10年外贸实战：B2B平台的询盘技巧

使用电子商务平台洽谈外贸业务，大家遇到的共同问题是什么? 1、我回复了家，为什么家不理我? 分析原因： 1)邮件客人并没有到! 解析：现在有很多国内的厂家，商人，用的邮箱地址仍然是免费的邮箱，甚至是数字邮箱(163，126_okg?为后缀的邮箱)这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人到你的回盘信息，客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者除，客人自然不会回复给你，因为他根本就不曾到邮件! 解决：用国际通用的邮箱如zklgr=d_okg，cgr=d_okg，:rzkk_okg这类免费邮箱，比较好，不容易被分析为垃圾邮件!另外可用公司名购的企业邮箱，以公司名为后缀的邮箱和客人联络的，这个不是免费使用，通常是了公司网页后，送的公司邮箱，每年是要费的。同样，这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司邮箱的“双向解析“”。这样，你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过，客人才会顺利到邮件! 2)邮件中有病毒 解析：大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢?试想，如果客人到一封你的邮件，但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件所查出，客人会看邮件，还是直接除邮件呢?这个问题是很显然的。 解决：解决法很简单，就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒，保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。 3)发送的时间有时差，及客户看邮件的时间! 解析：很多外贸人员认为，一旦到?询盘?就马上回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复!这样是对的，但忽略了很重要的一点，除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家，绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的?询盘?，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的商相争回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的商，就根本不会看最底层你的邮件! 解决：了解客人当地的时差及上班时间，按照客人的上班时间发送，这个，只需要简单的邮件定时发送就可以到!另外一点，我觉得非常好，就是按照客人的上班时间，在线和客人!比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时，那么当我们在下午3-4点的时候正是客人上班的时间，这样下午和客人发邮件，极有可能到客人的回复，到客人回复后立即也回复，或者能在trademanger?或者msn上能和客人在线及时沟通，这样也是最好的沟通方法。 4)客人休假及发邮件的密度 解析：除了及时和客人外，还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间!有过多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不事的!所以了解客人的放假时间也是很重要的。 你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。 解决：讲师提出的最好的邮件密度为：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1个月!就是，一始发送后，第二天没回复再追加一封，再没回复过4天，就是第6天再追加一次，如果再没回复就是再过一个星期再发，再过半个月再发，然后每个月定时发送!当然，发送的内容千万不要一样，标题也要经常变换。不要放弃任何一个客人，就算没有回复，也要每个月发送邮件!让客人认识你，记得你，当客人一有你所生产的产品询盘时，第一个就会想到你! 2、为什么有些家了几次就没有音讯了? 分析问题： 1)客户不相信我 解析：有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们! 解决：在始和客人的时候，把公司的?海关?备案登记表扫描发给客人，让客人相信我们是正牌，正规生意的公司! 2)市场周期 解析及解决：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得! 3)已在其他的商 解析及解决：很多同僚会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他商!遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的。如果客人和现在商发现问题，他会即刻和你!如果发现客人是潜在的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客人会还价之类的，但殊不知，如果客人到很多询盘，如果你的价格和其他商的价格相差太多，客人根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你cut掉! 4)邮件表达不清楚 解析和解决：这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客人能看懂你所表达的意思。 在刚始的询盘中，有时，我们发了很多询盘，但没有任何消息。站在客人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的!当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候，才能够和你!所以对客人千万不要放弃!把握好任何一个机会! 3、反馈有好多啊，可没有我想要的大家? 明确自己的定位对应市场的认证不要迷信大家 大客户不是常有的，能遇到真正大家的机会并不多，大家都是自己在长期的业务往来中建立和培养起来的。客人在培养工厂，同样，工厂也在培养客人!大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境，如果你没有相关的条件，就很可能被大客户拒绝。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大订单也要慎重，的大，赔得更大，也许就一个大客户，出现了质量问题后，就可能让你倾家荡产。 4、和客户一直都有邮件，但是客人就是不下订单。 分析：遇到这种问题，如果是个专业客户，就有可能是和其他的商正在合作脱不了关系! 采取措施：想尽一切法找到客户的直接方式，不能仅仅用邮件，要用msn，icq，skype，yahoo通等，甚至是电话。现代外贸人中，往往忘记了最基本的联络方式，电话。千万不要忘记打电话，你完全可以发了几封邮件没到客人回复后，致电给客人问清楚是否到客人的邮件!让客人记起你，关注你! 怎么样才能让家把订单给我? 其实这个不是问题，是我们业务员要的目标。“为什么有些家了几次就没音信了?“”到了这个时候的客户，是确实有需要的客户。怎么让客户把订单给我们，重点要解决这样的询盘客户。我们要摆正确自己的心态，对询盘进行仔细的分析和! 分析和判断询盘 1、询盘的分类 1)毫无关系的询盘 2)没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘 3)有提到具体产品的询盘 4)提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘 2、如何不同类别的邮件 1)过滤掉毫无关系的询盘 2)培养大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。邮箱也可以偶尔换换着! 3)主攻，提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘，以多种的销方式促进客户提早定样品! 4)需要注意的是，在分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎! 3、主攻客户的判断标准 通过客户的资料和客户询盘的重点判断，找出客户直奔的主题。 例如： 询问产品的包装尺寸(客人在有订单的前提下，在算装箱量)和其他同类产品之间的差异。(客人在比较，你的产品贵在哪里?)询问产品的对应认证。(客人肯定是正规渠道的公司，也许是官方的客户)产品的关键零部件要求。过程中的应用工序。一个不离谱的价格要求。(客人肯定已经过价格比较。) 4、潜在客人如何培养 1)建立一个长效的机制和法 2)采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。 3)采用口碑营销来培养客户。 4)长期的准确报价，让客人时刻感受到压力!(提示下个月要涨价，给客人压力)询盘回复 一、邮件主题 邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。 例如：sell facemask(ce,iso,fda,bfe)?(直接标产品所认证的证书在标题上!)the best pricelist for facemask!!!! surprise-facemask facemask(ce,fda,bfe)—usd10.00(标题上直接标价格!) 二、正文内容 给自己公