外贸客户管理，如何吸引客户

昨天那个外贸老前辈给我们上的深动的一课，里面有很多有用的实际的东西我们外贸的新手需要多多学习
他说了个好的外贸业务员最重要的两点是：
一：要和外贸客户多交流多沟通，这就要和外贸客户多聊天，还有就是逢年过节的什么的给他们寄张明信片什么的小礼物证明你还惦记着他。


要说如何能到外贸客户多交流，多沟通，那就需要我们多多丰富自己的知识，一些中外文化差异什么的，要有渊博的知识，才能和他们聊的来，聊的来，感情好，生意自然好，要有耐心，也许这次他不和你下次就被你感动和你了也没数。


一：很重要的一点，就是要学会如何报出好的价格。价格决定着公司的盈亏和老板今年能赚多少和你奖金的多少?价格的大小要看外贸客户的量的多少，量多的可以将价格压低一点，量少的相对高点，还要看是什么企业和你，象沃尔玛什么的价钱可能是不高但量都是非常大的。
还有一点要记住的就是要拼命把价格咬住，如果与你很好讲价钱，那你就完了，打个比方，好象你一个杯子第一次跟他给他一块钱，下次你九毛钱答应给他了，那再下次岂不是会要求8毛了，``````这样肯定是要亏本生意了。
把价格咬住总也得有你的理由吧，要不然如何让别人和你生意，如何让别人对你的价格信服，所以你得说出点名堂来，说出点让人信服的理由来。接下来我们就来说说如何把价钱咬住不放的方法吧：


一、比如你可以说现在汇率上升，外贸实在难，所以要把价格抬高点。





二、比如有的外贸客户会因为每个差一毛钱而跟你谈不下价格来，你就可以跟他说我们这是直接外贸厂家，不象贸易公司，我们的货是由自己生产的，成本这事情可增减的，你就出一毛钱个放心好不好，这样客人可能就马上被你这非常具有道理的话给说服了!再比如……反正方法是多的很的，最重要的是需要我们平时在外贸时多留心。





三、俗话说，杀死人要偿命骗死人是不用偿命的(大笑.....) 又比如你可以跟他们说，现在我们中国的政府的政策真是对我们的外贸的不利啊，出口退税又降了三个百分点.，想赚钱真是难啊，所以你可以试着跟外贸客户谈谈可否我们双方都承担1.5个百分点，这样也许客人会同意。这点就需要平时我们跟外贸客户碎烦，老是跟他说我们的政府怎么怎么样，又了什么对我们的外贸不利的政策等，让他们谈都不敢谈降价的事!
接着他又零零散散的说了他们以前在交易会上的事情。


他说在交易会上有时人很多，有新老外贸客户，也许一般人都在和老外贸客户聊的津津有味，谈谈新外贸产品，交流交流感情什么的，因为他们都是这样想的嘛，新来的我也不知道你要不要，还不如把老外贸客户抓牢。但换是我，一看到有新的，我会马上把老外贸客户给撇一边，快点谈完，因为你知道吗老外贸客户可以挽回，可以回来后再跟他联络联络感情而新外贸客户却不可以!!!我也同意他的想法的!还有的就是业务的要学会脸皮厚，甚至有时需要死皮烂脸。
比如我就是这样，我拼命的追问外贸客户下榻的宾馆，有时都有点冲进去的冲进去骚扰的味道了(笑.....)进去和他聊聊天什么的，问他在这觉得怎么样，气候环境吃住什么的还能不能习惯，如果明天天气气温有大的变化就再提醒一下他要穿多少衣服什么的。再跟谈谈中国仰或就交易会当地有什么特色小吃特殊风俗习惯或者传说什么的来拉近距离。


或者是和他一起到酒吧喝一杯，这样往往会得到意想不到的惊喜，可能他自己不跟你，也会叫他熟悉的人来跟你的.有时还需要我们把自己贬的很低，说这已经是最低价格了，一点钱都没得赚了，再低老板就要骂我，就要炒我鱿鱼什么的....这样也许他们会同情你就和你成交了(笑)。
总之，脸皮一定要厚，手段要多，这样才能的好生意....
这里特别指出两点：
1.使手段玩花样, 必须具备一定火候。上面说过,初入行时也会面对”貌似问题”,但却不能耍花样。得修炼到一定程度，见过些大小场面，学会待人接物，能掌握分寸，出事情有法搞掂了，再去玩手段，否则浪费时间不说，误己害人。
2.压榨出底线，并不是要直接按照底线去报价。其中的道理，有修为的外贸业务员不难理解，留有余地，让利于人，大家发财，生意才能长久。再者也是不可能的，就好比炒股，理论上的法是最低时吃进，最高时抛出，但那只是理想而不是实战。不知道适时放的炒家多半死路一条。
心态调整好，就可以小试身手了。


先说外贸客户的上限。不熟行的外贸产品，难以把握好“预期利润”。此时不妨把手上集到的外贸客户加以分类。按照自己的感觉(所以说玩手段需要先经过长期的修炼)，把外贸客户分成三六九等，保留那些潜在价值比较大的先不动。挑选一些无关紧要的探路的牺牲品，用不同的价位来试探，报虚盘，看对方的反应，借机调整。探出大概了，再去攻打那些心仪的家。
对内采购的下限，则先要找出此类外贸产品的集中地。比如义乌和深圳，你可以采购到很多外贸产品，但却不是个好选择。大部分的外贸产品都有它们的专业产地，外行常常不知道。比如丽水、庆元、景宁、衢州一带的香菇和菌类;天台木珠;浦江水晶;水头皮革;佛山陶瓷;泉州树脂等等。这些常识，平时就要注意集，以备不时。


一个简单的技巧，就是查找这类外贸产品的生产外贸厂家，注意是否密集出现在某个地区，然后再根据地区查阅政府网站，侧面了解一下。


找主产地的外贸厂家，一来价格一般有优势，二来一旦后期出问题，调货补货拼货的成本都比较低。外贸厂家的选择也有技巧，“牺牲品”云云固然也可偶尔为之，但要非常谨慎。因为同一地区的外贸厂家往往声气相通，个中关系复杂。注意不要砸了自己的招牌。探价的时候，对于过高和过低的报价要特别留意，刨根问底，因为这类报价往往是掌握基本工艺和关键点的捷径。但如大家所能理解，这类报价不大会成交，特别是初次接触的外贸厂家。
话说回来，不少工厂外贸业务员都讨厌别人“探价”，特别是“外行探价”，其实大可不必。


所谓相生相克世事无常，探价的固然没什么成交诚意，但至少说明对方可能有单。尤其是外行，迫切需要了解工艺，你配合了，从某种意义上就牵住了对方的鼻子。但要注意牢记一个“牵”字，让探价者虽然了解了工艺行情， “有所获”，但这种“获”又与你的工厂和外贸产品息息相关，有片面性，这样对方在“获”的同时就埋下了依赖的伏笔。
、简单的“讨厌”和“喜欢”，“好事”和“坏事”，本身就是新手的理念。而无可无不可，化被动为主动，太极推手见招拆招，恐怕才是一个成熟外贸业务员发展的方向。
其实，从这个阶段始，技术性的东西越来越次要，人情练达江湖经验更为重要，也不再有什么技巧可言。