开发信要有点睛之笔（转）

开发信是外贸业务员拓展国外客户的“敲门砖”，邮件标题又是开发信的“点睛之笔”。因此，一个简洁又醒目的标题，将会引起每天收到上千甚至上万封邮件的买家的注意，并促使他们优先点击及浏览邮件内容。
“要避免让自己的邮件被买家当成垃圾邮件，就要让邮件的标题更具吸引力。如何拟出让买家感兴趣的标题呢？那自然是要站在买家的角度了。”中山市盛德电器制造有限公司的外贸经理kim告诉c周刊。
标题比正文更重要
kim认为，业务员在写开发信前，必须先了解目标客户的大致背景，包括其属于什么市场，主营什么产品，对产品是怎么分类命名的，对何种产品感兴趣。再针对其兴趣点找机会对症下药，避免做“对牛弹琴”的事情。
“有些业务员很喜欢写问候类的标题，例如写hello、moring等。这类开放性的标题，客户一般都不怎么感兴趣。首先给人的感觉就是你不专业，不礼貌，没有什么暗示或者没办法让客户了解你这个邮件的目的是什么。所以，他自然也不会浪费时间去看你的邮件。有些业务员喜欢在标题中只写自己公司名字，或者写些希望合作这类泛泛的标题，这也是不可取的，买家不一定知道你的公司名字，反而有时一看就以为是推销邮件，从而直接拉入垃圾箱。”kim认为，邮件的正文写得再好，遇上此类标题，都容易遭到退信。
切中客户的实际和需求
那么，又当如何让自己的开发信标题夺人眼球？kim将以下几种类型的标题定义为好标题。简结、通俗，必要时有名有姓；以产品或者个人亮点为题；为避免人云亦云，通过新颖的措辞或创意吸引客户注意力，激发其好奇心；具有一定或者相当足够的煽动性。
“以客户最关心的产品为标题，能促动他们的利益；在标题写上竞争者，优秀供应商，价格屠夫等作为创新的亮点，说白了就是要展示供应商的自信，因为供应商明白自己就是来竞争的，也不必遮掩。其实这样拟标题，不仅是供应商的经营策略，也是站在客户的立场想问题，能直中目标客户的实际情况和需求。”kim解释道。
他还提到，不同国家的客户对不同标题类型的好感不同。因此，在取标题时，可以因不同国家的客户喜好而异。对于欧洲的客户，他一般会取比较简单的标题，如直接用产品名字和公司名。例如：patio heater – kim – scientec。“和欧洲的客户打交道下来，我发现他们还是比较直接的。至于印度的客户，我会在标题加促销、降价、最低价等字眼，因为他们大多数都喜欢买便宜货。” kim说。
几种较好的开发信标题模板
为了能够帮助外贸人快速学习，kim推荐了几种开发信标题的模板供大家参考：
1.patio heaters for outdoor using。具体地让客户知道你这个产品的用途，如果他对这类产品有需求或者感兴趣就会快速点击。
2.to xxxx 。写上客户的名字或者公司名，给客户一种被重视的感觉。与此有异曲同工之妙的标题还有：john, are you ok with your * suppliers？这个标题的杀伤力体现在指名道姓，平易近人。“如果你知道你写信对象的姓名，那请你务必把它放到你的标题、正文中去。大部分人对自己的名字总是很敏感的。对于一个人最好的尊重，就是首先记住他的名字。写邮件同样也如此。客户一眼扫过去，100个标题中，唯独你这一条中出现了他的名字，首先被点击的很可能就是你的邮件。”他说。
3.re：patio heaters。这个标题后半部分没有什么特别神奇的地方，关键是开头，自己产品前加一个“re:”。一般我们在回复别人的邮件后，系统自动会在原来邮件前面加一个“re:”表示这是一封回复邮件。如果在给客人写的第一封信中，就加上了“re:”会给对方造成一种错觉：感觉之前联系过，客户十有八九会点开看一看。
4.标题写：我们是xxx公司的供应商。客户一看，大公司合作过的，会产生兴趣。“现在很多欧洲客户经常问我们和谁合作过，如果在标题上直接加了，印象加分。”他说。
5.regarding mp3, can you get your questions answered on the spot? 这个标题中，用了一个反问句，问客户你能立即解决你的问题吗？写信人的身份是一家外贸公司的业务员。外贸公司相对于工厂来说，显然具有一些劣势，但优势也是存在的。比如说提供的服务要更好，更灵活，更全面。从这个问句中就是这种优势的体现。
6.can you reach your supplier at 3 p.m.?这是一个soho（small office home office）外贸业务员写的一个标题，是一个反问句。反问客户凌晨3点你能找到你的供应商吗？因为国内外有时差，有的时候客户白天遇到问题，十万火急，但是我们这里是深夜，无法及时沟通。但是soho就可以做到，因为他们的上班时间很灵活，这是他们的优势。用最直白简洁的话把它表达出来，杀伤力非同一般。
7.引用cathy jo的方法：写开发信都是在充分熟悉客户网站的基础上，观察他们网站的标语，然后把相应重要的内容放上去。客户一看，会对这个标题有熟悉的感觉，就会打开来看。任何人，对自己企业的标语都是相对重视的。
总之，拟开发信的标题，就要根据买家查询的关注点、诉求点及价值取向，再结合供应商本身向买家展示的优势和为买家提供的价值，方能吸引买家的注意力。