区别阿里巴巴“卖产品”，3个OEM案例告诉外贸人：为什么要用独立站做OEM询盘转化？
本文2500字，预估读完6分钟。
前天我写了一篇：外贸网站跟B2B平台的8大区别，得到了许多外贸圈朋友的认同和广泛讨论，在此，我非常感谢大家的关注和支持！今天有几位朋友问我外贸网站应该如何策划？外贸独立站的询盘转化好吗？等问题。我整理了3个成功OEM效果案例来做解答，部分图片和文案因涉及隐私保护，所以做了打码和省略处理，希望对一部分外贸人有帮助。
首先跟大家做下科普：做独立站，先理清楚自己的业务模式。
什么是业务模式？市场上企业主要的业务模式有以下3种：
1.卖产品：消费者日常吃喝玩乐、穿戴、居住、旅游、养生等所需各种产品。B端主要是批发自己的品牌。C端主要是零售如亚马逊、ebay、淘宝、天猫上看到的产品。
2.卖服务：OEM/ODM服务，个性化定制，代加工等服务。绝大多数是B端业务，如：产品OEM贴牌服务，模具设计服务，五金件加工，紧固件生产，非标准件定制服务。
3.卖解决方案：工程项目解决方案，大部分是B端业务，比如，室内装修，户外工程，酒店工程等。
可能因为平台引导的关系，有不少做阿里巴巴B2B的外贸圈朋友对卖产品和卖服务造成了干扰混淆。因为平台上只有发布产品，潜移默化的让客户不知道有业务模式这回事。
也有的企业，既卖产品，也卖服务，又存在不同目标市场的业务模式。比如，在不发达国家，售卖自己的品牌产品，就是卖产品的业务模式。而针对发达国家市场，要的是OEM客户，所以主要是卖OEM服务。 因此，如果企业有很明确不同市场业务模式，则建议需要用不同域名单独建站开发不同的目标市场。
不同业务模式对应网站的架构和产品相关描述是需要做差异化的，这个后面再单独案例分享。
案例一：OEM厨房刀具定制页面吸引高价值采购商
越来越多的外贸人发现，类似阿里巴巴的B2B平台，只提供“卖产品”的业务模式。 而对于90%以上企业生产、加工、制造能力的展现非常有限。
许多企业主要提供OEM代加工服务，而在阿里巴巴店铺上，却变成了主要“卖产品”的业务模式，这样很可能会错失许多需要OEM的目标客户。
如下搜索结果展示：列表中有MOQ=1，很显然这个1Set的MOQ不是为OEM而准备的，假如采购商是新访问，不熟悉阿里巴巴平台的情况，也许找不到他想要的，他就会离开，会继续上Google或Facebook搜索OEM工厂。
我们点击其中的1个网页店铺，打开官网看，这家店铺的导航比较简单：首页，产品，公司，联系我们。在竞争激烈的阿里巴巴平台上，这样的内容想留下采购商OEM询盘，或许还缺一个高质量转化的形象官网。
对比专门呈现OEM/ODM业务模式的官网如下图所示，策划准备了专门的OEM&ODM导航页面，而且是靠前出现，有Case案例+Video展示，让采购商打开网站第一时间可以读懂这家企业，方便采购商快速找到想要的OEM等信息，从而加速询盘转化。
我们看成交的OEM询盘：
询盘1：“Hello, I am looking for an OEM for ****** set brand. I'd like to know how you can help with the production and branding *********. ”
下面是采购商的浏览轨迹，美国的采购商浏览了9个页面，看了2次OEM-ODM页面，最后在contact us页面，用2分钟写了有针对的OEM询盘。（此处省略询盘数据图片1.2，因版权和隐私问题，暂时不能在邦号发布图展现，请谅解如需查看详情，请关注微信公众“AI外贸运营”，回复“OEM”查看原文）。
询盘2：“hi there, we are very interested in your company and products due to the quality and how professional it ************* term. however, we noticed the MOQ is 1000 pieces for most models. is***************erested in designing our own products with our logo printed. we look forward to hearing back from you. thank you.”
英国采购商，对这家企业大为赞赏，官网优质内容深深的打动了英国这家采购商，采购商用6分钟看了6个页面用3分钟写了这段询盘。表示虽然多数型号要求MOQ=1000，客户也愿意接受。
这样优质询盘转化，不是像阿里巴巴店铺上，随便发几个产品就能带来的，而是经过专门OEM 页面的内容策划，把采购商做OEM所关注的信息有序的集中在这1个页面进行展现，最后引导采购商留下OEM采购询盘。以下便是这个转化OEM专题页的内容，供参考。
案例二：OEM运动鞋定制页面吸引南非和美国优质采购商
打开当前首页，多处位置凸显OEM业务模式。
只用了1个广告单页面，就转化了100+高质量OEM询盘。如下所示：南非采购商需要OEM 定制运动鞋。通过Google广告单页面推广，采购商停留接近5分钟，只看了1个页面，就非常信任的写下了这个OEM询盘。
（此处省略询盘数据图片3.4.5）。
下面的是做Google广告的专题页面内容，供大家参考，希望对您有帮助。
对比在阿里巴巴平台搜索 OEM sport shoes得到列表排行第1位的MOQ=2,很显然不像是专门为OEM客户准备的内容。这种情况是工厂自有品牌做批发的业务模式，对于想要贴牌代工的品牌采购商来说，很可能会忌讳要不要把自己的品牌订单下给你，因为你也做自己的品牌，品牌商找你代工会不会培养出了一个潜在的竞争对手？您细品一下。
我们点击第1家，进去看到这样“卖产品”的供应商，很显然，在阿里巴巴这样的店铺页面，难以把OEM采购商的目光集中在1个页面进行快速转化询盘，更何况他写的MOQ=2。
而如果这家供应商为了接大单，把MOQ=10000写出来，很可能会吓坏大部分小买家。这里笔者建议，希望企业结合自己的实际需求做策略调整，不同业务模式的客户，要用对应的内容去吸引和转化，这里我们专注以OEM的场景进行研讨。
案例三：瑜伽装备OEM定制页面吸引欧美优质采购商
在Google搜索OEM Seamless Leggings 找到阿里巴巴的广告，点击进来的页面，有1Piece，也有3Sets的MOQ，看着就像是在吸引零售客户，没有很明确的OEM service引导采购商去继续点击。
我们点击第一家供应商，发现其店铺的内容导航简单，形象一般，没有专门OEM的明确标识做采购引导。我估计这样的生意机会很可能会丢失。
而利用外贸独立网站做的OEM专题页可以是这样做，整个页面多处强调引导OEM service，利用这个页面也是做了一轮有效筛选，把有OEM服务需求的采购商都集中到后面的询盘表单填写上。下面的页面供参考，希望对您的OEM页面策划带来思路。询盘结果证明了我们专题页的价值，许多采购商通过Google搜索，点击首页广告找到企业官网，今天就有收到5个来自美国、英国的采购商OEM定制询盘。多数询盘都是需要OEM定制加工服务，这个美国采购商浏览了16个页面，最后把询盘留在了custom-service页面。（此处省略询盘图片7.8.9）。
总结：区别阿里巴巴店铺“卖产品”，利用外贸独立站策划优质OEM询盘转化页，可以带来意想不到的询盘惊喜。
企业官网在今后发挥的效果会越来越大，经过专业的排版，完美呈现采购商寻找OEM服务最想看到的内容，下面外贸独立站专题页的三点好处，也希望外贸人能记住，并且应用到后续客户开发过程中。
1.能完美呈现企业优势和服务，提升全渠道推广的询盘转化，对比阿里巴巴店铺，无需顾虑客户流失。
2.可以应用到：Google广告的着陆页，Facebook和YouTube爆款帖子的转化页，邮件开发客户的转化页等。
3.可快速针对新品做推广，借助专题页，通过投放一定金额广告，也可以快速对不同品类做市场调研测试出爆款品类。
文中省略图片涉及版权问题，不能在邦号发布图展现，请谅解如需查看详情，请关注微信公众“AI外贸运营”，回复“OEM”查看原文。
(如您想了解更多独立站运营方面的知识，请+微xuchy1688咨询)。
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