简单的询盘，怎样挖掘（转）

案例：


询盘来源国家：russia
产品行业：led lighting


买家询盘：dear sirs, we are russiantrade company. we are looking for partner in led lighting technology. if youinterested in increasing your sales please send me catalog, price and terms ofdealer contract.


供应商回盘：dear sir, thank you foryour inquiry. this is mark from xxxx company. here attached, please kindly find the catalogue of our led lgihtingproducts. we are exporting to russia,poland, ukraine with bulk quantity every month. hope he the chance to work with you. if any question, please let us know freely.

回盘备注：之后客人无回复。 请问应该如何跟进？


专家点评：
针对以上的关键词进行分析：
1. russia 这个国家从中国采购led产品的数量还是蛮大的，说明其是一个需求大国。在这种环境下自然会有很多机会，但是同样也存在着巨大的竞争压力。另外russia对价格及价格条款和服务支持的要求都相当的苛刻。


2. trade company 贸易公司做为中介的角度，本身就具有不确定的因素。维持与贸易公司的稳定合作关系往往很难，供应商要随时适应市场变化，及时调整价格和服务。


3. partner in led lighting technology. 从partner一词中我们可以看来，这个客户要求的不仅仅是一个合作商，更多的诉求在于强大的支持。目前我国的一些供应商在出售产品之后往往没有后续技术服务支持，导致在用户销售过程中出现很问题无法解决。所有我们想稳定一个客户还需要不断的完善和长期的努力。


4. dealer contract. 索要dealer contract是说明客户想要看这个供应商的产品代理政策，从而整体来评估他代理这个供应商产品的利益和风险。


从询盘中找出问题以及对治的方法：
回盘问题1. 对于这种简单的询盘，很多人往往抓不住重点；而且会感觉没有关注的必要性。这是心态问题。


对治方法1：无论多简单的询盘都是一个信息的载体，只要细心就可以挖掘出需要来。重点在于分析，首先试着找出询盘中的关键词。


回盘问题2： 回盘附上了catalogue, 还特别提示exporting to russia, poland, ukraine with bulk quantity every month。但却没有给出明确的证据。


对治方法2：不同的国家需要产品会有不同的差别，如果货物销售地明确就需要甄选相应产品编辑一份对应的catalogue给客户，以方便快速做选择；另一方面也说明你的确有出口到该地区的经理。

如果exportingto russia, poland, ukraine with bulk quantity every month表述是事实，你应该持有相关的出口单据，你可以把近期的提单拿出来，用绘图软件覆盖到重要的信息后传给对方，以证明你的确是一个有实力且专业的供应商。


回盘问题3： 客户有明确需要dealer contract，但在回盘中却忽略了。dealer contract是一个有成熟供应商的标志，说明了供应商对国际市场有详细的规划，并已经建立了完善的分销渠道和政策。从这封回盘可以看出这家供应商还没有做分销渠道的经验，客户当然会去选择实力更强的供应商优先考虑。

对治方法3：如果有dealer contract应该附上还将代理或分销政策介绍清楚。
如果没有dealercontract应该解释清楚供应商当前的运作模式，把供应商自己的优异点提出来，比如说价格优势，供期优势，技术优势等等。 并且想办法了解这个客户的实力，如，他们的年进口led lighting的数量，产品品类，公司网站等等，以便考虑搭建后续的合作模式。


建议：针对此类用户建立潜在客户的档案，即使当期不成交不回复，也要形成定期联系的习惯，有产品更新或价格调整等情报要及时更新。