源源不断的新客户正在浏览你的产品页面，发现这正是适合他们需求的“对口”产品，他们把你的产品塞满了他们的购物车，果断的按下“购买”键，订单刷刷刷的向你飞来……醒醒！梦想很丰满，现实却很骨感。通常情况下，由于订单量和订单金额都比较大，B2B的买家在决定下订单之前必定会反反复复地进行考虑，在多个卖家之间犹豫不决。
在近几年来，B2B公司卖家与其客户之间的互动方式也发生了变化，B2B购买过程的时间和强度都有所增加。
从图中不难看出近年来B2B的买家在寻找产品和卖家上的时间和精力越来越多，这对卖家们也提出了一个挑战，比拼看谁能够熬过这漫长又磨人的“买家纠结环节”并且向客户展现出自己价值。
卖家想打好这场持久战？想将购买流程“一探究竟”？还不快向下看！
B2B买家的购买流程是什么
无论是采购纸张还是价值数百万美元的机器，B2B的买家都会沿着他们的购买路径走同样的步伐：发现需求——寻找卖家——产品评估——购买——售后反馈。每个环节中的任何一个决策都会对结果产生影响。
B2C的购买是基于消费者情绪和对品牌的认知度，而B2B的购买则是理智和反复抉择之后的结果。作为卖家，深入了解B2B购买流程的每个阶段是十分有必要的。
发现需求：这是买家购买之旅的源头，现阶段的客户意识到他们存在着一个绝对需要解决的问题，这个问题可能是制造商需要批量采购原材料，可能是印刷厂企业需要一个纸张供应商。他们可能是需要一个新产品，或者是想换个供应商。在确定存在需求之后，客户就会首先去确定产品的具体需求比如数量、样式、颜色、大小等等，然后他们就要出发去寻找产品卖家啦。
寻找卖家：虽然已经明确了方向，但在真正开始采取行动的时候，客户在某些情况下，可能甚至不知道他们正在寻找什么。比如制造商需要给他们的产品找一个外壳，但可能不知道哪种材料是最耐用和最划算的。这时候他们可能会“有问题，google一下”，看看还有谁遇到了这个问题并想在google上寻求帮助。这提醒了B2B卖家：提供线上服务和拥有产品同样重要。
现在，在线购物越来越受到B2B受众的欢迎，客户变得开始倾向于依赖线上寻找卖家，这使得B2B卖家线上服务的重要性开始得以体现。优化产品页面并优化产品分类，添加关键字等方法都能让客户快速地锁定你。
产品评估：现在客户已经锁定了他们的目标，并且已经把符合他们要求的卖家都一一罗列了出来，开始进行货比三家，属于卖家们的“选美大赛”开始了。通常这个环节会涉及到产品的功能比较、成本效益对比、产品质量和运费等。当客户完成了评估，就是卖家们最激动的购买环节了。
购买：这个看似很简单、动动手指就能搞定的环节却包含着协商付款条款、协商价格和商定交付方式等等。相比较于B2C的点击付款，B2B的购买显得更为谨慎。
售后反馈：客户收货，卖家收款，从此江湖两不相见……开玩笑的，这怎么可能？这次才是B2B中卖家和客户真正开始建立起联系的地方，完善贴心的售后服务、及时的收集反馈信息等都是卖家需要去做的。
买家的购买流程了解了，那在近几年来这个流程又有了什么变化呢？
B2B购买流程的变化
影响B2B购买流程的主要因素不外乎技术和客户期望这两点。实际上，这两者基本上是周期性地相互作用：技术进步使公司能够更好地满足客户的需求，然而当技术得到改善时，客户的期望也会随之上升。
那这两者是怎么改变B2B购买流程的呢？
买家可以获得大量信息：正如之前说，B2B买家在决定购买产品之前会搜索大量的资料进行研究，甚至在客户联系卖家之前，有50-70%的B2B购买流程已经结束。作为卖家，为客户提供信息的速度越快，其竞争力就越强。
买家依赖推荐：B2B新闻网报道，84%的B2B买家根据推荐开始他们的购买流程。不论是来自于亲朋好友还是同行之间，“推荐”对于B2B买家来说都十分重要。所以这也是为何会在上文提出售后反馈才是卖家和客户真正开始建立起联系的环节，好的产品再加上好的口碑，订单就会像滚雪球一样向你冲来。
如何改善B2B购买之旅
毫无疑问，卖家参与买家旅程的频率越高，他们就越有可能与该卖家开展业务。现在让我们来更具体地了解如何让卖家提高在客户眼前的“出镜率”。
优化产品页面：“形象”不够突出，错失被客户青睐的可能性就越高。卖家需要在自家产品页面上展示出自家产品的优势和行业的相关信息，还要让页面美观吸引人。此外还可以通过搜索引擎优化等方式提高产品的可见性。
提供相关的和有价值的信息：就像之前提到过的那样，你没有给客户提供他们需要的信息，总有一家你的竞争对手会去做这件事。当一个潜在客户来寻找问题的解决方案时，你绝对要争当为客户解决问题的那个人。同时这也意味着卖家需要公开、诚实、清晰地了解业务的发展，要向客户传达自家的使命和目标、运营和交易流程等，别忘了还要为客户提供大量有关产品或服务有效的信息。卖家这样做的目标只有一个：确保潜在客户可以尽可能多地了解你，这样他们就可以放心地与你做生意。
简化流程：潜在客户在购买过程中遇到的任何摩擦都可能会导致他们转头投向另一位卖家的怀抱，秉着少做少错的原则，卖家需要尽可能地简化交易流程。个性化的定价、多样化的付款方式、可定制的运输和交付方式等等都是可以被卖家利用起来的方法。
随着技术的进步和客户期望值的普遍提高，B2B购买过程的发展和变化已经成为必然趋势，作为卖家也要为了适应这种变化而不断改变。
