作者 I 外贸人维尼
来源 I 维尼外贸频道（ID：wmr-weini）
当前，外贸人都是怎么获得客户资源的呢？
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关于获客来源投票结果
这是今年2月在外贸论坛上发起的调查，关于“目前外贸人主要的获客来源”的投票，投票结果显示：
利用主动开发（以谷歌搜索开发为主）的方式占了42.63%，也就是说近一半的人都是用谷歌搜索找客户的。阿里国际站排在第二位，其他的就很少人用了。
尤其是展会，在疫情发生之前，展会、谷歌搜索开发、阿里国际站，是三足鼎立的状态，三者的人气是差不多的，但因为疫情，目前只有国内的展会可以参加，国际展会都搬到了线上，效果平平，导致使用展会的人大幅减少。
至于阿里国际站的人气为什么也掉了这么多，原因也都在大家的吐槽中了，总结一句话就是“效果不理想”。
02
各获客渠道的优缺点
获客来源（开发客户）永远是我们外贸人重点关注的，有了客户才会有订单，相信很多外贸人都使用过不止一种开发方式，但你都知道它们的区别和优缺点吗？今天我们就捋一捋以上这几种获客渠道的优缺点。
01
B2B平台
获客方式：
B2B平台有：阿里巴巴国际站，环球资源GlobalSources，中国制造made-in-china等；
国外客户可以在平台上搜索自己感兴趣的产品，进而找到相应的卖家，发布询盘。卖家回复询盘，商榷订单，促成合作。
B2B平台因为近些年的反馈不佳，热度略有下降。
它的优势：
省时省力，上传产品之后只需要做后续跟进，客源来自平台的自然流量或付费流量，只要平台运营不错，订单自来。适合任何产品入驻。
它的劣势：
需要资金，最基础的投入在3万左右。需要遵从平台规则，否则没有流量进来。平台操作受平台制约。
适合人群：
02 B2C/C2C平台
获客方式：
B2C/C2C平台有: 亚马逊，速卖通，eBay，Wish，Shopee，Lazada等。
国外客户可以在平台上搜索自己感兴趣的产品，进而找到相应的卖家，在平台上直接购买，卖家只需要安排发货和管理售后。
B2C/C2C平台因为近些年的反馈不错，热度明显上升。
它的优势：
省时省力，上传产品之后只需要做后续维护，客源来自平台的自然流量或付费流量，只要平台运营不错，订单自来。需要投入的资金相对于B2C平台少很多，以亚马逊美国站为例，每月店租为39.9美金。
它的劣势：
和B2B平台一样，需要遵从平台规则，否则没有流量进来。平台操作受平台制约。且C端平台并不适合所有产品，例如大件类（挖土机） 、零件类（螺丝帽）等不适合在C端平台销售，只适合销售小件类成品（服装、玩具）。
适合人群：
初步创业者，中小企业，工厂，SOHO。
03展会
获客方式：
展会(Exhibition，Trade Fair)是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。提供给买卖双方面对面交流的机会。
常见的有广交会：中国进出口商品交易会（英文：The China Import and Export Fair）即广州交易会，简称广交会，英文名为Cantonfair。香港电子展（春季和秋季）由香港贸易发展局主办，被公认为全球最大、影响力最广泛的全球性电子展之一。还有很多国外、国内展会。
展会开发在疫情前是外贸行业主流的开发方式之一，如今受疫情影响，热度急剧下降。
它的优势：
一方面能最直观地展示自己，能与客户最直接地面对面交流，加快了解，增进信任度；另一方面，可以清晰地了解竞争对手的情况。
它的劣势：
需要投入一定的人力物力财力，展会上需要销售人员，需要布置展位的样品、装饰等等，需要买展位，几千到几万不等，甚至几十万，展位不同价格就不同，越显目的位置价格越高。近一年受到疫情影响，国际展会取消，改成线上展会，效果不令人满意。
适合人群：
工厂，中小企业。
获客方式：
就是建立独立的网站（展示型和销售型），现在每个公司都有一个自己的网站，但大多都是展示型的，用于展示公司形象。少部分是销售型的，类似于B2C店铺，客户可以直接在线下单购买商品。
自建站开发就涉及到SEO搜索引擎优化，还有CPC 付费点击（搜索引擎或者直通车）。
其实自建站发展已有很多年，只是以前只当做一个门面，用于展示，近两三年外贸人注重其引流效果，结合了SEO，谷歌广告等，才引起了注意，热度略有上升。
它的优势：
内容自由，形式自由，怎么营销全由自己操作，发挥空间大。同时可以给到客户一种比较正式和规范的印象，对于塑造形象，和增加信任度有重要作用。
它的劣势：
内容很多，也比较复杂，需要长期操作才有成效。若自己操作，可以省钱，但如果不专业，也做不出来效果；如果外包，需要资金，最基础的投入在3万左右。外包的好处在于省时省力，不好的地方在于，你无法把握自己的网站，全由他人操作。
适合人群：
初步创业者，中小企业，工厂，SOHO。
05社交网络平台
获客方式：
因为网络发展迅速，网络社交跟我们生活紧密联系，所以这种方式渐渐地成为了外贸人开发客户的主流方式。
外国人的社交圈有：Facebook，Twitter，Linkedin， Instagram，Pinterest，Google + ， Tumblr， VK等。
外贸人可以在这些社交网站上，建立店铺或者成立自己的分享圈，吸引国外客户驻足观看，建立联系，彼此了解，促成合作。近两三年的热度明显上升。
它的优势：
内容简单，形式自由，怎么营销全由自己操作，发挥空间大。如果自己操作，不需要投入什么成本，只要能登陆社交网站即可。
它的劣势：
如果想把社交网络做好，也需要专业的网络营销技巧，这些技巧可以自己摸索操作，也可以外包给营销团队，一年需要投入资金一万到三万不等。这类开发也是需要长期坚持操作才会有效果。
适合人群：
初步创业者，中小企业，工厂，SOHO，业务员个人。
06主动开发/以谷歌搜索开发为主
获客方式：
这里说的主动开发，是指以谷歌搜索为主的开发方式，是利用谷歌搜索引擎直接搜索目标客户，或者是通过谷歌地图来查找目标客户的信息。众多自主开发客户的方法中，实用性很强的方法是Google地图开发客户。
因为在谷歌地图中能找到很多实体店、连锁门店甚至sourcing company的信息，我们更能精准地搜寻到客户的背景信息。
能通过他们的实景图和卫星图从侧面去发现对方的公司以及实力，也能识别我们双方产品是否匹配，还能评估对方的实力和采购量。
如果借助一些搜索工具可以大大提高效率，比如我经常说的谷歌地图搜索工具，基于谷歌地图基础上代替手工搜索，只要设置产品关键词，工具就可以自动搜索到潜在客户网站，公司名称，邮箱，电话，Facebook，LinkedIn等信息，联系邮箱都可以通过工具去深度挖掘到，
工具下载地址： lnkd.in/gvjGd7D
谷歌搜索开发也有七、八年的时间，近两年的热度稳步上升，目前更是排在首位。
它的优势：
操作自由，形式自由，怎么营销全由自己操作，发挥空间大。不需要投入什么成本，只要能用谷歌搜索即可。相较于自建站开发会简单很多，只要掌握操作方法，获客速度比较快。
它的劣势：
内容较多，操作方式和效果因人而异，比较依赖个人的操作能力和思维能力，需要坚持操作才有成效。
适合人群：
初步创业者，中小企业，工厂，SOHO，业务员个人，即适合所有外贸人。
如今谷歌搜索开发的热度依然高涨，足以说明，谷歌搜索开发对外贸人的重要性。
经过以上的汇总和对比，各个获客渠道的特点及优缺点已非常明晰。外贸人可以选择适合自己的方式进行客户开发。
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