如何使用电话开发国外客户-3

给陌生客户打电话注意事项
做商务英语外贸技巧培训以来，很多同学问我，需不需要给国外客户打电话，回答是肯定的，需要。
特别是刚刚做外贸的同学，会从网上搜集大量的所谓客户的邮箱和电话，但是到底是不是准客户的邮箱和电话呢？给搜集到的信息打个电话就显得尤为重要。再多说几句，很多同学问我客户为什么不回邮件，我问他你确定你所发的邮件是准客户的邮箱吗？“不确定”这是90%的同学给我的答案。是啊！邮件发出去了，邮箱是不是准客户的邮箱都不确定，怎么能收到你想要的回复邮件呢？
所 以就要给客户打电话，怎么打呢？我们说说初次给客户打电话。首先是时间的选择，因为时差风俗的差距，上班的时间不一样，最佳的给客户打电话时间是在周二到 周四，要是只选择一天集中给客户打电话那就选在星期三，大部分的国家周一是一星期的开始，周一按照我们的经验还没有进入工作的状态，周五是一星期工作的最 后一天（中东国家周五开始休息），所以工作的第一天和最后一天给客户打电话是不合适的，因为客户要么没有进入到工作的状态要么就准备着休息了。所以最佳的 时间是周二到周四，客户已进入到工作的状态，另外具体的时间，最好选在客户所在国家的10:30-11；00 或者15:00-16:00.
选好时间就开始给客户打电话了，电话里改怎么说呢？打电话就要解决两个问题，一是询问客户是不是准客户，二，核对客户的邮箱。
电话接通了，先自我介绍一下：Hello.this is happy calling from China ,I would like to ask does your
company import XXX from China ,其实这是最简单的最有效的一句了，因为简单所以客户听得准确，其次明白说明这是国际长途，客户也会比较重视。另外直接提问，客户的回答就是你想要的，其实大部分从网上搜集到的信息回答是no.回答要是yes
就说：I would like to talk with purchase manager .要是大公司不用你说这句话直接给你转接了。联系上purchase manage 后再解释一下自己
This is happy calling from China ,we are professional supplier of XX may I have
your e-mail , I’ll send price list to you . 客户听到price list 会把自己的邮箱告你你，这时候你要仔细的听核对和你现有的邮箱是不是一直，一直OK了，要是不一致，一般客户说自己的邮箱你是记不下来的，所以再告诉你一个小窍门，这时候要客户的手机号，有了客户的手机号，给客户发个message,客户就会把自己的邮箱发给你。
这是目前最行之有效的给陌生客户打电话的方法。



如何打电话？ 提到打电话，估计没有人说不会，但是能打好外贸工作的电话，的确不是那么容易的事，特别是对新人来说，下面我分国内和国外两块来谈谈如何打好电话。

1.国内电话 首先我谈谈打国内电话，说白了就是与一些外贸公司，工厂，国内的客户联系时需要注意的。我还是赞同内销外销不分家的，很多稍微有点规模的公司都会将外贸和 内销分开来，这样便于公司管理，也便于客户管理，对于我们业务员来说，就是这样不太容易接触到我前面提到的专业知识的学习，因为往往内销更强调这个产品的 使用方面讨论的多一点，我主要谈的可能是化工原料方面，其他特殊行业不一定适用。而外贸，偏向于价格，付款条件，运输方式等等讨论的多一点。 新手业务员从常犯的一些问题，也是我在公司内部观察长久积累出来的一些问题，请新手指教：采购商：你好，请问XX产品价格多少。我：需要多少量。采购商： “试单：500KG，请报一个500KG 和1个柜的价格”。我：查了查报价单：500KG rmb30/KG.1个柜28/KG。这是非常非常常见的办公室新手接的电话。撇开最基本的打电话的语气，音调，保持微笑等等因素不说，请大家思考这样的 电话有什么问题，自己是不是也曾今这样接过无数个电话，可能这样做也能做成单子的，不可否认，如果一个产品非常紧俏，国内又没什么人生产，我觉得你可以以 任何方式说话，都能接到单子。但是，这种发生在我们现在业务员身上的可能性不大，如果这样，老板也不用招业务员了，直接找两亲戚就上了。我一直强调的是业 务员的专业，外贸工作如此，接电话也应该如此。
我举的那个例子里面有几个非常明显的不专一的地方：
1.没有询问对方公司信息。没有询问姓名，没有记录对方联系方式，就无法进一步主动的跟进客户。
2.没有在了解到对方客户的情况下轻易报价，是大忌。一般我们接到一些外贸公司打电话过来，都需要进一步详细的问对方客户的信息，当然，对方告诉你客户准 确信息等于0，外贸公司也要赚钱的啊，但是你可以问比如：你的客户是什么地区的，是你们的老客户还是新客户，有没有过成交，联系多久了，他采购这个产品是 用在什么地方（针对我的化工行业，不适用于所有行业），原来有没有采购过，当然，怎么样组织这些问题问出去，做为新手，你需要自己考虑，在你问的那么多问 题中，你可以判断这个采购商的询盘的真实性，根据实际情况将价格报的稍微高一点，低一点，自己把握。
3.有没有介绍自己公司，优势产品。在慢慢交谈过程中，你有没有问客户了解过我们公司没有，可以将公司主推的主打产品推荐给对方，慢慢让客户了解你们公 司，当然了解你，业务员的专业水平。这一点很少有业务员能做到，我也为国外客户在国内采购过一些我们公司没有的产品，10个电话有8个都是报一个价格就挂 了的，从中我一点没有能了解到他们公司规模，生产能力。之后，也鲜有业务员在几天后会有跟进电话打过来询问跟单结果。
4.打完电话有没有及时的记录客户信息。在网上查这个客户的真实信息，有没有要到msn,qq等一些IM工具，方便沟通。这个客户是不是竞争对手打来的探 听价格的，如果是，你做为新手，敢马上打过去进一步询问情况吗？还是一扔，拉倒不管了。你有没有在查到对方公司信息之后去用他们的英文名称搜索一下，看看 他们在哪些网站上做过推广，是不是跟进客户时候了解一下他们怎么样推广，怎么获得一些订单，去什么展会，每一个真实的潜在客户都是一座巨大的信息宝藏，在 于你们开发他们，在于你打电话时得到，记录到多少有效信息。不要太排斥竞争对手，不是有句话说的好，没有永恒的朋友，也没有永久的敌人，只有永恒的利益。