第一点，客户的点 1.客户到底在关注什么，价格，质量，交货期，付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题，客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。 例如我有个客户，美国的，还没成交之前，要了我出口四个月内的所有COA，十多张，那么我就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了，他说价格，我就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格我还是说我的质量控制如何完善，最终价格没动拿下。 再例如我的某几个印度客户，回盘信息很全面包括了付款方式，写明白了TT OR LC at sight，他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式，先接受这个付款方式，再接着往下谈，价格反倒成了其次，当然价格不能太离谱，不然什么都救不了你; 价格导向的客户再明显不过了，报价过去什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了! 2.很多客户现在已经有不错的供应商了，怎么挖过来，很多人都问，抨击同行?说他们产品如何如何不好?万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作?这种情况我一般都会看看客户的反映，有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商，如果是前者，直接报价，谈谈各种因素，看看是否能够合作;如果是后者，那就是持久战了，我经常用的方法还是第一个产品点，如，我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，节省成本，等等的，这让客户觉得你很专业，慢慢拉近距离! 3.跟你交流的人是什么地位，是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份?一来是签名，使用了什么签名;二来其他的辅助工具，例如facebook等，判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点 例如采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你着重推荐一下，胜算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定 例如采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作好处多多，对他公司对他自己…… 例如老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他减少多杀运营成本，可以节省多少人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类 所以谈判没那么简单，需要谈判之外做很多工作，如何做?输入客户的邮箱到谷歌，你会大有发现! 第二点，产品的点。 我究竟凭什么跟同行竞争啊，我优于同行的地方是哪里?我的产品性能，参数，是多少?这些问题必须要吃透了，背下来，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒苹果味，如何能够谈判? 很多人容易犯些低级的错误，就是说不停的我的质量好质量好，比同行好，敢问你了解你同行哪里不好吗?你的质量好在什么地方?你敢举个例子吗?中国人写文章写习惯了，含蓄而美，可是谈判不是写文章，必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪?你知道吗? 第三，自己的底限 如价格，如付款方式，这个底限就是阵地，丢了他就丢了自己的阵地，如何战斗?涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我们说的底限，不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。 当然话说回来了，谈判不是辩论，不是要在言语上压到客户，也不用想要试图说服客户相信你的理论，有时候在非根本利益点上服一下输，据对没有坏处![收起]

提单，是指用以证明海上货物运输合同和货物已经由承运人接收或者装船，以及承运人保证据以交付货物的单证。在对外贸易中，运输部门承运货物时签发给发货人（可以是出口人也可以是货代）的一种凭证。收货人凭提单向货运目的地的运输部门提货（若收货人手里是小单，则需要向国内货代换取主单），提单须经承运人或船方签字后始能生效。 既然提单是对外贸易中的重要单据，那么外贸业务员在确认提单前就应先理解各项内容的含义，从而保证能够正确填写各项信息。 1）托运人（SHIPPER）：一般为信用证中的受益人。如果开证人为了贸易上的需要，要求做第三者提单（THIRD PARTY B/L），也可照办。 2）收货人（CONSIGNEE）：如要求记名提单，则可填上具体的收货公司或收货人名称；如属指示提单，则填为“指示”（ORDER）或“凭指示” （TO ORDER）；如需在提单上列明指示人，则可根据不同要求，作成“凭托运人指示”（TO ORDER OF SHIPPER），“凭收货人指示”（TO ORDER OF CONSIGNEE）或“凭银行指示”（TO ORDER OFXXBANK）。 3）被通知人（NOTIFY PARTY）：这是船公司在货物到达目的港时发送到货通知的收件人，有时即为进口人。在信用证项下的提单，如信用证上对提单被通知人有权具体规定时，则必须严格按信用证要求填写。如果是记名提单或收货人指示提单，且收货人又有详细地址的，则此栏可以不填。如果是空白指示提单或托运人指示提单则此栏必须填列被通知人名称及详细地址，否则船方就无法与收货人联系，收货人也不能及时报关提货，甚至会因超过海关规定申报时间被没收。 4）提单号码（B/LNO）：一般列在提单右上角，以便于工作联系和查核。发货人向收货人发送装船通知（SHIPMENT ADVICE）时，也要列明船名和提单号码。 5）船名（NAME OF VESSEL）：应填列货物所装的船名及航次。 6）装货港（PORT OF LOADING）：应填列实际装船港口的具体名称。 7）卸货港（PORT OF DISCHARGE）：应填列货物实际卸下的港口名称。如属转船，第一程提单上的卸货港填转船港，收货人填二程船公司；第二程提单装货港填上述转船港，卸货港填最后目的港。如由第一程船公司出联运提单（THROUGH B/L），则卸货港即可填最后目的港，提单上列明第一和第二程船名。如经某港转运，要显示“VIA XX”字样。在运用集装箱运输方式时，目前使用“联合运输提单”（COMBINED TRANSPORT B/L），提单上除列明装货港，卸货港外，还要列明“收货地”（PLACE OF RECEIPT）、“交货地”（PLACE OF DELIVERY）以及“第一程运输工具”（PRE-CARRIAGEBY）、“海运船名和航次”（OCEANVESSEL，VOYNO）。填写卸货港，还要注意同名港口问题，如属选择港提单，就要在这栏中注明。 8）货名（DISCRIPTION OF GOODS）：在信用证项下货名必须与信用证上规定的一致。 9）件数和包装种类（NUMBER AND KIND OF PACKAGES）：要按箱子实际包装情况填列。 10）唛头（SHIPPING MARKS）：信用证有规定的，必须按规定填列，否则可按发票上的唛头填列。 11）毛重，尺码（GROSS WEIGHT，MEASUREMENT）：除信用证另有规定者外，一般以公斤为单位列出货物的毛重，以立方米列出货物体积。 12）运费和费用（FREIGHT AND CHARGES）：一般为预付（FREIGH PREPAID）或到付（FREIGHT COLLECT）。如CIF或CFR出口，一般均填上运费预付字样，千万不可漏列，否则收货人会因运费问题提不到货。虽可查清情况，但拖延提货时间，也将造成损失。如系FOB出口，则运费可制作“运费到付”字样，除非收货人委托发货人垫付运费。 13）提单的签发、日期和份数：提单必须由承运人或船长或他们的代理签发，并应明确表明签发人身份。一般表示方法有：CARRIER，CAPTAIN，或“AS AGENT FOR THE CARRIER：XXX”等。提单份数一般按信用证要求出具，如“FULLSETOF”一般理解成三份正本若干份副本。等其中一份正本完成提货任务后，其余各份失效。提单还是结汇的必需单据，特别是在跟单信用证结汇时，银行要求所提供的单证必须一致，因此提单上所签的日期必须与信用证或合同上所要求的最后装船期一致或先于装期。如果卖方估计货物无法在信用证装期前装上船，应尽早通知买方，要求修改信用证，而不应利用“倒签提单”，“预借提单”等欺诈行为取得货款。[收起]

如果你是新人卖家，如何寻找客户就成为了你成功的最重要的起步，而如何在交易前后维护好于新老客户之间的关系和联系，就成为了你扩大自己经营的又一个关键。下面我们就来介绍一下外贸新手找客户时需要牢记的几点内容： 1：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。 2：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 3：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 4：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 5：生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 6：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 7：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。 8：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。 9：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。 10：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。 11。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。 12 ：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。[收起]

世界经济复苏不及预期、外需低迷格局难以逆转，出口短期将延续弱势格局，这已经成为外贸行业当下不争的事实。在这样的外贸形势下，传统的外贸业务方式似乎已经不足以抵抗外贸颓势的冲击和挑战。然而，都说危机之下才有机遇，笔者认为当前外贸的机遇就在业务方式上的创新。 所谓业务方式上的创新，就是对外贸业务渠道的拓展。简单来说就是，外贸企业除了外贸展会之外，更应该重视互联网对外贸行业的影响和作用。而互联网渠道的建立和完善，就对我们外贸业务员的知识和技能提出了新的要求。 那么，除了扎实的语言基础和熟练的外贸业务知识外，外贸新形势下外贸业务员到底该具备哪些新技能呢？ 1.外贸建站基本知识 外贸网站是外贸企业为了对客户展示产品、企业信息而建立的网络站点。同时，外贸网站不仅是外贸企业的展示平台，更是外贸企业的销售平台。而这样一个外贸网站的建立和管理是最好要有外贸业务员的参与，从而保证网站的专业性和体验感。 因此，这就需要外贸业务员对网站的建设知识和后期维护有一定的了解，比如HTML语言、CSS等，毕竟外贸业务员才是外贸网站后期的运营和使用者。无论是初期建立时的网站模板设计，还是后期运营时的搜索引擎优化，都需要外贸业务员熟悉相关技术知识。 2.搜索引擎优化知识 搜索引擎优化，也就是通常所说的SEO，是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目前网站在有关搜索引擎内的自然排名的方式。外贸网站的SEO，主要是针对外贸企业网站在目标市场国家或者地区常用搜索引擎的收录和排名。从另外一个角度来说，就是通过外贸SEO最终使外贸企业网站在潜在客户在搜索引擎上搜索产品关键词时能够获得相对靠前的排名。 而外贸业务员作为产品和客户的纽带，就需要具备或者至少熟悉专业的SEO知识，从而促使外贸企业的产品能通过搜索引擎最大限度地展示给潜在客户从而转化为外贸订单。 3.B2B外贸平台操作知识 现如今，B2B外贸平台已经成为除外贸展会之外的主要业务渠道。但是，作为外贸业务员如果只是机械地应付平台上产品的发布而不去注重操作效果的话，那么外贸平台就会沦落为简单的产品展示平台而不是营销平台。 相较外贸展会的参展成本和效率，相信B2B外贸平台绝对是未来买卖双方的主要沟通渠道。而一个外贸产品想在外贸平台上得到更多的浏览和关注，就需要外贸业务员具备一定的平台操作技术，例如产品标题的选择、产品信息的介绍、产品图片的拍摄等等，这些都会影响产品在外贸平台上的曝光度和客户对你产品和企业的信任度。 以上所述的三个新技能都是基于当下互联网的迅猛发展趋势所要求的，因为一个优秀的外贸业务员是需要丰富的知识和技能来武装的。从另外一个层面来说，这也是外贸行业在目前不景气的外贸形势下转型的第一步，也就是对自身外贸业务员的技能提升，从而能够在互联网的时代潮流中逆水而上。[收起]

相信大部分工厂里的外贸业务员都是从当老板与客户间的传话筒开始入行外贸。就像每一份其它的职业一样，我们都需要从新手经过煎熬而变成老手。至于外贸工作，不变的是客户的询盘，变的是客户沟通的思路。而恰恰是新手到老手的“量变”，使得外贸工作中的客户沟通得到了从被动到主动的最终“质变”。 当外贸业务员还是外贸新手的时候，他们对待客户询盘的处理过程往往比较简单。相信如下的业务场景，外贸新手们肯定记忆犹新： 首先，客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。 接着，外贸新手汇报给老板，老板说最多让到4块5，客户还是不答应。 然后，老板就烦了，说“你问客户到底多少价格肯下单”。 之后，客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？ 这时，老板说2块8成本都不够，客户简直乱来，低于4块2就没法子做。 最后，客户一听就跑了。 至此，外贸新手白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着。众所周知，工厂的老板一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话外贸业务员就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。 然而，在“引导”之前，我们得先明白以下三点： 第一、价格是活的。根据订货量的大小、生产期的安排、运输方式和付款方式的不同，价格上会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤稍微改变一下，往往能够带来一定程度的成本变动。 第二、客户不一定会固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品，比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。 第三、老板不一定会坚持所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。 当然，要变被动为主动，这就要求业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。相信这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。有了这个对产品和工厂的熟悉之后，基于上述的三点理论，外贸业务员在报价的时候就不要机械地传达老板意图，轻易对客户说“NO”。此时，业务员就该开始对客户表现出这么一副腔调：“这东西一般就这个价，不过你实在想要便宜也行，帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下，我们想个办法先跟他做起来”。 其中的变化一目了然：新手单纯传话，而老手则开始动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。 但是，当外贸业务员从被动变主动的时候，也应该注意以下几点： 1、低价可以，但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。 2、主动给客户提建议，如有必要，可以提及偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。 3、多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场，从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则原则上不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可。都是街面混的，彼此留个脸面。 4、同样地多与老板交流，探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。 5、商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视，结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘 的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。[收起]

开发客户作为外贸工作中不可或缺且至关重要的一个环节，外贸业务员除了需要熟悉一定的渠道去获取客户之外，还需要掌握一定的技巧来开发这些客户。 1.结合产品的特点和优势，从接触到的客户中挑选出可能适合你的客户群。 你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与你接触，无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而你正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而你的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。 所以面对几百家甚至几千家进口商，你的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的，WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。 2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和你深入接触。 千万不要给新客户一种急于求成的感觉，不要让客户觉得你的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与你联系是同时给你我一种新的机会。 3.采用合适的沟通方式与客户接触。 通过电话，尽量找到这家公司的具体与你的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果你发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和你的产品的简要介绍以及你的产品网址，而采购商对你的产品也有兴趣，那么他一定会回复你的。在以后的联系中，你就可以与具体的人员进行Email往来了。 千万不要采用邮件发送或传真发送的方法联系客户，发送的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。 4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要。 一个专业的英文展示网站既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业、越详尽、越具体越好，甚至最好做到对产品的包装、装箱尺寸、净重和毛重等的介绍，使客户一目了然。 5.对于一时没有下订单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。 可以过一定时期给客户发去一些新产品图片，只要你比别人做得好，客户最后是属于你的。 事实上，开发客户是一件细致而又需要谨慎的工作。一个好的外贸业务员，常常会把握开发过程中的每一个细节技巧，一旦采取正确的方式让客户的需求得到满足之后，订单就会不请自来。[收起]

做外贸，难免会遇到需要寄样品的情况，客户要购买你的产品，毕竟有一个考核过程。寄样品，要做的是尽量让客户注意到我们的产品。下面分几点来说明寄样品的技巧，掌握后势必会提高成交几率。 1、样品及资料要齐全 样品就是客户考核你和你公司的方式，所以你寄过去的不单单是一个产品，更是你公司的形象。你的样品是否完整，资料是否齐全，都可以让客户考察到你公司的规模。比如一个连样品都做不好的公司如何去做好产品，客户也不会放心把订单交托给你。所以你寄的样品一定要是工整的产品，并经过工程部测试，并付上测试报告。你寄的样品里，要有：产品说明书一份，两份详细的产品承认书，因为一份要让客户回签的，名片2张或多几张，确保客户的采购或工程部都可以有你的联系方式。 2、在样品上写上自己的联系方式 很多人或许会问，这样不是会影响样品的外观吗？的确会影响到样品的外观，但这样做了才会让人家知道这个样品是谁的，在确认样品过程中只要有人拿起样品就会看到你的联系方式。尤其是一些公司会用你的样品去装样机或交给他的客户，这样可以帮助到你更好的宣传，这是名片不可以产生的效果。 3、在样品里放些轻巧而实惠的小礼物 其实采购或找你拿样品的人，也有感情的。当他收到样品后，发现你送给他许些小礼物，心里会有一点感动，对你的样品会多点注意。小礼品可以是一张精美的卡片或是一小包茶叶，寄样品的时侯加点你的心意，客户自然会对你多点感动，一个这么细心的人做事总能让人放心的。 4、给客户提供些他想知道的材料信息 你的产品，无论是零件还是成品，客户肯定除了采购你的产品还会采购别的东西，所以你在寄样品的时候，在样品里放些和你产品相连接的资料，给对方多一点帮助，对你会有好事。比如你是做布料，那么采购你产品的应该是成衣厂家，这样你可以在你的样品里放一些纽扣或是彩边之类的客户可能会采购到的东西的资料，给对方一点帮助。当然最好是你认识的，当客户收到你样品后，会顺便打电话找到你所提供的资料那里去，这样可以帮助到你的朋友也让客户感受到你的诚意。 5、服饰类产品包装与货运注意事项 习惯网购的朋友都知道，一款包装精美的产品呈现在眼前，可以瞬间提升你的购物满意度。同样的，作为外贸人，在交易进行到包装发货这一步时，要特别注意细节，尤其是服饰类产品的包装与货运，一定不能马虎。下面为大家介绍服装的包装与货运注意事项。 发货的方式选择 服饰类物品因为重量不轻，所以大家可以对比考虑航空小包和EMS的成本，一些利润比较高重量比较重的物品可以采用EMS的发货方式，比如冬季的服装、鞋类物品等。而一般的夏天的服饰、小饰品等则多采用平邮的方式。 如何包装 好的包装首先要保证物品在到达买家手中完好无损，国际运输的时间短则一星期长则一个月，因此只有把物品包装成金刚不坏之身才能抵御邮递员们的粗暴对待和路途中的挤压颠簸。其次，包装在保证物品不被损坏的前提还得体现专业度。不能塞一堆废报纸或者塑料袋，而应该使用气泡膜或者充气袋等专业的包装材料，使得买家获得良好的购买体验。衣服类产品因为一般不存在被压坏的问题，所以只要防水就行，可以采用快递袋或者气泡袋的包装。但是鞋类物品就要注意包装的问题， 要做好防压防水的包装，所以多采用盒子的包装，其中能放入一些气泡膜或者泡沫防压。小饰品类的东西有一些也属于易碎类别，因此最好也用盒子包装。 确保发出的是正确的无暇的商品 服饰类物品由于其款式颜色繁多，因此发货前要特别注意发出的是正确的物品，而且质量检查也非常重要。服饰类物品的质量问题主要有破洞，开线，污点等，这些问题都比较细小所以对发货前的质量检查要求比较高，质检人员需要特别仔细小心的检查每一件物品。除了保证质量外，碰到购买多件物品的买家，要确认所有的物品都放入包裹中，不要遗漏了任何物品，可以自己打印装箱清单对照清单将对应的物品装入。[收起]

不论是外贸新手，还是外贸老手，每当你进入外贸行业的一个新公司，对于这个环境你就是一个“新人”。即使你懂的再多，无论是理论上的、业务上的、操作上的，甚至是经验上的东西，在这里你还是必须从头开始。因为外贸的一些东西，该注意的还是需要一直注意，这样你才能做好业务。 第一、作为外贸业务员的心态：记住该记住的，忘记该忘记的；改变能改变的，接受不能改变的！ 在谈到业务人员的心态时，就必然会涉及两个方面：招聘和应聘。如果以业务人员或销售代表的身份进入公司，工作职责就是维护好客户和多接订单。如果以业务助理的身份进入公司，工作职责就是做好业务经理分配的工作。两者工作内容相同，但待遇却有相差。一般来说，业务人员或销售代表是有业务提成的；而业务助理是没有提成的。在招聘和应聘时，公司与业务人员双方需就待遇问题谈好细节条件。这就对双方提出要求：对公司来说，一整套完善的业务薪资体制需要出台；对业务人员来说，不要让不确定因素模糊下去。一个连自己利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗？ 从发展层面来说，业务人员应与公司的发展同步。也就是说，业务人员的工作为公司带来稳定的发展，得到应得的报酬。业务人员在进入公司时，就必须做好在公司工作3-5年以上的准备。因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户最快也需要1年以上。也就是说到第2年，业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。公司的相应待遇制度也应该建立在3-5年以上，而且用好业务人员的这3-5年时间，为公司谋取更大的利益。 记住，任何事都没有对与错，它是一种经历；人生也只是一种经历。所以要怎么样去做，尽管大胆地去做吧！ 第二、做到正规，注重细节 为什么要正规和注重细节？ 对外贸易与其他的贸易不同，因为地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范，从沟通的细节中客户会看到你的工作态度、工作是否严谨以及是否可以信任。 如何正规和注重细节？ 从业务人员的角度来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例，它们都有其固定的格式和规范。所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。 在实际操作中从以下几方面做到： 1.对客户的回复使用正规商务信函格式； 2.在每一封信函中正确使用签名格式； 3.努力提高英语写作水平，务必使用正确、简洁的语言； 4.使用常用的字体及字号； 5.尽量不使用非正规缩写； 6.规范使用英文大小写，特别是不使用全部大写以方便客户阅读； 7.尊重客户，使用礼貌用语，切勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。 第三、熟悉产品 一个连产品都不熟悉的外贸业务员，能将产品成功推销给客户吗？会赢得客户的信任吗？ 所以，要想做好业务，我们首先就需要从以下方面来熟悉产品： 1.如果是生产型企业，外贸业务员需要多到样品制作部和生产车间去熟悉产品的设计和生产等环节；如果是贸易企业，多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行整理记录。这样，一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品的相关知识。 2.如果你是接手以前业务人员手上的工作，那就去整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。 3.不懂一定要问，因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他，把客户当傻瓜是最不明智之举。 4.如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他（她）愿意帮你，你可以省很多时间和精力。 5.做个有心人，将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并记录。 第四、充分做到“分析—反馈—沟通”，及时给出“建议”并“守诺”。 要知道，我们与客户沟通的心态及目标就是将客户的每次询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到你或你的公司。 那么，什么样的过程才是“分析—反馈—沟通”呢？ 在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅读，然后进行分析：主要分析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。 根据多年对客户来函的统计及汇总，可以将其分为如下几类： 1.建立业务关系函件 这样的信函主要内容是介绍公司的情况，表达建立业务关系的意向及客户经营范围。 回复方式：感谢客户对公司的关注，简单介绍公司的产品和服务，体现公司实力，引导客户尝试公司提供的产品和服务。 2.产品大类的询价函件 此类信函客户意向比较明显：客户会告知需要什么类别的产品，作途是什么等。这时，有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解更全面的产品细节，同时主要以体现企业在这些产品上及服务上的专业为中心。 因为要推荐产品，所以必不可少的会涉及到产品图片。什么样的产品图片是最合适的呢？ 1)产品图片规格（单个产品）：大小（以最长的一边算）不要超过24CM，分辨率72-100DPI为合适，这时图片大小在200K以内为好。这样产品图片即清晰，体积也不大，通过电子邮箱发送也很方便。如果多个产品在一个图片上，大小以不超过24CM为好，分辨率为100DPI为合适，图片大小在400K左右。这里就涉及到一些简单图片处理的知识了，在PHOTOSHOP的入门教程上有介绍。建议到网上搜索或到书店买本书来学习一下。 2)单个邮件大小不要超过800K，最好在600K以内，这样可以方便客户接收邮件。如果超出800K，则可以分多封信函进行发送。 3)产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。我们的产品最好有多个视角的图片，如有增加配件需单独附上。在报价中不包括的配件，最好单独附图片。 4)业务人员使用的产品图片必须清楚，能真实反映产品颜色、结构、配件等款式不可缺少的因素。 3.单个或几个产品款式的询价 这样的产品询价针对性比较强，客户已经将目标锁定到了具体的产品上。这时，第一步是满足客户的第一需求--得到报价；然后才是体现公司实力和服务的专业。当然以上所有的回复方式都是针对新客户，对于老客户就不用说太多，以实际服务质量及产品质量来说话。 这里还要提及一点：做个正式的报价单。报价单属企业文件的一种，越正规越好。国外客户习惯使用EXCEL文档，也可以将其做成PDF文档发送给客户。报价单文件名称方面也有进究。最能好包括产品名称、型号、数量、报价日期或客户编号，这样方便双方以后进行查找及核对。 进一步来讲，可将询价产品细分为两种： 1.ODM：即公司自行开发的产品 如果产品款式不多，可以在报价的时候附产品图片，这样方面客户通过信函直接进行比较、审核。报价需要详细，包括：价格，产品说明/描述，包装资料，样品时间，样品费用，大货周期。如有商标，也需要注明相关细节。 如果款式太多，可以不提供产品图片，而只提供报价。报价以表格的形式，即只提供价格而没有详细细节。待客户选择具体的款式后，再提供详细的报价。 2.OEM：即客户来款式报价 这些款式可能是客户直接开发的，也可能是竞争对手开发的，它代表了客户需求的一种意向。对于此类询价，除作详细的报价单外，还需将这些款式发送到公司产品设计和开发部门，作为公司开发产品的借鉴。 分析：客户是否有价值 公司找客户就象撒网一样，拉上岸的除了鱼还有树枝，垃圾等。所以公司通过各个渠道得来的询价并不是全部都有价值。公司需要对这些资源进行过滤后，为真正的客户提供服务。一个公司拥有有限的资源，它只能服务一些客户并令他们满意，不可能服务所有客户并令他们满意。 如何来辨别客户的价值呢？可以从以下方面进行判断： 1.客户国别是否在贵公司主打市场范围内？ 2.客户联系方式是否符合正规公司条件：公司名称，地址，电话，传真，电子信箱，网站这些资料是否完整。电话和传真是同一个号码或者电子信箱是免费邮箱（yahoo，gmail，hotmail，aol等）的客户，一般是很小的公司。对于这些客户不要放过多的精力和时间去进行跟进。根据以往的经验，所有免费的邮箱会在使用1年以后失效。 3.通过样品收费的方式过滤一部分无诚意合作的公司。2004年以前，几乎有一半的贸易公司都不接受样品费用。到2005年，接受样品费用的公司也越来越多，而且一般来说低价值的产品的样品费用都会在生产大货时退还。一般情况下收取样品费用，是对于新客户来说。而样品费用这个过滤网，也会为企业在开发大客户时成为障碍。因为绝大多数大公司是不同意支付样品费用的，这就看企业在开发客户时的取向了。这只是一个过滤网，可以对感觉比较有价值的[收起]

价格谈判是外贸技巧中最重要也是最伤脑经的，同时也是外贸工作中最关键的一个环节，毕竟这直接代表了业务员的业务能力。既然是价格谈判，客户肯定会一次又一次的在价格上做文章，那如何在一次次的回盘中把握住对我方有利的价格就需要技巧了。 一般来说，价格一次性谈成的概率非常非常低，我们时常需要一步步的让步来满足客户。所以，价格永远是外贸谈判中让步的焦点，而让步的类型却又有很多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。 假如你代表公司向一个有效客户做报价，其中一款产品报价是100美元，但你可以将价格降到92美元成交，因此你谈判的空间是8美元，也就是你可以给出最多8%的折扣。那么，怎样在客户一直压价的过程中一步步让出这8%的折扣就是我们今天要探讨的技巧。下面是几种常见的让步方式： 第一种：8%、0%、0%、0% 新手外贸业务员可能经常会使用此方法，毕竟欠缺实战经验，比较担心因价格问题而导致谈判的失败。所以在初期就会把所有的空间全部让出去，甚至还天真地认为自己的直爽和真诚应该会得到客户的赞赏和认同。要知道到，“Business is business”。如果换位思考，这种让步方法显然是非常不妥而且致命的。首先，客户会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的折扣一定还有很大的让利空间，然后客户就会在价格上继续步步紧逼。然而这时，你已无路可退，即使交易达成，客户也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。其次，此方法违背了让步的公平原则，你的每一次让步要换取客户相应的回报，比如数量的提高、付款方式的改善等。如果你的价格一降到底，那就是将主动权双手奉出，从而无法获取客户的任何回报。 当然，即使是经验老道的业务老手有时也会犯此错误。买方会使用各种方法来试探你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力。他们经常对你说：“我们很欣赏贵公司的产品，很希望与您达成交易，但其它公司的报价确实低于你方，如果您保持现价，我们只有选择其它公司合作了。”可能你对这句话并不陌生，下一步你将如何处理？很多人迫于压力会选择降价，但降价一定会促成交易吗？确实有竞品报价吗？价格是否代表产品的全部？遇到这种情况时请先找到以上问题的答案，随后再做出你的决定。 第二种： 0.5%、1.5%、2.5%、3.5% 每个人都不是天生的冒险者，当遇到新鲜事物时总会谨小慎微，不敢轻易地下结论。有时，个人的性格会转化成谈判的风格。 许多业务员习惯于先让出一小部分，在收到客户的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出0.5%，并告诉客户这是最后的底限。而如此小的幅度客户通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了1.5%和2.5%，但仍然被客户无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的3.5%全部让给了客户。在你让出所有的谈判空间后，你会如愿的拿到订单吗？至少，我认为这桩生意很难成交。道理很简单：在你每一次让步后，客户所得到的越来越多，你在不经意间使客户形成了一种期待心理，即使你让出再多，客户也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。 但是，这种让步方式并不是没有成交的可能，也许客户欠缺谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，可以节省下后面6%的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性，但我认为在谈判过程中不能存在任何的侥幸心理，谈判本身是一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次沟通，最终提高谈判的成功率。 第三种：2%、2%、2%、2% 从表面上看，这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判失败的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。客户虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次2%的让步规律，在你最后一次让步后客户还会期待下一个2%。 从我个人经验来看，以上三种典型的让步方式都是欠妥的，原因在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式应该是：一次次缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不可能再有任何让步了。 第四种：4%、2%、1.5%、0.5% 从谈判过程来说，第一次的较大幅度让步是很有必要的。而要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期就不要再轻易让步。后面的每一次让步空间都需要递减，并且要求客户在其它方面给予回报。尤其是最后的让步，更要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导客户顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易。[收起]

外贸工作中，工作失误虽然不被允许，但俗话说：人非圣贤，孰能无过。当然，保持认真的工作态度是必要的，并尽可能地避免各种出错的情况。但是，我们常常在工作中或多或少会有失误，此时需要做的就是及时的、正确的进行补救，从而防止更多的利益损失。然而，对于外贸业务员来说，最常出错的应该就是报错价格吧，很多外贸新人都遇到过这种情况，处理得好，客户会因此更欣赏你，以后更能长期合作，处理得不好，可能到手的的单子就飞了。 这里先说第一种情况，及时发现了价格错误。要知道，错误导致报得太高直接会吓到客户，或者报得太低丝毫没利润。如果此时客户还没有做出回应，这个时候就需要直接追加一封邮件进行解释，为自己的错误道歉，并且报出自己能接受的最低价格（当然这只是说辞，是不是最低，只有自己知道）！ 很多新人都遇到过这种情况，及时解释，会让客户感觉到虽然你犯错了，但是比较坦诚，比较有诚意合作，反而会留下比较好的印象，这里列举一封追发邮件供参考： Dear XX, This is Mark, Kiki's general manager from XXX Company.（表明身份，总经理出马，表示重视。） I must apologize for our fault. (废话别说，有错就得道歉。) When Kiki sent you last offer, we made a serious mistake. The price for XX product should be 1050usd, not 950usd. At that moment,I was on businees trip outside when Kiki telephoned me to get the offer for it. I should have checked the offer again before sending to you. Sorry to make you some many troubles. To show our sincerity, I would like to give you our bottom price 1010usd mt. Wating for your feedback. Mark 从效果来看，非常不错，甚至比平常的报价效果都好，所以可以把这个作为跟踪客户的一个手段。也就是说，如果发送报价后，客户长时间不回复，可以追加一封这样的邮件，去刺激客户反应！ 那第二种情况，如果我们还没发现，客户已经接受了怎么办？ 我的意见有三点： 第一：成交，赔也做，赚个好名声！这是一个不得已而为之的办法，现在很少有老板能够接受这个，而且客户不一定会领情，下次还可能用低价来压！ 怎么办呢，关键在于你接受的时候的表达技巧，例如：我们会为您准备合同，成交条件为：**（pirce、payment、delivery等等）。说句实话，我给您核算成本的时候，出了点问题，实际的价格应为**，比成交价格高，但是既然已经给您报了价格，而且给出了有效期，我们遵守诺言，用报价成交。愿我们建立长期的合作关系！ 第二：向客户解释，为啥出现这种问题，重新报价！这是大部分人的第一反应，但是很多人重新报价后，客户就再也没有消息了，因为这样给了客户你很不专业，有效期内随意更改报价，让客户产生不信任感，我带的新人也出现过这种情况，至今客户仍然不搭理我们公司！ 当然，也要看客户，有的客户比较通情达理，可能会理解，再加上一定的表达技巧，真诚的道歉，而且不能只是道歉，要给出解决办法，例如，我愿意让一步，给出最低价，或者让一步接受一个什么样的付款方式等等。只要你给出的价格有诱惑力，客户还是会合作。 第三：给客户开出客户难以接受的其他条件，这就是参照你对客户的了解了。如你的客户已经说明白了，只接受D/P或者信用证，你就严格要求这次合作（记住，是这次合作，因为你的报价很低）前T/T，让客户为难，为难走他就得了，再或者客户非要这个月货期，你就说这个月生产线满了，只能排到下个月了，客户自然也会另寻供应商。 虽然这样的结果可能也是不合作，但是至少是因为双方一些条件协商的不一致，没能合作，下次还可能有谈判的机会。 以上皆是我自己的建议和想法，以及自己处理的一些方法。但是，总的来说，我还是建议大家报价的时候要细心，要考虑全面，尽量不要发生这些问题！ 这里，我也给大家推荐报价三步走的思路，可以有效避免价格报错的局面： 1.计算，必须仔细，考虑到所有的成本，这个实际上很简单，实际上就是我们的公式，FOB，CIF等等，只要你牢记公式，报价就不会丢三落四。 2.审核。倒着退回去，看看成本是不是跟出厂成本有差别。即便你自己不能算报价，你也可以审核，老板或者经理的报价，你根据计算公式倒着退回去，就有个大概的情况。例如经理给你了CIF价格，你试着减去海运费，保险费等，杂费等费用，就可以得出一个大概的价格，这个价格你心中要有数，下次再报，如果出现很大的差异，你就要注意了！ 3.有效期，必须加入有效期。这个不多说！[收起]

外贸从业过程中，每当沟通进行到谈判即将达成的时候，有经验的外贸业务员总会很从容地开始引导客户，从而顺利拿到订单。而往往这个时候，从另一个角度来说，既然你即将与客户达成一致，而且你所提供的产品能够满足客户的需求，并且你也注意到了客户比较明确的购买信号，作为业务的你就要不失时机地采用各种办法引导成交，最终得到订单。 第一种：征求意见法 有些时候我们并不能肯定客户是否要下订单，也就是说我们不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这种情况下，最好使用征求意见法来引导客户下单。例如，你可以向客户提出以下问题来促进客户的下单意向： "Do you think this solution will work out your problem of delivery?" "Will it be good for your side?" "If we can solve this color material problem, do you think this will solve your problems?" 一般来说，这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就开单了，你再也不必重新罗嗦怎样成交了。因为，好比其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。 第二种：简单决定法 简单决定法，就是从较小的问题着手来结束谈判，也就是引导你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗”之类的问题。所提的问题应该诸如： "When do you think is the best time for delivery?" "Which color do you prefer for the first batch of goods?" "Where to assemble it?" 第三种：提供选择法 用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明客户同意购买你的产品。 "When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?" "What is your payment terms, T/T or L/C?" "What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?" "Which color do you prefer, red or yellow?" 第四种：总结概括法 通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。 "Now, we both agreed with the packaging, so how many cartons to send, 20 or 50?" 第五种：直接引导法 直接引导法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接提出关于订单的事宜。例如： "Let me just make a PI for this order." "Let me write down the specifications of your goods now." 第六种：敦促下单法 "Since the demand of this product is very large, if you don't place the order in hurry, we cann't assure the production time in the future." 第七种：预留悬念法 "In fact, prices will rise at any time. If you are now in action, we will ensure that the order is still at the current price." 总之，当订单离你只有一步之遥的时候，你最应该做的就是想尽办法引导客户确认订单。当然，所谓的办法都属于外贸技巧，这些是需要外贸业务员在日常的工作中不断去总结而来的。[收起]

一般，外贸从业人员在平时工作的过程中，不可避免的要与客户进行书面上的沟通，或者甚至还要现场接待，这些都需要我们很好的去处理。因为不论是与客户的讨价还价，还是后期客户的投诉，我们都需要应用最恰当的技巧来应付工作中的各项难题，不能因为客户拒绝我们了，我们就不理客户；或者客户不回邮件，我们就以为是无效客户。接下来，我们就来认真看下网友压箱底的这五招技巧吧！ 第一招、如何与客户讨价还价 首先要分清楚，客户的动机。 A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT, THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE. 这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE, BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS. 接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。 B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，一般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。 这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE, I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS, HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED. PLEASE NOTE, I HAVE TRY MY BEST”或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......”。总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。 假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。 把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。 第二招、如何面对客户的拒绝 做为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。SORRY, WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER. 这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。 你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思嘛。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。 我一般会告诉他：DEAR SIR, I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US. BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON? PRICE, DELIVERY OR...... 有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。 假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年1月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。 发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。 价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品，还有强调产品特色。 总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就1脚把人家踹了。 最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。 先做人，做好人，然后才能做个好商人。 第三招、如何面对客户的投诉 作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。 大家一般的反应会如何？ “这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊”， “真倒霉，被投诉，干脆不理他”。 这样问题就会越来越糟糕了。 我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个CASE的重视。 假如你是工厂，可以这样回答：DEAR SIR, THANKS FOR YOUR MESSAGE. WE WILL FOLLOW THIS CASE. WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT, INSPECTION DEPT...... THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A.S.A.P. PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE. 记住啊，朋友们。第一，一定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，一定要用WE，而不是用I。我建议绝大多数情况下，用WE比用I更好。WE显得你更PROFESSIONAL，因为你代表一个CO而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候，WE表示你是有后台的！ 第三，一定要有照片为证，俗话说“口说无凭”，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？ 和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比客户知道的多些。 假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。 如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有一个好处，就是知道你要赔偿的底线在哪里。 不知道大家读过销售心理学没有，我读过一本，是我的导师（我对我这个导师崇拜的要死）写的，其中有个是喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧。 第四招、如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪 很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢？我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。 当我收到一堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要2次分类。 第一次归类：区别询价的方式 A：书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。（利用公司资源走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外） B：电子邮件 第二次归类：看询价的内容 A：详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价会可信程度比较高点，优先级高。 B：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群（和谐）发随便问问你的拉。 对于A，要重点对待，报价，交货期都要仔细点；对于B，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，我基本上回答：DEAR SIR, THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX (YOUR COMPANY NAME). SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCTS IN DIFFERENCT SERIER, PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCTS[收起]

在外贸行业里，所谓逼单就是外贸业务员通过各种努力使客户最终签下之前没有或者有可能被放弃的订单。其实，在日常的外贸工作中，经常就会碰到客户只发询盘不下单或者给了你订单明细让你报价后又杳无音讯的情况，这时候就很考验外贸业务员的从业经验和工作技巧了。任何事情不是不可能，只不过把不可能的事变成可能往往就是外贸业务员每天的工作，换言之就是你要逼客户签单。 但是，外贸业务员要想成功逼单，不是随随便便就能逼得了的，是需要一定的心态和技巧的。 1、思考一个问题：客户为什么一直没有跟你签单，原因是什么。很多外贸业务员抱怨客户总是在拖，其实不是客户在拖，而是你在拖。你不去改变，总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因可能是意识不强烈，没有计划，销量不好，只是agent，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是ce不了解、不信任、没有电脑，没人管理等各种理由。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰，视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，因为有问题是正常的。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？ 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙，为什么？就是因为有些事情可以用网络去做，可你却偏偏跑腿，发个邮件不就行了吗！主要看你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受ce的服务、温暖。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间，还有业余时间，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户，让上帝流泪、“哭泣”，直到上帝说：唉，小伙子我真服了你了。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化、避开，这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。在签单以前先确认好所有的细节，比如材料、单价、数量、交货期等，当谈的差不多的时候，要说：我给你做一份pi吧。 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定，让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。 11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和外贸平台的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。既要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊，为以后工作打下良好的基础。 12、画一个大饼，让客户想想现在下单给他带来的各种好处，例如折扣、交货期等，让他“想入非非”，让他梦想成真。 13、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 14、善于观察抓住机遇： a)善于观察，学会聆听。在与客户现场谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 b)机不可失，失不再来。在与客户现场谈单时，因为你的介绍已经引起客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户洽谈的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们同行的发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。 c)把自己当债主。谈单时一定要有气势，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随机应变。 另外，你要经常问一下自己，你是经营什么业务，谁是你的客户，客户可以从你的服务或者产品中得到哪些价值，为什么要跟我签单，换位思考一下。总而言之，心态决定成败，性格决定命运，让我们时刻保持一颗奋斗进取的心吧！[收起]

很多外贸人找客户，以为群（和谐）发邮件，把报价单发给对方就是在营销了，最终导致没有结果而失望，其实都是邮件营销的本质和方法没掌握的问题。 提要：营销本身就是一个长期的过程，从而达到相关度效果，而电邮营销的难度是有很多方面的，只要我们逐步的把这些关键点给找出来去进行相应的调整就能够获得不错的电邮营销效果! Email是个美丽的开始，在刚开始有了互联网开始email就一直围绕在我们的周围，但是能够正确通过email来进行营销活动的实在是很少，一般来说我们的email营销通常都是做到了广告直达的这一条最基本的效用，也是我们平常运用最多的一种电邮营销。而电邮营销中却出现这很多的问题，构成了效果大打折扣的。从而使得电邮营销的几个重要点走进了营销的误区。 一、群（和谐）发就等于一切 这是一个基本的问题，很多的厂家认为群（和谐）发电邮就ok了，我们就能够通过电邮发送得到很好的效果或者价值，对电邮的内容从来不进行设计，对电邮的发送策略没有一个好的规划和整理，致使为群（和谐）发而群（和谐）发，所以达不到相应的效果，从而觉得电邮群（和谐）发的效果不佳。 二、内容设计过浅或者太直白 电邮的内容设计的过于浅显，而且模式也过于简单，一般很多的的企业都喜欢用最直白的打字或者直接是通过扫描档来发送，殊不知这样的电邮发送效果显得很不专业，而且很容易引起浏览者的反感，对电邮的质量大打折扣，所以没有专业的内容设计和相关的电邮设计是很难达到阅览中的点击率的。也不能为网站推广或者相应的推广带来很好的效果。 三、重复发送带来骚扰 电邮的重复发送总会出现一些问题，一般来讲一篇相关的内容的发送也就ok最忌讳的是同一个电邮出现两次，并且还有就是发送的间隔上面要进行很好的设计，否则容易对阅览者形成反感，笔者在一个SNS网站中就遭遇了这样的一个情况，主要的原因是在站内的电邮营销中该营销商，对电邮进行了讨论的设定，所以每一次的讨论都会形成一个电邮发送到站内的邮箱中，这样就使得同一个问题反复的发送，使得大家都讨厌该营销商，从而抵制它在SNS上的活动。 四、没有电邮发送策略 电邮营销其实也是一个非常系统的工作，有发送对象的定位，发送内容的定制，内容设计，开启率，开启点设计，反馈率等等参数和标准。而这些都是在系统的设计和策划下去完成的，但是很多的服务商或者营销商没有做到这样的规划，造成了自己在整个电邮营销上的无效的行为太多，从而使得自身在这上面失败。 五、后期电邮持续程度不够 电邮营销的前期的策划完成了，就应该矢志不渝的去执行，然后再进行调整和改进，有很多的电邮营销总是在这上面做了一段时间之后，完了放弃了，说没有效果就不在继续进行从而使得自己的用户粘力和电邮的亲和力下降，从而不仅丧失掉了用户，而且使得整个用户群开始遗忘了咱们这些电邮营销商的前期邮件的效果。所以持续执行也是一个很重要的做事方法，起到了一个叠加的广告效应，使客户久而久之会想这个公司好熟悉好像在哪见过渐渐的客户就会跟你有深入的互动最终促成订单！[收起]

新人到底缺什么，很多人的第一反应是缺经验，如无头苍蝇到处乱撞，要么难以入门，要么不知道如何宣传，要么不知道怎么写开发信，要么不知道如何回询盘，不知道如何跟客户周旋，讨价还价，总之就是没经验！ 真的是这样吗？也对,也不对！ 对呢，的确是他们自己没有积累相关经验，没有亲身经历过的事情就难以形成自己的深刻印象，自己的一套方法；不对呢，是说现在的互联网太发达了，有太多的Q群，论坛，培训供大家学习，虽然自己没有多少经验，但是只要新人愿意，其实所有的实战问题从网上都能找到，你可以找到几乎外贸中能遇到的所有的问题以及解决方法，虽然不是新人亲身经历，但是至少你看到了，会提供一些参考，不会两眼一抹黑。 那么新人到底缺什么呢。 第一：缺少思考方法 这个问题很现实，新人会遇到很多问题，遇到问题他们不是不想去想办法解决，而是不知道如何去想办法解决，例如，最普遍的一个问题，客户说你的价格太高了，如何思考这个问题呢？ 真的高吗？如果真高，跟谁比？如果真的高，如何劝服客户接受？如果真高，是不是可以找老板申请一下价格？ 这样思考，一整套思路就出来了，然后具体到每一个问题，去挨个解决。 所以新人要学着分析遇到的每一个问题，例如，客户要求开半价发票，供他清关，很多人就迷惑了，要不要接受啊，如何思考呢？ 客户开这个的目的是什么？ 开半价发票对我有什么影响？—我报关会不会有问题？我退税会不会有问题？会不会让我遭受什么损失？ 这样分析出每个点来，哪怕你再去问别人也有的放矢，不会连问都不知道怎么问。 第二：缺少行动力 其实这个问题我几乎每次都会说，什么是行动力，就是把你的想法，把你的所得付诸于实践！ 上面我们说了，经验实际上新人学到了很多，但是不用，或者不敢去用，很多的方法技巧放着不用，跟客户去硬碰硬，碰得一头包，才知道自己错了。 有经验的人出来写东西，都是实战型的，你既然看了，花了时间研究了，就应该把他们付诸行动，不能珍藏起来，就如同有个小姑娘，拿着我写的东西谈下了印度客户，把付款方式从dp谈到了信用证，例如TM，拿着很多经验，现在做的红红火火。 第三：依赖性太强，缺乏主观能动性 新人这个问题很严重，在公司，在网上，遇到一个愿意帮忙的就拼命贴着，拼命地去问，不合时宜的去打扰别人，这样一方面是让对方很反感，以后真遇到大问题，很难拿到答案，再就是，丧失了独立思考的能力，这个跟第一点是联系到一起的，不要太自卑，你不比别人缺什么，实际上你学到了很多东西，要尝试着自己的剖析问题，把问题解剖，解剖成简单的小问题，自己先去寻找答案。然后再去验证答案的对错，或者在实践中验证，或者找有经验的人验证。 第四：对业务的艰巨性缺乏足够的认识 这个跟我们的外贸教学有关，外贸教学，理论性的太多，总是只说如何去做，而不为学生分析外贸形势！ 新人从学校踏入社会，满怀憧憬与希望，信心满满的投入工作，一次又一次的碰壁，大部分的学生眼高手低，自视甚高，蔑视一切艰巨性，形成心理落差，就开始怨天尤人，感叹自己生不逢时！ 所以在踏入一项工作之前，你必须做好打持久战的准备，重在积累，厚积薄发！ 第五：缺乏耐心，浅尝辄止 这个问题很突出，就如同第四点，一开始干劲十足，一天100封开发信，发了十天，结果一个回复都没有，就开始懒散，没了斗志，开始变成80，50，10……慢慢的被公司所淘汰！ 开发信这玩意，实际上就是碰，语气好的，第一封发出去就能碰到客户，运气差的，发几千封出去，没什么回应，老人也是从这一步过来的，所以要永远抱着，下一封一定出单的想法去做，今天发了一百封，没消息，明天一定会有效果，明天发了没消息，要坚信，明天的明天一定有效果！ 第六：盲目追求一些不切实际的东西 例如开发信数量，开发信是需要一定的数量，但是不是数量决定一切，很多新人拼命地找发送软件，岂不知自己走歪了路，没有一个买家愿意看到群（和谐）发的邮件推销，而且群（和谐）发很容易进入垃圾箱。尤其是一些高质量的客户，你要做到去分析客户，了解客户，有针对性的去开发，那样事半功倍。 例如所谓的SEO，我还是那句话，SEO是一个大工程，需要一个团队来做，如果谁都可以做SEO，那么贸易通也倒闭了。你可以去了解一些基本的东西，但花太多时间在这方面徒劳无益！ 第七：太爱面子，嘴硬，缺乏承认错误的勇气 当然不光新人，老人也是这样，但是老人有自己的一套方法，嘴硬可能有道理。 很多新人明明自己错了还咬着牙不承认，这样对你没好处。 有句话，往往越心虚的人越嘴硬！心里虚，没东西，才会靠嘴硬来撑场面！ 第八：浮在表面，缺乏深入钻研的想法 这个也很明显，例如，我曾经问我的业务员，这个客户你是怎么谈的，她说如何如何，然后因为价格差二十美金一直僵持着，我说让你给他解释我们的质量比较好，你解释了吗？ 她说解释了，我问怎么解释的？她回答，你怎么说的我就怎么说的啊？ 我让她把邮件拿出来，我一看，立马火上来了，她就写我们的质量好，可以让你节省成本！ 我说我是这样说的吗？她说不就是这个意思吗？ 很无奈，实际上很多新人都是如此，总是觉得不就是这个意思吗？我就是按照这个意思说的啊，殊不知，你要深入下去研究，而不是浮在表面。 就如同上面的问题，你质量好跟节省成本之间还隔着很多东西，为什么不说明白呢？ 分析了以上八点，你觉得你有吗？如果有，大胆说出来，做个记录，督促自己！[收起]

外贸业务员经常会碰到客户拖延或拒付货款，确保我们能够收到客户货款的方法很多，以下是几个与大家分享的方法： 1. 确定付款方式 在与客户合作前务必先确定付款方式，大胆提出订单押金条款，一则可以测试客户合作的诚意，二则可以减少后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦，避免客户再以货款结算标准和方式有争议为借口拖延或拒付货款。 2. 强调结款时间 任何一家公司都有自己的财务流程与规定，买家也需要配合供应商的合作要求，因此在签订《购销协议》、《商业合同》等具有法律效力的文书时，详细地对货款结算时间做出规定和说明。 3. 任何条款文字化 贸易条款文字化既符合西方国家的贸易习惯，又能增加回收货款的砝码。 4. 货款到期提醒 货款到期前一周提醒客户，若无回应，再一次给客户一个温馨而又清晰的提示，切勿催促过急，因为有些客户在付款前是需要及时提醒的。 5. 主动催款 如果提醒无效，那么就每隔一天主动联系客户，让客户知道你已经开始追讨货款，此时言辞不能偏激，语气不能强硬，因为客户还也有可能因特殊情况仍未看到你的催款提示。这种情况下，催款邮件不妨可以写：“Hi there, I’m just going through my invoices and noticed the attached is outstanding. Here it is again, just in case you haven’t got it. Any problems, just give me a shout.” 6. 致电客户 客户仍无回音，就需要打电话给客户询问具体情况，了解客户未付款的原因与问题所在，并为客户提供建议性的付款计划，同时向客户说明给客户电话是在执行公司规定。 7．不用说抱歉 催款时永远不用向客户说“对不起”，因为说抱歉的应该是拖延或拒付货款的客户。 8．条理清晰 向客户催款时，首先要十分清楚地知道每一份订单、每一项货款及每一个客户的详细情况，做到心中有数，有条不紊，这样可以提高客户准时付款的配合度。 9．雇请他人催款 无需与拖延或拒付货款的客户纠缠不休，可以请中立的第三方催款。 10. 使用在线财务工具 如果不想雇请他人或第三方催款，还可以选择一种适合的在线财务工具。 11. 收取滞纳金 根据贸易条款收取拖欠货款的滞纳金，给欠款的客户一定压力。 12. 最后一招 在以上办法均无效的情况下，那就不得不使出最后一招：委托处理、贸易仲裁及涉外经济贸易诉讼。[收起]

找不到客户怎么办？ 有很多各种各样的原因值得思考： 1.是我们产品的问题吗？ 2.是自己努力的还不够吗？ 3.是自己在做业务的时候的方法不对吗？ 4.在某些环节出现了光靠自己改进无法攻克的问题吗？ 关于以上4点（肯定不止这些）原因，给出一些我自己的经验之谈： 1）客观的认识自己的产品，知道它的卖点，它的优势在哪。是否真的没有竞争力？我想既然是做外贸产品，应该是不存在在各个方面都完全不具备太强竞争力的产品。退一万步说，假设真有这样的产品，真正有能力的业务也能做出人际关系营销。也就是说哪怕客户知道你的产品在同样质量价格比其他产品高的情况下，还是愿意从你这里购买。当然，这种是极端情况。而且已经进入了高端的营销技术了。 2）第二点需要靠自己主观的判断，是否是因为自己偷懒，比如每天发的邮件量，寻找新客户的数量太少的原因，而没有订单。我当初刚开始做的时候，带我的大哥给过一个形象的比喻，做业务，尤其是外贸，就像打鱼，又像种植。每天的日常工作就相当于播种和撒网，你永远不知道什么时候撒的一颗种子，在哪里撒的一网，就能给你带来收获，而我们不可能一直成天空想之前的努力马上出成果，所以要每天坚持不懈的做下去，多在LinkedIn等实名制的网站上撒网，一方面积累可信任的长期人脉，另外一方面不断向有经验的人取经，因为这样的网站不同论坛，不会久了都找不到上次聊天的那个人。 3）第三点是当我们做好第二点的工作之后需要考虑的下一个问题，方法。种子种下去了，发芽了既出现了有兴趣的客户了，但是因为种种我们自己的方法原因，也许不能让客户满意，或者有分歧，导致定不下单。这种情况出现后，不要灰心，冷静思考到底是因为什么原因，客户没有下单。我自己的方法是，将之前所有失败的单统计起来，分门别类，100个失败的客户询问中，有多少个是因为什么原因导致谈不下去。这样的话，对你总结经验教训，针对性的改正自己的方法很有帮助。 4）第四点的话，举个例子比较好理解。之前我们是做水暖管道产品的，出口到某些国家，某些行业需要一些安全认证，如果公司没有的话，对应的客户是很难下单的。如果是这样的情况，需要向公司反映，不过也可以找一些人解决，我之前在环球人脉网上找了一个人帮忙。也算作了一桩生意。 题外话：我坐外贸业务也做了这么久了，从刚入行的菜鸟，到现在小有成绩。其实说穿了，就是耐得住性子，坚持，和不断的成长。当初刚入行的时候，除了英语6级，我其他的是一窍不通的。贵在坚持！我可以告诉你当初一直支持我做下去的我的信念——做外贸的不止我一个，我也不比别人笨，凭什么别人能做好，我就一点都做不好？我一定能做好！这个想法一直支持我度过了开始的3个月没有单的日子。只要每天坚持，不断成长，不可能说做不到订单的。退一步说，按照我上面说的思维，能做好的人不少，我做不好，想转行，但是转行了我能保证自己在那一行一定能做的比在外贸中做的更好吗？有句古话说的好：是金子，在哪都能发光。我自己对这句话有一句延伸：不行的人，做什么都不行。看到这个问题有感而发，因为当初自己确实是这么过来的，感触颇深。希望说的这些能对你有所帮助，如果说的不好的地方，请一笑置之。不过如果真的是因为公司或者产品确实有问题的话，我并不反对换一种产品做，但是当初选择的时候就该认准了公司和产品，而不是随便选一个做做。[收起]

(1) 信息特征法： 客户的询盘，每个客户在写询盘时用的语言是不一样的，这就构成了客户语言的特征。有的朋友可能发现有的客户英语差的太狠，写出来的询盘很简单很搞笑。如果你一笑而过，那么就太可惜了。这个询盘是非常有价值的，因为可能没有第二个人会用这样的语言，这就构成了语言的特征。 .客户的寻盘中用了很特殊的英语单词，包括地名。每个客户的用语不一样，有些客户喜欢用很偏的英语单词，比如说seek，有的客户喜欢说成source。这也构成了信息的特征。 由于文化习俗不一样，也构成语言的特征，我相信这个大家都很清楚的。……. 这些需要我们去观察，看到一个询盘要认真研究一下，养成习惯了练的久了，一看就知道这个信息是否有价。发现信息的特征了，还有个问题，就是如何找到客户的联系方式： 客户在世界各个商业网站上发布信息，不可能见一个网站就重新写一个询盘。因为商业网站太多了，每个网站都写的不一样，不仅要花费时间去想死很多脑细胞，而且工作效率也不会高。所以每个客户在不同的商业网站上发布的信息几乎都是样的，先把询盘写好，然后直接粘贴到B2B网站上，这样很省事。 发现一个询盘的信息特征了，就把这个信息特征放在GOOGLE里面去搜，建议不要放在百度里面。虽为国人，百度的英文搜索水平实在是汗颜。 首先，把整个信息打上放在GOOLE里搜索，然后翻个几页，看有没有好的东西，有没看到有价值的东西。至于翻几页，这要看你的感觉。 再者，把信息打上引号再搜一遍。这时你会发现好多了，很多垃圾的信息都没有了，然后顺着往下翻你会发现很多重要的有价值的信息。 （2）实体特征法 现在很多公司为了节省成本，电话去直接联系客户的应该都很少的，打多了没有效果老总会骂的。国际长途是按元算的，不是国内长途，打几个小时才几十块钱。所以很多都是通过E-MAIL的联系方式去做的，而且效果也不比电话来的差。 但是可能大家都会发现在在阿里巴巴和made-in-china这样的B2B网站，公司的什么信息都有，就是没有E-MAIL，很恼火的。如果遇到这样的情况，下面的办法可能非常的管用。 公司名字：有的公司的名字很特别，所以你直接放在GOOGlE里面搜索，很快就会会发现这个公司的E-MAIL等有价值的信息。还是先直接放里面搜，然后再加引号搜。如果这个公司的名字很普通，就可以把公司的名字打上引号，然后把公司所在国家放在后面或者前面，再放在GOOGLE里面搜；这个方法最好是在GOOGLE或者YAHOO、MSN等里面搜索，GOOGLE的英文网站做的非常好，相比之下几乎全世界的信息，GOOGLE的快捷性和准确性都是很高的。REGION是对COMPANY的一个精确的定位，一般都能十分准确找出所要的信息。如果还不行，就把电话号码放在后面。如果还还不行，把国名去掉，把电话号码放在后面，这样可能会好多了。 .公司联系人：同样在阿里巴巴或者Tradekey、WORLDTRE等知名网站上找到信息后，可以将COMPANY’S NAME 和 COMPANY’S CONTACT PERSON联合起来搜索；如果这个方法不行，就把公司的联系人和公司的电话号码放在放在一起搜。但是联系人要加上引号。 电话号码：电话号码有三大部分组成：国家代码，区号，电话号。世界上的电话号码，应该跟人类的DNA一样都是唯一的，所以电话号码和传真号码对于一个公司或者人来说，就象一个DNA代码。我们可以这些代码查出很多东西，如E-MAIL等。这招本人屡试不爽。有的时候你会发现电话号码中间有个“-“”，如“20-66-233627“”，不要担心搜索引擎会自动识别的。这个应该是最简单的，而且非常有效。因为电脑对于数字要比文字要敏感和快捷的多，所以搜索起来也非常的快。 （3）.对手法 相信每个人在业内都会遇到很多的对手，有的做的超级好。这样的公司做的时间很久在世界范围内形成了很固定的信息发布和收集渠道，他们的客户开发肯定是走在我们公司的前面的。所以如果你所在的行业有这样的超级巨星，那么他们会帮助你成长的。直接把他们公司的名字放在GOOGLE里搜，你又会发现很多值得的东西。然后再按照上面的方法来，保证你屡试不爽。 （4）弱肉强食法- 现在B2B的网站真是多的不的了，看到马云起来，都疯了。大家可能知道EVCC这个网站，前几天那个客服打电话找我，一直缠着我谈。真是烦人！最后问我有没有计划，要不让经理跟我谈谈，我干脆说没有。那个姓邹的客户代表竟然说，“没有计划你装什么装。。。。。“”。我什么话也没有说直接把她从MSN上删掉，然后直接打她们的客服，直接投诉狠狠地批评了EVCC的客户服务。 大家有空了可以去看看这个网站，可以说是个垃圾网站，最多也只能起个宣传的作用，找客户简直是笑谈现在很多B2B网站为了发展，先期的都是做的免费的，这样吸引客户注册提高生命力，以免被阿里巴巴这样的网站给淹没掉了。有的时候这些网站会贴出来很多免费的商业询盘，大家可不要视而不见，要照单全收，留着日后用。 所以我们一定要使巧劲，不管什么商业网站只要碰到我们手里了，就拼命的注册，然后把自己的产品摆在那里面；再就是找它里面的免费信息，会收获不小的哦。 （5）团结法- 现在很多论坛，还有很多外贸人自己的博客。大家一定要注意看，注意研究。因为有很多热心的外贸人，把很多自己不需要的客户询盘放在那里，让大家共享。 作为外贸人，我也很希望业内能够团结起来，实现彼此的信息共享。一个人不可能什么都做，所以有些信息对你来说是没有用的，可以拿出来大家一起分享。你的一次善举可能会重塑一个外贸新人的信心，会让这个外贸行业充满阳光的。对于看贴的人大家一定要厚道，一定要热心的回帖，这样发帖的人才会更有信心。 有的时候你可能发现有些信息过时了，觉得没有价值。但是不知道大家仔细观察过没有，在你所在的业内，你看过那个公司今天做机械明天做服装，现在市场经济把社会分工做的非常的细。只有很专业在市场经济里才能找到比较优势，才能活下去，每个行业都是相对很固定的。因此对于客户也是样的，只可能客户需要的产品可能变，但是行业是不会变的，所以一些过时的信息只要不是侏罗纪以前的，都是有参考价值的。 （6）使馆法 中国在世界各个地方都有大使馆，而且每个大使馆的网站上几乎都一个栏目——商情或者贸易机会。很多非洲的大使馆都会让非洲的商人把信息发布在上面，有需求的有供应的，这个需要你自己的看了。 （7）海捞法 就是把关键词放在GOOGLE里面搜，然后在里面找自己感兴趣的东西。也会收获不小。To go from easy to the difficult & complicated , so forceful are the strokes that the force seems to penetrate the paper ！[收起]

开发信常见错误: (1)邮件写得过长。客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几M的附件，你会不会认真去看?而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理email，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。 我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在outlook里标注上要处理的具体时间，然后从inbox拉到相应的子目录里。换句话说，只要客人的邮箱地址是对的，也是你要找的right person，你的开发信只能停留在他眼前2-3秒，就是决定命运的时刻了。这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长? (2)没有明确的主题。一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。这个就需要经验了，内容要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点开邮件，目的就达到了。至于他看了以后有没有反应，就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推销信。当你一个礼拜就收到一封推销信，你可能会有兴趣看看，但是如果你一天收到N封推销信，估计就会很厌烦，直接删掉算是客气的了。所以如何把主题写好，让客人知道这是封推销信，还是要忍不住打开看看?就要根据之际情况来判断了。 举个例子吧，假设我是做太阳能灯的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美国的Home Depot，尽管可能是通过贸易商做的，不是直接合作，但是完全可以当作一个开发新客人的筹码!如果我要写一封开发信给美国的ABC inc(这个名字是我编的)，我从google上了解了一些这个公司的信息，知道他们是美国的进口商，有做太阳能灯系列，希望能试着开发这个客人，我一般会这样写主题，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.” 其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在写给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重;Home Depot vendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商Home Depot的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣;最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。这样一来，假设你找对了人，这个正是ABC公司太阳能灯的buyer，又或者是他的某一个主管，突然某一天收到这么一个主题的邮件，哇，home depot的供应商找上来了，太棒了，应该看看是不是有合作机会，是不是比原有供应商更好?他打开邮件的概率会非常非常大!再说了，这个主题设置的还有一个好处，就是客人即使暂时不回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某一天他突然想让你报报价，很容易就能找到这封邮件!只要关键词输入home depot，保证一下子就找到。 (3)长篇大论的公司或工厂介绍。我现在做buyer，也会收到工厂和贸易公司的推销信。贸易公司还稍微好一点，很多工厂的业务员，开发信实在写得不咋地，简直可以说是惨不忍睹，既浪费客人时间，也浪费自己时间。我经常会收到类似的邮件：“我们是某某照明灯具厂，地处美丽的长江三角洲东南，交通便利，风景优美，离上海和杭州仅仅2小时车程，我们公司成立于 2002年，具有丰富的太阳能灯生产和开发经验，享誉全球，我们工厂获得ISO9001：2000质量体系，严格按照5S管理，真诚欢迎您来我厂参观拜访，希望和您建立起长久的业务关系，我们以真诚和服务赢得客户……”诸如此类的话，客人会看得很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，第一次就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。 有朋友会反问，那是不是完全不写呢?我的回答是，也不一定，要看具体情况。如果你的公司有突出的优势，可以写，但是最好一笔带过就可以了。可以这样写：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you! 简单一点，一两句话点到重点，调起老外的胃口，让他反过来问你各种问题，你的目的就达到了。做业务久了你就发现，很少有客人每封邮件长篇大论的，即使有，也是极少数的特例，或者是要确认一些细节之类的。 以上，便是DOLLARCOME朱先生教您轻松写好外贸开发信的方法[收起]