新人一天谈两个大单，1成1败

2013年12月13日的今天，对进入公司两个半月对我来说无疑是最紧张的一天。为什么？因为一天内谈两个大单，上午的是国外单子6万，下午的是国内单子34万。 上午十一点多，前两天来公司谈过的国外客户过来，原本说昨天下午过来，但是没来，没想到今天上午过来了。前两天谈的时候同事帮了忙，因为定制的规格比较特殊，我刚进来两个月都不懂能不能定制那个规格。经过同事、老板的交流，原来公司以前有过这个规格，客户指定了产品的规格、质量，然后颜色也定了下来，但就生产期限较长，客户要考虑如何出这货。因此到了今天上午过来继续洽谈。洽谈的过程中，就客户需要的产品质量，我努力相应质量的产品和检测，期间，客户看到另外一个更好的产品，但想以商定的价格拿好产品的质量，但最终还是精明之下向客户证明了我们商定的价格质量也是很好的，因此客户打消了拿另外的那个牌子。 最后，客户也确定了颜色、数量、规格、价格，总共是6万多，在定金那块，我们坚持需要支付1万5，老总也同意了客户关于定金可少支付的方案。对于这个单我的总结： 1、接一个单子，需要了解客户的实际需求，要获得客户关于产品的颜色、质量、数量、价格重要信息，切实去了解客户的需求，而这一点也是我需要不断去提升的重要一块。 2、这个单子一定意义上是同事和老总帮忙谈下来的，自己在业务方面还需要不断地学习和成长，在客户对产品质量等方面的不定，我们应要有足够的信心让客户确信他拿到的产品是最符合他要求的，至于是检测还是对比等方法，要你灵活地掌握和应用 3、一个单子的落成不是看我们能拿到多少数额，而是要看自己在其中能学到多少东西，当然，钱越多老总越心，但对于个人而言，谈单过程中的成长才是最终要的。 下午三点半，我迎接了今天内的第二位大客户。这位客户是福建厦门的客户，报价、寄样品等跟进了一个多月，客户来电话说这两天会来公司洽谈的是事情。今天上午有空的时候，我一直在为下午的大客户准备，无论是报价、数量、交货时间、其他产品等，我都了一个全方位的对比、预留空间、客户可能存在的问题如何解答等的准备，尽自己能力为客户到专业的服务。 旺旺上的客户告诉我客户将会是下午到广州并直接过我们公司，我把从机场到我们公司的地址、方式都发给了客户。原本以为客户会是从机场地铁过来，但意外的是客户从天河客运站过来，我那时就想客户是不是上午就到广州直接去酒店。刚始洽谈的时候，就客户定制的颜色问题，老总一直给我的反馈是没有几万张不能定制颜色，只能用我们样品的颜色，我对客户也是如此传达。客户表明单种颜色都会要一千张，我们实在没法定的话要考虑在不在我们这里订，或者和客户协商能不能改用颜色。 按老总的意思实在是不能定，客户就离了公司。没几分钟后，老总问客户是如何意思？我就把客户的意思反馈给老总，老总再和厂里确认的时候每种1000张以上可以定颜色（有时候我会汗颜），客户要定什么颜色，要颜色咯。然后我又给电话给客户，让客户回来再谈谈定制颜色的问题等。在公室洽谈的过程中，客户定制颜色最终确定的数量要少于1000张，但老总那边确认了可以。所有的颜色、数量都确定后，总共就有34万，客户也同意30%的定金，分货付清余额。 客户最终要我们最终样品确认后再付定金和签订合同。客户离后，老总和厂里，在聊的过程中发现该客户昨天下午已经把单子下给了厂里，然后老总以“报错价格”（因为客户要的是双面，样品是单面的）的理由让客户考虑要不要寄样品。最后，老总明确告诉我这单不用跟进了。 说实在的，在谈的时候自己感觉挺心的，自己准备的东西能为客户解决问题，并能给到客户专业的服务。虽然这个单子还没出就夭折了，心里难免会感到失落，但其中还是有很大获和成长的！ 就这个单子我的总结如下： 1、要准确抓住客户的需求，无论是寄样品还是报价，都要摸准了需求再寄、再报，报多价格还不如报精价格。这次客户能从福建厦门远道而来找到我洽谈业务，虽然单子下给了别人，但无疑也是对我工作的一种肯定。感恩这两位客户给到我的成长和肯定。 2、洽谈业务时如是大客户，要邀请客户到公室或会客室坐下来慢慢谈，凡是坐下来谈就有进展。主动展示和真诚都是对客户的尊重。 3、无论单子有没成功，成功则皆大欢喜，不成功也是一种锻炼和成长，其中最大的获都会是我们自己。这个单子也是上天想给我的一种锻炼。 很感恩老总在下班前对我说的话“谈生意就是这样子的，有顺利也有挫折，但更重要的是越挫越勇。”恩，是的。也许是老总看到我知道单子无望的时候表现得很沉默给我的一种鼓励。其实我心里都懂的， 人生和生意就是这样的，没有一帆风顺的。如果是以前的我，我会失落得一个星期都不想工作，但经过很多事情的我已经慢慢始沉淀“沉稳”因素，不以物喜不以己悲，对待挫折也只会让我知道自己下次在哪里可以得更好，而不是因一次挫折就一蹶不振。 仅以此文谨记今天的紧张心情和历程，感恩上天给我的引导和启示，感恩老总给我的指点和鼓励。我会努力好自己的工作，让自己在“沉稳”中不断成长，成长成为一名优秀的销人员、优秀的魅力女性。 福友新人们，一起加油！