朱先生细讲外贸之价格谈判技巧-如何让步

价格谈判是外贸技巧中最重要也是最伤脑经的，同时也是外贸工作中最关键的一个环节，毕竟这直接代表了业务员的业务能力。既然是价格谈判，客户肯定会一次又一次的在价格上做文章，那如何在一次次的回盘中把握住对我方有利的价格就需要技巧了。


一般来说，价格一次性谈成的概率非常非常低，我们时常需要一步步的让步来满足客户。所以，价格永远是外贸谈判中让步的焦点，而让步的类型却又有很多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。


假如你代表公司向一个有效客户做报价，其中一款产品报价是100美元，但你可以将价格降到92美元成交，因此你谈判的空间是8美元，也就是你可以给出最多8%的折扣。那么，怎样在客户一直压价的过程中一步步让出这8%的折扣就是我们今天要探讨的技巧。下面是几种常见的让步方式：


第一种：8%、0%、0%、0%


新手外贸业务员可能经常会使用此方法，毕竟欠缺实战经验，比较担心因价格问题而导致谈判的失败。所以在初期就会把所有的空间全部让出去，甚至还天真地认为自己的直爽和真诚应该会得到客户的赞赏和认同。要知道到，“Business is business”。如果换位思考，这种让步方法显然是非常不妥而且致命的。首先，客户会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的折扣一定还有很大的让利空间，然后客户就会在价格上继续步步紧逼。然而这时，你已无路可退，即使交易达成，客户也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。其次，此方法违背了让步的公平原则，你的每一次让步要换取客户相应的回报，比如数量的提高、付款方式的改善等。如果你的价格一降到底，那就是将主动权双手奉出，从而无法获取客户的任何回报。


当然，即使是经验老道的业务老手有时也会犯此错误。买方会使用各种方法来试探你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力。他们经常对你说：“我们很欣赏贵公司的产品，很希望与您达成交易，但其它公司的报价确实低于你方，如果您保持现价，我们只有选择其它公司合作了。”可能你对这句话并不陌生，下一步你将如何处理？很多人迫于压力会选择降价，但降价一定会促成交易吗？确实有竞品报价吗？价格是否代表产品的全部？遇到这种情况时请先找到以上问题的答案，随后再做出你的决定。


第二种： 0.5%、1.5%、2.5%、3.5%


每个人都不是天生的冒险者，当遇到新鲜事物时总会谨小慎微，不敢轻易地下结论。有时，个人的性格会转化成谈判的风格。


许多业务员习惯于先让出一小部分，在收到客户的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出0.5%，并告诉客户这是最后的底限。而如此小的幅度客户通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了1.5%和2.5%，但仍然被客户无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的3.5%全部让给了客户。在你让出所有的谈判空间后，你会如愿的拿到订单吗？至少，我认为这桩生意很难成交。道理很简单：在你每一次让步后，客户所得到的越来越多，你在不经意间使客户形成了一种期待心理，即使你让出再多，客户也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。


但是，这种让步方式并不是没有成交的可能，也许客户欠缺谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，可以节省下后面6%的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性，但我认为在谈判过程中不能存在任何的侥幸心理，谈判本身是一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次沟通，最终提高谈判的成功率。


第三种：2%、2%、2%、2%


从表面上看，这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判失败的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。客户虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次2%的让步规律，在你最后一次让步后客户还会期待下一个2%。


从我个人经验来看，以上三种典型的让步方式都是欠妥的，原因在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式应该是：一次次缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不可能再有任何让步了。


第四种：4%、2%、1.5%、0.5%


从谈判过程来说，第一次的较大幅度让步是很有必要的。而要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期就不要再轻易让步。后面的每一次让步空间都需要递减，并且要求客户在其它方面给予回报。尤其是最后的让步，更要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导客户顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易。