知乎上有一个高赞问题：做外贸业务员是一种什么样的工作体验？
不同行业的人对于外贸业务有着不同的感知体验，但无论是哪种感受，对于一个外贸员来说，成单都是唯一目标。而成单则是建立在了解、信任、解决客户问题的基础之上，不知如何回答客户的问题、甚至忽视客户问题背后的需求，则是跑单的致命错误。
Q1
“这是xxx的报价，这是你们的，怎么你们的那么高？再给一些折扣吧？至少得让出20%，给不到这个价，你就没必要再来联系我了。”
面对客户的不断压价、甚至恶意比价，你该如何化解？
NO：“不不不，我给你的报价已经是最低了，他们的价格低主要是因为他们质量差。”
YES：“Sir，首先，很明显我们的报价不是市面上最低的，但我们的价格不仅包括了质量上乘的产品，还有额外的售后服务以及长期的质量监控方案。
您选择最低报价，其实会带来很多不可控的风险因素。所以建议您能仔细权衡，选择产品质量好、后续服务有良好保障的中间报价方案。”
Q2
“小李，听说你们跟我的同行合作了？你们是多少钱卖给我的竞争对手的？”
面对客户想知道你们给竞争对手的报价，你该怎么回答？
NO：▶“我忘记了，是我同事负责的。”
▶“这样吧，他们的价格是xx，我给你打这个折扣，保证比他的低。“
YES：“xxx的确是我们在服务的客户，但我们的价格信息属于严格的商业机密，我们不能泄露任何客户的信息，当然也包括您的。
考虑到我们是首次合作，您的业务订单量很大并且付款方式更便捷，我可以向公司申请更具有竞争力的报价，确保您以可能的最低成本拿到这批货。”
Q3
“我们采购你们的原材料，若出了问题，你们会帮我解决吗？”
面对客户对质量的异议，你该如何应对？
NO：“不会的，我们的质量很好，如果出了问题我们可以给您更换，你只需要把货物退回中国。”
YES：“我们公司成立8年以来，从未出现您刚才所说的质量问题。同时，我们跟当地几十家企业有相关合作。
问题如果由我方失误造成，只需要把质量检验报告发给我们，我们公司就可以远程为您分析原因，并且可以避免以后出现同类的质量问题。”
Q4
“我们的现金流很紧张，你可以给我120天的放账吗？”
面对客户要求放账，不能做或不愿做，你怎么钩住客户？
NO：“我们不能做先发货后付款，不好意思这个我们不太接受。”
YES：“我们的确可以接受远期付账120天的这种付款方式，但仅仅是针对我们忠实老客户。
按公司规定，我们不会给任何一家新公司做放账，但可以先采用120天信用证代替120天付款，在我们达成合作、建立信任之后，就可以采用远期付账的形式，当然也是基于中信保的确认。”
Q5
“Peter，I need to think it over（我还要再考虑考虑）”
对于客户回复再考虑考虑的时候，你该如何破解？
NO：“好的，那这边我就先不打扰您了，您后续有任何问题或者需要可以随时联系我。”
YES：“我完全理解您的想法以及顾虑。之前对您进行了企业资质、产品质量、维保服务等各方面的介绍，想了解一下您现在的具体顾虑是什么？产品的成本？效果？还是想对我们公司有进一步的了解呢？”
☑以上问题场景部分来自外贸业务员实际问题，根据所处行业性质差异，可自主采纳或引申哦~
相比于常规做内贸销售的业务员来说，外贸业务员面对的客户环境其实更为复杂。作为Top sales是要具备可以基于专业的知识、夯实的业务能力、过硬的产品服务，通过电话、文字等沟通方式远程获取客户信任的能力。
世界上没有两个客户的问题需求是完全一致的，但是通过跟客户一轮又一轮的沟通过程，你会逐渐找到客户的痛点在哪里，根据客户痛点来解决客户的问题，逐渐获得客户的信任。
毕竟外贸人在职场中“开单”才是唯一的“终极”目标，一切不以开单为前提的沟通都是“耍流氓”。
