外贸接单中超实用的报价技巧

内容简介：报价是整个外贸的第一个环节，掌握得好与不好，直接关系到生意的延续或者消逝。那么，作为外贸人员报价有什么技巧呢?下面我们就来看看外贸接单中的报价技巧吧。
报价的概念要清楚。





报价不是一张价格表，或者说不仅仅是一张清晰的价格表。报价是一个与客人互动的过程为什么那么多人抱怨说，报完价就如泥牛入海，再不见回头了?简单的答案是:你的价格不是最低的。那是不是说只有价格最低的才是报对价呢?如果这个是报价的唯一标准，那这行就不要混了，谁能保证自己的价格是最低的?这种价格低得别人都不了的订单接到了又有什么意义?
但事实上，客人在选择商的时候，确实是价格第一的，但我认为:问题不是出在客人身上，恰恰是在报价的业务人员身上。





问题就是你的报价太简单了，为了报价而报价。想象下，当客人手里拿着十份不同的报价，除了名字不一样，就只有价格差异了，那他筛选的标准只有一个:价格。他当然挑便宜的。所以客人要了解和对比的信息是很多的，我们的信息越少，他的对比只能局限于价格。
那在报价的时候付上公司的简介可以吗?当然可以，但还不够从采购商来看是有很强的戒备心理，哪个瓜的不吆喝自己的瓜甜?你越说自己好他还越不信，所以简介不需要太详细，他没时间看，看完了还不信。
从接到一个询价始，不需要急着报价。





1、了解客人背景，实力，销模式等等，也就是客户评估。
2、问清楚他对产品的要求，包装的要求，可能的数量等等，可以电话，也可以邮件，我倾向于用电话或者语音方式，比邮件更即时，主动，并且更有利于向客人展示自己。在对客户有个基本了解的情况下，甚至可以向他建议其他更适合他的产品，这个比较讲经验，比如说我美国市场的，我可以告诉客人我的价格是合理的，并且建议他在美国的零价是多少，美国市场上都谁在这些产品?，或者说我的价格是含彩盒，并且是可以通过摔箱的测试的。





这个过程是很重要的，是象客人展示你的专业性的宝贵机会， 英语 蹩脚不要紧，要把产品的术语记好基本没问题，在打电话之前先想想要问什么问题，客人可能会问什么问题，最好写下来。如果客人愿意和你聊，还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念，树立自己商的形象。反正就是要给他一个除了价格之外，选择你商的理由。所以，报价前先问问清楚，目的嘛是综合的，有问题要多问，没有问题就创造问题去问。





3、确定报价，刚入行的时候，总是以公司给的最低价去报，一来方便，二来怕客人觉得价钱高。其实别说美国欧洲，就是中东，非洲都有不同层次的市场，比如阿联酋，面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明，完全不同的市场。了解客人的市场定位，就可以在价格和品质之间找到一个平衡点。很多客人如果对你有信心的话，根本不关心价格高5%甚至于10%，你的产品他拿回去是翻着倍在，对你来说10%可能是大部分利润，对他来说之是利润里的10%，用我客人的话来说就是:当了个保险。关键是他觉得这钱花得值得。





4、报价单。





5、事后跟进，还是语音为主，继续强化他的认识，顺便了解他的运作规律，采购计划，销计划等等。比如问他什么时候下单啊，如果他说我已经报给老板了，那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急，我厂们到下半年才考虑，那你也可以分析出他们的采购时间表等等。反正这些信息都是有用的，哪怕他最后不下单，这些经验在面对下个客人的时候还是有用的。谋事在人，成事在天。生意不能勉强。
多动脑筋，花更多时间，努力去达到客人的要求。不论是他说出来的，还是没说出来的。只要您尽自己最大的努力来满足自己的客户的话，相信你的单子会成功的。