外贸实战分享：如何通过电话谈业务

国际贸易真的是经历了很大的变迁，互联网不发达的年代，就是电话传真，费钱费力，当时那时候利润也高；到了互联网的年代，邮件成为了占据主导的方式，传真用来传递合同等重要文件，还是比较重要，唯独电话，似乎已经被完全冷落掉了！ 相比于邮件，电话成本太高，随便几个国际电话一打，一个月下来上千的电话费，这对任何一个企业都是一个负担，试想，如果这个企业有10个外贸业务员…… 于是乎，很多单位根本不给外贸通国际长途，这种现象我身边都很多，这种老板就明白着告诉业务们，你们就别琢磨着打电话了，就去拼邮件，挤独木桥吧！ 这是外贸里面电话少的一个重要原因，还有一个原因就是害怕，害怕自己口语不行，听不懂，反而起到反效果！ 当然时差也是重要原因，但是却不是决定性因素，只要你愿意打，想打，半夜也是可以起来工作的！ 电话少了带来的直接影响就是客户到的电话骚扰减少，邮件骚扰变多！大家深有体会，当某种推销方式被大家所熟知，并广泛运用时，就成了一种骚扰，成了骚扰之后，东西再好的冲击力也会减弱，推销就变的越来越困难。 这个时候需要反其道而行之，独辟蹊径，当大家都去找独木桥的时候，自己去找个小道绕过去，于是乎，电话的作用也就重要起来！ 我们公司的电话国际长途都是着的，刚刚市场那会，我桌上的电话，一个月电话费达到2000多，老板娘的脸拉的那么长，当出了单，她才知道，钱不会白花！ 总结了一下这些年电话的经验，有以下几条： 1.不建议用skype拨打，大家都知道skype显示的是随即号码，万一客户当时不接，后来你又忘掉了，客户想打过来都打不过来！我从来不用skype，成本是高一些，但是的确是有客户后期回过电话来。印象最深的是土耳其客户，当时打电话，i am busy now,and i will call you later.就挂了，我连说话机会都没有。如果我用的skype，客户是铁定打不回来了，我又不知道何时再打给他合适，只能等着。过了一个多小时，居然打过来了。后来沟通了几天，发了几封邮件，订单就拿到了，这是我的第一个某产品的订单，通过这个土耳其客户，我知道了关于这个产品的太多的详细情况，我才知道，我走了很多弯路。刚刚写完有个哥们给纠正了一下，skyple可以设置拨出去的电话显示自己的手机号码，我需要验证一下，有经验的可以留个言证实一下，感谢感谢！ 2.如果你能确切的找到采购的电话，接通后门见山，hello,this is eason from china.i wanna talk about **with you.然后等待对方的反应；如果你知道采购的名字却不知道电话，就直接拨通总计，要求给你转接，当然我会先问，can you speak english？this is business call from china.等待对方说，yes or no。如果是yes，门见山，i wanna speak to **。i he someting important to discuss with him/her。 3.如果是接线员说no，这个时候你就要准备一点东西了，就是这个人的名字在当地语音的读音。例如我有一个韩国客户，当时就是从他们网站上看到了他们的信息，知道他的名字和邮箱，也发了邮件，但是不见回复，苦于没有电话，只能打到网页上显示的电话，接电话的人说no，于是我用韩语读音告诉了他一个名字，他很顺利的给我转了过去。 4.如果你连采购员的名字都不知道，更不用说电话了，那还是要打到前台去问，同上，直接说我要跟你们的manager或者boss通话；如果他还是不会英语，那么你就要准备一下“老板”，“经理”，“采购经理”这些词语在当地的读音，当然你能准备一个句子最好！ 5.从2，3，4总结一下，你一定要说明，我是从中国打过来的，我找你们经理是有很重要的事情谈，甚至我有时候会说，我到你们经理发的邮件，需要某产品，但是邮件里只留了这个电话，请给我转一下！所谓兵不厌诈，能跟最重要的人物说上话，很关键！ 6.如果接通电话，我会直接说，this is eason from china.we are manufacture of **,等对方回应，然后就是，我知道你需要这个产品，不知道你是否从中国采购过？停一下，等对方反应。然后说，您能告诉我，你最近是否有采购计划？这些话是必须要问的，如果你碰到了有意向的客户，可能会多聊一下，那就看你的临场反映了。很多时候我都是先给客户发邮件，后打电话，但是我从来不上来就说我给您发了邮件了，那样对方只需要一句话，就可以结束这次谈话，ok,i will check my email. 7.可能你的英语很差，不要紧，打每个电话之前都要明确自己的目的，例如这次电话我的目的就是获知对方是否从中国采购，yes or no，你总是能听的懂的，如果有，什么时候再有采购计划？对方十有八九可能是，ok，if i he plan，i will contact you。这个时候，你一定要说，不要紧，我可以先给您一份报价供您参考，供您比较，我们一定有合作的机会！这些话，一定要事先写下来，到时候照着读，但是绝对不是让你一口气读下来，你要每说一句，等待对方的反馈。往往想快点说完是怕听到拒绝，但是谁都不喜欢别人不让自己说话。 8.如果涉及到要说邮箱地址，事先一定要有所准备，例如我的产品是dpt，我的邮箱是chinadpt@…………，dpt这三个字母很容易混，那就要找一个方法说明白，d for dog，p for pig，t for tiger，all are animals.easy to remember!客户往往会被逗笑！气氛就会缓和很多！ 9.如果是怕遗漏对话里的某些重要信息，可以打录音，如果是固话，可以打免提，打录音，等通话结束，再拿出来研究，看是否有遗漏！ 10.事先准备些数据或者证据，以让你的推销让客户有印象，就像是我之前说的，让你的产品优势形象化，数字化，例如，我跟你们当地的某个工厂合作，例如我们通过了某个国际认证等等，总之给他你最拿得出手的东西，加深印象 即便是需要你的产品也未必不会遭到拒绝，但是营销就是这样，总是有拒绝，不要害怕打电话，他们又吃不了你，怕什么 以上十点，是我这么多年的总结，估计对大家尤其是新手有用，打电话花费高，每个电话都应该得到应该有的效果，这就要求你确认对方需要这个产品，不能像发发信那样漫无目的，要求你事先准备一些资料，其实一个电话可能只有三五分钟甚至更短，但是准备工作却很长，而正是这些场外的准备工作，让你的电话效果出众！