英国语言学家Richard D. Lewis:在商业外贸中,了解不同国家客户的沟通“套路”,可以让我们在报价交易过程中提前对客户的反应预想,减少失败概率,拿下以前有“交流障碍”的海外客户。

他们怎么做生意?Lewis经过大量研究,得出在全球贸易过程中,跟不同客户的沟通模式图和说明。

北美——美国 & 加拿大

美国人:将所有事情摊到台面上说,谈判时适时反驳,开些无伤大雅的玩笑,但最终目的是能够尽快达成交易。

加拿大人:和美国人一样都非常直接,但是更低调,更倾向于寻求共赢局面并及时给出交易方案。

西欧——英国 & 法国 & 荷兰

英国人:喜欢跟客户拉家常,然后以低调幽默的方式提出可行提案,不断复盘双方利益,但结果永远在“下次会议”中。

法国人:跟客户谈判时喜欢长篇大论,放大自身产品的优势,重申自己在行业的地位,然后回归理性达成自己的目标。

荷兰人:喜欢跟客户先聊天,然后检验产品提出方案,权衡是否被“坑”后,进行冗长的“荷兰式”的谈判。他们不爱讨价还价,也不会当天给你明确答复。

中欧——德国 & 瑞士 & 匈牙利

德国人:严谨规范,除了看产品外,会很坦率地给出提案,再不断的“交涉”后达成共识。典型的“按流程”办事,因此和德国人做交易,最好用产品和服务说话。

瑞士人:保守又友善,直接提出自己的看法以及“你能得到什么,你需要付出什么”。他们不爱便宜货,不爱讨价还价,会直接告诉客户自己产品及服务的质量和价值非常高。

匈牙利人:行事“飘忽”,通常会给客户合作的意愿,但又有所保留,会提出问题不想解决办法。直到最后才会给客户答复,非常精明。

南欧——意大利 & 西班牙

意大利人:口才很厉害,谈判过程中喜欢详细阐述各方面细节,非常灵活并且以最大化利益为目标。

西班牙人:重视“尊严”,爱跟客户交流感情,非常善于辩驳,当重要的事情都谈完并建立信任关系后,才会继续交易。

北欧——挪威 & 丹麦 & 瑞典

挪威人:很幽默并且善于抓住要点,谈判时了解产品的全面情况后再展开交易。

丹麦人:“舒适惬意”是丹麦的生活状态。他们和客户谈生意只需要弄清产品描述包装之类的事宜就可以了。

瑞典人:很喜欢“复杂”和“高谈阔论”。如果跟瑞典客户发生分歧,他们不愿寻求新的解决方案,因为他们觉得自己的是最好的。

亚洲——中国 & 中国香港 & 韩国

中国人:喜欢中庸之道。与客户谈判时会比较委婉,善于利用权利和地位,不轻易撕破脸,最终目的是为了达成交易。

中国香港人:谈判时很怕耽误时间,在激烈的谈判过后,为了要达成交易,他们有时候也会快速做出让步。

韩国人:喜欢尽快做成交易。他们只告诉客户某些事实,喜欢签独家协议,看似可接受,实际有些虚伪。

东南亚——新加坡 & 印尼

新加坡人:喜欢先跟客户打好关系,比如一起去打高尔夫,聊一些家庭问题等来建立双方的信任,然后当确认关系ok时开始谈判。他们谈判中会提到客户的竞争对手,会暗示客户要求无法达到,或者表现出他们丝毫不介意丢掉这一单,直到双方达成一致。

印尼人:注意跟年长者交流时的用语。他们喜欢让客户先讲,然后给出自己的提案,强调不同点后礼貌提出他们的要求,但最后只会给对方一个含糊的结果。

南亚、西亚——印度 & 以色列

印度人:不直接切入正题,绕个大圈子后询问客户的意见并给出“官方回应”,达成初期协定后再继续重新提出方案计划。

以色列人:木讷又直接,在大多数问题上很理性,也会情绪化。谈判时很精明,总能以幽默的方式反驳对方,最终获得自己的利益。

非洲、大洋洲——南非 & 澳大利亚

南非人:热情,喜欢提出冗长的提案,谈判过程中对自己的利益寸步不让,使用“怀柔”政策,直到对方同意自己的要求。

澳大利亚人:很率性。他们会给客户准备一些茶or咖啡,然后简要谈论交易,坦率提出自己的方案。谈判时以轻松的方式达成一致。

你的客户来自哪里?他们谈判的“套路”你了解多少?

可以留言一起聊一聊哦~~

(内容来源网络)

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/8919

声明:该文观点仅代表作者本人,邦阅网系信息发布平台,仅提供信息存储空间服务,若存在侵权问题,请及时联系邦阅网或作者进行删除。

评论
登录 后参与评论
发表你的高见
  • 一封开发信, 20个客户回复! 一封开发信, 20个客户回复!
    一封开发信, 20个客户回复! 看了很多关于怎样写开发信的贴子,小编开发信模板一直没怎么变,回复率还算可以,同样的一封开发信总的...
    Danny1998
  • 跨境电商前景如何?亚马逊无货源模式全解析 跨境电商前景如何?亚马逊无货源模式全解析
    相信很多做电商的朋友都了解过,传统做店一般会包含这四个部分:客服、美工、运营、仓库,这是不可缺少的四个部分,少了任何一个店铺都会难以运营,而且传统的店铺经常会遇...
    风之眷顾
  • 14套跟进客户英文模板强势来袭~拿走不谢! 14套跟进客户英文模板强势来袭~拿走不谢!
    今天为大家精心准备了史上最全的订单跟进英文模板!模板还真不是万能的,请灵活运用~01、未付款订单的催款模板(根据产品的自身特点对描述内容进行修改)Dear xx...
    小邦
  • 浅谈国际贸易的付款方式 浅谈国际贸易的付款方式
    各国之间的贸易往来活动可以追溯到很早以前,那时人们都是通过现金或者以物易物的形式来进行交易。随着社会的不断发展,交通变得日益便利,经济全球化的发展势头旺盛,各国...
    Zoe
  • 关于DO单,即是delivery order 关于DO单,即是delivery order
    问题:在转口贸易中,谁会有do单,do单是怎样获取的,do单又是由谁来出具的呢?是不是提单的货人拿提单去船公司换取来进行报关提货呢?do单上的cosignee是...
    Toma.Plic
  • 亚马逊:运营的节奏与流程 亚马逊:运营的节奏与流程
    我一直觉得,运营无捷径,要想走得稳,必须踏踏实实,而要想走得快,必须梳理好流程的方方面面,能够尽可能符合统筹方法的原则安排运营的相关事项。
    邦友513962
  • 浅谈如何分析目标客户 浅谈如何分析目标客户
    其实做外贸也好,经营企业也好,总的来说,就是做生意嘛,而做生意就是为了盈利,盈利则是支撑我们不断发展走下去的根本物质基础。
    Mike
  • 做外贸哪个平台好? 做外贸哪个平台好?
    对于刚开始做外贸的企业,选择外贸推广方式是第一步,众所周知,时下常见的获取客户的方法有谷歌开发,自建网站,B2B平台,SNS营销推广等。下面来具体说说这几个方法...
    云程网络
  • 如何回复客户的降价函 如何回复客户的降价函
    外贸业务员常常会碰到客户发来要求降价的邮件,碰到此类状况,要如何回复才能得体呢?我曾做了多年外贸业务员,期间也积累了不少处理此类邮件的经验,今天就和大家一...
    ANDY
  • 告诉外贸业务员新手如何开发新客户如何快速搞定客户并出单 告诉外贸业务员新手如何开发新客户如何快速搞定客户并出单
    猫熊哥告诉外贸业务员新手如何开发新客户如何快速搞定客户并出单:第一,外贸业务员要主动出击,通过各种渠道利用各种方法挖掘客户,这里介绍找客户的一下几种渠道:别指望...
    易外贸
  • 斋月马上开始了,外贸人必须要注意这些事情! 斋月马上开始了,外贸人必须要注意这些事情!
    一年一度的穆斯林的斋月就要来了!今年的入斋时间为5月6日,出斋时间为6月5日(开斋节)。这将是最近十年来最早开始的斋月。所有的穆斯林都非常的重视这个斋月,而斋月...
    小邦
  • 客户不回复跟进方式汇总 客户不回复跟进方式汇总
    本文从新老客户出发,深度分析客户为何不回复的原因,以及应对思路和商务英语表达句型分享。
    索菲外贸笔记
  • 外贸人不可不知的报关流程 外贸人不可不知的报关流程
    我们做国际贸易不外乎想着要多出单,那么出单就会涉及到出口,出口离不开报关,一般的报关流程会因单证、文件繁多,处理过程较多为繁杂。报关是指货物、货物等在进出国时由...
    罗娟
  • 亚马逊PPC自动广告和手动广告孰优孰劣  如何取舍 亚马逊PPC自动广告和手动广告孰优孰劣 如何取舍
    据统计,大部分亚马逊卖家都会在亚马逊投放PPC站内广告,确实,广告流量带来的流量是巨大的,作为一名合格的亚马逊运营不可能放弃这么大的流量入口,毕竟流量是销量的基...
    亚马逊运营
  • 收到样品后该如何去跟进客户 收到样品后该如何去跟进客户
    样品寄出去之后等回复是 个很痛苦的过程,也有很多业务员觉得样品寄出去了就可以高枕无忧了,订单成功了,于是我们就一直问客户
    cherry