一句话询盘的经典回复案例

作者：外贸五步法 逄力 2014-03-23
外贸业务中，一句话询盘很多，这种询盘很多业务员不愿意回复，或者不知道怎么回复好，简单回复怕丢失客户，认真回复不知道说什么，因为客户的询盘实在太简单，要么问moq，要们要price list，要么要catalogue。

这里我们分享一个经典的此类案例，这个询盘是首饰相关的一个询盘，询盘内容很简单，如下图：

当我们到这个询盘的时候，很多情况下我们就会回复他moq是多少，再加上一些常规的回复语言，比如告诉我你的需求或者大概的数量，我给你建议的产品选型方案等等。
那我们看下按照五步法的思维，我们如何回复这个询盘，首先，我们进行询盘的分析，我们打发件人邮箱后缀的网站，如下图：

我们发现，这个客户并不是首饰的，而是一个时尚产品的零顾问，也许这个时候，你就会觉得这不是我们的目标，会直接除这个询盘或者不回复，注意，除非来自阿里巴巴等b2b上的那些垃圾询盘，五步法发来的客户的询盘都是客户对着电脑敲打键盘给你发来的一对一询盘，如果他不是有某种想法或需求，是不会浪费时间专门发一个邮件给你的，我们要的，是定位出他的类型，分析出他的想法与需求，分析出他的下家和上家，也即流通链，这就是五步法培训每个外贸业务人员要养成的思维习惯。
所以，在询盘分析上，首先我们要的，是定位客户类型，大家看图片左上角红色框圈起来的部分，他是一个零顾问，他服务的对象是零店，而且是时尚饰品的零店，这就是他和他的下家，然后我们回复如下：

大家注意看上面这个回复内容，我们并没有回复具体的moq，而是说我知道你是个零顾问，而且我们也知道对于国外的零店，直接从中国采购面临物流成本高等问题，而我们的服务定位是专门解决这个问题，服务国外零店。当时，我们这个首饰的外贸项目是b2c，想要找的客户类型正是国外的首饰零店，所以，我们接着问他，我们该与你和你的客户建立怎样的合作关系？

这个回复的指导思想就是：

1、先分析客户是谁，他的业务模式，他服务谁，也就是客户定位；

2、以共同经营的思路回复和跟进，而不是推销产品的角度回复，客户我们的产品是为了赚钱的，如何让客户用我们的产品赚钱，应该是业务跟进中最本质的服务思想，有了这个思想，客户才会切身感受到我们对他的理解，信任自然就产生了；

这个邮件发出后，客户马上有了第二封邮件回复，内容如下图：

这时，邮件内容已从一句话变成了若干句话，尤其是他说，我之所以对你们有兴趣的原因是你说你们有针对国外首饰零店从中国采购的解决方案，注意，这时，我们的不是首饰，而是从中国采购首饰的解决方案，这个客户是澳大利亚的，当时我们详细了解了澳大利亚的关税、物流等，非常确定这种小批量的采购对于他们来说是有利可图的，因为他们在当地采购面临价格高和款式有限的问题，从中国采购，两个问题都解决了。

首饰的很多，他找谁都行，但是能站在他的角度，为他设计解决方案的也许只有你一个，在每天他到的众多发信中，他发现了你最知道他的需求和想法，自然他对你最感兴趣，回复的也最积极，如果你经常回复后客户没消息了，想想是不是客户也许正和另一个你的同行，能够理解他需求的你的同行，正的火热！
好了，客户的兴趣来了，轮到我们要探下他的底了，毕竟他是顾问的，到底能有多大的采购量呢？是否值得花精力跟进呢？所以，后面的邮件里，我们询问了他给多少家零店顾问，也就是他掌握多少的终端客户？如下图：

客人接着回复，他告诉我们，他有400家零终端客户，这就是个值得跟进的优质客户类型：

接着，我们又进行了几次往来邮件，客户越来越有兴趣，最终进入到具体订单的详细讨论，如下图：

大家看到，内容越来越多了，这就是一句话询盘挖掘的一个经典案例，一句话后，隐藏着客户深层次的需求，我们在外贸业务过程中，往往不知道怎么回复客户，也很怕回复的不好客户从此没了消息，客户不再继续与我们沟通，往往是因为我们并没有理解到客户的需求，只是一味从推销的角度进行和催促，客户自然不愿意理我们！学会动脑分析、形成服务意识，是好外贸的根本！

好了，看到这里，也许您觉得这个询盘的就完了，如果您的企业导入了五步法，这个询盘的就只完成了一半，我们接着看五步法如何进行下一半。
这个客户类型是零顾问，零顾问的下家是终端零商，如果这也是你的目标客户类型，那么我们就理由相信，这个客户能发来询盘，和他同类的客户也理由能发来询盘，也就是我们发现了一个客户类型，接下来，要找到一大片和他一样的客户类型，我们已经了解了他们的需求和心理，找到他们后，业务展就更加落地和容易了，不是么，所以，接下来，制定搜索方案，搜索全世界零顾问公司，这才是五步法询盘分析的完整过程，由一个点找到一条线再延伸一大片，如下图所示的五步法询盘分析流程图：