如何快速鉴别虚假询盘？

如何快速鉴别虚假询盘？

做外贸的朋友反映每天都有很多询盘，要是每个人都跟进，将要耗费很多精力，而且最终能够拿到订单的却极少。所以倒不如筛选出那些有合作意向的客户再来跟进，这样可以省下很多精力和时间。
那么问题又来了，如何才能辨别这个询盘是否有合作意向呢？
第一，辨别买家询盘的动机
根据买家询盘的动机，我们可分为4大类：
1、明确目的型：这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的。
2、潜在客户型：
（1）有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商。
（2）有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。
（3）有些客户只是暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。
（4）有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的oem工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解一下。
（5）有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。
3、无明确目标型：有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。
4、垃圾类型：
（1）有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品。
（2）有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。
（3）有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等。
明白了客户发询盘的目的与意图，你就知道为什么我们回复了客户，但有些客人不回复你的原因了吧。
为什么有些买家联系了几次就没有音了？还有的是客户一直在联系，就是不下单，这到底是什么，这得从客户的客户身份不同说起。
我们知道人的身份不同，在谈生意时的关注点不同吧，大老板与小老板做生意的所关注的地方不同，普通职员与老板的出发点也不一样，因此买家的身份不同，在处理订单的价格、订单的快慢就不同，主要可分下面几类：
1、零售商（retailer）：一般订单较小，但下单频率快，要货急
,主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱，下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前做外贸时，这类客户碰到最多，从收到询盘到收到tt款，一般三五天就下单，最多半个月搞定。
2、贸易商（trader）：对价格较为敏感，很多在中国某城市有采购办事处，对中国市场相当熟悉，因此他们会找很多供应商，从中挑选有竞争力的卖家，所以有时虽聊了很久，但可能最终没有选择你，也许是你沟通问题，也许是你价格问题，还有可能把你列入了潜在供应商列，他们手上一般都有订单，一般会在沟通半个月到一个月时间，会有订单。
3、oem
进口商：对质量要求是较高的，因为你帮他们生产，然后贴他们的牌子在当地销售，当然对质量是严的，一般量大，订单较稳，主要关心你公司的r&d能力，工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。
4、连锁超市（supermarket）：类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市，一般量大，周期较长，而且不会在网上给你下单
,网上只是先期联系的环节，还要经过筛选环节，面谈考察环节，最后才可能下单，运气好的话也得三个月到半年才能搞定，作为持久战准备吧。
明白了客户身份，我们就知道，为什么有些客户是询盘，不下单了吧。
第二，如何处理询盘：
前面分析询盘的真假、虚实，其分析的目的都是为了更好的与客户沟通，做到有的放矢，不致于事倍功半。分析后该如何处理这些询盘呢，主要从这几个方面来做：
1、垃级型询盘：对于外贸的新手，可以借此练练英文写作水平，毕竟老外的英文写作不错。但不要抱什么希望。
2、无明确目标型：可以建立一个回复模板，发送时稍稍改动一下称呼，就可以发出去了，根本不占用你的时间。
3、潜在客户型：
（1）多引导式提问与沟通，了解客户信息，可以要他们的msn,skype号等。
（2）在沟通过程中，要体现专业与耐心，他们也许两三个月内有订单，有可能半年后才有订单，作好打持久战的准备。
（3）定期关怀：可以建立一个档案，把那些没有成交的客户信息收集一下，每隔一段时间给他们发一些促销邮件，告诉他们现在的产品的价格，有没什么特价。一方面会给人留下深刻印象，另一方面用利益来驱动客户。
利用假节时，发一些祝福贺卡与祝福的话，以"情"来打动你的客户，人心都是肉长的，你对客户真诚，客户是可以感觉到的，而且老外更会对你"投之以桃，报之以李"。
4、目标明确型：
（1）第一时间回复，但并不是马上回复，可根据国家时差不同，分时间来处理。最好是24小时内回复客户。例如你早上打开邮箱，收到一个法国的询盘，你完全可以在下午14:00钟去回复客户。
（2）针对客户提出的问题，要作出准确的回答，给人效率与专业的感觉。
（3）在回复时要体现出公司的实力与诚意，让客户感觉与这家公司合作可靠与踏实。
那么辨别询盘的方法，你掌握了吗？