写给外贸刚刚入行的朋友（初级篇）---谢绝转载

看到fob有一些转来的外贸学习帖，忽然觉得我们fob人，应该有我们自己的外贸经验交流帖。所以提笔写下了本篇3000多字的外贸基础知识（初级篇）如果写的不好，还希望大家多多包含；如果大家觉得有用，请跟帖说明，我会陆续写出外贸知识中级篇，高级篇以及信用证篇。另：本帖为我个人原创，谢绝转载！ -------题记 亲爱的朋友，如果你刚刚接触外贸，那么请你耐心往下看，在这里我会和你一同分享外贸初期的基础操作知识，希望能对你们有所帮助。 首先，要了解什么是外贸。外贸就是你和外国人的进出口生意往来，并且商品由本国港口到达国外的某个目的地。 其次，对于外贸行业，我们应该具备哪些条件？1.至少要懂一种除了母语以外的语言，不要求你对这门语言有多么精通，但是要足以应对你的客人和生意；2.要有持之以恒的耐心和决心，在大部分对着电脑的枯燥时间里，你必须要学会享受寂寞，并与枯燥一同完成每天都在重复的工作；3.要承受得起辛苦和压力，要勤劳，手到，眼到，口到，少说没用的话，多有益的事；4.要注意沟通技巧和基本礼仪，因为各个国家文化不同，所以你要了解你的客人就先要了解他的文化，这样有利于拉近彼此的关系；5.要多学习外贸，每天不断的吸取新鲜养料，及时的为自己充电；6.戒骄戒躁，不要好高骛远，塌塌实实的好你的基础工作。 最后，什么样才算是一个出色的业务员？我个人认为，一个出色的外贸业务员和客人之间的关系是情人关系，当然，这个情人不是指发生肉体关系，而是你要了解他的生意需要，并默契的配合他完成他的需求，只有这样才能长久合作，与日共进；一个出色的业务员要没有时间观点，也要有时间观念。对待客人你要忘记时间和节假日的存在，尽力到令客人满意；对待所答应的事情，要有时间观念，要在最短时间内完成所承诺的任务，严禁拖拉，并努力最到举一反三供客人选择；一个优秀的业务员要有专业的产品知识和外贸知识，只有这样你才能给客人更多他所需要的信息，才能让他知道他离不你。 下面来说说，外贸初期都应该哪些工作。 一.如何寻找客人？ 1.首选付费的b2b平台和免费的b2b平台；其次，google搜索和其它网络搜索；最后，国内外展会。 先来说说网络b2b平台，对于付费的b2b平台，搜索关键词和图片更新是非常重要的事情，所以每天更新图片是你第一个工作，只有图片更新的快，你的排名才能靠前，才容易被客人搜索到；对于关键词的运用，一般来讲同一个产品可以有两种或两种以上的英文说法，那么请你把每个不同说法的关键词都输入一遍，看看他们不同的效果和搜索内容，也了解一下外国对该产品的通常说法；免费的b2b平台，你只要多看多搜索，然后把搜索出来的，没有客人资料的信息放到电子商务里，让朋友们，帮你查询下就好了，不过，千万不要吝啬你的谢谢哦。 google搜索和其它网络搜索，我主要讲下google搜索，毕竟国外用google比用baidu多。首先打 google，点击“高级搜索”或者“语言工具”。如果你点的是高级搜索，那么在搜索结果那输入你的关键词，然后在区域那选择你希望寻找客人的国家（地理位置），接着在网域那里选择“仅”，最后点搜索。这样跳出来的页面就全都是你所选国家的信息了；如果你选择的是语言工具，那么把显示条向下移动，下边有“让 google 说您的语言”和“查看属于您网域的 google”你选择“查看属于您网域的 google”项目里的国家国旗，比如你选择加拿大，那么随后跳出一个google页面，你在搜索条内写上产品名称，然后选择英语，最后点“pages from canada”搜索，出现的就都是加拿大的采购和销信息了。这样的目的是避不相关信息，节省时间，直接进入主题。当然，你也可以在网络上广告，尽量把产品相关的英文信息都写上。 国内外展会，这个就没有什么可说的了。根据客人的名片和展会现场的客人要求记录，回来后发邮件给客人。 二.谁是你的目标客人？ 顾名思义，目标客人至少是同类产品的客人。一个人的精力是有限的，所以在你有限的时间内尽量把同一产品精，而不要杂，否则你会得不偿失。 三.何吸引客人？ 1.广告效应，只有你的广告打的好，才能有人看，有人。比如：专业技能和良好的后服务，产品的价钱，产品的同等值等等，所以要在创意广告上下些功夫，用你的优势影响客人。 2.企业邮箱，公司有企业邮箱的尽量用企业邮箱或者是付费邮箱，一般的邮箱如：126，163等，其中有一部分会被国外服务器屏蔽掉，这样你所辛苦发的邮件就会石沉大海；另外，客人看到你邮箱地址为企业邮箱地址的时候，也会多出一份信任，毕竟现在soho逐渐增多，网络对网络有太多问题难以发现，所以，客人还是喜欢把球抛给企业。 3.搜索排名，排名越往前越容易被客人搜索到，毕竟客人没有耐心一直翻到几十页之后找商。所以，靠前的排名能让客人对你有一个优先选择权。 4.页面内容，尽量到专业并经常更新，一个完美的页面会给客人一种安全感。毕竟，网站是客人了解你的第一步。 5.发信，这个是比较重要的。首先，发信的内容不要太多，更不要罗嗦，客人是没时间看你长篇大论的，否则几眼后便会把你的邮件当广告帖丢进垃圾箱。发信的内容主要以公司介绍，产品优势和认证为主，如果没有产品认证，你可以加一些良好的后和产品的专业角度吸引客人。在这里要特别说明一点的是“产品认证”欧美国家还是比较看中这个认证的。 6.每天坚持发邮件不少于20封，前提是不要群发，因为群发会导致邮件永久被屏蔽掉。要一封一封的发，针对不同客人，用不同语言的发。 四.如何对待寻盘？ 首先，多读几遍，把它读明白，反复思考寻盘的内容，不要着急回邮件。. 其次，要知道外贸的分类：1.大外贸 2.大工厂 3.中小型贸易商 4.同行寻价。看看你的客人属于哪一类。 最后，了解不同国家的生意习惯。比如：欧美国家看重交货期 五.分析寻盘？ 1.了解客人需求：客人来自哪里？要什么产品？怎么样的包装方式？是否需要认证？贸易术语中的哪种价钱？客人的目标价（高价，客走；低价，质量无法保证） 2.了解客人的公司：方便考察客人的信用情况，人有问题也就代表着经济也会有问题。另外你也可以google地图，方便查看客人公司的准确地址。欧美国家的商业区和住宅区的划分很细致。 3.详细的方式：msn或者电话。很多时候客人对左一封右一封的邮件没耐心，因为时差关系，所以，一个问题要等上一天才能够解决，这样既耽误了你的时间，也让对方有机会去找其它商，所以不要心疼电话费，电话是最直接的解决问题的方式之一。 六.回复寻盘？ 1.不要看到邮件，心里一高兴就马上回过去给客人。要先知道对方国家的时差，因为采购商一般只找1到2家商，他的一个寻盘，有可能会有n家商回复给他，第二天，他到公司打邮件的时候，就会从上往下看邮件，直到他选择完他需要的商为止，那么，下边没看到的邮件他还看吗？当然不看了，因为他已经找到了商。这说明什么？为什么要让你先看对方的国家时差？只有邮件在他上班前发送的才有可能在最上边，才有可能最先被他看见，毕竟没有谁喜欢从下往上看邮件的。 2.回复邮件的主题，不要小看这个主题，这牵涉客人判断你是垃圾邮件还是他要找的商邮件。比如，我们一看到邮件主题是的，是不是也直接拖进垃圾箱？ 3.在报价前，你要了解产品的数量，款式，付款方式等。不能让你报你就报。比如，他心里要的是cif，但是你报的是fob，这样就不好了，客人会问你早什么了，为什么不提前问他等等，所以在这一点上，能避免错误就避免。另外，报价的格式最好以表格加图片为主，这样看起来比较专业和正规。 4.写完邮件的时候，要在下边打上你的名字和方式。否则不一定哪天客人想起你的时候，却不知道你的方式而彼此错过。 5.回复邮件的时候尽量把客人给你的邮件写在上边，因为商太多，所以客人不一定能记住你是谁？问了你怎么样的问题，所以你把他给你的邮件写上，他就明白了。 6.当客人有问题向你提出时，如果你不知道，请不要告诉客人你不了解，那代表你对该产品并不专业，客人会考虑换专业的人和他谈。（对方不专业没关系，因为他们是贸易商，是家，而我们的关键是能是不能拿到定单） 7.对于客人的跟踪，如果你的报价发过去客人没有回复你，那么请你隔天或隔两天再发一封给他，问问他是不是到你的邮件或者有没有什么问题。随后，你可以每周给他发一封邮件，发去你的问候，不要时刻和他谈生意上的事情，那样会让对方觉得你太利益，也不要每天频繁的发，那样会让客人产生反感。 七.如何整理客人资料和工厂资料？ 把客人资料和工厂资料分别建两个不同的excel表格，客人的要注明公司名称，国家，方式，人，产品名称，时间，怎么样的客人（老客人/新客人/潜在客人）等。工厂资料要注明地址，人，工厂的产品优势等。这样有助于你的区分。