外贸客户分析攻略

外贸业务中，对客户的分析和判断至关重要。只有通过分析客户的实际需求，判断出客户的真正购意图，才能到有的放矢，为与客户的进一步合作铺设道路。如此，既能提高工作效率，又能促进订单达成。
客户分类

通常情况下，国外客户可分为以下几种：
一是专业品牌家：这些家拥有自主品牌，拥有完善的零渠道和终端管理系统，如：nike、addidas、kapa等。
二是专业的贸易商或商：经营或者品牌，以贸易为核心业务，如：香港利丰（l&f）经营如tommy、锐步、迪斯尼，大场如沃尔玛（walmart）、玛莎（marks&sepncers）、家乐福（carrefour）等。
三是一般贸易商：国外的中小企业、贸易公司，采购产品种类繁多，区域变动大。
四是soho：国外的个人贸易公司，小规模采购。
各国家采购习惯及特点

1、北美（美国、加拿大等）
①以犹太人为主的贸易市场，业务，一般采购量都比较大，价格要非常有竞争力，但利润低；
②忠诚度不高：美国人很现实的，只要他找到价格更低的，就会和另外的商合作；
③以百货超市为较多（沃尔玛，jc等）
④注重验厂、注重人权（工厂是否使用童工等）；
⑤通常用信用证（l/c），60天付款；
2、南美（巴西、阿根廷等）
①量大价低、便宜就好，不要求质量；
②没有配额要求，但有高额的关税，许多客户从第三国co；
③注意：墨西哥很少银行可以信用证， 建议要求家付现金（tt）；
3、欧州
①采购量普遍是多种款式、但量较少；
②很注重产品风格、款式、设计、质量和材质，要求环保；
③较为分散，大多为个人品牌；
④对工厂的研发能力很注重，对款式要求很高，一般都有自己计师；
⑤有品牌经验要求；
⑥忠诚度高；
⑦付款方式比较灵活；
⑨不着重验厂，注重认证（环保认证、质量技术认证等），注重工厂的设计、研发、生产能力等，大部分要求商oem/odm；
4、东欧（乌克兰、波兰等）
①对工厂要求不高，采购量不大；
5、中东（印度）
①两极分化严重
a、价高——最好的产品，采购量小；
b、价低——垃圾货（甚至是廉价）；
②建议要求家付现金；
6、亚洲（日、韩）
①价格高，量中等；
②全面品质要求（高品质、细节要求最高）日本：100% inspection；
③要求极高，验货标准十分严谨，但忠诚度很高，一般合作过之后，通常都很少会再换商；
④家一般会委托日本商务株氏会社或香港机构商；
展会客户分析攻略

客户名片筛选
展会结束后，带回来的除了一身的旅途疲惫，当然还有沉甸甸的战果——那就是数十张上百张的客户名片了。面对桌上洽谈记录里厚厚的一叠名片，是不是就狂发邮件了呢？还是先找把筛子先筛选一番！以下是两把常用的筛子：
筛子一：用搜索引擎google.国家后缀，用以搜索名片上客户的公司名称；
筛子二：用eurpage搜索客户公司信息：通过公司名称搜索；
现场洽谈记录分析


现场谈判记录的详细程度和客户分析效果成正比；详细完整的洽谈记录就像记者的采访记录，展会结束以后它就是你分析筛选客户的重要依据。





区分真假家的技巧：现场与客户洽谈时巧设问题，详细记录。面前的客人是真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，并详细记录，就能在展会后很好地进行辨别。比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算的数量，什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国生意有多长时间等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。





当你问量的时候，客人如果不假思索的浮夸地告诉你个天文数字。这种客人显然是来套价格的，或者是有一种零商为了了解底价可以和当地商讨价还价。看到有这些相关记录的客户，你大可先放一边，不要在他们身上浪费太多宝贵时间。




客户调查
对客户的调查通常情况下有以下几种方式：
一是登门造访：了解客户公司的规模、规范管理、展厅样品是否跟你的主打产品匹配；
二是利用出口信用保险公司的平台：全方位的资信调查，受政府扶持的程度等；
三是专业资信调查机构：一些专业的服务机构，但费高；
四是大使馆驻外商务参赞：了解在当地是否经营或者知名品牌或者相应的资质和影响力；
五是银行信用调查：主要企业资质、信用记录、资金实力；
六是第三方认证机构（邓白氏、康帕斯、its、sgs），了解对方规模实力，是否属规范操作及管理；
七是海关数据库：查询进出口数据、进口商品种类等；