必须是同一抬头公司。（没有出口权的公司亦可用自己公司抬头，货物出口后，国外海关跟中国海关是没有联系的。不会引起什么麻烦），至于有些人说给客人清关用的产地证，熏蒸证等证书怎么...现在都有很多代理可以代办这些证书，都能做到单证统一的。 ⒉外汇问题。很多客人纳闷：“我用别人的名义出口，是不是就要把外汇打到他那了..” 其实是不需要的。买单出口的话，货款外汇可以打到任意一个公司外汇帐户，个人帐户，及境外帐户！所以说，买单出口让更多没有出口权的公司、SOHO、以及有特殊要求的公司有了更方便的方式。*至于核销问题，买单的公司不需要理会。卖单公司会自行解决。 3 退税问题。买单出口是不能做退税的，所以,可以在跟工厂拿货是时候以不开票价成交。大家也不必担心卖单的公司会去拿退税。要退税的话，只能用代理出口的形式，由工厂开票到外贸公司。*买单出口也不能做L/C形式的。只能做T/T。---- 这话有点狭义了!我查阅了资料,也问了些朋友.了解到.做L/C的公司,都必须有出口权的.既然自己有出口权.就可以没必要买单了.而且L/C很多条款,可能会有可能跟买单出口有冲突.所以.不建议买单出口做L/C的形式. 以上六点就是小编的总结。希望能帮助到大家在外贸路上少走弯路。[收起]

对一个做国际贸易的新手来说，首先他本身要具备从事国际贸易所需要的素质，我认为最重要的有以下几点：1、英语水平，特别是书面的和口头的商务英语的水平，要能很好地以这两种方式跟客户很好地沟通； 2、外贸业务知识，从与客户的业务谈判、接单、安排生产到安排出货、联系货代、联系相关外贸代理公司、联系银行、安排结汇，以及这期间若出现什么问题，如何跟客户、工厂及有关各方联系解决，等等； 3、以上两种技能毕竟是可以在工作实践中慢慢学习的，还不是最重要的。做一个优秀的外贸业务员最重要的素质是认真严谨负责的工作态度。国际贸易是那种稍有疏忽就“一失足成千古恨”的行业，容不得半点马虎。 另外，就是要“知己知彼，百战百胜”。 “知己”是： 一、要对公司情况、工厂情况、产品情况等要有相当的了解； 二、对公司业务操作流程、工厂业务操作流程、产品生产流程等要有相当的了解。 “知彼”是： 一、对客户的定货价位、定货特点、对货物的具体要求，习惯的贸易方式、付款方式、运输方式等都要有相当的了解； 二、对客户本人的脾气、爱好、习惯等要有相当的了解。 具体措施： 一、下到工厂车间第一线去，亲身去参与产品生产，和普通工人交朋友，不耻下问，以熟悉产品、了解生产流程及质量检验的具体要求，并且呆的时间越长越好； 二、尽可能多地翻阅公司之前的资料档案，最好做必要的笔记，以了解业务流程及老客户的定货价位、定货特点、对货物的具体要求，习惯的贸易方式、付款方式、运输方式等，还有老业务员对待客户要求的方法及措施，还有函电回复的方式； 三、业务上多向老业务员请教，特别是在展会上，学习他们的谈判技巧及他们对待不同客人的不同方法。 如何能做好外贸流程业务就两个字：要用心。[收起]

要说为何在给客户发邮件后打电话的，其实答案有很多，每个人都可以写出很多答案，但是有一个原因估计很多人都会忽略掉，就是从平台上来的询盘，当我们回复客户的时候，我们的邮箱对于客户的邮件系统是完全陌生的。 要知道，平台上的询盘都是发到平台的询盘系统，而不是直接发送到我们的邮箱，对方输入邮箱只是成为一道工序，而平台把询盘发到我们的邮箱也只是一种服务！ 也就是对方邮箱和我们的邮箱根本没有实质性的接触，这个时候，当我们发送邮件给客户，尤其是邮件中包含着相关图片，报价单这种附件的时候，很有可能会被地方的邮箱系统当做垃圾邮件处理掉，扔进垃圾箱。但是如果不加图片和报价单又实在是不可能显示出自己的优势和专业，那么我们就要做一些处理。 这里要说明一句，这是一个权衡，你是想要吸引力（必然包含一些图片甚至报价单）还是为了避免进入垃圾邮箱写一个毫无特色的邮件？但是进入垃圾邮箱并不可怕，即便你的毫无特色的邮件不进入垃圾箱又如何，对于客户丝毫没有打动作用！但是有一个问题，如果客户采用桌面客户端，例如foxmail，outlook之类收发邮件，或者使用手机客户端浏览邮件，垃圾邮件是不会提醒的，甚至有的手机客户端根本没有垃圾箱这一项，看不到垃圾邮件，所以特殊处理很关键！ 那么最方便的处理就是发送邮件之后打一个电话过去或者如果有客户的skype等即时聊天工具，在上面通知客户一声，怎么通知呢，要有以下要点： 1.我是某某公司的某某，你来邮件询问了某某产品某某型号的价格 2.报价我们已经发送 3.由于报价中含有报价单或者图片，可能会被你的邮件系统塞入垃圾箱甚至拦截，你查收一下，如果是打电话，要提示请不要挂电话。 ——（如果找不到）我发一封简单的邮件给您，您把我的邮箱加入白名单或者信任名单，就可以轻松的收到我的报价单了！ ——（如果找得到）可以稍微的介绍一下报价的依据等等，尤其是几个重点优势要稍微阐述，如果客户还愿意说，甚至可以问一下客户对配置单是否有疑问。 这里提到一个要点，就是收到客户邮件之后需要花一段时间计算报价，所以先给客户发一封邮件，这里其实我忽略了一个点，也就是一句话：我们的工程师正在紧张的为您配置机器，计算报价，稍后会将报价发给您。特别提示：请将我的邮箱地址加入您的邮箱白名单，因为报价含有附件，可能会被你的邮件系统拦截，不要因为这个原因浪费您的宝贵时间！ 对每个客户都进行提示，如果客户真的想采购（废话，当然是想采购），真的会有很多客户把你的邮箱地址加入白名单。这里涉及到一个邮箱系统的评分机制，加入白名单会加分，加入黑名单会扣分，认定为垃圾邮件也会被扣分，而如果被举报就不是扣分那么简单了！ 这个评分会影响到被评分的邮箱地址在整个邮箱体系里的评分，也就是第一印象，当所有的邮箱认定你第一印象是垃圾制造者的时候，你就离着被封不远了！ 当然，一个电话还是最有效的方式！还有好多的好多，具体情况具体分析；自主开发客户的，有联系方式的，最好也给个电话，不确定性的问题、有遇到词汇不晓得的等等，连公司老总技术师都不明白的一定要跟客户问清楚，一个电话的事儿很快很简单也能让客户感到你的诚意；虽然说现在的电话已经不是盛行了，但是有时候也是真真少不了电话沟通，直面、清晰、准确！也就是快准狠；[收起]

“杀客“是房产销售时候的一个术语，可以理解成对已经有很好购买意向，又犹豫不决迟迟不肯下单的客户逼单. 外贸业务洽谈的时候, 很多朋友会遇到这样的情况，有个客户谈了好几个月，来回邮件几十上百封，样品也寄过了，但是客户给人的感觉就是不紧不慢，下单遥遥无期.对于犹豫期的客户，不知道怎么样去引导客户尽快下单. 这里分享一些我经常用的逼单必杀技. 在逼单之前, 首先要清楚一点, 必须了解清楚目前业务洽谈中的障碍是否都一一清除，是否跟客户是否对offer的价格,技术参数, 交期各个刚性条件达成一致。这里可以列一个双方沟通的要点清单, 看一看客户关心的各个问题是否都已妥善解决. 对价格，技术方案, 交期，质保，后续服务是否都存在疑义. 如还存在疑义，这个时候不适合使用杀客技巧. 这些商务条款沟通清楚达成一致之后，无正当理由还是犹豫不决的客户，可以使用以下逼单技巧. 1. 价格有效期将至，产品会涨价. 这是一个杀伤力最强的逼单手段. 所有人的心理都是买涨不买跌，担心涨价之后付出更高的采购成本.无论是房产还是其他商品. 大家可以看到硅片价格最高的时候，很多国内光伏企业手握十年的长期采购单, 国外客户为了锁定价格担心价格继续上涨，愿意一次性付几千万上亿美金的长期定金. 但是要注意这个价格上调必须是事出有因, 比如原材料价格上涨, 加工费用上涨，汇率升值之类的正当理由。不要自己编理由去糊弄客户，比如15年大宗商品价格一路狂跌，人民币汇率一路下跌，这个时候你告诉客户材料涨价，汇率上涨的话会弄巧成拙, 起到反效果. 同时如果客户同时在跟N家供应商谈，这个技巧也要慎用，可能会导致客户转去其他供应商处采购. 2. 产能有限. 近期下单可以保证交期，否则无法保证. 这个技巧适用在节假日前, 12月底的时候就可以告诉所有准备下单的客户尽快确定。1月份之后接的订单年前就无法发货了。也可以根据国外客户的假期倒推. 圣诞节前客户收到货的订单，一般在10月份就需要确认. 在特殊时期，也可以使用其他的技巧。比如公司突然接到一个大单或者紧急订单，接下来一定时间内额外的产能受到限制，影响其他客户的交期. 有意向的客户尽早定避免无法按期交货. 3.相同产品有其他客户在谈独家代理，一旦谈成之后无法供应给他. 这个技巧的作用也是给客户一种紧迫感，如果不抓紧定，可能以后就无法供应给他这个产品，或者需要从独家代理手上加价购买. 这个技巧同时可以用来测试客户是否有真实购买意向。 4.倒推客户完成收货交付的时间, 给出采购单下达时间. 跨国采购是一个长期的过程, 海运时间一般都要二三十天，还要加上出口清关和进口清关。 对于需要安装调试的设备，收货之后还需要考虑安装调试的时间, 从下单到交付使用的整个周期会长达三四个月。对于这类产品，可以给客户做一个时间表，把各个环节的时间适当抛高一些，告诉客户如果希望在未来某个时间点使用设备，必须在什么时间点完成采购. 从时间上给客户带来紧迫感 其次，要了解清楚是否有一些客户方面的不可控因素在影响他的采购决定, 比如市场对产品的反馈，汇率，客户公司的采购计算与预算. 当这类不可控因素还存在的时候，使用逼单技巧也不会收到很好的效果。[收起]

国内大部分的外贸企业在进行海外推广的时候，相对还是处于盲目跟风的状态。在缺乏专业人士客观科学的意见进行参考的情况下，冲动地进行投资决策。是时候该考虑选择合适的手段来开展网络营销了。 国内出口企业在网络营销过程中的通病主要有以下三种： 第一、过度依赖B2B贸易平台，渠道单一。 现在国内的出口企业在过度依赖B2B平台这个问题上已经相当严重，有些企业在一个B2B平台上的投入多达50多万元，把所有的推广费用和希望都寄托在这个平台上，希望通过B2B网站打开自己的海外销路，这实在是不明智的做法。因为现在许多国内的B2B平台产品分类不够细，其专业性也不明显。 我们的出口企业是否分析过谁会到B2B平台寻找产品，以及寻找什么样的产品？可以肯定地说，个人消费者一般不会去，那么，访问客户就都是企业客户了。但是，大企业应该不会来，因为他们都有比较固定的供应商体系，一般的中小企业要进入他们的供应商名单难度很大。 所以，来B2B网站寻找产品的大部分都是国外的中小型买家。那么这些中小型买家希望找到什么样的产品呢？很显然，因为在竞争中处于劣势，这些中小型买家来B2B平台，目的就是找到由中小企业提供的价格低廉的产品，拿到他们国内和其他企业竞争，这样可以绕过进口商或代理商，以低价销售产品。 我们虽然可以通过这些中小型买家把我们的产品销往国外，但他们的忠诚度很低，很容易被其他厂家抢走，不会成为稳定的海外销售渠道。而且在B2B网站上的厂家多如牛毛，客户会和多家供应商洽谈，反复砍价，即使成交了，利润也低得可怜。但那些B2B平台又拼命提价，我们企业做也不是，不做也不是，长期下去会让中国的出口企业失去在网络营销 方面的核心竞争力。 第二，很多出口企业对自身的网站建设与推广不够重视。 企业自身的网站才是企业网络营销的中心，搜索引擎、贸易平台等其他推广是围绕企业网站展开的推广，但许多企业忽略了对自己网站的建设与推广，造成了网站没有发挥任何作用。 第三，对推广效果缺乏有效的监测。 很多企业对推广效果的评估是看成交了多少订单。我们知道，网络营销是一项长期的工程，对推广效果的评估需要从更加全面的角度来评估，包括网站建设的情况、搜索引擎的表现情况、买家访问量、有效询盘以及成交量等多方面来评估，有些企业可能是推广方法不正确，短期内看不到订单或订单很少，就放弃或停止推广，造成原来的推广资源流失。 第四，过度依赖“等”，缺乏主动性。 其实大部分做b2b平台的企业都会发现，每天都在等客户询盘过来，时间一长，就觉得等询盘是唯一的方式了？客户主动发询盘过来就是说明客户有意向了？其实不然，上面也说过，开发客户方式不能太单一了，而且等过来的客户询盘大多都是二三流中间商群发过来的要报价的询盘，大多数都是报价之后就没有回音的，因为他们只和报价比较低的供应商联系了。所以在等询盘的同时，还应该主动去开发更多优质的客户，开发那些之前没有接触过的国外采购商，这样机会会更多，不要在一棵树上吊死。 对策：主动出击 但是怎么才是主动出击的？有什么具体方法让外贸企业主动起来呢？ 其实主动出击也不是什么新鲜事，也不是什么难事了，举一个简单的例子，大家都知道了。 您找一个您已经成交的客户，质量稍微好点的，是不是都有自己的网站，是不是都在互联网上留下了联系方式，是不是都被搜索引擎给收录了，您在google里面一搜索，就搜索到了他们的信息？ 这就是主动出击了，因为现在99.9%的国外采购商都会有自己的网站，只要您能够找到合适关键词，那肯定是可以搜索到他们，找到他们联系方式，这样不就多了一个销售机会了嘛。[收起]

做外贸已经一年了，之前一直做的是服装跟单，由于公司发展需要，只能硬着头皮开始孤独的寻单生涯，那种月月渴望客户，又害怕遇到骗子的心理，实在难熬，还好，现在有点小成就，希望供大家借鉴。 1、时刻怀疑客户的真实性,对于客户的资料要抱着鉴定的心理去研究. 1）看传真号码是否属实,有的公司连传真号码都没有,或者同联系方式的号码一样,你就得考虑一下了.一般的正规公司,联系号码和传真号码肯定不同的. 2）看客户的邮箱地址:如果是YAHOO或HOTMAIL等等之类的,就不要考虑的.因为有点规模的客户公司都是以自己公司名称做域名的,不会是那种私人的邮箱地址. 3）把客户公司名输入GOOGLE或类似搜索网站，看是否真的存在。 2、客户要办，坚持一个原则：如果样板免费,快递费必须由客户承担.也许有些朋友认为这样肯定找不到客户.其实不然.正规的公司都清楚样板都需要一些费用的,所以承担快递费是理所当然的.所以他们都乐意付快递费. 但是,这里也会遇到另一种情况,有种不知能否称做为客户的,他们愿意付快递费而且也实际承担了快递费用,这个时候也还是要小心,本人就遇到过,这种假客户一般在南亚,快递费寄给他们也不太贵.他们通常会向你要很多此办,而且每次都有各种理由说样板没有达到他们要求,但是他们永远都不会寄出他们要求的样板的参考办,而且还是不停的要,他们根本就是零售的散体,要办也是骗办,大家一定要提防。 3、最后一种被骗的可能性,也是本人遇到的,也是待研究的一种情况.他是我的意大利客户,在订单的追踪过程中，我们一直紧密联系，一遇到有疑问的事情,都会第一时间联系客户,客户也会很快答复.订单按照他的要求生产了，完成了，遇到出货的时候,客户要D/P，我们同意了，其实客户也说过要CIF,但是因为我们公司是没有出口证的公司，而且也不能退税，又要逃税，所以为了省钱，我们要求了D/P，然后是通过托收的方式要求付款的,客户也同意了.但是货到港口的时候，客户竟然说，有多余的费用产生,其实那个是客户自己多余的要求,客户说我们没有按照他的要求送货,我们当时签的是CIFNAPLES,当然货到NAPLES港口即可.但是客户说,他是要送到他家门口,而且说,他不想要货了,坚持认为是我们违约,当时这批货有2万美金呀,我一年都赚不到这么钱.后来,还是老板精明说,其实他就是要我们打折卖货给他。后来为了要他付款，我们承担了一半的所谓多余的费用（750美金），然后才等到他的货款到达。 在此也补充一句，托收没有CIF好，如果可以CIF的话最好，否则可能遭到被这样的客户打折的威胁。 最后我想说得是，其实维持良好的客户关系比找客户更难，如果你找到好的客户，一定要很友好，很细心地照顾好你的客户（呵呵，本人是这样认为的，有的时候要把你客户当情人一样）。其实本人算是懒的了，不像其他外贸高手,在家也是很努力，很细心地照顾自己的客户，所以维持客户一定要坚持！[收起]

一、寄样前的准备 1.样品确认 样品型号及规格，包装、说明书、每单数量要求、形式发票的格式等细节不容忽视。 ·必要时可结合邮件及光盘、照片。 2、取样原则 ·样品要有代表性，是从批量生产的产品中抽样而得。 ·保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。 ·制作样品标签。 ·要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查。 3、与客户确认寄样地址 ·贸易中介等往往存在公司地址与寄样地址不一致的情况，一旦错寄会严重影响你的商业机会。 二、寄样的方式 1、邮政的航空大包：价格较便宜，航程大约在两周左右（不含目的国的海关检验和其国内的邮政递送时间）。此方法可适用于大宗的低值产品寄送。可在各地邮局办理。一般商品（非危险品）可正常寄送；如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品 或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。 注明：最小邮寄重量是2公斤，20公斤为一个限重单位。如超出部分，需要另行打包计费。 2、航空快递：分为国内邮政的国际ems和国外大快递公司（如：fedex_联邦快递，dhl_敦豪快递,tnt等），其费率大致相当。较邮政的航空大包费用贵。只是若与快递公司有协议，可有折扣价。时间大约是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆 破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。 注明：对限重单位有要求。 EMS,DHL,TNT,UPS,FedEX 比较 快递名 价格 速度 服务 优势 EMS 便宜 慢 比较差 扣关后，免费运回 DHL < 5.5Kg 比较便宜 快 好 运送中等货比较便宜 21KG~ 100KG 　比较便宜 TNT 贵 快 好 西欧地区清关能力强 UPS 6Kg~ 21Kg 比较便宜 快 好 美加，南美，英国，这几个区域 > 100Kg 比较便宜 最快 FedEX > 21Kg 价格是其它的一半 快 好 东南亚有价格优势，速度快 三、寄样后的跟踪 寄样后：跟踪、下单、改进如何避免样品寄出后石沉大海？ 一、及时通知很重要 1、用邮件或快递底单第一时间通知客户你的发样信息，包括Courier 的样品跟踪号码何时发送，大约何时到达等信息。 2、形式发票也不可少. 形式发票除了是客户清关的必需单据外，也是出口商样品管理的重要记录。 3、请客户收到样品后确认。 二、样品管理 1、可设计样品管理表，包括送样国别、客户、样品名、样品的版本及生产批次、样品数量、金额等。 2、妥善保存好形式发票，用以留档。 3、客户对样品的评估内容也应增加到样品管理表中。 三、跟踪样品情况 1、询问样品顺利到达与否, 表达对客户的重视程度，体现外贸的专业精神，避免被忘记。 2、以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况（准入测试、终端用户使用体验、参展等）。 3、客户对样品的评估，满意不满意都想办法让客户给出具体说明。 四、建立稳定联系 1、不管短期内有无订单，尽量与拿样客户建立起一种稳定的联系，不间断通知公司的产品线新情况。 沟通的频率很重要。 2、让客户有少不了你的感觉，因为电子商务的存在使得客户始终面临无数诱惑。[收起]

2016.1.18日， 23:19 接到一个询盘。查看了一下，搜索了蛮多我们的同行的产品的。但是呢，注册时间: 2016-01-18。显示的注册时间是和发询盘的日期是一样的。 部门: 职位: 地址: 电子邮件: ***********[ 邮箱已验证] 电话: 移动电话: 传真: 看了这些信息，只有一个电子邮件填写了，其它内容都是无。询盘内容也很简单。 说实话，这样的询盘，一般回复了之后，好多是石沉大海，我估计也许有不少小伙伴会随便的回复一下。也许不怎么重视这样的询盘。 我总觉得，现在竞争那么大的情况下，rfq名额是不容易得到的，询盘机会也是有限的，说句很实在的话，这可都是公司花钱买的，公司资源不容浪费。所以一直养成了习惯，对于任何一次询盘，都会尽量的及时回复，并且认真对待。 像我之前在其它文章里说过的一样，我的习惯是，在阿里后台发了邮件之后，设置一个企业邮箱里面的定时发送。 1.19号没有收到回复。1.20号继续跟进。 1.21号收到客户回复，具体要什么什么产品，根据客户需求报价，他的每一个问题，我都认真回答，每一个邮件，我都以最快的速度回复。 到这里也没感觉怎么着，因为和平时与其它客户的交流一样。 1.21号上午最后一封邮件说要买点样品，既然他这么说了，昨天晚上22:18分又给他发了一封邮件跟进，然后就等着他回复。没有回复。 00:16分又给他发了一封邮件。 等到01:21am有收到他的新的产品需求的询价。 02:19am把做好的报价单和pi发给他 02:34am告诉我付款了 02:33am谢谢他的购买 对于这个客户的经历我想说： 1.不管看起来是不是有质量的客户，都要认真对待。这就好比，你努力了不一定有结果，但是不努力一定不会有结果，一个道理。 2.回复客户要及时，我们换位思考，如果是我们进口，问国外客户问题，我们肯定也是想着他们及时回复我们的。 3. 在某些时候必要的，可以倒倒时差。这个客户，为了配合他的时间，昨天晚上我是专门等着他的。 1.26凌晨10分，说要更改订单，0:14分，回复她可以。客户很开心，说谢谢同意更改她的订单，如果收到样品后，质量可以会下第二个单。 其实这个客户，要的是一般价格的，但是，无论什么样的客户，无论价格什么样，其实他们都是蛮看中质量的。希望合作愉快。[收起]

一、学会“搬后台” 后台，这里说的就是一些可以缓和紧张气氛、扭转主动权的人或事。 举例说明， 客户对某产品要求过多，那你又不好意思直接回绝，影响客户关系。那就跟客户讲“这是我真决定不了，我得打电话问问老板。” 简单的一句话有几个好处： 1，暂时遏制了客户继续为难你的趋势。 2，扭转主动权，把最终主动权转嫁给了我方的"经理"。 3，给自己争取了时间。可以利用这段时间，赶快联系下相关供应商或者生产部门，是否能满足客户需求。该如何应对。 道理很简单，就是为了让大家百忙之中，用最短的时间明白道理，然后举一反三，灵活运用。 二、高端大气上档次！ 用时下流行的一个词，来方便大家更形象的理解。 这三个词，充分表现出时下人们的心理。人们都喜欢，那些看似高端的东西。这就需要你在制作报价，图表，或者解释产品性能时，时刻注意到这点。毕竟，你的东西是给客户看的，而客户也是人，人都喜欢高端大气上档次的东西，那何不迎合下他的心里呢？ 一份一眼看上去，有很多图片说明，示例，箭头之类的资料，给人的感觉一定比仅仅是一文字的邮件效果好多了！ 今天忙了一天，好几个订单要处理，随便谢谢，欢迎大家多多交流！ 三、对客户进行“心理预测”，进行“心理”干预 做生意，一方面是做产品，需要踏踏实实。另一方面就是销售，需要的是对客户的心理进行揣摩，分析。正所谓知己知彼，百战不殆。 第一步， 如何能做到，提前预知客户心理，那就需要多年的外贸经验的积淀。如果你刚从事外贸，或者莫不着头脑，那最简单的办法就是换位思考。 至于不同的产品，可能有不同的规律，但本质上都是一样的，我们跟客户都是人，换位思考下，购买物品时候，你会担心的问题，就正式客户所需要知道的东西了。 第二步， 猜得到客户心理以后，需要做的就是心理干预了。至于怎么干预，大家各有其道，但只要你仔细作摩，一定会有一个办法，让你控制客户的采购行为的。在此不再多讲，还请多多去“悟”。[收起]

你整天在找客户，这是被动局面。那如何让客户来主动来找你呢，为你打工呢？以下是给做了一段时间的外贸人有一两个老客户讨论。 从老客户的身上，我们还能挖掘更多money出来吗？ SOHO，小型工厂，外贸公司如果销售机械产品，就要在当地设立售后服务。以我亲身经历： 我俄罗斯还有其他小客户买一两台小设备，都非常注重我们有没有在俄罗斯提供售后服务，设备价值低，俄罗斯辽阔，如果我自己或者工厂去莫斯科建立售后服务中心，那是不现实的。那么怎么办？我就找了这个我追踪一年并一直下订单的俄罗斯客户：跟他说他一直有下订单给我们，你们就做我们工厂的俄罗斯代理和负责售后服务，他们乐的屁颠屁颠的。 有些从网络找上门的小客户，要问价格和技术沟通，我都统统让这个老客户去联系。我这边都不报价，价格和技术都让老客户去联系。这个老客户Igor下单一年来，我发现都是他买去用于自己的工程的。他是建筑工程老板，不是做贸易。然后老毛子很爽快，我价格和服务都到位，从没有讨价还价。但Igor比较懒，他们自己做工程施工的，做了我们代理，都没有自己去找客户。好，这样才好，客户如果太精明，整天找中国供应商比价格，那么我也不能跟这个客户做长久。我马上做决定，我自己搜索俄罗斯的客户，自己做俄语网站，让俄罗斯有需求客户来找我，然后我介绍给老客户Igor并提供技术支持. 毕竟他们本国人和本国人的交流信任度是超过我们的。还有我给对我们产品有兴趣的新客户发了Igor每个月返单产品出货照片，并写明我们俄罗斯有总代理和售后服务中心，请联系我们代理。 这些新客户也很高兴，相信中国工厂能在莫斯科设立代理和提供售后服务，肯定不简单。这样我们销售到俄罗斯的设备避开了同行的价格战，因为他们还没有做到为代理商找客户，为代理商赚钱的思路。这样我们就紧紧粘住了老客户Igor. 换言之，我提供了客户源给Igor, 我就是他的老板了。哈哈！流程是这样：我提供新客户源给Igor联系报价，然后他们公司谈成，Igor向我进货，Igor再把货加高利润卖给新客户。零散小客户要维修，就找Igor的公司。俄罗斯客户都很懒的，大家如果有俄罗斯客户，抓住他们的短处，就能财源滚滚。Igor每天都收到无数国内工厂的报价，但还是喜欢跟我合作。对待这样的老客户，我都是用真诚维护出来的，但是仅仅有真诚还不够，还要专业，职业，行动迅速，为客户考虑。其实，深入开发客户不难，首先你要跟客户形成合作，形成最基本的信任，然后去了解客户，熟悉客户，给他提供机会，把这些被动变为主动。 做一锤子买卖容易，长期合作获取利益就很难，需要花很多心思和功夫打造核心竞争力。也许客户因为价格跟你合作，也许因为你的工作效率跟你合作，也许因为你的服务跟你合作，也许因为你的专业跟你合作，也许因为你的付款方式跟你合作，也许因为对你公司印象不错跟你合作，也许因为你的诚信跟你合作，也许因为你的Email让他看起来很舒服跟你合作，也许你提供客户源跟你合作，也许因为…… 总之就一句话，客户能跟你合作，能选择你，必然有他的道理，必然你在某些地方跟别人不一样。可能自己不知道，但是客户知道。可能客户知道，但是他不告诉你。这就需要自己去摸索，去完善各种细节，去思考怎样把客户绑在一条船上。 千万不要接单接得莫名其妙，丢单也丢得莫名奇妙。客户下单了，不知道为什么会下给你；客户没消息了，也不知道为什么没消息，是不是价格高，还是什么别的原因。这就需要自己长期的思考和总结，也需要经验的积累和实践操作的积累。谁都不免会去揣测原因，但是揣测不是猜测，要根据事实、根据自己掌握的蛛丝马迹，结合经验，来总结一个最大的可能性出来。[收起]