4步分析询盘让买家无处可逃

我们看到一封询盘时，首先要仔细研究，分析客户询盘，看他到底想知道什么。对于没有任何信息询盘可以向客户要一些对方资料再作回复。 1.有效性分析（1）从邮箱分析以公司名为后缀邮箱要优于yahoo、msn等私人邮箱。（2）从邮件分析包含了公司和邮件发送人联络方式邮件，优于无任何联络方式只有一个名字邮件。（3）从询盘内容分析有具体产品名称、规格、数量、质量要求、图纸询盘，要优于无任何产品名称和产品资料询盘。另外，所询产品不对口询盘也应该及时回绝。（4）从国家和地区分析某些国家和地区询盘虽多，单成功率极低，我们应了解“二八原则”，把80%精力和时间放在处理成功率较高询盘上。 2.分析e-mail和客户网站首先是将询盘中客户e-mail地址或者客户留下来网站信息在google上进行搜索，搜索其名称或者直接进入到网站内，浏览客户产品、联系方式和企业文化，研究对方产品范畴，看一看自己公司产品能否配套，研究对方使用材料和颜色等，做好市场定位后再做回复。一般有点规模公司都会有自己企业网站或者在一些有名行业网站有收录，因此，有时还可以找到一些对于此客户或者同行公司对该公司评论，从这个过程中了解到这个公司信誉度、实力、专业程度等。 3.分析客户目标市场在充分了解对象基础上，也要尝试了解他目标市场，根据市场划分可以对他公司进行价格定位。我们通常可以按消费水平分几个区域，每个区域都有其鲜明特点。首先，欧美以及东南亚客户对质量要求比较高，你报价当然不能太低，否则他们会不相信你是好供应商，甚至直接怀疑你产品质量。其次，是中东和南美，那里客户对产品需求量相当大，但是一般只需要中、低挡产品，可以说价格谈判是作回复焦点。最后，尽管非洲市场是个比较低档市场，但是如果可以成功开发出来，利润和销售量也会十分可观。 4.分析邮件内容一般客户内容不外乎价格、质量、交货期。当然有客户也不问价格，不问是否可生产、是否可打样、质量标准是否合格、有没有相应证书等，因此，有时不要答非所问，尽量在第一封询盘回复里以质量、交货期、服务为主，有针对性地回答客户已提出问题。待客户对你有一个基本了解和有意合作后再报价。有时价格只是一个客户能想象到服务中配套代价而已，因此要仔细分析客户邮件内容，知道他真心想得到信息。有客户关心是产品参数、质量，因此，你回复应以产品资料、优秀图片为主。如果客户单单需要价格，你应该尝试深入地了解一下客户目。无论如何，第一封询盘内容需要经过分析，分析之后采取有效回复措施