关于外贸中间商(包括中小型工厂)未来发展的思考

Genesis
前言 写这篇文章的时候,我从美国购的样品已抵达北京,等待安排到工厂去发,前面的路并不能算清晰,但我会坚定不移的坚持这个思路继续前进,因为这是未来外贸中间商(包括中小型工厂)唯一的可持续发展的经营思路。 汇率快要跌破6了,早已预料到全国各地的外贸行业会哀鸿遍野。从1960年到1990年,德国马克对美元的名义汇率从4.17∶1升值到1.49∶1,30年内升值64.27%,如果按照这个幅度升值的话,会从8升值到3左右。这个预测并非危言耸听,我们需要的是忘掉中国刚改革放的时候那一代赚到钱的外贸人,并颠覆掉他们流传下来的所谓的外贸经验,彻底始新的思路并全面执行。否则,5年内我们的生意一准完蛋,还是早点准备好失业转行吧。 外贸soho相关的定义以及等级划分 很多朋友喜欢把soho称为发展实体公司和工厂前的过渡阶段。我不打算争论这个毫无意义的概念问题,因为这只是措辞上的差别。我这里的外贸soho相对广义一些,泛指进出口贸易的中间商以及中小型工厂。 概念一:利基玩家 / nicher。 我很荣幸第一个解释自己班门弄斧自创的这个名词,利基就是niche的意思,学过管理的朋友都知道翻译过来就是细分市场的意思,顾名思义,利基玩家就是专注于满足细分市场需求的外贸soho,英文名我称为nicher. 在这个世界上,最有竞争力的组织分两种,一种是家大业大实现规模经济的组织,比如富士康,华硕等。这类组织因为耗用大量社会资源,通常媒体和政府都很关注,也被我们熟识。而另一种组织则是我们应该去追求的:善于追求市场差异化的组织,也就是利基玩家。这类组织都是闷声经营的,像我这样愚蠢的在这里详细分析的不多,即使漏嘴说多了第二天也会自己把帖子掉。大家想知道谁是利基玩家,就看看谁喜欢发帖后经常把自己的帖子掉就知道了,你懂得。 概念二:soho三个级别:三流soho客户,二流soho产品,一流soho理念 不入流的soho:外贸基本知识都不懂的菜鸟,这个不用多说。 三流soho:受过正统外贸业务训练,熟悉基本业务流程,相对于产品本身更重视与客户的关系。从事的行业是大路货,在阿里巴巴上一搜成百上千的同行,喜欢把工厂现有的东西拿来就,甚至是客户的图纸或样品倒一手给工厂生产,典型的改革放后第一代外贸人倒一手的模式。利润率2%-20%不等,有时候只赚退税的钱。这类soho简称倒一哥,不好意思我在这里讽刺了大部分soho,良药苦口利于病,见谅。 二流soho:相对于客户关系,更注重产品功能或外观上的甚至是颠覆,客户群比较分散。重点是产品在国内独一无二,避了惨烈的价格竞争,竞争对手直指国外的一级经销商甚至是零商(比如ebay上的soho等)。这类soho善于寻找国外的细分市场并满足该市场,从中获取较高利润率,典型的量少利多,小而精的业务模式。这个模式我目前在。 一流soho:该类soho相对于产品本身的创新,更注重业务理念的创新,定位的细分市场相对二流soho更尖端而且宽泛,不再局限于产品的贸易,更多的是一种尖端技术和服务的贸易。擅长对国内顶尖技术二次发,满足发达国家的特定细分市场;输出先进服务到不发达国家;或者进口发达国家的先进技术和服务满足国内的细分市场。 上述二流soho和一流soho并没有很明确的界限,区分点就是前者已实体产品的创新为核心,后者更关注先进理念的创新和市场化。这两类soho统称为利基玩家,是未来外贸中间商/中小型工厂的可持续的发展模式。 利基玩家几个要点 1)不要飞单 利基玩家的产品必须是独一无二的,在原来产品基础上二次发的,阿里巴巴找不到的。所以飞单变得没有意义,把原来公司的客户带出来,更低的价格更好的品质去。最后只会让自己陷入无休止的价格战。 2)贸易标的(产品/技术/服务)的创新是核心 当你的产品/技术/服务变得独一无二,而且比国外的竞争对手品质一样甚至更高,价格更低,你就拥有了核心竞争力。如果品质和交期稳定,你就能为客户创造价值,然后良好的客户关系变得水到渠成。部分男soho们再也不用扮成女soho去发客户,也不用在报价单上加上美女照片了。 3)学习学习再学习 对于利基玩家,前期调研至关重要,甚至比发客户更关键。谋定而后动。先充分分析目标细分市场的可行性,比如目前国外(注意你在国内没有竞争对手,你的对手都是外国佬,国内工厂都是你的下游而不是竞争对手,不要站错位置)的竞争对手有哪些,品质和价格处于什么水平。然后评估国内商,品质能不能到一样甚至更好,价格是不是可以低很多。学习学习再学习。我一始就是因为商和工艺不熟悉,所以错了样品,在国内出来并不便宜,交了不少学费。 4)坚持不懈 如果你能接受最坏的结果,并认为这个思路没有问题。那就坚持下去吧。 5)合规合法 这个不用多说了,否则后果自负。 ps: 1) 鼓励讨论,我越来越发现只有多沟通交流才能更快更好的进步,但不要骂人,我本来认为在这个高素质的论坛不必要强调这点,但鸟大了什么林子就都有了(我习惯反过来说),请大家客观沟通,对事不对人,不要自毁形象。 2) 不要一门心思去挖别人的产品。首先,即使挖到了也没有意义,因为没有掌握思路只是抄袭产品根本不起来,我见过的案例无一例外。另外,授人以鱼不如授人以渔,与其花费这么多的时间去跟风使坏,为什么不把心思都用在建立可持续的业务思路上来。只有有了可持续的思路/理念,才能可持续的发展。
2013-06-14 1639阅读
问题/讨论
回复(10)
我要向AI提问
AI回答:
将会面临法律风险和道德困境。合规合法是外贸中间商和中小型工厂发展的基本准则。
2023-07-01
追问:
  • AZAM
    LZ已经对SOHO看得很透彻了
    2013-06-20
  • Huong.Dinh
    非常难得的有创意性的思路,为了避免贴子被楼主啥时候想起来了又掉了,还是先把内容保存下来
    2013-06-19
  • xiaoxia
    感谢seanhoo的建议,分享一篇文章《第一次接触西方利基企业》,链接如下,供大家参考。

    zllpmyys?x._z?jis_okgy2012a01a15y137279384_zlgd
    2013-06-19
  • Huong.Dinh
    “不过这一次,习近平主席来访时,他至少是不必担心中国出口的炸性增长会引发冲突与摩擦了。”是的,我们再也不用担心美国联合其他发达国家一起指责中国汇率低估,并倾销产品了。
    2013-06-18
  • 黄文燕
    呵呵,本人菜鸟一只,只是觉得楼主说的很有道理,顶一下。
    2013-06-18
  • fernando.enriquez
    是的,我赞同你的观点,最后只有一少部分站在金字塔顶端的SOHO能可持续的发展。
    2013-06-17
  • xiaoxia
    是的,是从客户需求分析的,市场需求就是一切。我喜欢用ebay分析市场需求,用alibaba分析市场供给,然后评估供给和需求的比例,多看看客户网站上有哪些新产品,根据自己的专业知识有一个初步的评估判断,然后决定是否值得深入。另一条线,平时多关注前沿科学技术和市场的变化,相关期刊杂志非常多,没事就多看多琢磨。
    2013-06-17
  • richard27
    说白了,不就是找产品啊。有些产品已经没有优势了,另外一些产品还有优势啊。

    要对产品进行二次发,首先要对某个区域的市场以及自己的产品非常了解,然后才能二次发啊。
    所以1.要有深厚的积累,对目标市场非常熟悉,有大量的前期的经验 2.发能力很强,COPY能力很强,有非常敏锐的商业嗅觉,能迅速捕捉到目标市场对产品需求的细微变化,然后先人一步出成品 3.有钱,不然怎么说服工厂发啊。

    这个貌似不是普通人能到的啊。二手倒腾,打价格战是很难,但是要到你说的那样,貌似更难啊。
    不过新产品也很难推广啊,除非先前就有大量的熟客啊。

    共拆荡天天在喊转型,升级,但有几个能转型,升级的????大部分转个身就倒闭了。
    SOHO要转型,升级,也难的啊。但毕竟是一条路,可以拼一拼,反正比饿死强。
    2013-06-16
  • Huong.Dinh
    市场在慢慢的朝细分市场发展,楼主是如何把握国外市场的发展动向呢? 有哪些途径去发现这些细分市场,是从客户需求分析的吗? 坐等大佬们的讨论分析!
    2013-06-16
  • 黄文燕
    很欣赏楼主深刻地分析,难得一见的好帖。

    补充楼主的分析《中国世界工厂即将结束》

    专栏作家斯蒂芬(Craig Stephen)认为,由于一系列的原因,主要是人口结构的变化,中国的世界工厂时代即将宣告结束,而中国经济必须随之进行转型,更多依靠国内的消费,而不是出口。

      以下即斯蒂芬的评论文章全文:

      当中国的领导人来访问美国时,他们一般都承担着改变贸易不平衡局面的任务。不过这一次,习近平主席来访时,他至少是不必担心中国出口的炸性增长会引发冲突与摩擦了。

      在这个周末,中国发布报告称5月间出口同比增长疲软,只有1%的进展,低于此前的预期,与4月间14.7%的增幅更不可同日而语。不久前,在伪装成出口的热钱流动受到打压之后,大多数机构都已经调降了预期。

      伴随经济增长速度减缓,信贷也呈现出紧缩的态势。信贷的最广泛指标社会融资总量5月新增幅度只有1.19万亿元,较4月少了大约三分之一。再将近期发布的疲软的业数据纳入考虑,中国经济增长的速度看上去在第二季度还将进一步减缓。

      客观地说,自今年始以来,伴随各种数据的发布,我们对于中国增长预期的不断小幅调降
    2013-06-15
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