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如果说目前还有比电子商务更加有效 的营销方式的话，那就是参加展览会了 ． 展览会的优点是 ．l ． 中专业买家 ．岱销更有针对性；2. 随时展示样品、 随时送出样品；j ．与客户扛接面对面谈判 ，更有效率．
下 面就说说展览会的缺点 ．及在展前 、展中和展后 应该注意的举项 ．
展览会的不 足是什么
其实展 览会的不足和它 的优点是相对的。展 览会集中专业买家 ．使得背销更有针对性，间时．展览会也集中领域里的专业工厂．经常可以看到坐在个性鲜明的展台里的业务员们．开始将营销的重点 从突出 特色到突出价格，因为价格的差异性件往比性能或者外形的差异性更容易让人注意在人流如织的展览会场里·这可是赚到足够眼球的好办法。当然了．还没有在展览会场里乔到有谁敢立 个牌子“ 本展台产品一律比别家便宜
10%＂、 不过随若竞争 的加剧 ，可能很快 就会有人 这样做了。所以，有很多
展览会到最后成了暴利的坟墓·参 展的工厂都陷人了纯粹的价格竞争当中．
展览会顾名思义｀就是大家 把东 西 都 拿到一起来摆摆，让大家都看看． 买家对产品有直观的印象，而且如果感兴趣 ，可以当场买走样品．符合趁热打铁的原则 ．但是，买家看到了 ．竞争对手同样乔到了 ．展览会成了 没有秘密的大集 们 有的上厂就会犯难·到底要 不要把最新的产 品展出来呢，不展的话怕完不成销售任务 ．特别是那 些花了大鱼成本设计制造的新产品 ，急诸收回投资 偎 的话．如果被竞争对手买 走祥品加以 仿制 ．又会造 成损失 和恶性竞争 ．
第 2 种方法 展览会上找客户 · 31
展览会提供了 很好的机会 ．让买家和工厂坐在一起谈判，使得沟通更有效率．外贸业务员通常很少有机会能和买家面对面地谈判 ，而面谈 是比电话和邮 件更有效率 的方式 。每年，我们都要参加几次与国外买家的见面会，展示祥品和报价。其实这些车情完全可以通过电子邮件和快递公司来 完成，但是买家仍然倾向于面对面·电子邮件只是让开会的次数减少了 ，并没有取代开会．但是在展览会上的见面是非常需要经验和技巧的．由千 时间限制·业务员通常没有时间和每个要求面谈的客户会面，而且，客户是不会排队等若见你 的。根据 中优势兵力各个击破的原则 ，业务员 也需要有区别的对待客户 的面谈要求．
如何 决好这些问题 ，下而将一一叙述 ．
展前、展中和展后应该注意些什么
结合前面说的在展览会上可能出现的问题，这里讲 讲如何通 过展前准备、展中和展后跟进而解决问 题．
第一步 ，展前 准 备应该注意 什么
参展前．硬件方面的 准备就不详细说了 ，大家都很 清楚，不知道的可以到“合众出口网”上看看 会有相关的帖子．原则就一条，做到吸引眼球就好．举个例子．有一次我去参加 一个展览会 ．除了找感兴趣 的产品，只在两个展台前停留品久．一个是卖荧光光竹·用黑 布将整个展台全部罩住．然后将光管在衣服 上拼出 图案 ． 这个 设计 在明亮 的 会场 里 非常 显 眼。另外一个展台清了有散打功底的入 做表演 ．戴 上有传感器 的拳套 、脚环，用真人动作玩格斗游戏 ．我看到一群人中间有人 蹦蹦跳跳的 ，忍不住就凑 过去看。
当然 在 这里主要说“软件”的部分．正如前面所 说．展览会很容易 就会变成暴利墓场·大家陷入价格竞 争。为了 应对这种状况，首先要能够从老板那里得到录 大的支持． 经常参加展览会的业务员都会在参展前和老板促膝长谈 ，争取先从老板那昆 得到价格的底线 ，当然 ．这个底线 要比平时的更低，才不至千被可能出现 的价格竞争打个惜 手不及，或者在第 一轮就败下阵来。然后就是要砌整好心态．随时准备出展台推销。不要以为有了
32' . 金牌外贸业务员找 客户
展台 ，就会有 源不断 的买家来向你询价，而是要随时 准备拿着资料去拉参观者，展览会其实也为主动推销搭好了 舞台。要有面对冷眼和不屑的心理准备．这一点对于刚刚毕业的学生和本来就脾气不好的业务员来说尤其 重要．并不是每个买家都会对送到鼻子上的宣传资料笑脸相迎的，特别是在 他已经收集了成堆的资料，让人以为是个洋破烂王的时候，粗暴拒绝也不是 不可能发生．最后的，可能也是最 重要的心理准备，就是不要给自己 订太高的目标，说这次展览会我一定要拿 到 1000 万美金的订单．老板肯定希望订单越多越好．不过如果业务员在参展时过于功利，反而会出问题．
第二步，展览中应该注意些什么
我在参加展览会时 ，注意到一个 普遍的问题：很多的业 务员在前两 天的时候精神头最高 ，然后渐渐的劲头 就没了 ，等到最后 一天，基本上就想 着回去休息了 。其实在展览会上 ，无论是参 展的还是看展的，对大冢的体力和心力都是一大考验。再强的人也有疲惫的时候，但是作为业务员，最好不要在潜在的客户面前露出疲惫的神色来，更不能因为疲劳，而让人感觉做享敷衍。在很多工厂里，业务员都是既要做销售也要做跟单．经常处在忙碌和疲惫的状态下．于万不要让别人认 为你是个不能在疲劳 与压力下保持工作效率的人．
常常听人说“勉强笑出来的脸比哭还难 看＂，但是在疲惫的看展者眼里，笑脸怎么都比哭脸好看。试想，抱若大堆资料 看了 3 天展览，吃饭时都想睡觉的买家在 展台前和同样把疲劳写在脸上的业务员谈判，这生意从一开始就注定了只是谈谈而已．
所以在展览会上，骰好是多来些业务员 ，大家轮若工作 ，保持最高 的工作效率．如果对参展人数有严格限制，就要珍惜 每天的休息时间。晚上尽免不要请客吃饭，大家 都累了一天了，好好休息 吧，以后 吃饭的 机会有的是．
现在来说说在 展览会上如何定 价格。一般的专业买家 在第一天的上
午，就会基本上摸清价格水 平，或者来之前就已经有计划 ，要通过展览会削减多少的采购预算。那么在整个时间里，他们的任务就是找不同的工厂砍 价。面对这样的专业买家 ，工厂在一开始报价时就 要小心，太高的价格别
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人扭头就走．太低 的话就会失去继续降价的空间。关键是要有个好的策略．举个例子：
一次我参加深圳 一个电子展．主要的任务是找便宜 的 DVD ，用来给客人做促销。公司定的目标价格在 30 美金以下 。应该说·这个任务不是很容易完成的 ，因为价格里 要求包括专利费用 ．所以我决定 先看君许遍的价格水平．花了大半天的时间 咽定了 4 家参展商作为主要目 标．然后走到其中一家的展台前 ．之所以先 到这个展台，是因为他们报价时 ，不多不少 ，正好是 4 家参展商报价的平均数·这个巧 合让我决定先找他们谈。那个业务员若见我义过米了．知道有戏．笑若说：“您应该巳经有目标价格了，直接谈谈吧，石我们能不能做下来．＂诮注意．这一招对专业 买家很有效 ，一般他 们回头找参展商时，说明参展商已经被圉在了球场里，可以单刀直人地问买 家的目标价格．这样比试探性 的降价更有效率，也显得专业．虽然 30 美金的目标价格太低 ，但是他们的其他产 品被我收人数 据库中，最后成为公司其他部门产品的供应商．后来在聊天时，我和他谈起 这个巧合，他神秘地告诉我，那是他们算出来的．不是巧合。从开 始布展的时候，他们就注意收集这方面的情报，民终决定以 15 家最低报价平均 值作为初次报 价．这样 ． 保证自己的价格既 不过高也不太低．
这家参展商的环明之处就是在调查的基础上报价，虽然都是在产业里的工厂．对竞争对手的价格水平都有所了解，但是正如前所说，在展览会上，变得最快的就是价格．拼的最 厉害的也是价格。不事先了解竞争对手 的价格政策 ，就会失去先机 。
冉来看君 样品的问题。展览会不仅仅是抢订单的机会 ，更是参展商 展示新产品吸引限 球的机会．所以很多参展商都会准备新产 品．那么 ．如何防备这些新概念、新设计被人抄袭呢？这个问题也确实没有什么好的解决办法，但有一点：尽虽不要将这些新产品当样品给送出去，要给也要给以前有过业务来往的头家 ．
如何在展览会场与买家谈判也值得思考冷 由千在当 天 ．会有大 拭 的 人流 ，因此要在最短时 间 内 给买家 留下 最 深的印象 ． 方 法 通常 有 几种 ，例如
精美 的宣 传册 ，极具震 撼力 的报 价 ．个性 化的 展台，甚至是 深亮的面 孔（小提示：参加展会的时 候，鼓好化些 淡妆．）。在这里，我还要提示一点 ．就是
34· 金牌外贸业务 员找客户
注意自己的报价单．几乎所有参展商都在产品宜传册上下足了工夫， 唯一忽略的就是制作同样精美的报价羊。作者每次从展览会回来清理资料1r.t. 都会不自觉 地把与彩色宜 传册订在 一起的几 张黑 白打印 纸扯下 来扔掉 ，等
反应过来那些 是报价单时，清洁阿姨巳 经把我的 废纸萎清空了 ，只好又打电话给工厂 要一次报价．因为对不同的客户会有不同 的报价，所以报价单不大可能提前印制（不要印出像电脑城那种组装机似的填空式报价单，那 种东西可以随便涂改）。我的建议是，先准备一些通常交易 条件下的 FOB 报价单（小提示：要彩色的），然后可以用 EXCEL 设计一个报价单格式 ，可以自动算出各 种价格术语 下的到不同港 口 的 价格。可能会有人觉得这样太复杂了 ．不过这种报价单只要用心做一次，以后就可 以长期使用了 ，而且也会让人觉得够专业 ．参展时带上电脑和彩色 打印机（要胚速的 ，条件允许的话用激光的），就可以为有兴趣的客户制作精美的报价单了．
还有就是名片的设计。我发现很多业务员都有个好习惯，就是收到名 片后．马上用订书机订 在专门的笔记本上 ，旁边写上 一些需要注意的东西。我认为这个习惯好，是因为这样做就不会 把质要的客户、重要的资料漏掉 ． 让我们换个角 度来想 ，买家在会场里来 回走动，要收集 很多资料，所以，一般不会有专门的笔记本来记录参展商的名片，那如何能让潜在的客户不漏 掉自己的名片呢？ 最简单的办法就是使名片设计与别人不一样，最好还要写上自已经营的产品 ．作者甚至收到过金属的名片．只有一张，一直保存在名片簿里 ，没事的时候还会拿出来当艺术品看看 。
现在说说如何区分什么样的客户应该多花时间，什么样的客户应该少 化时间。就以我为例。在展览会的第 一天，基本上是全面梳理一遍，收集资料是主耍任务。第二天是觅点突击，尽负完成公司的任务，如果完不成· 第三天再接若努力。一些困外来的买家时间短，但是也会有这么 一个过程，所以，建议参展商 在第 一天·或 者是第 一 个半 天 里 ，主要是以散发资 料为屯 把主要精力放在后 面。对飞熟面 孔＂ 的 客户要多衍意 ．多 放精力在 上面 尽揖可以当场得到订单．“生面孔＂的客户简单谈谈，报个价就可 以了， 展后再积极跟进一下。
当然，原则上是不应该区别对 待客户的．所以，尽盈多派些业务员参加展览会．
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第三步 ，展后 应该如何跟进
展后．参展的和看展的都拖若疲惫的身躯回到各自的地方．接者，就要继续开始工作了．工广业务员在跟进的时候，最好是按照收上来的名片． 每一个都发邮件（小提示：不要一封邮件发给所有地址．这样收件人也可以 看到你发给了哪些人，对每个地址都分别发一次，于万不要嫌麻烦）．当然． 对于那些项点的客户，内容应该区别 于其他．我经常收到一些没什么意义 的跟进邮件．所谓没有意义 的跟进邮件，是指这是一封用来跟进客户的 邮 件．不是回复许通的询价 ．所以所写的内容如果光 是介绍自己的公司和产品的话就是没有意义的，因为客户可能已经对你的公司和产品，甚至是价格，
有了认识，所以，邮件的重点是把客户拉人谈生意的状态。我曾经收到—个 做电脑机箱的工厂的跟进邮件，在这封邮件里把原先的报价降了 5% ．而且推荐了 一些新产品过来 ． 这就比 一 些看上去敷衍成 分更多 的邮件有意义 。
这样的跟进邮件不要发一封就不发了，只要没有收到相应的回复，就 要继续发．有的业务员怕发得太多，别人可能会厌烦。对于这个问题，我的看法是，只要对方是严肃的生意人，如果他对你的产品实在没兴趣，就会直接发邮件告诉你．当然了，频率不要太高 ，隔一个礼拜发一次就行了．
总之展 览会是一个非常好 的开发客户的机会，大家一定要把捏好．拿
出自己晟好的状态来．
