生意是残酷的---个有心的soho

本文转载c周刊外贸杂志---【网上找客户四步战略】 很多人在网上找资料，求职，求人，但怎样才能达到最大的效果，还是有技巧可循的。 第一阶段：筛选询问信函 将询问信函分类，不要信就回，我们可将信件依可能性分为以下几类： 1.有称呼的询问信：这是比较仔细，有礼貌的客人，会写上信人的称呼。 2.有提起询问产品的信 ：客户很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。 3.简单介绍他们公司背景的：表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道有关他的信息。 上述这3类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复有反应，可以列入回信的目标客户。 如果没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你的公司有兴趣的。像这种标准格式的询问，一定是广撒网的，你只是万千中的一个而已；还有一始就要你寄报价单和样品的，这种人八成没过生意，哪有一始就要样品的；任何不情之请的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等，这有很多是第三世界的刚出道生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司任何决定，还是不要浪费这个时间，这只会添麻烦而已。 第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标。 第二阶段：回复询问信函 筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品、款式、材质、数量等需求的了解都可以问；甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。 回信时，如果知道客人的first name ，可以称呼对方的名字，或是mr.姓，这个动作是增加顾客得回复率，多一点的机会与客人互动。这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回复了，那么你下一个报价的动作，成功率就会高一点。 第三阶段：报价 报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。包括客人是哪里的？什么东西？商，还是零商？如果他能告诉你他经常购的量更好；报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你的网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。 第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品 可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。 通常能依这个程序走到第四阶段，那么客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。 网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以msn 或 oicq的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成不必要的表错情或轻率，导致客人流失。生意是现实的、残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具，不是生意的全部，很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己，折刹了年轻的羽翼，这是何等可惜的事。