2014年是激流涌动的一年，“整合年”、“爆发元年”、“渠道年”等字眼背后隐隐透露行业的急躁与喧嚣。在这部以led为主导的大片里，充斥着欢笑与泪水，弥漫着茫然与憧憬。蓝光led喜获诺贝尔，让led行业人扬眉吐气；雷士照明风波一波三折，牵动业内人的神经；天猫电商崛起，一个个数字神话下灯企纷纷投入怀抱；小米阿里跨界打劫，让众人惊呼伤不起；数字智能时代下，照明电工走向融合；整合并购震动产业链，激流勇退反倒是明智…… 产业环境不好，导致很多企业举步维艰，什么样的照明品牌会淘汰出局？国际照明品牌巨头精英们给出了不同的答案。 其中，“技术大咖”科锐中国区营业总经理兼技术总监邵嘉平认为要有人才，有技术，有品牌，有渠道，有创新等；“巨无霸”飞利浦的亚洲区市场总监周学军则坦言，行业不景气，飞利浦也不能置身事外，大公司可能会变小，小企业则极有可能倒闭掉；欧司朗（中国）销售总监陈琦则认为，倒闭潮下留下来的企业在市场分析、运营管理等方面都有适应市场一面；国际光源巨头通用电气（ge）照明总经理高明则抛出四条秘籍——成本、质量、渠道品牌、产品创新；库柏电器亚太区总经理张奕则认为，挖掘到潜在市场的领域，拥有专利对进军国际市场重要性；三星led中国区总经理唐国庆则认为，学习创新才是存活发展关键…… 总之，能够存活下来且活得不错的企业都有很多理由，而让企业倒闭出局的一个就够了。那么究竟哪些led照明企业会在2015年被淘汰退出呢？ 首先是现金流匮乏的企业。资金链断裂历来是企业经营最直接“死因”。目前led的喧嚣冲昏了头脑，很多老板像打了鸡血，丧失原有那股办实业的踏实，忙于扩大产能，加紧布局，然而企业大环境不景气，竞争对手激增，投入和产出比失衡，利润的下滑，使得企业用尽自家腰包，再腾挪供应商和经销商货款，最后大搞促销掏空自家库存，当什么都不剩时，光明的直接申请破产，龌龊的则一跑了之。 其次是没有核心技术优势的企业。如果led是一场战争，那么技术就相当于装备，当企业手握白刃面对呼啸而来的时，战斗的结果不言自明。从led产业链看，其涵盖衬底、外延和芯片、封装、应用等多个环节，涉及微电子、光学、热学等多个领域；从生产角度看，一个百来号人的组装厂，甚至打不过几台半自动生产设备。 第三是过度迷信电商渠道的企业。今年“双十一”，欧普以9430万元缔造照明电商神话，众多照明企业纷纷“触电”，甚至有些企业不管线下渠道利益，练起“电商神功”。事实上，电商竞争日益加剧，线上运营成本节节攀升，从最初的8%—20%增加至35%—42%，一入电商深似海，当企业“挥刀自宫”那一刻，实则失去赖以发展的渠道根基，由此走上一条不归之路。 第四是狂热开拓渠道的企业。led照明江湖真厮杀迈入白热化，轰轰烈烈开赴市场一线，形形色色广告轰炸，激情澎湃口号激励，可口诱人渠道政策等，渠道上的“打、砸、抢”运动每天都在上演。然而，受限于市场空间，融资能力，渠道管理，经营合作模式等因素，使得能够撑到最后的企业并不多，要知道“守江山比打江山难得多”。 2015年真的来了，对于迟早要淘汰出局的企业来说，能够激流勇退未必不是一件好事，毕竟行业并不需要那么多led照明企业。[收起]

一大早起来去买菜,七点钟,肉铺摊已经热闹起来了.习惯性的去了常去的那家，这次过去，老板的早早的跟着她来开工，不知是吵到她的睡眠还是要吃东西，开始在推车里吵闹。然当妈妈的手机响起，小宝贝马上拿起手机递给妈妈，那一刻她的哭泣仍没有停止。而妈妈忙着要揽业务，买肉，还要照顾好。看到这忙碌的一幕，真是佩服妈妈的坚强，的懂事，也感叹生活的不易。 然我们反过来想一想，其实只要我们能忙过来，这一刻也是幸福的。年轻的时候不努力，到老来再去拼搏已经来不急，也就是少来不努力老大徒伤悲。 当你自我感觉累的时候，可以想想其实还有很多人比你更辛苦；当你认为自己口袋不够饱满的时候，其实还有很多人在拼命为一餐2两拼搏。当你只想守株待兔时，说不定你就会成为那只兔子。不要怨天尤人，付出才有回报，只是时间问题而已。心想事成的前提是付出。 为生活奔波的我们加油，为幸福时代的我们呐喊……[收起]

20个问题检测你的外贸客户管理 标签: 发布时间：2014-11-19 易之家外贸博客非常感谢作者的精彩分享。 外贸业务员的工作像踢足球，一个优秀的球星能经常进球，不是靠自己的突然爆发，也要平日里的刻苦训练，还要场上队友的传接配合、制造机会，才有最后的临门一脚。 做生意也是如此，一个业务员个人能力再强，但是缺少配合，报价报不出来，样品做不出来，大货一直拖延，再好的客户也迟早会跑光的。当这些磨合都完成后，能够整个团队高效作业，那业务员就需要进行下一步工作，就是我们常说的“客户管理”，英文是 crm，customer relationship management. 在国外，crm 的研究已经非常完善了，大致分为三块： knowing your customer,his needs, wants and motives appreciate the length,width and depth of the relationship the customer and your organization proper management of allinteractions with the customer 可见，开发重要，接单重要，但是更需要总结和思考。对于一个已经成交的客户，建议业务员们花点时间好好做一下功课，自己给自己解答下面这些问题： 这个客户的角色是什么？manufacturer, importer,distributor, wholesaler 还是retailer？ 如果非最终零售商，能不能了解客户的渠道和产品销路？ 国内同行跟自己的优缺点比较，价格差别？ 自己的核心竞争力是什么？ 如果同行比自己报价低 3%，客户有没有可能转单？ 如果客户下紧急订单，最快可以多少时间交货？是否比同行快？ 平时的沟通和邮件往来有没有问题？能不能做得更好？ 哪些细节是可以做得更加细腻的？ 有没有时常换位思考，帮客户解决问题？ 客户订单的属性是什么？属于 seasonal 的？还是 general 的？ 什么时候争取翻单？自己手里还有哪些牌可以打？ 哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的？ 能想出哪些招，和客户共赢？而不是简单的报价和卖东西？ 有没有别的项目或产品可以谈谈？ 怎样让客户相信自己、进而信任自己？ 如果价格没有任何优势，还能打造出哪些差异化？ 怎样让客户觉得，跟你合作更加省心？ 如果这时 walmart 下张订单过来，是否操作流程跟给这个客户的完全一致？ 怎样让客户在同等条件下，优先考虑自己？ 如果客户的同行或竞争对手联系上自己，怎么应对？ 如果上面的问题都想通了，都有自己的答案和应对策略，那恭喜你，你已经是个专业的业务员了。还没有也没关系，客户能选择你，跟你合作，必然有他的道理，必然你在某些地方跟别人不一样。但千万不要接单接得莫名其妙，丢单也丢得莫名奇妙。 crm 不是一个简单的事情，千万不要认为做一个客户跟进表，简单的填写一下客户的喜好，订单的数量和公司的利润，就能解决问题了。要注意各种细节，去思考，让自己做得更好，更加突出，这才是竞争之下的真正差异化，才能够对客户做深度开发。 原创文章如转载，请注明：转载自易之家外贸博客[收起]

1）不要怕出丑 2）要有一颗持之以恒的心 3）要耐得住寂寞 4）戒骄戒躁 5）淡定 6）不要以订单大小来论英雄 7）当你做到了上述几点，你已经从毛毛虫蜕变为蝴蝶了[收起]

人不怕不知道，怕的是明明知道了自己的盲区而不去学习弥补；不知道、不懂并没有什么可笑之处，只要有一颗活到老学到老的心态，只要自己肯于上进，只要自己能做到不耻下问，一切都将迎刃而解。 事物的唯一性也就证明了学到的东西，我们要活学活用，而不是死记硬背、生搬硬套。学到的东西有机会付诸于实践，这难道不是一件值得高兴的事情吗？所以，当有机会运用到我们的知识时，不要怕丑，不要怕丢脸，付出行动了，总会有回报！ 不知大家在销售路上是否有这样的感触……[收起]