[转贴] 一个老外贸在十年间从无到精的外贸知识和经验（三）

四、怎么判断国外采购公司规模？





判断客户公司的规模，对于业务员来说很重要，这样在谈价格以及其他条款的时候才能掌握主动。一般要怎么去判断客户公司的规模呢？我们都是实事的，实际经验很重要，过和没过的看多了就知道。





最基本的信息是公司的时间及相关信息，还有就是网站信息。





第一，查看公司的时间。有些朋友从一些国外的官方机构查找到某某公司时间可能才几个月，可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是，出判断：此公司必然不大。或者此公司虚假。





其实，公司历史不说明问题。准确的说，公司历史当然是越长越好，这里说的公司历史不说明问题是指，你查到的是对方公司真正的历史。比如：对方公司是从某一大公司分离出来的全资子公司。可能只有三个月的历史，而实际上，却是坐拥几亿资产的“新公司”。比如：某一公司的股东是原xx公司的总裁，是属于独立出来的新公司，但是，可能却有十分健全的公司机构和客户。再比如,因为某一特大型的项目,由几个集团公司出资筹建的项目公司,可能整个公司只会存在8个月,但是,你能说这是一个虚假的公司吗?
等等。所以，当你查对方公司历史的时候，请确认你查的是这一公司的“真正历史”，而并不是表像。





第二，查看公司的网站。一般而言，国外中大型的公司，相对而言，机构比较全，而网站上，所标识的部门方式，都是非常准确的。欧洲法律规定，公司必须将其公地址，公司的法律声明都在公司的网站上公布。这是一个强制规定。换一句话说，当你看不到公司网站上有“legal
statement”，看不到有相应的条款或者公司的准确方式，而只是一个email之类的，那这个公司是必然有问题的，不管其网站得多唯美，因为这个基本的公司法务部门的常识他们都没有到。就像中国现在的网站上没有icp一样不可思议。这里就只提这么两小点，作为这两天看到太多靠一些简单信息就对对方公司判断的误导。时间，公司历史，公司网站，都不说明问题。如果你想大生意，请出点钱找资信公司和银行！




五、怎么辨别真假客户？
古语有云： 真亦假时假亦真，假亦真时真亦假。 说这么多关于辨别客户的问题，其实就是为了提高转化率。
真假客户的概念从何谈起呢？ 在一般人印象中，假客户就是那些单纯过来，并不打算立刻下单的？ 或者是同行中的其他人过来打探我们信息的？
真客户就是那些真的有意图来购我们产品的？

除去同行中不怀好意来打探消息的那种情况，我认为所有上门向我们的客户都应该归类为真客户。真的有意图来购我们产品的客户按下不表，即使是完全没有打算来购我们产品，只是单纯想来询问，打探价格行情的。我也认为应该算作是真客户。





为什么？他既然愿意花时间去打探这方面的行情，无论如何，肯定是与我们产品有关的行业的。如此，只要我们把产品信息告诉他，那么，就是一次成功的推广，效果暂且不论，但是推广是一定的。这和我们在网络上，发送发信，又有何不同呢？相对于没有回复的发信，我认为这样的效果反而更好。他们之所以会，说明无论是他们，或者是他们的客户，或者是他们的合作人，总会有跟他们有关系的朋友对我们同类产品会有需求，毕竟每个人的时间都是宝贵的，何必为自己完全没有用的信息浪费时间，你说呢？




所以，只要我们保持平常心，对每个上门来的客户都保持同等对待，按照流程，逐渐将我们产品呈现给他们看，我们的目的就达到了。也许在将来，当这些客户回顾他们获得的所有信息的时候，因为我们的态度，因为我们留给他们的产品信息，使他们或者他们的朋友最终选择了我们的产品，从而成单也未可知。（但是流程一定要把握好，不是每一个客户我们第一封信都是直接把所有产品信息包括价格表告诉对方。这个流程因人因公司而异，就不赘述了。）

综上所述，我认为，除了怀着恶意过来打探情报的，其他人都应该归为客户。无论真假。以平常心对待的话，真假客户都是一样的。而怀着恶意而来的，可以通过流程中的时间效应，过滤很大一部分。以不变，应万变。