知己知彼方能百战不殆，外贸业务也是如此，想要开发更多客户，拿下更多订单，我们就要去了解客户的根本需求，客户在下订单的过程中所考虑的问题很多，但是归根结底，决定客户采购行为的是成本，就像我们经常讨论的价格、货期、付款方式等等，都是影响客户成本的要素，所以我们想要真正解析客户的采购行为，必须是从成本控制的角度来说。
影响客户决定的成本，大体可以分为三类：采购成本，运营成本，机会成本
采购成本
这个比较好理解，就是客户购买这个产品本身会产生的成本，这也是最直接的，也是我们平常接触到最多的成本概念。这部分的成本主要由价格、付款方式、货期、运输成本、清关成本、关税成本构成，这些成本我们给客户报价的时候都能很容易就计算出来，告知客户，并且可以很容易的帮客户控制这些成本，比如价格可以给的低一些，或者发票金额可以帮他多做一点；所以这部分最容易被衡量，所以也是大家最为关注的点。
运营成本
无论是是什么类型的产品，都是因为有使用需求才会来采购，即便只是中间商，他们卖给终端客户，最后也是使用需求，而在产品的使用过程中的产生的相关成本则是运营成本。运营成本很容易被我们忽视，因为我们一般都是按照我们的标准来完成产品的生产以及供应，运营成本基本跟我们没有太大的关系，但是对于客户来说，客户还是很重视这块内容的。运营成本就是这个产品在使用中会产生哪些运行成本，这些成本决定着客户所生产的终端产品的单位成本，比如你是做设备的，这个设备一天能够生产10吨货，总消耗是10000，那么每吨消耗的成本就是1000，这个就是我们所说的运营成本，这个成本决定了客户的最终卖出产品能够有多少利润。
机会成本
机会成本又叫做选择成本。就是客户经过一番参考之后，排除掉一些不可能会接受的供应商，留到最后的选择可能有三五个，那么客户做出选择的时候就不仅仅要考虑到采购成本和运营成本，他们还需要考虑机会成本。比如留到最后的供应商有ABCD四个，当客户做出决定选择A时，那么BCD里的最大价值，就会相应的失去，那么这个最大价值就是机会成本。我们需要做的是用我们的真诚和专业去打动客户，让客户相信我们，给客户一个明确的概念，让客户知道如果你不选择我们，那么你的机会成本就会很高，除了质优价合适的产品之外，我们还可以提供额外的技术服务、生产工艺建议等等，总之，让我们的价值最大化，是让客户产生顾虑的最好方法。
三种成本是逐步深入又相互渗透的，所以我们要做的是，深入了解我们的产品，了解客户使用这个产品周边的问题，了解如何处理客户不懂而带来的潜在损失的状况，这样才能拿下更多订单。
