在外贸行业做业务，你的客户可能偶尔会要求为提供折扣。你的反应将决定你们的关系将如何继续下去：是获得他们的业务还是流失客户？你是会去冒损失利润的风险，还是将产品保持在应有的价格？
你的回答将取决于许多因素，包括：是谁在要求折扣？折扣的大小是多少？以及他们提出折扣的原因是什么？你需要有条不紊地回答，并准备与客户或潜在客户进行有意义的对话。
为了帮助你在这些讨论中游刃有余，你可以使用下面的10个有效答复样本，但让我们先来看看6个重要提示和技巧。
01
回应客户要求折扣的6个技巧
抓住折扣请求的核心
根据客户在你的销售过程中的位置，你的处理方法可能有所不同，例如：如果你收到老客户的请求，这可能是因为他们觉得你的产品没有得到应有的回报；如果这个要求来自潜在客户，你可能需要考虑你的定价是否是决定他们购买的重要原因。
考虑你是否同意
让步有时可能对业务有好处，这一切都取决于你公司的政策以及商业上的利弊。你需要考虑一下：
客户的财务健况（如果客户刚刚获得了充足的预算，那么你可能有一个很好的长期交易）
客户的购买模式（如果你足够了解他们的话）
客户的长期价值（给客户打折可能有助于你长期保留他们的业务）
对你声誉的影响（提供高折扣可能会让人决定你一开始就定价过高）
考虑折扣的操作形式
一揽子交易是提供折扣价的通用做法。此外，你可以尝试其他互惠要求，比如：要求推荐其他客户、提供客户好评或采访等。
使程序标准化
你的公司可能有处理折扣的标准方式。当不确定时，问问上级是否会在每个案例中授权折扣。如果你觉得你应该给予折扣，你甚至可能需要为你的领导准备一个商业案例，解释为什么应该给予折扣。
创造一种紧迫感
如果你的潜在客户已经进入了销售流程，那么处理折扣要求的一个好方法就是把它作为一种更快地完成交易的推动力。例如：如果你决定给予折扣，你可以说它只在第二天之前有效，以鼓励他们签字。
说No的时候要保持冷静
如果要拒绝，你要有礼貌地处理。即使顾客坚持，也要坚持自己的立场，但不要采取防卫或强硬态度。
02
客户要求折扣时的10个答复话术
你会选择哪种回复取决于许多因素，有时你可以使用一个以上的回复话术来推动对话：
How much do you have in mind?
如果你感觉到可能会失去与潜在客户的交易，这个问题是有用的，你也可以问。你将能够窥见潜在客户的想法。如果他们要求的金额过高，你可能会怀疑他们还没有完全理解你的服务价值，你可能需要再教育他们一下。
Is price your only objection?
你可以通过这个问题来试探客户是否真的有兴趣购买，还是只对价格有犹豫。通常情况下，你会在销售过程中更进一步。如果客户说是，那么你就知道如果你提供折扣，你就可以完成交易了。
Could you give me some background on this request?
如果你不确定折扣要求的真实意图，你可以问这个问题，特别是如果你已经谈了一些他们的预算或他们心中的价格范围后。这将有助于你获得更多的信息，了解客户为什么要求打折。有时，他们只是想看看你能把价格降到多低，而其他时候他们确实有预算限制。
Absolutely, we’ll talk about pricing, but let’s talk about how we can bring value to you first.
大多数客户会首先想了解你的产品是否适合他们，然后再讨论价格。然而，如果有人立即转到价格的话题，试着让他们先等一下，因为你需要首先确定你的产品是否能满足他们的需求。
I can give you a discount if [a condition 设置一个条件或门槛], would that interest you?
这是一个试图与客户达成交易的谈判方法。你不是在说不，你只是提出一种方法来获得折扣，在很大程度上让双方满意。如果你正处于讨论定价结构的阶段，并且你已经谈到了你的产品以及客户的需求，那么就使用这个答案。
I could offer you a discount on the full suite/package.
与上面的回答类似，你现在要尝试确定客户是否可以购买全套服务，并作为一揽子交易获得折扣。在这里要注意不要显得咄咄逼人，利用你所掌握的关于客户痛点的信息来解释你为什么认为这些附加产品会使他们受益。
Yes, we can give you a 5% discount.
有时候，真的就这么简单。如果这是一个高价值的潜在客户，一个好的推荐人，那就痛快地打折。在这些情况下，折扣可以帮助建立信任关系，鼓励客户为你的公司传播信息。
Maybe this pricing plan would work better for you?
这是你可以尝试的替代折扣的方法之一。也许客户不需要这个附加产品或服务。也许另一个方案会更适合他们的需求。清楚地解释新方案所包含的内容，以找到适合客户的东西。
We generally don’t give discounts, would you like to try out our product for a week for free?
这个答案取决于你的业务是否设置了免费试用，以及客户在你的销售漏斗中处于什么位置。你可能不会对一个已经与你多次通话的客户说这句话，但你可能会对一个刚刚开始与你的公司接触的潜在客户说这句话。免费试用可以帮助他们认识到你产品的价值，这会让后期的销售更容易。
I’m sorry, we’re not able to give a discount.
只有在你用尽了所有其他选择的情况下再给出这个答案。这不会是一个令人愉快的讨论，但是如果你处理得当，一些潜在客户可能会购买。只要在前言中说你认真考虑过，但你所报的价格完全反映了客户得到的价值，你真的不能低于这个价格。
