[业务经验分享] 经验谈之六

不错哦,谢谢

有些客户，回复发信的时候，会直接跟你说他从某国，价格比你便宜，遇到这样的并不算真正拒绝。有两种可能：
1. 他说的情况确实存在
2. 他骗你的，希望从你这套个更好的价格

碰到这样的情况，你可以试探性的给他一些降价，比如降3%，并把质量情况也说明给他。下面最关键的就是看他回不回复，而且回复的是什么内容。
如果他回复那么说明仍有希望。
因为一般来说如果属于第一种情况，客户能那么低的价格拿到货，那么他对你基本上并没有太大兴趣，很可能直接地就回绝你。
如果他回复，看看他回复的什么内容，如果还是说贵，那么说明百分之七八十是第二种情况，你就适当地再给他一点让价，看程度止住不降就可以了，保持邮件即可。

另外，经常会有客户要多种产品拼成一个柜。碰到这样的情况，请慎重对待。
如果客人的货有多个品种拼成一个柜，那么请调整利润比例。对于拼货的柜，比较忌讳所有的产品都采用一样的利润率。对于极有价格竞争力的产品，利润可以放高一些；对于稍有竞争力的产品，利润可以放到一般性水平；对于并不是很有竞争力的非主打产品，低利润就可以。总之，不要潜意识里每个产品都报一个固定的利润率，而是看整体

你好楼主  我也是空调的哦  你写得好好呢  我刚入行的  以后有不懂的能否请教你呀

不错，值得借鉴。。。LZ的也不错，

学习了～～～～～THANKS～～～～～

[小鸟经验谈之三] 你是否看清楚了什么才是真正的拒绝？  
当你了不少努力，结果换来了拒绝。你认为销已经到此结束了吗？ 不，很多时候，销正是从客户拒绝时始的。
因为你觉得客户拒绝了，也许你觉得这就结束了。可是，你明白这到底是真正的拒绝还是一个缓兵之计？
“拒绝”和“顾虑”是委婉的说法，实际上是你还没能发挥足够的能量去说服客户决。很多时候他们其实是在要求更多的信息和保证。客户说的实际上不是“不”，而是“现在不”。有时我们失去客户，原因只是我们没有认真倾听和研究他们的真正需求。

我们经常听到的拒绝有：
· 我需要考虑一下。
· 我还得在考虑另外两家商。
· 你的价格太高了。
· 我们今年的预算已经花完了。
· 下个月再和我吧。
· 我们暂时不想更换商。
·这些都算是经典的拒绝了，残害过很多福友，包括我自己。

不过经历过N次拒绝，我也慢慢认清楚哪些才算真正的拒绝：
· 认为自己可以在别处购到更便宜质量更好的东西。
· 脑子里已经有中意的，但不告诉你。
· 不想更换商。
· 你不善于倾听客户的需求。
· 不信任你的产品或公司

怪不得不到回邮～～～～～

我就直接用supply。。。。。标题～～～～～

很受用，谢谢
！

呵呵，我觉得发信的标题是至关重要的，我写发信都是在充分熟悉客户网站的基础上，观察他们网站的标语，然后就把相应的重要的放上去，人家一看这个标题很熟悉，就会打来看的了。不管是谁，对自己企业的口号类标语总是会多看几眼的

我觉得发信就写自己的产品名字比较好。。

[小鸟经验谈之五] 销工具用法小议
没有跟进就没有销。
可跟进到底是什么？是报完价后过一阵子去询问客户的意见吗？
我浅显的理解是：跟进是一种态度，一种责任，一种能量，以更合情合理的服务去感染客户促使下单成交。
如果你不明白，请你完整地阅读我发表的这一系列前几篇文章，你就会自己感悟到跟进究竟是什么。

如果你想要达到成交，就必须有合适的工具来实施跟进。因此，这里我们来谈论一下业务员的工具。
作为一名外贸业务员，到底需要哪些工具？

自己梦想的是有一天在谈判桌上计算器上手指飞舞后，给老外一看。简单交涉一通，OK，成交。
当然这样的情况很少，需要所有情况了然于心，没有五六年的功夫练不来。
所以还是谈谈正常情况下我们需要的工具。catalog，名片，计算器什么的这些基本的我就不说了。
按照重要性，我依次排名：

一. 即时贴
为什么把这个不起眼的小东西放在首位？
因为你可能没有注意到它对工作效率和计划的完成能起到多大的作用。
比较经典的用法是：
1. 每天把要的工作写下来，贴在显示器下角或任何你可以看得要的地方。位置的顺序根据重要性自己定。完成之后把它

看来我的发信一直被除中

very usefull ,thanks very much
That's a really  good idea