开发客户常遇到的问题（三）

13.合作：售前
解决方案：
a.客户不相信我们的货是原装,可做质保书,盖工章,确保原装
b.开17%增值税票,要加17个点,客户反应只要加8个点或10个点,或12个点. 正规的17%增值税票都是扣17个点,如果只算几个点的话,不是针对型号的税票,是开的其他的东西,具体说词公司再教一下大家.

14.合作：售中, 出货问题(外观包装)
解决方案:
a.助理需对老客户的要求作好记录,避免相同的问题重复发生.快递包货一定要注意包好
b.采购调货, 真空包装看不到货的情况下,一定要检查好包装外观
c,客户按包装下单,采购一定要确认好一个包装的数量,等拿货再说数量不对,对我们影响不好
d,公司的货,包装批号和芯片批号对不上,编带破裂,芯片方向放反,丝印不整齐,定位孔有的有,有的没有, 过贴片机pin脚不上锡,等需要工厂多多配合

15.合作：售后, 质量问题
解决方案：让客户做一份品质异常报告过来,口述一人转一人,最后可能描述的就不对味了.
a.调的货,采购配合处理.调查供应商的货是不是真正的原装货,怎么保质量,客户不接受是否可以退货?
b.公司的货,确实是芯片本身的问题,看下我们的卖价是否能调市场原装货换过去.

16.维护：和客户做好维护关系
解决方案：
a.业务做到钓鱼,不是晒网. 选准一个行业,挑选行业里的3个左右去认真攻他.直到做进去为止.以后其他就很好做了.再转到别的行业,复制它.
b.80%业务合作,是由于交情关系.现在竞争很激烈,在同质量,同价格,同服务的情况下,就只凭交情了.需和客户结成朋友,把时间花在什么地方,就得到什么,交情是宝
c.要热情,热情可以感染客户.
d.一个客户做下来,从打电话到下单会是一个漫长的过程,不要一下子做大,我们应该给点时间给客户 和我们.互相考察一下信用,品质,付款,服务等
e. 不要等到有求于客户的时候才打电话给他们,平时要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好
直到客户一听到声音就知道是我为止.能让他记着你,做业务就像谈恋爱一样,我们不能约了一
次会就指望别人能嫁给你,采购是很健忘的,我们要不断的提醒他.

17.维护：合作过的客户,现在不下单?
解决方案1
现在生意不好,真的很淡,没有订单,休息时间可多联系客户,巩固关系,顺带聊下工作

解决方案2
客户已有月结供应商,以前拿货的单个型号不再需要,其他料有月结供应商,
周末多给客户短信问候,多联系,争取能要到客户料单重新报价,同时希望能从客户的新产品做起,寻找再次合作机会

18.维护：老客户了,都不能再便宜点吗?或降价
解决方案：谢谢您这么长时间的支持,我们公司非常感谢您,只是真的很抱歉.尤其是在这一点上,我们真心希望能
获得您的谅解,相应的质量就一定会有相应的成本产生,我一直都是诚心跟贵司合作的,一直以来都是
实价合作的,您可以从代理那了解一下.如果确实我们的价格贵了,那说明我们的来价也是真的贵了,
您可以告诉我您找到的是哪家供应商,我们可以直接找他们拿货.但一定要是代理商噢,要不质量出了
问题就不划算了,您说是吧?

19.维护：合作月结之后,交易金额和数量反而下降了
解决方案：
跟进的不到位,没有催动客户的下单计划,又或者客户在跟其他的供应商合作,总之一句话.自己的维护
跟进没有做到位,要了解到客户的需要,了解为什么会与其他供应商合作,确定我们的售后

20.回款：货出了,催款问题
解决方案：业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思.其实
我们也是要拿到货款才有提成拿呀.欠债还钱,天经地义,如果你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢
预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查.我们要认真的考察客户的一切信息.包括厂房
是自己的还是租的,老板是哪里人,员工工资水准.生产的产品是在中国卖还是外销.最好是要认识客户
的一些老供应商,这样可以向他们了解客户的信用情况